重混·萬物生

重混是回歸商業本質，在錯綜復雜的變化中，中國企業陷入整體迷茫，然而商業的本質并沒有因為互聯網和高科技而改變，經濟學家保羅·羅默認為：“真正可持續的經濟增長并非源于新資源的發現和利用，而是源于將已有的資源重新安排后使其產生更大的價值。”重新思考商業本質，打破自己的能力邊界，重混是更大范圍的跨界與融合，資源重構，要素重混，必將帶來新一輪經濟增長。

重混也是一種思維革命，傳統企業互聯網化是必經的過程，未來所有的企業都是互聯網企業，互聯網不僅僅是技術，更是一種思維方式，重混是企業對市場、對用戶、對產品、對價值鏈乃至整個商業生態進行重新審視與排序。

重混更是創意、創新的密碼。重混源于音樂的再創造，一首老歌的重新編曲，混音可以帶來全新的感受。藝術使然，商業更是如此，數字化和互聯網的發展讓人隨時隨地都可以創新。

重混，萬物生，讓我們一起在要素重混中遇見商業未來。

卡姿蘭集團：重混為“400億”未來而生

這是最好的時代，這是最壞的時代！

對于今天的中國彩妝行業而言，正是如此。進口品浪潮、消費新態勢沖擊給我們帶來了新的沖擊同時也讓我們有更多的發展空間。

十五年來，卡姿蘭正是憑借對紛繁雜蕪商業資源的重混與運籌帷幄的一己之力，成為推動中國彩妝進程的領軍者。做為中國彩妝第一品牌的我們不斷挑戰自我，我們驕傲地創造了眾多領先行業的第一。

從2011到2015年，卡姿蘭連續五年保持每年40%的年增長，2015年卡姿蘭的市場份額達到了6.5%，是中國彩妝市場排行前五名中唯一的中國品牌。

網絡彩妝銷售市場份額第一，遠超外資品牌。分銷網點第一，CS渠道市場份額占有率第一。

2014年，卡姿蘭集團首創的“卡姿蘭中國彩妝周”，以“整店包裝+路演+移動沙龍+區域廣告”為創新的一條龍式立體品牌動銷輻射全國合作網點。同一個時間段，跨越全國百座城市，串聯起一整個動銷活動，這樣的動銷模式是具有顛覆意義的。

2015年的卡姿蘭彩妝周更是創下7天，3.6億的動銷奇跡。

雞蛋，從外打破是食物，從內打破是生命。

在群雄逐鹿的彩妝競爭格局中，卡姿蘭能夠“雄霸”天下，正是源自強大的自我驅動革新下清醒的自我認知：我是誰？在消費者眼里我是誰？我們要把消費者引導變成誰？

在新的商業競爭時代，重混不僅僅是對商業資源的重構，商業要素的重混，更是大范圍的跨界，是新舊力量的融匯。

這預示著，未來的商業競爭不再是單一的商品、品牌力的競爭，而是企業在聚變的商業環境中的運籌帷幄，對于一個機遇與險阻并存的行業來說是一次涅槃的新生。縱觀許多與我們息息相關的行業無不是在打破自我約束后，煥發新的生機。

重混就是未來，未來生萬物。當在業內有一個聲音大喊“狼來了”“銷售寒冬”的時候，卡姿蘭看到的是彩妝成為日化領域里成長最快的品類之一。

在動銷模式上持續創新的卡姿蘭重金打造的彩妝夢工場為中國女性打造beauty dream；創新融合O2O動銷模式，不僅解決終端客流難題，也將讓彩妝周變得更加好玩，越來越受年輕人歡迎。

“卡姿蘭品質·世界制造”，“卡姿蘭營銷·世界策劃”，卡姿蘭蓬勃的發展力正是得益于完成一系列的資源整合。同時當越來越多的品牌都在嘗試更大范圍的跨界與融合，資源重構，要素重混，我們也將看到彩妝這座美妝行業的金礦從2016年的280億人民幣上升到2019年400億人民幣，高達74%的增長率，未來將是全新化妝品生態圈！

當未來未（到）來，卡姿蘭永遠保持挑戰自我的心態，在對品牌資源、商業邏輯的解構與重置中引領行業之首；當未來已（經）來，全球化視野，整合全球頂級供應鏈的卡姿蘭向世界展示了一個中國品牌的自信與傲骨。

卡姿蘭必將成為中國的世界級彩妝品牌，讓卡姿蘭從made in China（中國制造）成為made for China（為中國制造）！

創新最大的敵人，不是“想法”是“勇氣”

創意是什么？

我開始第一份工作就是創意，我最早以為創意是“創造”過去沒有的東西，后來才發現那是發明家的事情。現在的就算是發明家，也是把過去的物件重新的組合，然后變成新的用法，新的感受，新的內容。

創意，就是用新的看法，新的組合，創造新事件的過程，就是創新。

這些年廣告溝通，美妝美容也是在這個路上，不斷創新。

不要以為，真有什么新的發明，其實絕大多數只是新的組合。比如雅詩蘭黛有個產品，在國外可以號稱“立刻見效”，立刻去眼周紋路，或是號稱皺紋減淡50%以上。這個產品的概念就是將晶粉加入保養品中，在涂抹之后可以覆蓋在皮膚的皺褶處，利用光學反射，淡化皺紋陰影，達成立即減少皺紋的“速效”。

這款有化妝功能的保養品，在當時亞洲市場一度火熱，后來消費者發現最終效果有限，加上廣告法規問題，這款商品略微沉寂。

這個同樣的例子是BB霜，由韓國興起，BB霜并沒有技術壁壘。化妝概念的BB霜，有著潤膚保濕的效果。化妝同時保養，感覺上比“用化妝偽裝的保養功能”較符合人性，果然在亞洲市場大賣，成為化妝品類中主力商品。

這些，不是“創新”成分，也沒有創新科技，甚至于“技術壁壘”很低。他們，有的只是創意。

嬌生嬰兒油的“寶寶用好，你用也好”，其實創造了“新的使用對象”，新的市場。

產品，沒有改變。改變的，是觀點。

創意，其實是無所不在，不斷改變消費者的觀念及行為。而且，請不要在外面苦苦尋找，他就在你身邊，只是，你要不斷“重組，混合，再思考”；機會就會出現。

在傳播溝通上，重組，其實是我們常做的事。改變一個元素，可能就是全新的溝通手法。用男人來賣女人產品（一葉子的鹿晗）；用女人來賣男人產品（吉列刮胡刀的高圓圓）。不知道廣告法規管不管，但是我們應該很快會看到“動物IP”賣的面膜，他的效果會不會比小黃人好？讓我們拭目以待。

創新，創意最大的敵人，不是“想法”，其實是“勇氣”。

很多人都有想法，但是，讓想法落實的人，太少。每一個新的想法提出來的時候，總有保守派說“不，再想想”。

我們有時候是需要勇氣，不去，也不要去證明“創新”的想法是不是符合現在消費者的需要。

現在的消費者其實不知道他們是不是需要，有時候，上了，你才知道可不可行。“米”可以當美容保養品原料，蝸牛粘液居然也可以。而且，大賣。

什么是創新及創意最棒的字眼？“YES”。（我們試試。）下次看到你愛但是不敢要的東西時，就大聲說“YES”吧。

謝文堅：百年家化的重混新布局

今年中國化妝品大會的主題是“重混·萬物生”。正如凱文·凱利在《必然》里所言，真正可持續的經濟增長并非源于新資源的發現和利用，而是源于將已有的資源重新安排后使其產生更大的價值。對此，成立于1898年的上海家化深有感觸。

100多年的發展中，上海家化經歷了不斷優化重組的過程。在當今歐美巨頭和日韓品牌的強勢競爭下，上海家化也正通過資源重組，采取差異化經營戰略構建企業核心競爭力，以建立、鞏固在眾多細分市場的領導地位。

從產品銷售渠道來看，上海家化過去零售主要依靠傳統渠道，但隨著傳統渠道增長逐漸放緩，公司積極利用各種資源開拓新渠道，實現線上線下全渠道發展。

在去年“雙11”期間，公司電商渠道與線下門店全渠道深入聯動，開展了以“雙11來了，上海家化喊你回家”為主題的線上線下“萬店同慶”活動，為消費者帶來了良好的購物體驗。如今，上海家化通過多品牌戰略基本完成了全國全渠道的全覆蓋，其中包括1500家百貨，近5000家母嬰店系統、12000家大型賣場等30萬家網點以及全網絡銷售。

從營銷方式看，在整合營銷當道的今天，上海家化也做出了積極調整，結合品牌本身調性和主張，從以前傳統營銷模式到現在融合多種營銷方式，使品牌更陜、更準地到達目標消費群體，與消費者形成良性互動的溝通閉環，從而提升消費者的體驗度和感受度。

佰草集作為第一個真正意義上走出國門的中國化妝品品牌，在2016年4月17日的“佰草節”營銷傳播中，通過攜手85后國際超模奚夢瑤推出了“中國白”態度衍生廣告片，讓她們成為年輕女性消費社群的核心發聲。同時，通過手機APP、視頻貼片、樓宇戶外廣告等方式實現了線上線下全場景化營銷。

