“獨角獸捕手”朱嘯虎：商戰的和平是打出來的

袁陽平

核心提示：投資人并不介意創業者燒錢。若燒錢過后，用戶留存率保持在20%以上，說明這家公司有望步入獨角獸行列。

從餓了么到滴滴打車，再到ofo共享單車，這些項目背后都離不開一個敢燒錢的投資人。他就是金沙江創投合伙人、董事總經理朱嘯虎。

2012年，朱嘯虎第一次見到滴滴打車創始人程維時，他倆只談了半小時，就達成滴滴打車A輪百萬美元投融資協議，以至于程維還以為朱嘯虎是個騙子。現在看來，這是朱嘯虎最成功的一筆投資。

10年間，朱嘯虎投出了5個獨角獸項目，業界稱其為“獨角獸捕手”。

在今年武漢舉辦第二屆中國“互聯網+”大學生創新創業大賽期間，《支點》記者獨家專訪朱嘯虎，探求獨角獸的成長故事。

投項目要看“3S原則”

《支點》：您曾是麥肯錫咨詢公司的資深咨詢顧問。這段工作經歷，豐富了您在創投領域發掘獨角獸哪些方面的經驗？

朱嘯虎：1998年復旦大學研究生畢業以后，我就去了麥肯錫咨詢公司。在那里工作了兩年多，我學會了能在一個較短的時間內迅速歸納出一個行業的特點。這對于投資者來說，是很重要的能力。比如在一個小時左右，要看出創業者或創業團隊是否可靠等。

《支點》：您投資的企業中，有多家成為獨角獸，如滴滴打車、餓了么、蘭亭集勢等，還有最近火爆的ofo單車項目。作為投資人，您用什么標準去判斷一個初創公司的發展前景？

朱嘯虎：事實上，我一直講投項目要堅持“3S原則”：

足夠大（Significant）：市場要足夠大，如果是垂直市場就更好。

可擴張（Scalable） ：互聯網就是典型，一次投入，爆炸式盈利，一個指數模型。

可防御（Sustainable）：在中國，可防守性特別重要，大公司一定要有上下游通吃的能力才能守得住“陣地”。攜程和去哪兒、滴滴和快的的合并都是為了強化這種可防守性。

但在我看來，真正能達到“3S標準”的項目很少。

《支點》：有人評價您是“絕對的虎將，動作很快，敢打敢沖”。那么，對于創業團隊或者是創始人，您又看好他們哪些方面的能力呢？

朱嘯虎：我總結了張旭豪（餓了么網上訂餐平臺創始人）和程維（滴滴打車創始人）的共性：敢打。

滴滴在發展之初，曾有過幾輪惡戰，和搖搖招車的機場爭奪戰，和快的打車艱難過招，又和大黃蜂糾纏。在這個過程中，搖搖被打走了，大黃蜂和快的被打到合并，最后與Uber中國展開的市場廝殺，都是創業團隊們敢打。商業戰場上的“和平”，往往是打出來的，不是談出來的。

《支點》：那么，您覺得“敢打”對于一個創業者來說，具體指的是哪些方面的能力？

朱嘯虎：“敢打”，跟創業者的性格、思維方式有關。“敢打”的關鍵，是你會很聰明地打。我認為重要的是：戰略思維一定要清晰。

我們投資的ofo共享單車項目，先是從校園、企業起步，且自己不生產單車，這些都是很具體的戰略思維方式。如果你的戰略思維出錯，再猛的打法也只是在錯誤的道路上跑，跑得越快，死得也就越快。

互聯網打車重在服務

《支點》：作為“滴滴打車”A輪投資人，您見了程維后，半小時內就決定投資他的項目。您當時是如何做出這一果斷決定的？

朱嘯虎：當時，我們在出行領域關注了很長時間。早在2010年，我們對互聯網出行行業就非常看好，但并沒有看到好的投資項目。直到2012年12月，我看到一篇關于滴滴打車的報道后，在微博上找到了程維，并留言相約一見。

