“兩票制”新政的振動效應

“兩票制”壓低藥價的政策目標能否實現，在短期甚至中期內并不樂觀。藥價虛高的根源，其實并不在流通環節過多，而在于政府醫療服務價格的行政管制。藥品流通環節過多，只不過是行政定價制度的一個結果而已。

“兩票制”將改變藥企營銷模式

首先，藥企的營銷策略將發生一定的轉型。以往，藥企有兩種營銷策略，即高開和低開。高開是指盡量抬高出廠價，然后通過獨家經銷商向終端推銷。在這一商業模式中，藥企以及代理商所聘用的營銷人員都發揮重要的作用。這種模式常為大型藥企所用。

低開是指以低的出廠價將藥品銷售給大包商，然后再層層轉包，最后進入終端。在城市，在終端活躍的經銷商就是醫藥代表；而在農村，向基層小型醫療機構配送藥品的人被稱為“藥蟲子”。低開模式常為中小型藥企所用，這緣于它們要么無力自家聘用營銷人員，要么無力談成獨家代理。由于很多藥企的出廠價已達底線，因此“低開模式”又常被稱為“底價模式”。

在“兩票制”實施后，制藥企業的低開營銷模式在短期內受到最大的沖擊，被迫需要向高開模式轉型。實際上，這種轉型早在兩三年前就開始了，有些藥企在這一轉型中還經歷了劇烈的震蕩。到今天為止，幾乎所有上市藥企的營銷模式都完成了從低開到高開的轉型。2016年年底的“兩票制”沖擊波，感受最深的是中小藥企，他們將在2017年出現重組浪潮。

藥企營銷模式從低開到高開的轉型，首先源于藥品終端對高價藥品的需求。……