這些在營銷方式上的改革創新和融合重組，拉近了品牌與消費者之間的距離，在提升品牌知名度與美譽度同時為消費者帶來了全方位的溝通互動體驗。

此外，對于上海家化而言，更值得一提的“重混”是公司對產品、渠道以及消費者這三個要素的邏輯順序的重新排列。

雖然，“貨、場、人”作為市場的基本要素不曾改變，但隨著時代的發展，這三者的邏輯順序發生了變化。過去，在物質資源匱乏且信息不對稱、不透明的年代，產品是第一要素。但如今，隨著互聯網發展，渠道和產品的競爭愈來愈充分，“人”變成了第一要素。

上海家化正以消費者為核心，持續提升消費者體驗和消費者的價值感受。20lS年開始，上海家化啟用了全新的品牌口號“從心遇見美”。“心”是上海家化對自己的要求，對消費者高度重視的態度，“美”是家化希望傳遞給消費者的感受，希望消費者在使用產品和體驗服務時，能感受到全方位的、從身體到心靈、由內到外的美。

重混就是未來，未來生萬物。而對于未來，家化認為，不論渠道和營銷如何發展，其根本都是讓消費者滿意。家化將以消費者需求為中心，持續提供優秀產品和服務，不斷提升消費者體驗度與價值感受，幫助人們生活得更加美麗、健康、自信。

張耀東：重混是商業本質的回歸

今天，我們所處的商業環境正在發生著劇烈的驟變。外表看起來很混亂，渠道碎片化、互聯網沖擊、傳統媒體失聲、直播網紅等新概念頻繁冒出……這對商業的決策也帶來更大挑戰。

以終為始去思考，我們會發現紛繁變化、元素重混的背后，是商業本質的回歸。

人類歷史上的最原始交易，是個體與個體之間多余生產和生活資料的互相交換，這種交換背后的基礎是個體與個體之間對彼此的了解和信任。后來隨著生產和需求的發展，有了更多產品，開始有了集市，產生了渠道。而產品的增多，就衍生了宣傳需求，宣傳需求催生了媒體和廣告。

這就是在社會化大生產的背景下，大多數傳統企業的模式：大生產+大零售+大渠道+大品牌+大媒體，用少數物美價廉的產品，通過全國性的廣告投放，全國性的媒體，接觸全國的消費者。消費者在大媒體和大渠道的時代，也會被激發更多的選擇。這樣傳統的國際型企業對人類商業社會的進步起到了歷史_生的作用，他們用最高的效率配置了社會資源，最大限度造福了社會。

如今，有了互聯網，一切都不同了。個體的需求得到充分的釋放和滿足。交易的形式又重新得到回歸，變成了個體與個體間的關系。一個在縣城的年輕女性，可以通過淘寶、通過微信朋友圈、通過直播等等方式，一對一買到自己喜歡的衣服，喜歡的化妝品，也能買到自己喜歡的明星和網紅推薦的產品。

這種正在發生的交易關系，就是商業本質的回歸：個體與個體之間形成交易，傳播和渠道碎片化，單一的渠道和媒體不再能覆蓋所有人群，交易的前提也變成以個體對個體的信任為基礎。雖然依然是大規模的商業活動，但借助互聯網，大規模的交易活動呈現的是個體與個體之間的活動。

所以我說，這是商業本質的回歸。只不過在互聯網和全球化的條件下，你交易和傳播的對象，不再是你的鄰居，而是地球上任何地方的每一個人。微商、直播等形式能夠受到歡迎，迅速發酵走紅的原因也在于此。他們是個體與個體之間的交易，是基于彼此了解和信任的交易。

那么對于生意，我們就需要做根本的改變。以前你的產品可以滿足大多數人，現在產品需要越來越碎片化、個性化，品牌會越來越多，每一個產品服務每一小群人，你的產品可能會被一小群人特別喜歡，同時被另外一群人特別討厭。因為，在互聯網面前，個體的需求會得到充分滿足。因此你的產品需要個性化、擁有強烈的品牌標簽，能夠吸附一群最喜歡你產品的人。

渠道方面，必須接受一個事實：渠道更加碎片化，除了傳統的線上線下渠道，更多全新的渠道開始涌現，渠道的概念開始越來越豐富，并非貨架才是渠道，有人的地方就可能有渠道，就可以交易。比如基于自媒體的“羅輯思維”、“一條”這些微信公眾號也能做一個銷售渠道。

這也意味著，單一的渠道已經很難覆蓋到大多數消費者，你的產品必須做海陸空各個渠道。對于零售商而言，貨架上就必須有很多商品，有限的面積內盡可能滿足更多的差異化需求，而不是給單一品牌很大的位置，反而要像日本藥妝店那樣，盡可能陳列更多豐富單品，以前一個店內只用幾個品牌的玩法去支撐生意的做法已經過時了，因為消費者的需求再不斷碎片化。

這些對品牌、對渠道、對零售都是很大的挑戰。傳播也一樣，以前最原始的傳播是口口相傳，做生意先做人。如今也是，因為互聯網時代，個體開始有機會被感知，通過宣傳個人，帶來流量和粉絲，然后尋找到他的消費者，就能成為一個渠道，成為一個品牌。這也是直播和網紅如此火熱的原因。

在大媒體、大渠道和大品牌時代，消費者是孤獨的，消費者的需求是被壓抑的。如今，互聯網帶來了商業本質的回歸，如何在這樣復雜而又更接近本質的商業環境中，抓住你的消費者，是每一個經營者需要考慮的問題。

王國安：從0到40億的資源重組

今年中國化妝品大會的主題是“重混·萬物生”，重混就是未來，未來生萬物。

今天，在中國，越來越多的年輕人選擇韓后。可以說，韓后每次取得突破，靠的都是資源重組。

回顧韓后近年來的成長歷程，2009至2011年是韓后品牌積累的階段，2011至2013年致力于鞏固大眾市場，2013年至今，是韓后切入一到三線市場的年輕人群階段。這三個階段，每一步都是巨大的跨越，從0到40億元，韓后只花了10年的時間。

對于市場而言，渠道以前都有，資源也還是那些資源。韓后在這個過程中，依靠的就是資源重新組合。否則，韓后肯定還在最基礎的大眾市場里面兜兜轉轉，無法完成品牌的10億級轉身升級。

嚴格來說，跨界是資源重新排列的一種方式，重混是在跨界的基礎上，做融合。對于韓后而言，跨界的目的，不僅僅為了跨界，而是需要將不同領域、不同屬性的資源進行梳理，抽出里面和化妝品或者說韓后可以聯姻的元素，再進行融合，使品牌和產品得到升華。

這種融合可以是物質層面的（如產品外觀，設計元素，技術工藝），也可以是精神層面的（品味，生活方式，時尚個性）。

基于市場需求的產品重組

在產品方面，韓后茶蕊系列就很具有代表性，市場反饋越來越好，為什么？因為近年來人們的護膚理念在變化，從看重單一的功能，變得更講究諸如天然、清濁、嫩白的綜合素質。觀念的變化，必然帶動形勢的變化。

所以今年韓后對現有的產品資源進行了全新的排列組合，將茶蕊嫩白液作為主打產品來推，從研發到營銷資源進行了進一步的優化和重組，茶蕊也自然變身成了明星爆品。

作為本土品牌，韓后走的就是“天然、年輕、韓風”的路線。化妝品是化學屬性元素，與天然的結合就是一種跨界，而韓后作為本土品牌與韓風的結合，也是一種跨界。所以從定位上來說，韓后選擇年輕，天生就是一個帶有“跨界”屬性的品牌。

跨界營銷才有差異化

在營銷方面，韓后也有一系列的跨界之舉。比如韓后是中國最早邀請男星代言的護膚品牌之一；率先特約冠名投資界大佬的微直播，觀看人次達到500萬；聯合高端廚電品牌方太，一起進行“造字”營銷……

最近韓后又花了15億元，獨家冠名北京衛視《跨界歌王》，跨界甚至可以說是韓后今年最重要的主題。

跨界存在巨大風險，但它可以帶來品牌的差異化，韓后將堅持走差異化發展之路，跨界合作我們將一直做下去。

消費者的本質需求未變

在消費者層面，消費者的需求、喜好一直在變，比如你的價格能不能再低一點、包裝好不好看、功效是偏清潔還是柔和等等，但不變的是，對高品質的追求。

換而言之，就是不論市場怎么變，消費者對產品品質的追求永遠不變。

所以說，其實最需要改變的就是面對消費者價值這件事，并基于這個目的進行要素的重組。我們認為，化妝品行業倍率是過高的，這個對消費者來說不是特別務實的價值衡量，價值與價格之間的背離是一個普遍現象，甚至引起了如海淘、電商等模式對我們整個行業的沖擊，這是我們整個產業鏈條都要面對的事情。

以電商為例，其實在電商剛興起的時候，韓后雖然給予了一定的重視，但是方法不對，資源的傾斜度也不夠。后來，韓后進行了資源重組，成立一家二級子公司，將電商獨立運作，并將電商運營的4個核心點都串聯起來，形勢立馬獲得極大的改善。

無論是哪種渠道，其導向都是一致的，那就是盡量滿足消費者的需求，但在做法上又并非一招打遍天下。

電商所面對的消費者與傳統的有所不同，主要體現在追求性價比、便捷、個性上。韓后針對這些需求，重組研發、生產資源，推出了定制化、個性化的線上獨有產品，—經推出就贏得了消費者的青睞。