后來見面聊了半小時，我就決定投資滴滴打車。因為我發現，程維團隊確實想得很清楚，什么該做什么不該做。當時，程維提的條件我們完全答應了。

后來我才得知，見我之前，程維已經見了至少20家VC（風險投資機構），但沒有一家給他投資。而我們只聊了半小時就合作了，他還以為我是騙子。

《支點》：當年滴滴打車與快的打車的紅包大戰，至今記憶猶新。

朱嘯虎 ：創業者應當在合適的時機找準投資者。程維是從阿里巴巴集團走出來的創業者，最后他選擇了騰訊作為戰略投資者，我認為這是最正確的選擇。我們看到，后來打車行業的紅包大戰，騰訊為滴滴打車派出50名工程師保駕護航。在當時，每天燒掉上億元的紅包，這在創業公司激烈的競爭中是從來沒有發生過的事。當然我們也看到，滴滴打車與快的打車的合并，也讓阿里巴巴集團與騰訊走到了一起。

《支點》：滴滴與Uber中國合并之前，您對外稱是不可能的。

朱嘯虎 ：這是談判過程中一個必不可少的姿態。因為如果談判當中哪一方表現得比較想合并，那么這一方的價格就會很難談。所以在談判過程中，肯定要表現得很強勢，表示出并不希望合并的“意向”。

《支點》：不少消費者反映，滴滴打車收購Uber中國后，打車的價格上漲了。您如何看待這些情況？

朱嘯虎：大規模的燒錢補貼肯定是不可能持久的。無論合并與否，補貼不可能一直持續下去。任何一家商業公司最終肯定是要追求盈利的，前期的補貼是過渡性的手段而已。

滴滴打車收購Uber中國的業務后，將會使打車市場更健康地發展。我們看到，之前燒錢是沒有效率的。現在，滴滴打車會花更多的精力用在怎樣做好服務，怎么更好地為司機、乘客做好服務上，這樣更現實也更有意義。

《支點》：近期，全國多地陸續出臺網約車新規，市場反應比較強烈。您如何評價？

朱嘯虎：我覺得政府出臺的新政還是開明的。大家都希望這個行業能夠穩定健康地發展下去。同時，我們也看到上海要求網約車司機須是本地戶籍，這樣的要求是不太合理的。不少城市如貴陽等地，出臺了較為包容的網約車政策，這是好的跡象。

ofo共享單車必勝？

《支點》：ofo共享單車項目已在全國風靡。但同時我們也看到，不少殘缺的ofo單車被遺棄在各大高校角落。作為該項目的投資人，您認為ofo項目會成為下一個獨角獸嗎？

朱嘯虎 ：ofo共享單車已經離獨角獸很近了，是不是獨角獸已不是一個很大的問題。

這個項目的核心在于，后續如何給用戶提供更好的服務，比如用戶需要怎樣的車型，以及這些車如何調度、如何布點。這是創業團隊需要考慮的問題。

《支點》：目前ofo共享單車最大的競爭對手是摩拜單車。您曾分析得出ofo共享單車在今年年底會最終勝出。那么，您是如何得出這一判斷的？

朱嘯虎：這兩個項目的打法其實很不一樣。ofo共享單車是自己并不生產車，來源于二手收購、學生共享以及向工廠購買，主要做連接單車；而摩拜是自己生產車。摩拜單車是重模式，ofo是輕模式，兩者的打法很不一樣。從任何一個商業模式來看，自己生產車發展都相對慢些。

6個月可知項目前景

《支點》：今年以來，有關資本寒冬論愈演愈烈。您如何看待這些聲音呢？

朱嘯虎：其實，現在市場上的錢還是很多的，并不是沒錢。只是大家對之前的判斷有了疑惑，所以就沒有信心去投項目了。

互聯網的特點，就是反饋的時間很短。比如你投了一個項目，6個月以后就知道這些項目行不行。去年大家投了不少項目，今年發現這些項目都不怎么樣，所以有些人就不敢去投了，這就帶來了負面的連鎖反應。

