醫學聯絡官的新挑戰

過去幾年，醫學聯絡官（MSL）在中國制藥行業獲得了較快發展。2013年GSK事件后，制藥企業在業績壓力之下，發展MSL團隊成為實現合規學術推廣的方式之一，外資藥企均在過去幾年不斷加強自己的MSL團隊。MSL這一職業與醫藥代表最大的不同在于其只傳遞醫學科學信息，不進行藥品的推廣和營銷。因此，制藥企業將更多合規化學術推廣的希望寄托在這個群體的身上。

遺憾的是，這一被世界廣泛采用的已十分成熟的模式和體系，在中國歷時多年后卻難言有效。制藥企業的MSL團隊是否實現了企業最初期望的價值？在E藥經理人的調查中，得到的回應大多是“并不清晰”或“沒有結論”。在日前舉辦的第二屆中華醫學事務年會（CMAC）期間，麥肯錫全球合伙人張芳寧公布了一項對國內醫學事務及MSL相關的問卷調查，其中對于國內醫學事務人員在合規、快速學習、情商與溝通、商業敏銳度和戰略思考能力等幾種能力的調查后，得出的結論是：“還有很大的提升空間”。

如今，情況又有了新變化。2017年2月9日，國務院辦公廳發布重磅文件《關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，可謂是進一步改革完善藥品生產流通使用的綱領性政策，其中對于醫藥代表管理的內容中，明確要求建立醫藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫藥代表備案制度呼之欲出。此文件還首次提及“醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務。”

這意味著醫藥代表這一身份將被嚴格定義。雖然MSL在職業劃分上與醫藥代表也有著明確的不同，但不可否認的是，作為國外醫學信息傳播模式的舶來品，MSL在中國的快速發展正是在醫藥代表關系型推廣遇阻后的產物。那么，隨著醫改愈發深入，行業法律法規也愈發具體化，尤其是醫藥代表管理制度將會給MSL群體產生怎樣的影響？

在多位行業人士看來，醫藥代表備案管理制度對于MSL這個職業的發展來講，既是機遇也是挑戰。機遇在于，隨著整個醫藥大環境的凈化和醫學導向趨勢的明顯，醫藥行業的關系型推廣會弱化，學術性推廣需求會增強。因此，大趨勢是行業對于MSL的需求會更加增強。而挑戰在于，醫藥代表管理制度如果實施，勢必會促使醫藥代表在學術層面更加專業，這就對MSL提出了更高的要求和更嚴格的規范，這個群體也需在學術上更加專業，同時在溝通能力上更勝一籌才能凸顯自己的價值。

新變化

通常來講，MSL的定義在于經過高級科學培訓的各個治療領域的專業人士，作為制藥企業的內部專家，為企業項目提供科學技術支持，并向不同的利益相關者傳達復雜的科學醫學信息，與治療領域的學術領導者保持密切的關系，解決科學上的問題，充當科學家或醫學事務專家的角色。

在國外，這一角色無疑對于制藥企業的作用十分突出。一方面在創新產品領域，他們能夠聚集各治療領域的學術領導人與醫療領域決策者就創新藥物的價值和醫護標準等問題做討論、做決策和提建議，還能夠進一步滿足醫生客戶的知識需求，為醫生提供可靠的科學支持和協作。于企業而言，也在一定程度上化解了部分管理上的合規化和風險。

正因為如此，MSL在國外得到迅猛發展。公開數據顯示，美國前10大生物制藥公司的醫學聯絡團隊在2005年至2013年間增長了76%。2010年，歐洲41%的公司配備了MSL隊伍，兩年后這個數字增加到67%。

中國的MSL這幾年也發展迅速，包括楊森、輝瑞、羅氏、默沙東等跨國制藥企業們的MSL團隊得到了快速增長，本土企業也逐步開始發展這一職能，如恒瑞、先聲等諸多大型藥企也建立了團隊。資料顯示，2014年前后，亞洲市場設有醫學聯絡團隊的公司比例從7%提高至21%。為滿足市場的需求，全球最大的臨床研究服務機構昆泰公司還在幾年前在亞太推出MSL的外包服務。