2014年，韓后的電商才剛剛起步，2015年，韓后做到前三。在剛剛過去的618年中大促，韓后一天賣了1000萬，做到了美妝類目第一。

但現有的形態，肯定不是未來電商的終極形態。電商購物，有人、有貨，但沒有場景體驗。未來究竟是用最新的技術來替代，還是線上線下的融合來彌補？誰都在摸索，但無論是哪一種途徑，都意味著資源的進一步重組。

我認為，韓后將在下一個10年整合世界資源，將企業工作的中心放在產品上，通過重新建立化妝品產業生態，打造世界級品質的產品，實現價值與價格之間的平衡，滿足消費者對高品質的追求。

張武功：人，是一，是一切

很開心看到品觀將這次大會主題關鍵詞定為“以人為本”和“重混”。其中，“以人為本”是個老掉牙的口號，以至于很少有人去真正思考尤其是放在互聯網時代的大背景下去深刻思考。而“重混”更是上次大會主題“跨界·無界”的順延和落地。中國的美業零售發展到今天，這兩個關鍵詞具有應備的緊迫性和思維高度，值得每一位美業人足夠的重視和思考。

通常學院派提到的零售三要素是“人”、“貨”、“場”，并將人貨場看成一個等邊三角形，意味著人貨場三者缺一不可且同等重要。我個人認為，在新的零售形勢下和格局中，人貨場不是地位對等的三角形關系，而是以人為核心，以貨、場為外延的同心圓關系。同心圓沒有三角形那么四平八穩，而是時刻呈現出不規則變動的狀態。

另外，傳統的零售都會遵循“物以類聚”的原則和規律，從商品組合、店內布局、貨品陳列、銷售促進，無不遵從這個原則。但在新的零售環境下，“物以類聚”轉變為“人以群分”，以人為核心原點來選擇模式、商品、場景、傳播方式等等。

我一直認為：人，是一切商業的核心要素。所以，今天我重點談談“人”，以及“人”是如何影響和驅動“貨”和“場”的。

關于人，我談兩個個人觀點：一，人心變了。二，人性沒變。人心變了

人心變了，來自于人“芯”變了，即“新人類”的出現：以前市場消費主力是60后、70后，現在是80后9C后。不同環境下的人，她們呈現的性格差異、思維方式、消費心態都會不同，直接影響到其購物決策和購物行為。相較于60后70后，“新人類”的消費意識可以總結為兩點：硬的更硬；軟的更軟。

新人類最顯著的特征是自我、多元、見識廣。因為他們出生和成長期正處在信息大爆炸時代，所學到的知識、獲得的信息比她們的前輩多得多。同時80后90后大多是獨生子女，從小生活在整個家庭以自己為中心的環境下。所以自我意識體現得非常明顯。

由于見多識廣，他們在購物時對產品品質、價格、功能，以及接受信息、購物的渠道都了然于胸。基于信息不對稱所衍生的“忽悠”以及不誠實的行為本身，讓她們深惡痛絕。又由于自我的意識，她們要求“所見即所得”，任何的拖延與糾纏，她們都認為是時間和感情上的浪費而掉頭避之。她們用腳投票，一言不合一意不合，她們就直接選擇不買或去別的地方買。這就是所謂“硬的更硬”。

而“軟的更軟”，則來自于個性及多元的意識蔓延。新人類遠不如其前輩們那么多的教條和框限，她們沒經歷過大的饑寒與社會動蕩，基本不存在對物質上的不安全感。新人類特別重視精神上的滿足和認同，她們追求小確幸，追求共鳴，追求高顏值，她們有自己顯著的喜惡并忠實踐行。

她們購物時對產品功能和價格依然重視，但是可能已經沒有那么大的權重了，她們更追求自認為的有顏有趣以及好玩。甚至可以反復為并沒有多大功能，價格也不便宜的商品產生非理性消費。這就是所謂的“多元”以及“軟的更軟”。

既然人心發生了變化，那么對零售的另外兩個要素“貨和場”產生什么樣的影響呢？

先以“貨”為例，談談新人類的新意識。

CS渠道銷售占比最大的品類是什么？當然是護膚品和彩妝。我們通常稱之為護膚品的這個品類，在港臺日韓地區通常被歸納稱于保養品。叫法不同反映的是理念上的區別。所以，我們到國外看到的藥妝店、個人護理店里，與護膚品（肌膚保養）如影隨形的必然有大量的保健品和健康食品。這是符合中醫所謂的“內調外養”以及西人認為的“健康才是美”的科學觀念的。

以前由于國內的行政職能管理設置上是將食品、藥品、化妝品分開的，而現在終于統一歸口到一個部門來管理。所以，根據上述外部環境的變化以及新人類的理念認知、消費趨勢，我認為護膚品類必將縱深發展為大的“健康保養”品類，保健品和健康食品（尤其是與美容直接相關的）在CS店會得到大幅的擴充和加強。

就像護膚品會走向健康保養，我覺得作為一個入口和分支，彩妝品類也會擴展為生活美學。以國外先進零售同行的經驗來看，他們關于生活美學這部分，在精神和文化層面做得更加豐富多彩，同時也會做一些跨界品類，比如與美學相關的非美妝類產品。國外涌現出很多所謂的生活方式（life style）店，就以彩妝為主，但同時跟生活相關的箱包、家居等生活用品都會涉及。這種店因為基于人群分類而做的商品組合，使整個店顯得格外打動人心。

所以，我對CS店在商品組合上的小小建議是，以人群分類為源點，從理念上將護膚品深挖延伸至健康保養類，將彩妝擴大到生活美學層面。整個格局放大開來，商品同質化的矛盾也會大大降低。我去年走訪福建市場就發現，以濃妝淡抹、小李百貨為代表的優秀同行已經在往這個方向發展，表現不俗。

再來談談“場”。

實體店的同行普遍存有兩個疑問。一、為什么90后不進店？二、鬧得沸沸揚揚的O2O為什么見不到成功的案例？

關于第一個問題，我就感覺很奇怪：為什么一定要90后進店呢？只要建立了聯系，達成了交易，進不進店又有什么關系呢？90后有在電商和微商購物的習慣。對于互聯網，她們生于斯長于斯，早就形成了習慣，為什么一定要強行改變她們的習慣？僅僅是你們所認為的店內體驗更好服務更好？

對不起，她們并不覺得如此！你們的一片“好心”，對于他們來講，可能是一種“麻煩”！

便利店為什么價格普遍比較高，但還是有生意？便利店為什么一定要連鎖化規模化？

道理很簡單，消費者需要什么，他們就賣什么。消費者在哪里，他們就把店開到哪里。他們不一定讓消費者省錢，但是幫助用戶省心省力省時間！店鋪陳列的三原則為什么是“易看，易選，易拿。”？還是同樣的原因：方便！

因此，不要以生意之心強行去改變用戶的習慣，而要以利他之心做好服務，提供并滿足用戶看重的價值和需求，用戶自然會潮涌而來。

解答了第一個問題，第二個問題也就簡單了。說到底，O2O只是一種模式一種工具。兩個“O”沒做好，“2”也就沒有意義。Offline（線下）的價值在于提供“體驗和服務”，Online（線上）的價值在于提供“展示和傳播”。只有把兩端的（內容）做好，鏈接（2）才能發揮提高效率和降低成本的價值，O2O這種模式才有生存發展的意義。

早期的“前店后院”模式看似是“以服務促進銷售”，實際上解決的是教育培訓的問題。在物質極度豐富，明智大開的互聯網時代，還在做一些基礎護膚的“體驗和服務”有意義嗎？

除了高端的，對專業能力要求比較高的醫學美容、保健食品、形象妝扮等項目外，其它的大眾商品對所謂的體驗已經沒有太大的必要了。因此，我特別看好煙臺恒美、深圳色咖這種彩妝時尚吧，她們可能是最終最適合O2O模式的零售店。

人性沒變

世界每天都在變化，卻從不會一夜之間變得面目全非。原因有二：一、慣性的力量還需要時間去打磨（時間就是機會，嘿嘿）；二、有些核心要素不會改變，比如人性。

人性是個中性詞，因為人性有善惡兩面。追求美好、不斷進步、善良包容，這是人性之善。貪婪、恐懼、懶惰，是人性之惡。人_生的善與惡共同推動人類進步，甚至惡的一面其推動力更強。

因為人類追求美好、追求進步，所以你應該選擇更有效果、更有美感的商品，提供更有親和力的價格、更讓人舒適與喜悅的空間以及更貼心更走心的服務。

因為人類貪婪，你不妨經常打打折、送送禮品，讓她們得到更多或省得更多。

因為人性恐懼，你不妨將自己變得更加專業，告訴他們如果不做點什么將會失去什么。

因為人類懶惰，你不妨多動動腦經、多跑跑腿，讓她們更加省心省力。

了解人性，把持有利他人知心，銷售不會難做

總之，關于重混·萬物生這個話題，我的總結是一句話：實業經營，以人為本。人，是一，一即一切。

朱虎誠：妍麗突破自我的4大嘗試

重混是一種基本的創新和變革方式，它聚集企業已有的資源和元素，同時借助外部的資源和力量，遵循從量變到質變的過程，實現企業的轉型升級。

面對新的市場環境，作為國內高端化妝品零售企業，妍麗從去年開始在企業內部進行了大力改革，以期以全新的架構和面貌重塑未來。從深層次來思考，“重混”這個主題跟妍麗最近幾年著手做的事情是蠻相符的。

