關注跨國生活方式下的財富管理

毛丹平

隨著中國的高端客戶向新的全球化生活及海外資產配置方式轉變，中國的理財師與他們已漸行漸遠。但中國客戶的海外消費，包括教育消費，都包含了大量的非理性市場支出，理財師若能從這一點出發，走近客戶的新生活，并且為客戶提供優質的財務問題解決方案，重新找回這些客戶也并非難事。

誰是海外中國客戶的理財師

2016年春節后，筆者計劃從溫哥華去波士頓，為5月即將在哈佛大學舉辦的IWMA國際財富管理2016年年會做籌備和考察工作。這趟從北美西岸飛往東岸的國際航程竟然沒有直飛，因為跨時區，轉機較為波折，筆者決定取道多倫多，順便去拜訪IWMA協會的核心創始人——加拿大皇家銀行私人銀行的茅念剛老師。

英俊老生茅老師幾乎和我們同時抵達希爾頓酒店，他剛剛出席完銀行的新春客戶酒會。這個酒會專為在皇家銀行資產在1000萬加元以上的華人客戶舉辦，在香港出生的茅老師是唯一一個會中文的高級總裁，所以也是他自己客戶的盛宴。當然，他本人服務的客戶大多數是資產億萬加元級的富翁。其實，筆者想說的是，根據《銀行家》的一份統計，目前加拿大皇家銀行的私人銀行業務排名已經超越花旗銀行，這與茅老師這樣的專家及他們所服務的中國客戶的貢獻是分不開的。是的，中國很多富豪都在北美安家置業，跨國投資、生活。在溫哥華，可以看見很多華語明星的房產，中國基金經理、投行高管在這里更密集。

但筆者更想說的是，中國的理財師已越來越跟不上這些高端客戶的需求了?？蛻粢验_啟新的全球化生活方式，海外資產配置也在發生變化，其財富管理需求相應不斷升級，理財師卻不能為之提供新的解決方案，與他們漸行漸遠了。

IWMA國際財富管理協會——理財師的出海望塔

芝加哥是老牌的金融專業工作者的福地，理財師協會（FPA）和壽險百萬圓桌會議（MDRT）總部都設在芝加哥。2015年3月，筆者在芝加哥與海外私人銀行、稅務專家和遺產法律專家、教育專家一起開了一個工作會議，決定把IWMA國際財富管理協會的注冊地從香港遷到芝加哥。同時，筆者也與MDRT此前在中國的官方辦公室管理團隊合作，正式組建了為中國和海外的高端金融專業人才服務的工作團隊。在IWMA國際財富管理協會，筆者的目標是關注新生活方式、新資產配置、新財富管理；海內外專家則在此分享金融專業資訊和工作經驗，為“內陸小舢板”狀態下的渴望成長的理財師，打造可以航行海外的瞭望塔。

早在2009年，筆者就開始思考理財師未來的出路，而筆者研究和推動中國理財師的考試標準，則可追溯到2000年。經過多年研究，筆者建立起了理財規劃師認證考試體系，并從廣東開始加以推行。自該考試建立以來，筆者在廣東的考試中一直秉持中級理財師必須面試、高級理財師必須“論文+面試”的考試標準。但僅僅作為一種職業資格，從整體發展上來看，理財規劃師認證考試依然處于在全國范圍內更加粗放的考證推廣中，越來越偏離了與理財規劃師所要訓練的關注客戶需求、為客戶人生提供解決方案和投資建議的目標。一些沒有受過訓練的理財師隨意印制理財師頭銜的名片，使優秀的理財師喪失了專業榮耀。

因此，筆者希望能為精英理財師們找到新的專業規范和學習方向。適逢美國《財富管理》出版，其中談到理財師和財富管理師的職業區別，筆者與海外專家交流后，提出“財富管理師暨財富管理=理財規劃（Financial Planning）+產品選擇（Investment Decision）”，財富管理師（CHWM）的訓練標準是“從中場到前鋒，完成理財規劃需求分析到臨門一腳產品配置的能力”。為此，筆者開發了理財師產品庫系統，訓練他們如何將每一個新產品進行分類，如何識別日益創新的金融產品。此外，筆者還要求訓練財富管理師的“舉手投足，傳情達意”，訓練他們在30分鐘內通過圖示法完成從規劃到配置的客戶交流方法。

對于高端客戶的跨國生活所帶來的財富管理市場常識的變化，以及復雜的家庭和生活常態帶來的財務隱憂，我們通過私人銀行家（CPBA）的課程系統來持續關注。這些課程包括海外信托、跨國婚姻法律及國際金融市場、海外稅務籌劃等內容。這些教學，使學生中的一部分人迅速成為IFA獨立第三方急先鋒。一位香港的財富管理經紀公司負責人告訴筆者，他在國內開展業務的4名得力助手，都是筆者的學生。

2015年5月的IWMA年會，筆者邀請海外專家來到中國，2016年的IWMA年會，筆者則把最敏感、最專業的學員帶到了哈佛大學學習。這次，筆者帶領學員在波士頓的哈佛、MIT、東北大學和紐約的哥倫比亞大學密集地學習了金融投資、美國房地產市場分享、創辦企業、美國移民專題、留學趨勢、高端醫療等內容。來自順德農商行的高級投行經理，在哈佛看到順德企業美的的招聘廣告很震驚，也很興奮，他向總行領導報告：“我們的客戶在海外動作很大，我們要出海關注！”隨后不久，美的在美國收購機器人公司的消息公布，美的股票也暴漲一段時間。