但行業分析人士指出，2015年至今，MSL的增長實際上進入了調整期或者說是不再增長。為何會出現這樣的變化？CMAC大會秘書長李景成認為：“對于跨國藥企來說，一方面隨著中國工業經濟的，在中國的生意面臨多方面的挑戰，但更核心的因素在于大多企業的MSL團隊如何快速形成自己的核心競爭力被公司高層認可的清晰定位，當然這一切的落腳點：MSL團隊是否為他們帶來真正的醫學價值。”

“總體來看，在藥企建立MSL團隊之后，并沒有那么多真的符合MSL的項目。MSL的成本又高，錢花出去了，卻沒有相應的回報。MSL團隊屬于醫學部，目前考核基本是按照見醫生的數量，開會的數量等，但是與醫生的關系怎樣？對醫生的理念影響有多大？這些行為是看不到效果的。有些工作很難判斷是誰的功勞，是醫藥代表、醫學部的MA，還是MSL。”某跨國藥企高管告訴E藥經理人。

據了解，通常國外MSL一般是生命科學或藥物學博士，在中國至少是醫學、臨床碩士以上學位的人員。國外MSL的績效考核指標包括和專家的溝通，科學研究上的建樹，以及相關出版物等。但在中國，如何考核MSL的工作仍然是行業爭議的重點。

新尷尬

在職業描述中，MSL的工作職能非常明確的。《RDPAC醫學事物工作組白皮書—醫學事物基本原則和指南》對醫學事務部包括MSL工作的清晰準確定位中提到：“通過同行間非推廣學術交流及醫學教育項目向醫療衛生人員提供準確平衡科學信息來實現造福患者這一核心價值。”

“醫學聯絡官隸屬于醫學部，工作職能是在各領域與專家溝通醫學內容，診斷和進行醫學輔助，不承擔銷售指標。醫藥代表主要做產品信息推廣和醫生關系的建立和維護，一般有銷售指標。MSL在國外是一個較強的體系，尤其新產品上市時，會有龐大的隊伍協助進行新產品信息推廣，包括樣品派送以及學術層面的溝通。”輝瑞公司某管理層人士對E藥經理人解釋。

“我們不會做任何有關藥品的推廣。”一位跨國藥企MSL人士告訴E藥經理人，她對于自己的工作職能定位很肯定。然而在中國獨特的土壤和特定的時代背景下，合規外因導致的擴張，又讓這一工種有著不一樣的“價值”定位。某跨國藥企市場部人士的表態就頗有代表性。

“MSL不能是簡單的推幾條文獻和醫學信息，而不去對客戶的觀念和需求進行診斷，以及針對性地做活動。不具備推廣功能，就只能是單向地、沒有KPI考核的、看不到效果的溝通。我們不需要這樣的MSL團隊，我們希望他們可以部分承擔推廣職能。”該人士說。他認為，雖然MSL團隊在醫學層面上具備了專業的學術能力，但還缺乏推廣意識。“對于企業來來講，創新藥的學術支持單靠銷售是不行的，這要求MSL團隊要有推廣的意識和觀念，這是我們認為需要突破的一個瓶頸。”

這實際上也是目前很多企業管理者矛盾心態的一個典型代表。因為對于企業來講，不管是醫藥代表，還是MSL，最終目標都是為了實現商業價值。據了解，目前各家公司對MSL的定位不一樣，有的公司MSL承擔醫學部項目區域內執行和跟進者，有的進行KOL拜訪和區域會議的開展，有的扮演對區域內市場支持者的角色。