建設口碑傳播通道，打造品牌生態圈

零售店的經營模式無論怎么變化，始終還是要回到零售的本質。零售的本質在于，用商品去打動消費者，占領消費者的心智。

我們認為，建設消費者的口碑和口碑傳播的通道是非常重要的，通過品牌建設讓你的商品成為消費者心目中永遠的夢想商品，從而打造店鋪品牌和商品品牌的生態圈。

妍麗堅定了這樣的企業價值觀，所以我們的商品選擇方向是100%的進口化妝品，因而在化妝品品牌的引進時也變得越來越嚴苛。

突破傳統基因，重混集團架構

妍麗對原有結構進行“解凍”，重新搭建了集團化的管理架構，由董事會戰略頂層、高管層、運營核心層、終端層、管理支持體系單元和文化單元，形成了一個專業加創新型的企業組織。

組織變革階段會經歷多種組織方式的調適，這個過程也是組織元素的重混過程，涉及到決策層、管理層、運營層、執行層和支持層各方面人員的重新組合與調適。

與此同時，我們著重加大了對頂尖零售專業人才的引進，優化了公司的人力結構，讓企業的傳統基因和新鮮血液共生共榮。最近我們正從香港引進國際品牌采購和買手。

向需求導向型供應鏈模式轉型

移動設備和社交媒體的快速發展讓消費者不但能隨時隨地購物，也對零售商提供的商品和服務抱有更高的期望。消費者行為、期望和偏好的轉變，正在重新定義零售企業構建供應鏈的模式。

當前，化妝品行業正在從傳統過時的供應鏈模式向需求導向型模式轉型升級。

妍麗通過先進的零售信息管理系統與消費者進行互動，執行以需求為導向的業務流程，更好地預測消費者需求的變化，能夠更好地滿足市場的需求。

擁抱線上，即將推出進口品分享平臺

互聯網幾乎顛覆了每一個行業，但或許沒有哪一個行業比零售業經歷的沖擊和變革更為徹底。

我們認為傳統實體店將長期存在，但在做好線下實體店經營的同時，我們一直在努力嘗試線上經營，打造線上線下全渠道的無縫購物體驗是妍麗長期的目標。

7月妍麗集團即將推出的全新進口化妝品分享平臺APP“聽說”會亮相，希望可以帶來不一樣的涼喜。

范展華：創新是諾斯貝爾生存之本

“重混”，是對現有的資源進行有效的融合，“萬物生”則是重混后產生的更大價值。市場在不斷變化，要維持企業的可持續發展，除了開發新的資源，也要對原有資源進行重新整合來產生更大效能。現今社會已不是單打獨斗的時代，每個領域每個范疇都有它的優勢和長處，把不同領域的優勢發掘出來并進行有效的融合，就能實現更大的創新。

企業要想成功，必須懂得重混。作為一家集研發、設計、制造于一體的專業護膚品ODM企業，對諾斯貝爾而言，重混意味著在研發上的不斷突破與創新，這是企業生存之本。

諾斯貝爾在研發創新上一直重視與國際接軌，廣泛采用國內外合作研發，“研發國際化”是我們的戰略方針之一。2016年1月成立的諾斯貝爾韓國研究所，是我們邁出國際化的第—步，利用諾斯貝爾的資源平臺融合韓國技術專家的豐富經驗和創新理念，優化研發團隊的結構，進行原料研發和技術革新，維持我們研發的可持續創新，研發出更多高品質的產品。

此外，諾斯貝爾不斷進行著資源的跨界融合，追求技術上的創新。

例如天絲面膜，融合了諾斯貝爾面膜無紡布技術與奧地利蘭精公司的纖維生產技術，共同開發而來。

通過化妝品行業與纖維行業創新性地結合，研發出迎合市場需求的安全、環保、性價比高的產品；諾斯貝爾最新推出的印花面膜也是與印花技術相結合的創新性產品。不同領域的技術融合，能夠帶給消費者更高品質的產品，更好的使用體驗。

本著對研發與創新的重視，諾斯貝爾組建了一支以50名資深化妝品工程師為核心等研發團隊，專注于面膜和護膚品等化妝品的原料篩選、配方開發、產品設計、工藝完善和功效檢測等方向的工作，并配備現代化產品研發中心、完善的產品研發管理體系和先進的研發設備。為把握化妝品國際發展趨勢，公司還與歐洲、日本、韓國等專業研發機構交流合作，保持公司產品技術的創新性、領先性和前瞻性。

2015年期間，諾斯貝爾已獲得包括生產設備類和化妝品類等共13項發明專利；2016年成功掛牌新三板，則為諾斯貝爾的研發與創新帶來了強大的資金保障；諾斯貝爾韓國研究所計劃每年完成3種以上天然成分的基礎研究，開發10種以上的新原料并完成相關的測試，同時推出2C款左右的護膚和化妝品配方以支持新原料的應用。

作為企業生存之根本，研發與創新早已融入諾斯貝爾的基因。不斷進行的資源重混與新生，也將讓企業在未來道路上越走越遠。

張兵武：移動互聯時代的體驗

過去是以產品為中心的時代，也就是以零售三要素“人、貨、場”中的“貨”為中心，“場”圍繞貨去布局。那個時代，消費者接觸產品要到具體的場所，去店面或者商場購買，因而這個時候對“場”的理解是店鋪和商圈。

然而時代變了，如果線下零售商依然這么去理解“場”的意義，會嚴重制約現在零售業的發展。現在是以消費者為中心的時代，即以“人”為中心，場是圍繞消費者延伸的，消費者能接受信息的地方都可能成為場。場既是有型的場，也是無形的場，這是傳統零售店應該考慮的地方。即使消費者沒進店，“場”能不能在產品和消費者之間建立連接？這就是根本性的變化。

我覺得在未來零售中，“場”應該是依托于店面商圈但是不受限于店面商圈；凸顯店面商圈的優勢，但是能延伸到消費者到達的地方，進行互動以及生活方式的塑造。

除了對“場”的重新理解，另一方面，我覺得線下零售應該去注意的就是“體驗”的概念。我們傳統零售店在談體驗的時候有意往線下偏，覺得線上缺體驗，只有實體店才叫體驗。

難道宅男宅女沉迷在線上玩游戲、VR，這些不算體驗嗎？隨著以消費者為中心的變化，消費者在線上所認同的東西，也是體驗，甚至這種體驗是線下所不能給到的。

當移動互聯已經成為生活當中的空氣、水分的時候，我們做零售必須圍繞這種形態去思考。移動互聯不屬于另一個世界，我們已經處于移動互聯時代，我們必須在這個時代的前提下去討論今天的消費者處于什么環境，為什么消費者到了你的店內還需要WiFi，消費者在手機端又怎么與你的店形成互動。

在談體驗這個問題的時候，實體店不應該把移動互聯當做自己的對立面，而應該基于移動互聯的空間去思考實體店的體驗構成。如今消費者的體驗跟我們過去所認為的體驗不一樣，不完全基于實體店的空間，新的時代，消費者體驗一定是線上線下結合才是完整的，傳統店家在思維上還應該有更大的突破。

李佳：從市場中來到市場中去

早在100多年前，美國經濟學家熊彼特就提出，創新就是對舊元素（已有生產條件和生產要素）的新組合。

對幸美而言，從2014年的BB霜之戰，到2016年的實體店+。無論在產品、資本、還是零售層面，對資源的重組和分配一直是近幾年主旋律，而重整的本質在于回歸消費者需求。

產品重組：從市場來，到市場去

隨著供需關系的變化，化妝品生產流程也經歷了從B2C到C2B的轉變。很多企業共同面臨的難題是，如何做一款讓消費者尖叫的產品？

以極致大單品戰略為指導，幸美對現有產品進行了優化和重組，主推兩大明星系列——植美村7小時不脫妝底妝家族和泉潤青春水。

值得一提的是，這兩個系列的推出，并非源自科研室里的苦思冥想，而是源于對消費者真實需求的捕捉。

以7小時不脫妝BB霜為例。科研前期，我們先在市場投放了1000多份體驗裝。通過與體驗者的不斷溝通反饋，我們發現，過往使用BB時，絕大部分人都存在脫妝煩惱，即便大牌產品也很難避免。

這讓我們意識到，不脫妝的市場需求不僅存在，且非常巨大。在研發后期，圍繞不脫妝核心訴求，工程師們不斷地調整、優化配方，再投放到市場。最終打造了這款含Msi因子專利的不脫妝BB霜。

從市場中來，才能回到市場中去。正因為核心賣點確有其理、確有其需、確有其市，這款不脫妝BB一面市，便斬譽無數，更創造了多個銷售奇跡：長期占據線上BB品類前三，單品銷售占比高達55%，回購率超過30%。