《支點》：6個月的時間，就能判定一個創業項目的前景嗎？

朱嘯虎：互聯網項目，6個月以后基本知道行不行。6個月用戶留存低于20%，很難做成10億美金以上互聯網平臺。這是非常重要的指標，而很多創業者都不知道這是核心指標。

投資人并不介意你花錢買流量，關鍵問題是花錢買的流量能不能把人留下來。這些人一個月能來幾次，投資人會以此估算利潤，從而分析這家公司的發展前景。

《支點》：在你們投資的項目中，也有投資失手的案例。那么，哪些因素導致了這些項目失敗？

朱嘯虎：最主要還是看人。創業公司較小時，有些創業者還比較適應，一旦公司做大以后，創業項目需要有更強勢、更成熟的管理層來掌舵。

我的建議，就是“先拼長板，再拼短板”。因為互聯網行業的周期特別短，一旦晚進入市場半年，機會就錯失了。創業者需要先把“長板”發揮到極致，從千軍萬馬中殺出一條血路，搶先獲得融資，把業務優勢轉化成融資優勢。

這其中最關鍵是拼速度。創業者不要過分糾結估值和金額，待業務和融資暫時領先后，再回頭盡快補齊“短板”，再次轉化成下一輪的融資優勢。

直播觸手伸向移動端

《支點》：您說過，未來很多的創業機會是從PC端移到移動端。這其中的風險與差別，體現在哪些方面？

朱嘯虎：PC時代的商業模式，如直播，被證明是有市場需求的。那么，這些領域轉移到移動端，其商業模式的風險相對較小，但其中的執行風險也不容忽視。

我們看到，YY直播在PC時代已經證明了直播是一個很大的市場，但是在移動端能不能換一種方法做成功呢？這就由直播的不同模式來決定了。

我投資的映客直播做的是全民直播，不是公會直播，這些都是微妙的差異點。

新浪已經在PC端證明新聞是有大需求的。同樣在移動端，移動互聯網用戶也需要看新聞。那么，移動端如何換一種方式去做新聞呢？最后我們看到，今日頭條做成功了，它是個性化推薦，做法和PC端是有差別的。

《支點》：直播行業的競爭已非常激烈了。您投資映客直播的原因有哪些？

朱嘯虎：PC時代的直播都是公會控制的直播，所以說YY成也公會，敗也公會。它現在很難擺脫公會的依賴。

公會是第三方經紀代理機構，主播都是簽約公會，跟著公會做。移動端則不同，每個人都可以做直播。一個人為了捧紅自己，必須把自己的朋友拉進來，所以他們的口碑傳播就很快。

為什么映客直播發展得這么快，就是因為每個主播都必須先把自己的朋友拉進來，用口碑效應來傳播，用戶幫忙拉用戶。

《支點》：有人說您的投資之道是：密切關注美國互聯網新浪潮，找國內對應細分領域的獨角獸。

朱嘯虎：以前可以這樣做，但是現在發現越來越難對標了。目前在互聯網產業發展趨勢上，中國和美國幾乎同步，甚至部分領域中國比美國的步伐還快。比如直播行業，美國與中國在內容、商業模式上都很不一樣。

《支點》：我們也看到，目前國內不少直播平臺面臨天花板難題。您如何看待這些問題？

朱嘯虎：目前直播平臺種類繁多，有游戲直播、電商直播、全民直播。不同直播的做法是不一樣的，比如電商直播更適合阿里巴巴集團，游戲直播更適合騰訊。

游戲直播最大的問題是要依賴主播資源，而全民直播并不依賴主播資源，第1名和第1000名差別不大。所以直播類型不同，必然會遇到不同的發展瓶頸。（支點雜志2016年12月刊）