顯而易見的是，整個中國的市場大環境，法律法規以及醫生的需求與國外不一樣，MSL勢必難以達到同樣的效果。李景成指出，關鍵問題仍然在于職責的不清晰。“職責不清，價值就很難弄清楚。行業應該賦予它什么樣的職能？這個職能是否既滿足企業的需求，也符合大環境的要求，目前大家還沒有找到一條共同的出路。”

新挑戰

毋庸置疑，在專業學術信息推廣和捕捉醫學信息需求，以及協助在相應的領域能夠做到建議性的提升和改善方面，是MSL相對于醫藥代表最大的優勢。但在行業人士看來，目前國內的MSL團隊在能力上還很難與國際上真正的MSL專業人士比肩，這種能力不僅包括學術能力，更加強調與醫生的溝通能力。據了解，國外MSL的人士均是領域內較專業的，在年齡和工齡上都有極其豐富經驗的專業人士，平均年齡40多歲。

這種不足也是讓MSL的處境頗為尷尬的一大因素。普遍反映的問題在于，目前國內MSL工作帶來的效果并不比醫藥代表更好，尤其客戶溝通能力和客戶關系建立上表現弱勢，遠不如醫藥代表。

雖然專業水平高，但“清高”是MSL給外部的一個感性認識。“讀文獻還可以，但溝通能力太欠缺。”據知情人士吐槽某跨國藥企的MSL團隊時說：“開會的時候都有他們來，但他們不考慮客戶的實際需求，會議內容也不符合需求。中國各地發展水平不同，醫生的學術水平和學術觀念也不同，因此他們做不到針對性、有效的服務。”

據知情人士透露，國內最早設立MSL團隊的楊森制藥這幾年的探索也并不理想。“從內部來看，銷售不喜歡。對外來講，醫生專家也不夠喜歡，原因在于他們提供的內容不具有針對性，也不夠符合醫生點對點的需求，與市場有些脫離。”該人士表示。如今楊森內部也正在進行大的架構調整。

當然，這也與醫學部或MSL團隊的管理者的能力有著極大關系。“雖然都叫MSL，但每家承擔的具體責任都不一樣，是否被認可，跟管理者的觀念和能力有很大關系。有些MSL團隊如醫學總監對內外的溝通很強，就更容易起到主導作用。而有些中規中矩的團隊，在目前這種環境下就更多是處于支持者的角色，別人說什么就做什么。”某行業人士表示。

2017年，醫藥代表備案管理無疑也是CFDA的重點工作，醫藥代表身份面臨重新定義。新時期下，制藥企業也需要重新考量醫藥代表和MSL的價值定位。“隨著備案管理制度的實施，醫藥代表在專業能力上會比過去更強，這對MSL提出了更高的要求，MSL的門檻和標準也會提高。”行業人士預測。

關于MSL的能力建設以及新時期下的發展趨勢相關話題在CMAC大會上被廣泛討論。一種觀點是，在醫學驅動被一致認可的情況下，未來包括MSL在內的醫學部人員比例相對于醫藥代表會上升，企業會花更多錢去雇傭具備MSL職能的人去負責更多的區域，這也是國外走過的路。但也有多位行業人士指出，未來MSL會逐漸向“小而精”發展。

李景成認為，未來國內會有一批既懂專業又懂溝通能力的MSL留下來，成為美國MSL模式的雛形，但這還需要一個過程。“MSL真正的價值是醫學價值，成為真正更專業的人，才有發言權。比如銷售來找MSL幫忙的時候，他們要能夠解決銷售代表搞不定的專業問題，做醫藥代表做不了的學術溝通，以更高求的專業度要求自己，更需要加強與企業內部和外部學科監管領袖和醫生客戶的溝通能力，才能真正凸顯其價值。”

張芳寧指出，MSL未來的發展還依賴于國內創新產品組合的多少，中國的MSL觸及醫生的廣度和深度是不夠的，未來發展空間還在，但相比歐美其扮演的角色會更加的多元化。