在今年4月，植美村攜手100位網紅達人舉行一場以《100位網紅帶你出游》為主題的品牌線上促銷活動。參與該活動的100位網紅還將在各個90后活躍的平臺與消費者進行深切的互動，包括以淘寶頭條、愛逛街、有好貨、必買清單、達人淘、微淘社區等為主的淘內平臺，和以微博、微信、美拍、秒拍、映客等為主的淘外平臺。屆時，網紅將提供美妝創意視頻教學、圖文出游解說、無門檻優惠派發等一大波福利助力植美村線上促銷活動。

同樣，泉潤青春水主要針對消費者越來越快的生活節奏，捕捉到他們的快補水需求。在包裝上，結合年輕消費群喜好，開發了靜謐藍、粉晶和清新綠三個單品。

跨界重組：讓零售更有溫度

在零售層面，幸美同樣進行了資源的跨界重組和整合。

2016年5月，幸美牽手移動互聯網三巨頭——洽客、微信、支付寶，推出了“實體店+“項目。在傳統零售三要素——人貨場的基礎上，跨界鏈接了互聯網工具和元素，構建了一個新的零售生態，帶來的改變主要有兩點。

一、布局全渠道銷售。當下的消費者變懶了。隨著移動互聯網的普及，單一的實體銷售或PC都很難滿足消費者的需求。而實體店+恰客，則通過工具的導入，在保持實體信任與售后優勢的基礎上，實現線上和線下無縫對接，為消費者提供24小時不打烊的購物體驗。

二、通過工具更好的了解消費者。DT時代，年輕消費群的需求越來越個注化。在移動互聯網信息下，借助工具可以幫我們跟蹤記錄用戶的消費習慣和數據，通過用戶畫像和標簽來實現更精準的營銷，甚至私人訂制。幸美實體店+恰客，正是基于用戶數據的研究，幫門店獲取更精準的消費者畫像。

我認為，無論哪個層面的重組與跨界整合，本質只有一個從市場來，到市場去，真正回歸消費者需求。未來十年，對資源的重組與整合將依然是幸美的主旋律。我們希望，通過互聯網元素的導入，大數據的追蹤，對個性化需求提供私人訂制，打造更多讓消費者尖叫的產品。

白云虎：肯定過去思索未來

“重混·萬物生”本質上在我看來有兩層含義，一方面是對過去的肯定，另一方面也是對未來新的詮釋。本屆中國化妝品大會的主題是“重混·萬物生”，從行業角度來看，行業對品觀過去的成績是非常認可的，另一個層面上，行業內對品觀的未來也有更多的期待。

落腳到整個化妝品行業，“重混·萬物生”的提出也是對行業重要的思考。對行業來講，“重混·萬物生”同樣是兩個概念，無論是對化妝品行業，還是本土化妝品行業，還是我們大家目前最關注的本土化妝品專營店渠道，從某種意義上來講，一方面是對其過往的認可。在過往的時間里，不管是對中國化妝品整個產業，還是對中國化妝品行業的表現，不管是品牌商、零售商還是代理商，大家過去的成績是有目共睹的。

但是從另外一個角度看，我們也要思考未來。今天我們所看到的行業發展現狀，所面臨的挑戰和困難，都是非常現實和具有挑戰性的。在面對這種種挑戰的過程中，我們需要來進行一次重構和重建，也就是本次大會提到的主題“重混”。

那么，我們應該怎么去引導我們這個行業，引導我們的渠道去進行重混呢？歸結下來，最終應該落腳到如何進行“重混”這個問題。我個人認為，應該從三個角度去完成“重混”的過程。

第一，我們要認清自己的本質是什么。不管過往如何，最重要的是在未來重混的時候，搞清楚自己的本質是什么，基因是什么，自己的能力和優勢是什么，弄清這一點是重混的前提條件，是重混前必須弄清楚的，也是非常重要的一點。

簡單來講，中國本土化妝品企業中，品牌商的本質是做好產品；代理商的本質是做好渠道覆蓋和分銷；零售商的本質是為消費者提供更好的購買體驗。

第二，我們要認清并且確定我們自己擅長做什么。對于品牌商來說，更擅長的是研究產品；對于渠道商來說，更擅長的是整合產品的資源去給到零售商；對于零售商來說，更擅長的就是怎么能夠更好的給消費者提供產品。

第三，在認清了自己的本質和確定了自己擅長做的是什么之后，我們接下來要做的事就是如何腳踏實地的利用現在的商業環境和科技發展，把自己擅長的事做得更加極致。

如果要進行重混，應該從這三個方面來進行思考和落實，并且確保這三個方面都能更好的落地。

回過頭來看看我自己現在在做的事情，今天我從所謂的行業專家，轉型做優億美化妝品采購服務平臺，從某種意義上也是在進行一種“重混”。落到之前提出的三個角度上來看，我也正是在遵循著三個點：

白云虎的本質是什么，白云虎擅長做的是什么，以及我要如何利用現在的商業環境和科技變革，把這個事情做得更好。我在做的優億美化妝品采購服務平臺，恰恰就是圍繞著這三點來的。

第一，認清我的本質。我不是品牌商也不是零售商，我做優億美化妝品采購服務平臺，我實際上做的是介于中間的渠道商，屬于大家所講的分銷商、經銷商、代理商這樣一個體系。從這個屬性上看，我的本質就是去整合更好的資源、整合更好的品牌，提供給零售商。

第二，找到我的優勢是什么。我的優勢恰恰是在過去幾年中，我既跟品牌商有更多資源的交流，又跟零售商有資源的交流；我既對品牌有一些理解，又擅長對零售商進行一些引導。所以我發現，我擅長的東西就在這個中間。我不會比品牌商做產品做得更好，我也不會比零售商做零售店做得更好。但我有我的優勢，我能夠在兩者之間，將兩者進行更好的整合和嫁接。

第三，我要怎么樣才能把這件事做得更好。我既利用了今天的商業環境，今天的商業環境是要去中間化，又利用了不斷發展的科技——互聯網，我用互聯網的技術把我的優勢發揮得更好，我的本質得到體現，某種意義上來講，這就是在進行一次“重混”。

我個人認為，今年大會的“重混萬物生”主題，提出得非常恰逢其時，今天所有人都必須回過頭來看看自己是不是應該到了“重混”的階段，是不是應該回顧過去的成績，并且展望未來自己能夠做些什么。

劉秀生：主流消費者更趨成熟

從1994年開化妝品店，至今已經有22年。22年來，化妝品行業一直都在變化。從一無所有創辦“龍生”，到現在的“龍生萬美”，似乎有了一些經驗，但是這經驗又不太適合未來，感覺還是一無所有。慶幸的是仍然在這條路上，還有學習和努力的機會，還可以在這個行業再重新“混”下去。

在這個日新月異萬物都在快速生長的時代，我又怎樣才能重新“混”下去呢？社會的快速發展給行業發展帶來巨大商機，更多高級人才進入化妝品行業，帶來更新的發展思路和創新思維，也提供了更多的學習機會。零售企業得到了有力的推動，讓我也有更多機會變得更加成熟，希望在行業專家和朋友們的支持幫助下，和大家一起努力“混”下去。

回到零售，對于主流消費者的變化，我更多的理解是，現在的主流消費者更趨成熟，懂得如何讓自己變美，對商品品質要求更高。隨著消費者的成熟，也給終端店帶來了更多的機會。如果能更多地了解消費者需求，把消費者像品類一樣分成幾種類型，店鋪也進一步地按功能來區分品類，同時用不同的服務和商品來滿足消費者的個性化需求，提高顧客對店鋪的認可和滿意度。

要想精準地抓住消費者的品類需求，需要從系統數據和消費者信息收集等方面多下功夫。如何營造更有體驗感的零售場景？體驗無處不在，從店鋪外觀到店內布局，商品陳列，還有售前售中售后的各項服務都是顧客體驗。具體到備品類，龍生萬美在裝修前就在各區域設計準備了一些服務性的設施設備，每個區域根據不同要求增加體驗臺。

除了增加這些硬件以外，體驗的方式和內容是，根據不同品類在不同季節需要體驗的主題用道具表現出來，讓顧客明白在這個季節應該用什么。總的來說，體驗的目的要明確，這樣的體驗才有價值。

萬變不離其宗，只要抓住消費需求，并不斷去滿足，專營店就能持續新生，煥發活力。

周朔：一顆珍珠的重混之旅

“重混”是一個新的概念，但是其核心意義還是高效利用資源，包括企業內部資源和外部資源的雙向整合。從兩年前開始，“生態”的概念開始走熱，所以很多企業都提出口號要做生態、做產業鏈。

這二者在我看來其實目標是相同的。樂視的創始人賈躍亭也曾表達這個觀點，商業沒有邊界，所有的行業都可以相互流動，無論是信息資源，抑或物質資源，都可以高度共享。

京潤珍珠集團不是一家化妝品公司

京潤珍珠集團不是一家化妝品公司，而是一家基于珍珠全產業鏈的產業集團。依托珍珠文化和產業基礎，使同品牌下各產品線之間可相互借力，尤其是飾品和護膚品聯動的化學作用，是我們最核心的競爭力。

事實上，京潤珍珠的發展是從珍珠養殖開始的，從這一起點出發，我們開發了珍珠飾品和包括珍珠保健品和化妝品在內的珍珠深加工業務。而在化妝品的基礎上，又開發了孕嬰童護膚品牌——京潤珍珠寶貝。

