中國：三方待發力

“37年前，當大冢制藥在中國建立第一家合資公司的時候，全國只有不超過20個醫藥代表，這其中就有我。”

已經成為加拿大衛生部資深分析師的任伯明回想起自己的醫藥代表歲月，許多情景仍然歷歷在目。這是他的第一份工作，而對這份工作的熱愛是因為它代表了一種價值。比如，正是當時的醫藥代表對臨床醫生提供醫學支持，在不到三年的時間里對整個北京地區的醫療機構普及了一次性封閉式輸液。這種輸液方式不僅提高了效率和醫療水平，更降低了之前采用開放式輸液而產生的熱源反應死亡人數。

但是現在，任伯明卻直言很難過，當年曾讓他引以為豪的工作已經發生了很大變化，而這樣的變化實則是一種悲哀。

2016年底，央視曝光的“藥品回扣門”事件將醫藥代表這個職業徹底推向了輿論中心。為什么應該以學術推廣為主要己任的醫藥代表卻逐漸轉變為“帶金銷售”，對于醫藥代表這支龐大的隊伍又應該進行怎樣的監督管理？

政府缺位

2017年2月9日，《國務院辦公廳關于進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》（以下簡稱“13號文”）正式發布，其中明確規定，建立醫藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫藥代表只能從事學術推廣、技術咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄。

這是自20世紀80年代醫藥代表作為舶來品隨著外資制藥企業的涌入而出現在中國醫藥行業以來，政府官方首次從頂層設計角度對醫藥代表的行為規范進行約束。而實際上，在13號文出臺之前，幾乎沒有成形的對醫藥代表進行管理的路徑和方法，對于醫藥代表的監督管理，政府始終處于缺位狀態。

正如20世紀60年代日本醫藥行業由于流通秩序混亂而導致的帶金銷售橫行，隨后日本政府開始一系列改革一樣，在中國醫藥商業協會常務副會長武濱看來，行業管理通常都是滯后的，也正是由于醫藥代表出現各種問題后，政府才逐漸意識到要對其進行管理。“其實，醫藥代表出現問題，也并非政府監管本意。現實的情況是市場上可供選擇的產品太多，如果不采取一些手段，產品也就賣不出了。”

2015年發布的新版《中華人民共和國職業分類大典》中，“醫藥代表”被列入其中，定義為“代表藥品生產企業，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員”，這也標志著其職業身份在國家確定職業分類上首次得以確認。

“醫藥代表不是醫藥行業乞求社會來認同的行業，它應該是制藥企業必須履行的義務，是為了保障患者用藥安全。”北京菩誠管理咨詢有限公司董事長徐曉陽認為。也正因如此，政府才需要對醫藥代表進行更高的頂層制度設計和安排。

盡管從職業身份上已為醫藥代表“正名”，但在法律層面來講醫藥代表職業仍缺少法律規范及監管依據。目前，我國規范醫藥代表行為的法律主要有《藥品管理法》、《執業醫師法》、《反不正當競爭法》、《勞動法》、《合同法》、《廣告法》等10余部法律，但這些法律皆是籠統地進行規定，缺乏專門或具體法律規范對醫藥代表的地位、從業資格、人數限制、宣傳形式及禁止行為等進行規定。

另一方面，藥品從生產到流通整個過程中，醫藥企業產品質量和標準由國家食品藥品監督管理局（CFDA）管理，藥品價格由國家發改委負責，藥品流通由商務部管理，而作為醫藥企業的最大客戶—醫療機構則歸屬衛計委管理。多頭管，最后往往淪落到“無人管”。

而政府應當在醫藥代表管理中充當何種角色？中國外商投資企業協會藥品研制和開發行業委員會（RDPAC）醫藥代表培訓（MRC）項目負責人認為，政府應是指導者和協調員。不僅要通過出臺政策對行業進行管理和規范，同時也要成為制藥行業與醫療機構之間的協調員，協調醫和藥兩個系統間的溝通，這點同樣重要。