為跨國生活方式下的客戶提供財務問題解決方案

在筆者的關注點較多放在國際財富管理方向的這兩年，也是中國資本市場比較波動的兩年：在央行調整銀行對房地產貸款的政策指導下，信托以影子銀行的姿態和不可一世的剛性兌付，沖擊了資本市場；在政府主導的資本市場拉開帷幕的時候，股市猛烈上漲，反而成了人民幣資產最高位時的資本外逃的提款機。在全球貿易蕭條、各國寬松貨幣政策和貨幣貶值的浪潮下，人民幣開始貶值的預期如期而至，為了穩定獲得SDR地位，政府通過2016年2月的房產寬松政策托起樓市，止住了人民幣斷崖式下跌。而在10月1日坐穩SDR位置后，政府也放棄了保樓市以保匯率的階段性政策，人民幣正式進入貶值期，以加強與其他國家出口的競爭力。

與此同時，因為加拿大關閉中國投資移民窗口，導致美國的EB5投資移民呈現井噴之勢。此外，中國家庭海外留學也出現低齡化、家長陪讀、成人海外留學等新現象。留學移民中介業務增長迅速，他們在為高端客戶提供關乎生活方式的服務的同時，也正式進入了國際財富管理業務領域——海外置業、海外保險、海外留學、海外并購，這些與高端客戶息息相關的理財業務，留學移民中介做得“不亦樂乎”，境內理財師卻只能望洋興嘆。大多數銀行、保險公司和證券公司的客戶經理，因為只能提供人民幣資產業務，不得不與客戶新的生活需求漸行漸遠，有些人甚至站在了客戶的跨國生活需求的對立面。

筆者卻從客戶的需求趨勢中發現了一些理財師重新找回這些客戶的機遇。中國客戶的海外消費，包括教育消費，都包含了大量的非理性市場支出。這些理性支出主要有兩方面：

一方面，很多中產階層有留學移民的需求，但是，他們對留學、移民所需的費用并沒有特別清楚的概念，這些費用包括：第一，孩子在海外從高中階段到大學畢業，完成本科或碩士學業，需要6～10年時間，總體花費大約50萬美元；第二，EB5投資，需要6～7年，花費共計約55萬美元；第三，海外置業，大約需要100萬美元；第四，跨國生活、陪讀、差旅等費用，無以計量。

另一方面，中國經濟增長下滑，收入增長放緩，而人民幣貶值使未來的費用會越來越高，完成在跨國生活方式下的理財規劃對中國家庭顯得尤為迫切。至于尤為富裕的家庭，則非常需要稅務規劃。

仔細思考后，筆者給IWMA協會會員設計了參與客戶新生活方式的新思路，并在美國洛杉磯發起了一個名為“親子留學精神家園”的項目：這個項目大大方便了移民和留學家庭。通過這個項目，移民家庭和18歲以下的留學家庭的留學費用，首年只需要2萬多美元，次年學費在1萬美元以下，還包含了家長讀大學、多個孩子申請公立學校等全家留學服務，以及家長在美國的金融與人文課程等。根據這個計劃，一個校友的太太和他的兩個孩子得以在洛杉磯的加州理工學區生活，這個學區曾走出了50多個諾貝爾獎獲得者；兩個孩子分別就讀該學區的名牌公立學校，學費、服務費首年只需人民幣18萬元左右，次年費用低于人民幣5萬元，比一個孩子在深圳讀國際學校還便宜。在這個計劃下，客戶可以優化海外財務費用，家長與孩子一起讀書，減少文化代溝，客戶真正得到了實惠，省下的錢可以購買養老保險或者在美做房產規劃。

筆者希望這樣一個非理財業務項目能幫助理財師走近客戶的新生活，并且為客戶提供優質的財務問題解決方案，這也是筆者推行這一項目的初衷。希望財富管理師通過這些幫助客戶更好享受新生活，把這類客戶從移民中介手中重新找回來。筆者把這個項目的經營全面交給財富管理師，而IWMA協會則是他們強有力的后盾。

一個非常偶然的因素，筆者的朋友建議筆者在極短的時間內申請美國特殊人才移民（EB1）計劃，并且創下了遞件一天獲批的速度。雖然對于1994年就曾經移民新西蘭的筆者來說，移民并不是一個事業目標，但筆者對能申請到EBI依然感到很欣慰，因為這有利于筆者更直接地開展相關業務，有利于加強國際財富管理業務領域的專業交流。人民幣資金對接海外資產的趨勢將在川普上臺后出現井噴，美國將迎來中國式的粗放經濟增長模式，關注新生活方式下的新資產配置，并為客戶及金融行業的財富管理業務尋找新的商業模式和服務標準，是筆者未來的核心工作。同時，筆者也會更敏銳地觀察經濟陣痛中的中國，期待我們有足夠的勇氣，面對困難和轉型，讓所有中國人在經濟上積聚能量，為中國未來發展謀求全球經濟變局下的機會。