按照以前的邏輯，做珠寶行業需要投入巨大的資金，占用企業相當多的資源，因而很難得到快速擴張。如今，隨著電商對于人、貨、場這三大零售要素的重混，我們珍珠飾品業務在集團以珍珠化妝品為核心的基礎上，得益于電商的開拓獲得了極大的便利性。而隨著珍珠飾品業務的提升，又通過線上線下資源的打通，實現了集團的整體提升。

因此，“借力”這件事情就像是多米諾骨牌，牽一發而動全身。

以我們今年第一次開辦的“珍珠節”主題大促活動為例，這是京潤珍珠全產品線、全渠道共同開展的一場貫穿整個6月的大促活動，覆蓋珍珠飾品、保健品和化妝品三大產品線以及百貨、電商、CS、KA等七大渠道。

在這場活動中，我們的線上宣傳非常有效地擴大了線下活動的影響力：消費者在網上發現了這一活動的信息，往往更傾向于選擇優惠力度的線下渠道作進一步的了解。

在線下渠道，我們以珍珠保健品中的珍珠粉為敲門磚打開了OTC渠道，并將化妝品品類中的珍珠美白面膜引入了進去。這個渠道擁有45億消費人群，但是對于化妝品品類來說，仍然屬于一篇空白。我們在這個渠道廣泛展示了京潤珍珠品牌，并得到了巨大的面膜出貨量。更為重要的是，消費者在OTC渠道接觸到我們的品牌后，會轉向更為專業的KA、CS等渠道了解更加豐富的珍珠產品，從而促進其他渠道的增長。產業鏈借力，核心是珍珠

“珍珠節”是京潤珍珠第一次嘗試各個渠道和產品線的整合營銷，不得不說還有很多想打通的資源沒有打通。但這種資源重混后相互借力的方法是有卓著成效的。通過我們全渠道和全產品線的努力，在6月份的前20天，CS渠道銷售額比去年同期增長了3倍之多，化妝品銷售淡季也變成了全年的銷售高峰。

因而，我們今后將長期開展珍珠節活動，把它做成一個固定的資源整合營銷活動。

然而，在對現有的內部和外部資源進行重混的時候，一定有什么東西是不能變的。不能變的就是品牌或企業的核心理念，對于我們來說就是“珍珠”。珍珠節選擇在6月舉行，就是因為6月的幸運石是珍珠。貫穿這個理念，以珍珠為基石，我們可以搭建更多形式豐富的框架出來。

一個比較有趣的營銷案例是，我們針對珍珠節推出了兩款售價分別為198元和298元的禮盒，其中分別包含一款我們最好的護膚品和飾品。以京潤珍珠產業鏈的優勢，我們減少了珠寶的成本，從而提高了禮盒的性價比。這種營銷新玩法在行業內尚未看到先例，就實際的銷售情況來看令人滿意。

去年，我們和旗下擁有太太口服液、靜心口服液品牌的深圳健康元公司開展了合作。通過線上的銷售數據發現，很多消費者買完口服產品之后，又轉而去關注了珍珠粉這一類產品。這表明我們雙方有著共同的消費群體。因而，我們起初在線上進行了簡單的贈品置換，這種跨品類的相互借勢效果不錯，我們正準備進行更深一步的合作，進行線下的派發和進駐。

由此可見，“重混”的外延其實是非常寬廣的，不僅可以借助企業內部的資源，也可以跨企業甚至跨行業進行資源的高效整合。

葉光：捕捉需求后的資源重組

對于“重混·萬物生”這個概念，我認為，首先事物的存在即是合理的，而存在又分為幾個階段。第一是階段性的存在，第二是淘汰前的存在，第三則是新生存在。像滴滴打車就是新生的存在。大家現在所講的存在，則更多的是階段性存在和新生存在。現在立體地來看，我們的生活空間，有很多的存在，我們現在需要做的是一種重新鏈接，重混就是一種鏈接，也是一種打破之后的重新組裝。

而基于需求衍生出來兩個概念，一個是滿足，一個是引領。從滿足的角度看，現在的滴滴打車和蘋果都是滿足需求，它們滿足了人們一切具象和抽象的對于打車和手機的需求；從引領的角度看，像特斯拉、平衡車這樣的事物就是引領。從存在到鏈接，到重混之后的重新排列組合的組裝，其中鏈接的前提條件就是需求，根據需求重混我們現在所看到的。

在化妝品行業，現在已經出現了基于需求的“倒推”過程。過去都是B2C的模式，從公司到個人，而現在慢慢逐漸在變成C2B模式，即產品是基于個人用戶的需求，提出的個人定制，然后由廠家生產出來。比如行業內張兵武推出的保質期只有30天的悠鮮面膜。他就是基于顧客不想用添加有防腐劑的面膜，反過來捕捉到了消費者這樣的需求，從而生產出了這樣的產品。

世界在飛速改變著。最開始是“產品為王”的時代，以前產品處于供不應求的狀態，只要有東西就可以賣出去；到后來是“執行為王”的時代，一件產品經過包裝就能賣出去；到現在已經是“需求為王”的時代，一個品牌能不能生存下去，取決于它能不能快速和全面地捕捉到其產品所對應的消費群體的需求。

重混首先要做的更多是捕捉需求，在捕捉到滿足性的需求和引領性的需求后，再對現有的資源進行排列組合。在化妝品行業，重混還意味著圍繞某種需求，對周邊的資源進行重新分配和利用，未來化妝品行業會有三大趨勢：第一，顧客需求的產品會出現；第二，個人定制化的產品會出現；第三，讓顧客驚艷的產品會出現。

另外，重混相對于大家過去講的跨界，又有了新的進步。比如服裝的拼色和飲食集合店就是這樣例子，它們的共同點是都有一些融入，在分子里叫滲透，實際上重混就是這樣的一種過程。如果說之前的跨界還是有棱角的跨界，那么將來的重混一定是融入性的跨界。越自然的沒有行業區別的重混，越能給消費者一種融合感。

梁宏麗：重混全球資源搞創新

“我們不生產水，我們只是大自然的搬運工”，農夫山泉的經典廣告語流傳至今并非沒有他的道理。

在商業世界，在原有企業經營基礎之上，重新整合優質資源，重混新的企業模式和內容生產方式，是企業創新的最主要手段之一。

毫不夸張地說，貝豪集團正是對優質資源進行價值重混的典型代表。

專注于面膜研發和生產，過去這十幾年來，貝豪集團一直在努力整合全球優質資源，踐行不斷創新的研發精神，實現企業在行業內的絕對領先。

眾所周知，除了現在主營的面膜OEM業務，貝豪集團一開始是有護膚品業務線的。后來經過價值重估，我們決定舍棄掉護膚品業務，把全部精力和資金聚焦于面膜品類上。當時，我們的看法是，面膜品類一定會發展成主力品類，面膜也必將是中國唯一一個可以和外資相抗衡的品類。這是貝豪集團集中優勢資源進行重混的案例之一。

聚焦面膜主線之后，貝豪集團在面膜研發領域也一直在不斷重混，不斷創新。

比如在面膜材質創新上，從一代蠶絲面膜，到二代美國杜邦隱形面膜，再到現在如日中天的日本紀州備長炭黑金面膜，貝豪這些年來一直在做的事情就是，整合全球范圍內的優質資源，對面膜材質進行迭代創新，以求為消費者提供最佳的面膜敷貼感受。

“整合全球優勢資源”絕不是空話、假話。隨著備長炭黑金面膜的問世，面膜材質創新暫時走到階段頂峰，貝豪又開始重新整合全球資源，在內容物上尋求更大的突破。

重混就是未來，未來生萬物。今年五月，貝豪正式推出進口保加利亞玫瑰花水面膜，正式引領面膜進入花水時代。

大家都知道，保加利亞素有“玫瑰王國”美譽，那里有全球最為聞名的大馬士革玫瑰，而貝豪則有最具創新意識的面膜研發精神和研發能力。兩大全球優勢資源的結合，催生出貝豪進口保加利亞玫瑰花水面膜的創新。

利用貝豪集團的資金優勢，我們在保加利亞收購了面積達5250畝的玫瑰種植花田，以及玫瑰花水蒸餾廠和面膜生產工廠，并與保加利亞人米修合伙成立貝豪保加利亞公司。

貝豪保加利亞玫瑰花水面膜的問世為我們提供了重混全球優質資源，并將價值最大化的良好范本。從這一刻起，花水將取代純水，帶動整個面膜品類在內容物上的升級和革新。

在創新的道路上，貝豪從不摻假，也不屑于去營銷炒作。真正搞過產品研發的人都知道，創新的過程是枯燥的，但是“混”的過程卻能讓人感受到新鮮感。

作為企業家，我覺得我們應該思考的是，我們未來的路究竟在哪里？而真實的情況是，我們的行業現在依然很浮躁，大多數企業并沒有專心做研發，這是貝豪的機會所在。常有人問我，為什么貝豪推出的每一款產品都會形成跟風，我告訴他們，“因為貝豪的基因就是創新”。