企業自律

為什么醫藥代表“帶金銷售”現象屢見不鮮？武濱直言不諱地表示，這是中國醫藥行業產能過剩帶來的結果。企業多，產品嚴重同質化，創新能力弱，產業結構不合理，這些因素都導致企業在發展過程中，由于無法靠新藥獲取較高利潤，只能加大藥品的促銷力度甚至采取一些極端不當的方法來擠占市場，也就更容易忽視對醫藥代表的管理。

事實上，不僅是國內企業，全球制藥巨頭也曾由于市場競爭激烈采取不當手段促使醫生開具處方。2011年，美國制藥巨頭強生同意支付7000萬美元來和解多項針對公司海外賄賂和回扣的美國國內指控。盡管如此，但在美國有效的監管體系下，醫藥代表的某些非法營銷行為還是能得到一定控制。

“很多國內的企業，之所以在合規方面有問題，有兩個方面的原因。一個是不會做，一個是不愿意做。”波士頓咨詢董事總經理陳白平的話道出了中國醫藥企業的合規現狀。不同企業的合規建設水平參差不齊。通常來說，大企業都有相應的合規制度，而中小企業也許并沒有。但有了制度是否就表示一定會執行落實得很好，這仍有疑問。

不會做和不愿意做，顯然，后者帶來的問題更大。不可否認，進行合規營銷改革對于企業來說是一件很糾結的事。徐曉陽也坦言，誰都不知道政府會在什么時候對醫藥合規進行大整治，或許會出現“誰做誰倒霉”的情況，但假如像日本一樣，合規整治在一夜之間完成，那撞上槍口的這一批企業都要死。

從現實情況來看，面對政府監管的到來，自身合規體系做得更好的外資企業受到的影響或相對較小。而本土企業無論是從企業結構、人力資源配置還是軟實力上，與外資企業仍有較大區別。

歸根結底，醫藥代表都是企業員工，需要企業自身對其進行監督管理。而隨著政府從頂層設計的介入，勢必會在全國范圍內更進一步推動整個醫藥行業的合規體系建設，對于那些早已著手進行行為準則規范的企業來說，這也是從過去“劣幣驅逐良幣”的市場中有所突破的重要路徑。

準入門檻

醫藥代表起源于20世紀初瑞士汽巴公司。當時的醫生對新藥了解很少，需要醫藥公司派專業人員指導診所醫生使用，醫藥代表由此產生。這是當時推廣新藥必用之法，并且迅速得以普及。

醫藥代表的工作對象是藥品、醫師、患者，因此醫藥代表必須是一個需要掌握醫藥學專業知識的角色。20世紀80年代，合資公司進軍中國，建立市場營銷隊伍，由此誕生了第一批中國醫藥代表。而企業在招聘醫藥代表時大都選擇具有醫藥相關專業知識的醫生、藥劑師和醫學院校等人，并且對其進行完善的培訓，因此，當時的醫藥代表專業素質很高。他們將藥品信息傳播給醫師并指導用藥，收集藥品使用情況并解決藥物的不良反應，促進藥品使用的合理、安全、有效性。

隨著中國醫藥產業發展和市場競爭的加劇，國內醫藥企業也開始組建自己的市場營銷隊伍，醫藥代表迅速劇增加。但企業對其聘用的醫藥代表缺少審查考核，沒有培訓建檔，對委托地區總代理自行組建的醫藥代表隊伍也不納入企業整體管理，醫藥代表隊伍呈現良莠不齊之態。

究竟什么樣的人可以成為醫藥代表？醫藥代表應該有怎樣的職業技能和行為準則？事實上，2015年職業大典將醫藥代表分類在大類“專業技術人員”之下，這說明，醫藥代表需要具備一定的專業技能。

從2007年開始，RDPAC在會員企業全面推廣“醫藥代表專業培訓”，該項目已經在40余家會員企業開展了10年之久。RDPAC的培訓計劃里包括基本的藥學知識和制藥行業知識，另外非常重要的一點就是要進行RDPAC行業行為準則的培訓。由于目前關于藥品推廣行為尚未制定專門的法律法規，因此RDPAC僅將該準則用于約束其會員企業。

“即便具備了專業知識，但如果行業行為準則分數不夠還是不能做一名合格的醫藥代表。”RDPAC法律事務總監李建國認為，以道德的標準規范醫藥代表的行為非常重要。