壽險業轉型的“蛇之七寸”

謝清順

不要認為在一個領域很專業，就很滿足，而要思考你是否具備跨界經營的能力。壽險公司的經營也一樣，除了專業以外，還要看你是否具有整合其他領域資源的能力。

20年前，中國人民保險公司開始分業經營。今天，對于中國人壽的管理者來說，他們是中國金融改革中最接地氣、最貼近市場的一批人。20年的打磨讓他們早已今非昔比。筆者認為，無論他們去哪個企業，未來都會有廣闊的發展前景。因為他們拿的是國有企業的工資，干的是外資企業的事。他們用“5+2”“白加黑”成就了企業和自己。

20年前由中國人民保險公司分家的兩兄弟，中國人壽這個“弟弟”如今已經成為名副其實的“哥哥”。這個案例告訴我們：只要你在市場上不斷地創新，就會創造奇跡。近期，中國人壽又做了一個大動作——控股廣發銀行，成為第一大股東。一些保險公司在擁有了銀行業務后，就開始嘗試從財富管理的角度去經營，也就自然而然地提升了自己在行業中的地位和形象。

如今，發展保險業已經上升為國家戰略。未來保險營銷將會是多元化模式：個人代理模式、專業代理模式、收展模 式、經紀人模式、營業職員模式、非人員直銷模式、銀行保險模式、網絡營銷模式同時存在，其中收展模式成為這幾年各公司發展的后勁所在。很多人認為保險增員是主管和業務員的事，但靠業務員增員，一代不如一代， 現在最擔心的是一些高管做甩手掌柜。

想要開辟高端市場，一定要抓住3個要素：一是增員高素質人才；二是把自己培訓成為卓越人才；三是高端說明會動作。

要想增員高素質人才，只有總監放大格局才行。再就是高端說明會，現在 70%的保險產品依然要靠產說會進行營銷。你想創造奇跡，就要通過這3個方法，把你的團隊經常帶出去看看（名師指路）。行業需要更優秀的人參與，市場發展需要更多優秀的人進來，所以保險營銷的發展轉型刻不容緩。

另外要更加清醒地認識到，保險營銷已進入品牌時代。現在我國僅有100多家保險公司，而美國的保險公司有幾千家，保險資產比銀行還多。如果未來我國的保險公司發展到幾千家，如何讓消費者第一時間想到你的公司、購買你的產品和服務，那就是品牌！

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