張照宏：以平臺思維重組資源

于個人18年的美妝行業從業經驗而言，重混對我來說是對現有資源的整合，更是基于消費者和零售商需求，并將他們聯系在同一個生態鏈條中，從而產生全新的零售價值。

一個平臺融合過去和將來

必美道具創始人、零售設計師、規劃師、零售發燒友……這些是我一路走來，外界貼在我個人身上的各種標簽。各異的標簽代表了我不同的人生階段，但也意味著這些都是我可以整合在一個平臺上的資源。重混，就是打破這些板塊各自畫地為牢的界限，將零售過程中的每一個要素都發揮出最大的效用。

零售中“貨、場、人”三要素缺一不可，但一直到今天，不管是品類規劃、動銷方案、賣場升級，多少零售商還在從割裂的渠道獲取這些服務？而必匯美則基于平臺思維的融合，通過國際品質自有產品輸出、主題式美妝賣場構建、達人式美妝服務，讓中小化妝品店擁有世界級零售技術大后臺，以更高效率和更精準的方式打破零售困局。

基于消費者需求的資源重組

時下被談論最多的滴滴打車，線上支付、教育、醫療平臺，這些需求是有了互聯網才產生的么？當然不是，這些需求是線下一直就客觀存在，只是這些平臺找準了用戶的痛點，將一切需求接入了互聯網這個接口，為所有資源和信息不對稱的要素構建了—個服務平臺。

正如今天的化妝品行業，消費者仍然追求的是更好的產品，更低的價格，更美妙的體驗。但對于終端零售店來說，渠道還是以前那些渠道，資源還是那些資源。殊不知，電商、海淘、代購早已為消費者打開了一扇全新的大門，真正喚醒了消費者對化妝品的認知。

必匯美零售平臺就是在做這樣一件事隋：全球優選供應商和樣品目標，將一批最具性價比的美妝時尚品提供給零售店；讓包括消費者、零售店、上游供應鏈和其他所有參與者，都共同獲益；打破渠道壟斷，重塑健康的產業生態鏈。

吳兆奎：用移動互聯網重混門店

從朋友圈鋪天蓋地的小廣告，到層出不窮的集采、海淘、營銷插件、移動SaaS各種服務于線下的互聯網應用，移動互聯網這一波熱潮，咱們化妝品行業可算是趕上了。

從去年開始，對于化妝品門店的老板來說，移動互聯網這個詞大概耳朵都聽出老繭了：代理商的會、廠商的會、行業的會，移動互聯網話題無處不在，大有“無網不會”的陣勢。

面對移動互聯網的洶涌來襲，線下化妝品門店究竟該如何選擇？

對于并不熟悉移動互聯網、也無法做深度了解的線下從業者來說，認知和判斷似乎是件非常困難的事情。對此，2016（第九屆）中國化妝品大會提出的“重混”倒是為大家提供了一個不錯的視角，可以作為我們認知移動互聯網、評判眾多應用的靠譜指數的一個參照。

談重混，簡而言之就是不同事物的解構，然后重新混合形成新的事物，或者是對同一事物的邏輯、元素進行解構然后進行重組。

按照我的理解，無論是就藝術而言，還是就商業模式而言，或者具體到我們化妝品零售都一樣，關鍵在于“混”，如果做不到“混”而合一，充其量只能是徒具其表的尷尬拼湊。如果基于是否能夠“合一”這樣的理解來看移動互聯網，對目前包括我們一號美店在內的各種應用的靠譜指數，大家則可以做到心中大概有數。

對于我們化妝品零售門店來說，和移動互聯網進行重混的結果“合一”是什么？

事實上，這也是我們一號美店從立項之初就開始思考的問題。我們認為這里的“一”毫無疑問應該是貫穿我們全業務流程的人、貨、場。

今天很多化妝品店仍然面臨著許許多多的問題，諸如客人分流、老齡化、陣列固化、品類管理混亂、店務管理粗放、庫存貨品周期長、資金周轉率低下等。這些問題雖然在10年前就已經被提及，但到目前為止都沒有被完全解決，原因就在于缺少一個工具：真正把美妝門店的經營數字化、信息化，真正把消費者、店員、貨品、消費體驗有效地連接起來的工具。

而一號美店所在做的和努力的方向就是讓人、貨、場更緊密地聯系起來，形成一個更大的“場”——場景化，無論是員工、顧客（用戶）、產品還是店內的陳列，包括線上的展示；無論是傳播或者交易——都通過一號美店連接起來，成為一個完整的場景，各個環節相互連接相互驅動。

入駐一號美店可以實現讓顧客的成交為潛在成交提供驅動，讓成交的歷史幫助實現新的成交；讓顧客積極參與傳播，每個顧客都成為門店客流的觸點和抓手；讓顧客和店鋪關系更緊密，無論是溝通上的還是利益上的。

通過智能硬件連接顧客數據和當班導購，實時掌握每一個到店顧客的情況；通過云智能收銀臺來連接顧客和陳列狀況，用顧客購買情況來驅動陳列優化……總之，一號美店通過連接業務流程中的各個模塊讓各模塊相互驅動，實現了營業效率提升和業績增長。

對于今天的化妝品行業來說，各種基于移動互聯網的應用百花齊放，這其中雖然不乏渾水摸魚者，但有誠意的優秀產品畢竟是主流。至于我們該如何進行選擇，問題的實質其實就是線下實體門店+移動互聯網到底應該怎么加的問題，而“重混”剛好給我們提供了一個全新的視角——你所要選擇的究竟是能給你帶來基于現有業務流程“合一”強化、進化的新形態，還是只是個尷尬的拼湊？

謝一銘：以人為本，重構美學生態

近幾年，居民收入水平快速增加，中等收入水平群體在持續擴大，消費結構在不斷升級，消費者的需求從性價比的基礎上加上了對個性化、高顏值、求新求變、彰顯身份等等要求。

而隨著移動互聯網的飛速發展，消費者的消費決策路徑也發生了巨大變化。比如現在消費者購買前可能會搜索網上的介紹和價格，看一下評價，或在日常瀏覽的過程中因為給力的推薦而種草拔草。

年輕一代即便沒有護膚經驗，也會更多參考美妝博主的推薦和身邊朋友的朋友圈，各種針對90后和00后的行為調研中表明，明星和主流廣告對他們的影響極低，媒體和廣告打動不了他們，他們更愿意關注身邊的個例。

在這種變化中，從品牌的定位開始，到設計、產品功能、營銷、傳播等方面都需要進行重組，以人為出發點構建生態鏈。但組成品牌資產的部分依然不會改變，真正打動消費者的依然是產品，以及以服務與體驗為主的對消費者心智的占領。

從2015年開始，在產品研發上，我們就增加了消費評估這個環節，把產品帶入消費者使用的場景中去考量和調整。同時，消費者使用后的反饋資料也成為公司對市場部門的首要數據要求，每個月我們要回收數百條產品反饋圖片和意見，并以此作為產品和服務的檢驗標準。

在定價環節上，我們會在以前成本和專業的基礎上，融入大量消費評估，這樣即便個例的波動偏差值很大，也會在聚合中被平均掉，得到一個接近的數值，繼而再配合柔性供應鏈控制成本。

得益于此，我們可以更高效、更高頻地跑完一個循環。我們預計3-5年內，多個這樣的循環發生之后，我們會離我們的消費者越來越近。

而在營銷傳播上，在季度的cam-paign中我們會加入更多場景和經歷方面的洞察，因為當你的用戶的標簽維度（如年齡、消費力、生活狀態、場景、性格等）增加之后，他們之間兩兩組合可能就是一個子群體。這個子群像池子里水中的氣泡，要么越來越大，要么越來越小。但無論如何你都要做一個事情，讓氣泡浮出水面，不然池子里的水會越來越少。

至于品牌打造，我認為現在的用戶不需要品牌，她們需要一個歸宿，需要一個名號，需要一個人生信條，需要一段非凡體驗。誰能提供給她們，她們就是誰的擁躉。

當然，三草兩木也一直試圖找到更好的建立客戶關系的辦法，用來增加粘性，打造一個關于“人與物”的有機生態體。2015年，三草開始落實將線上流量分享與線下落地體驗相融合的微體驗店鋪計劃，通過移動電商渠道的傳播加強潛在消費者對品牌的認知，以實體店鋪為載體增加消費者信任，實現體驗和精準購買，再以個人為中心回到線上再進行二次傳播和分享。通過這樣的聯系，我們更好地綁定了消費者、渠道和品牌，2016年第一季度實現營收翻番，也更直觀的說明了改變方式帶來的成果。

從自然護膚品牌三草兩木，到男士護膚品牌GEOX，再到彩妝品牌珍慕，在行業人士來看，上海傳美是想成為一家品牌孵化器公司，但事實遠非如此。

2015年，我們獨立開發了利用人人受益的分享模式，基于跨境全品類大眾消費品進行零售、分享、收益的“她分享”銷售平臺，將通過移動銷售端聚集的流量進行一次整合利用，并為更多小個體提供了購買、分享、受益的新型零售購物體驗。

2016年，我們創立服裝品牌從三，意圖將我們多年從事化妝品尋求到的美的精神和意識，重構到女性更大的展示面上，將服裝變為女性情緒的外掛和精神的鎧甲。

所以，我想說傳美真正想提供的是由內到外的肌膚美學和自然富足的心靈狀態以及包容并舉的生活方式，我們不能因為想像力和創造力的缺乏而去制定一個所謂的界線。

楊衛忠：重塑彩妝品類新價值

在互聯網時代，化妝品競爭已經不是三維空間的競爭，更可能是四維五維……品牌的勝利更是跨界打劫，新舊融合，重塑創造新的價值。

近幾年來，移動互聯網沖擊已經滲透進各行各業，我們可以看到化妝品供應鏈上，渠道經營、產品研發、營銷模式上的“互聯網+”在持續進攻。想要讓品牌可持續發展，適應時代的變化繼續前進，就必須要“除舊迎新”。

但是除舊迎新并不是說要盲目摒棄原來的，全盤接受新事物，而是將現有的資源歸類分析，根據最新的需求來進行資源的重新配置以及優化組合，讓它們迸發出新的生命力。說到底就是撕下老舊過時的標簽，添加新的枝芽。

在移動互聯網飛速發展的環境下，零售三要素“人、貨、場”已經不是單獨的個體，在以“人”為本的社會群體環境下，只有通過對人的洞察才能更好地重組“人、貨、場”，發揮最大化能量。

合理調配資源重塑品牌價值

如今伴隨著中國在世界上的崛起，中國的消費市場也逐步成長為一個成熟而充滿機會的市場，品牌想要突破重圍，產生更大的價值，除了繼續開發新資源，現在伊卡露詩要做的就是要將手頭上的資源合理運用調配，最有效的就是將已有的資源重新混合和分配，用創新的方式進行重組，使其發揮最大效益。

資源需要重組，但是品牌依舊需要回歸本質，伊卡露詩用匠心精神正步步為營重塑品牌價值。90后是現在消費市場突飛猛進的大軍，伊卡露詩洞察到了90后對于個性、對于“唇在感”的獨到理解，90后消費者對于價格的高低、是否國際品牌不那么敏感，他們更在乎的是一個品牌的調性是否符合他們的個性情感追求，是否讓他們覺得“能體現個人的品味”。

為了滿足90后內心需求，伊卡露詩以“秀唇在感”出發，力求幫助90后彰顯自己獨有的個性。

同時，伊卡露詩獨有的《伊彩學院·美麗課堂》——教育型互動營銷模式，深得店家和消費者的認可，這種營銷模式很好地加強了消費者對店家和品牌的黏性和忠誠度，更輕松解決了動銷難，客流量少的問題。

消費者的情感需求不會變

在時代高速發展，信息橫流的社會環境下，消費者受到了來自四面八方的沖擊，他們的審美觀、對彩妝產品的需求以及對彩妝品牌的認可標準也在不斷發生變化。

變化的過程中，不同資源的輕重分量還有排列方式都開始發生不同，以前不重要的可能變成取勝的關鍵，而以前大家趨之若鶩的成分就開始漸漸被拋棄。

現在伊卡露詩最看重的要素就是消費者的情感需求，這是一直不變的。以往消費者使用彩妝是為悅己者容，如今更多是為了讓自己更自信，獲得社會認可，活出自我個性主張而使用彩妝。這都與伊卡露詩倡導的“唇在感”有緊密的聯系。

在如今琳瑯滿目的消費選擇下，伊卡露詩更加重視消費者的情感體驗，把情感線增強與拉長，加強品牌和消費者彼此間的緊密關系。所以伊卡露詩從上半年開始就以“唇在感”為主題進行推廣，樹立“唇部標桿品牌”，力求在消費者心中留下獨一無二的“唇在感”。

重塑彩妝新價值

縱觀本土彩妝市場，彩妝市場潛力巨大，每年都以2S%的速度增長，國內外品牌都想拿下這塊肥肉，內外夾擊，各品牌紛紛入市，本土彩妝市場喜憂參半。站在彩妝行業的風口上，品牌只有挖掘核心競爭力，抓住消費者痛點，才能撬動彩妝市場。

在化妝品行業已經歷經十一年的伊卡露詩，已成為植物彩妝領導品牌，伊卡露詩緊抓國人對草本、植物的偏好這個痛點，堅持以植物作為產品開發的基調，積極開創適應年輕消費群體需求的產品，打造世界級品質的產品，為消費者打造更為優質的產品。

同時，伊卡露詩獨有的《伊彩學院·美麗課堂》采用教育型互動營銷模式，通過加強線上線下體驗場景設置，打造具有伊卡露詩彩妝氛圍的體驗式場景，提供專業體驗式服務，讓消費者潛意識上更主動購買產品。

重混就是未來，未來生萬物。伊卡露詩堅持做植物彩妝，同時將“植物+色彩+彩妝”3大元素有效重組，通過植物提煉色彩達到妝點美麗，強調品牌“出色”的個性追求。在互聯網時代，重塑彩妝的新價值，讓產品不僅僅是商品，更是代表了消費者自我個性的宣揚，時尚品味的體現。

伊卡露詩多次采用跨界融合的方式充分重混各種資源，讓彩妝體驗式場景更加生動化、時尚化。這是重混的力量，重混之后，必然是萬物生長，伊卡露詩也正與行業一起迎接這一個美好的未來。

胡建國：重混關鍵是辭舊迎新

重混的關鍵就是整合現有資源，而不是去盲目地開發新的資源，人云亦云。

近年來誘惑也意識到，隨著移動互聯時代的沖擊，我們所定位的年輕女性消費者，其消費的目的性、自主性更加強烈，加上互聯網工具的滲透，她們很愿意嘗試新產品，追求自身喜歡的產品。

重混的關鍵之一，也就是辭舊迎新。誘惑在去年意識到，產品的更新換代不是由品牌或者店家決定的，而是由品牌所定位的消費群體決定的，這也是誘惑從去年開始將整個產品的包裝進行全面升級的原因，同時將現有的資源進行重新配置優化組合，讓它們快速地貼近消費者喜好，達到在互聯網時代“以消費者為中心”的目的。

重混優化資源 專精產品滿足需求

任何品牌的崛起，最終都要著落于產品力打磨的成功。誘惑彩妝的脫穎而出同樣如此。一個企業、品牌，得有專屬自己、且有科技含量的明星產品，才能有競爭力。而目前本土彩妝市場環境大熱的情況下，出現了許多雷同的產品，這樣賺快錢的方式最終傷害的是品牌長久以來的名聲。在誘惑的認知中，以優質的產品力做消費者喜愛的產品，才是品牌長久的發展之道。

歷時十多年發展，誘惑營造的“約會彩妝”的概念正在逐漸深入年輕消費者的心中，截至6月中旬，誘惑今年網絡布局相較去年已經翻了兩番，網點數量近4000家。在有的區域，—個單店年回款可以做到40萬。而這樣的成功就是依靠誘惑對于其明星單品“苛刻”的質量要求。

在誘惑今年主推的2款明星單品中，除了有著科技含量頗高，研發耗資超百萬的全球首款藍光卷翹睫毛膏——翹吧卷燙睫毛膏，還有一款誘惑補水氣墊也同樣引爆終端，這樣的兩款明星單品，通過其優質的產品力，讓不少門店供不應求，其中就包含有諸如我的時尚女友這類百強連鎖。

這兩款單品，能在如今彩妝市場激烈的競爭中脫穎而出，是因為誘惑充分了解到了目前市場的需求，消費者不需要“假大空”的概念產品，而是需要落到實處，解決實際問題的高性價比產品，誘惑因此全面整合優化資源，集中力量研發出的這兩款單品，全面帶動了品牌的銷售力和美譽度。

把握消費者情感需求 不盲目跨界

作為以色彩吸引眼球的彩妝品類，誘惑大膽摒棄只有黑、白、紅才具時尚感的認知，在強化獨一無二的卡通風格約會彩妝定位的同時，品牌形象色彩更繽紛，在終端呈現上更具時尚跳躍感。

當然，重混和改變，必然會帶來一些陣痛，在誘惑形象升級蛻變后，雖然得到了很多渠道商的認同與喜歡，但同時也伴隨著不少質疑，甚至有代理商表示“越改越丑”。

誘惑認為，如今渠道商主流是60后、70后或者是80后，在他們認知中，黑白色調才是時尚的、高大上的。但是年輕的彩妝用戶群體是90后、泛95后等，在他們的認知中，黑白色調并非他們眼中的時尚。誘惑形象力的顛覆是用繽紛色彩，點燃年輕消費者對于個性彩妝的認知。

在這個快節奏的時代，似乎不提上兩旬跨界都跟不上時代的潮流，而誘惑表示，不會盲目跟風跨界，一切的活動都將以帶動終端門店動銷為核心。這樣的改變也明顯得到了消費者的認可。

此外，今年7月，誘惑還將在每款產品的包裝上加上一個二維碼，通過手機掃描后，將出現專業彩妝師或網紅關于這款彩妝使用心得的短視頻。

之所以加上這個二維碼，除了減少門店培訓彩妝BA的成本，還能最大程度上培育年輕消費者對彩妝的認知，短短幾分鐘簡明扼要的視頻，就能讓消費者進一步了解產品特點和使用方法。

對于未來，誘惑還將堅持做“約會彩妝”，將“約會+色彩+彩妝”的概念進行有效的重混組合，以滿足消費者需求為出發點，并以此衍生出更多貼近消費者、滿足門店動銷需求的“萬物生長”，與行業一起迎來一個更好的未來。