段建軍：事到盛時需謹慎

□本刊記者 管宏業

段建軍：事到盛時需謹慎

目前奔馳在中國正處于良性循環的起點，在過去成功的基礎之上，還有更大增長空間；但銷量與競品相比仍有差距，還需不斷地向對手學習。無論企業發展的波峰波谷，奔馳的段建軍希望能夠時刻保持一種“事到盛時需謹慎，境當逆處要從容”的心態和自省。

□本刊記者 管宏業

在將北京車展8個展館仔細看了一圈之后，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司執行副總裁，負責銷售與市場營銷的段建軍蠻有把握地對《汽車人》說：今年車展最耀眼的明星，就是全新梅賽德斯-奔馳長軸距E級車。“130年前，奔馳發明了汽車，并在隨后的歲月中不斷積累造車經驗；2015年，我們把搭載自動駕駛技術的F 015自動駕駛概念車帶到了中國，展現了我們對自動駕駛的美好愿景。今天展臺上的長軸距E級車便是二者最好的結合”，談起E級車的賣點，段建軍笑著說：就算是聊一天也聊不完。

隨著國產全新梅賽德斯-奔馳長軸距E級車揭開面紗，奔馳在華體系中，作為品牌支柱的產品將得到徹底強化。按照奔馳的定位：如果說S級轎車是奔馳的巔峰之作，那么E級轎車就是奔馳的中流砥柱。

實際上不僅是待發的E級，包括GLA、GLC和C級在內的國產新車已成為奔馳在華強勢崛起的起點。段建軍介紹，今年1季度，奔馳在華銷量達到了10.5萬輛，與去年同期相比實現了39%的增幅；其中，北京奔馳總銷量以微弱優勢超越華晨寶馬，在國產高檔車中躍居亞軍。

“這是一個非常不錯的成績”，作為負責銷售與市場營銷的北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司執行副總裁，也是最接近市場炮火的那個人，段建軍頗為興奮地說道。這是BMBS（北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司）成立以來第37個月的持續正向增長，他強調，能夠取得如此優異的成績，與各方各面都分不開，“你看到的是市場份額幾個百分點的提升，背后是整個團隊成倍的付出和努力。”

也正是憑借中國市場發力，今年一季度，奔馳全球累計銷量達到48.35萬輛，同比增長近13%，重奪豪車銷量冠軍。雖然這只是一個階段性成果，但從全年預期來看，重奪全球豪車老大的圖景比以往任何時候都顯得清晰。

沒有誰能隨隨便便成功

抓住車展中的間隙，記者與段建軍有了一段長談。一絲不茍的職業裝束，熱忱隨和的待客之道，都透露出老北京人特有的禮貌和敞亮。

對于奔馳近年來的強勢復蘇，段謙虛地說，他是2013年10月，也就是BMBS（北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司）成立半年后加入，那時公司開始走出低谷。也正是經歷了這樣一段從谷底到波峰的特殊歷程，讓他對企業經營、盛衰之勢有了更多感悟。

“我常說，品牌就是樹根，根系不夠強，趕上大風大雨，這棵樹瞬間將傾。產品力固然重要，它是樹干，它是品牌的核心競爭力。對于我來說日常工作所做的，比如銷售計劃，營銷的商務政策，營銷的手段，比如我們用什么樣的創意上市，我認為這些都屬于樹枝和樹葉的關系，它們非常重要。”

段建軍北京梅賽德斯-奔馳銷售服務公司銷售與市場營銷執行副總裁

段建軍告訴記者：以往我們認為產品決定一切，現在大家看到，除了產品以外，有很多其它因素也會影響到銷量表現和業績。大家看到的銷售數字，一定是廠家和經銷商合作伙伴共同努力的結果。

“營銷工作的成敗與否，是一個綜合的結果。如果做到枝繁葉茂，營銷工作就會落地開花；如果本身存在失誤，或者在生產端不能夠給予我們足夠的支持，我們也無法做好工作。這是我所理解的營銷工作。”

除此之外，段認為，股東相互之間的團結，以及對職業經理人的支持也非常重要。“過去我們經歷過兩個渠道分別銷售國產車和進口車，從中我們吸取了教訓，自銷售公司成立以后這個問題得到了解決，這種模式在行業內也是領先。”

正所謂一分耕耘一分收獲，經過過去3年的梳理磨合，不少評論人士認為，如今奔馳在華進入了兵強馬壯黃金時期。段建軍冷靜地認為，當下中國汽車市場波動非常大，前兩年車市增長可以高達30%-40%，最近也出現過低至1%的增幅。他認為，在波動比較大的市場最重要的事就是：做正確的事，并且堅持做正確的事。“做好一件事可能對于整個市場的參與者而言無足輕重，而做好一百件、一千件事情的累積就能在市場上分出伯仲。”

雖然很難說過去3年里，段建軍與奔馳是否做對了所有的事，但可以確定的是，他們在朝著這個方向“玩命”。以勤勉著稱的段建軍，公司內有個稱謂：7-11先生，從早7點到晚11點工作狀態之“瘋狂”，令身旁的人敬畏交加。對于外界評價，段建軍嘿嘿一樂說道：“勤奮，是我們最致命的武器”。

他形象地比喻，這就好比一幅絕佳的攝影作品，人們眼中看到的是璀璨和美麗，看不到的是拍攝者背后經歷了多長時間的蹲守、為抓住一個燦爛瞬間的堅韌付出，沒有誰能隨隨便便成功。

對于段的“成功心得”，記者感同身受，深以為然。

“智能”是全新長軸距E級車最大的賣點

按照計劃，全新長軸距E級車要到今年秋季在國內上市，但從奔馳透露的產品信息來看，它或許已經足以值得消費者持幣待購。除了廣被贊譽的內外飾設計外，第十代長軸距E級車以大量領先時代的智能科技，有資格搶下“全球最智能行政座駕”的稱號。

段建軍介紹，全球范圍內，E級車已累計生產了1300萬輛。而國產長軸距E級車，它不僅是“中國制造”的車型，從設計和研發階段，都是根據中國需求打造，擁有諸多“專屬中國”的設計元素。“如果用一句話來形容全新長軸距E級車，那就是‘智能’。”段建軍毫不猶豫地說道。

“談到智能，大家可能會想到九章算術、地動儀這種古老的智慧，大家可能也會想到AlphaGo或是仿真機器人這樣的新科技。但是如果觀望汽車行業，我們當下便可以將未來最先進的技術率先量產并且搭載于全新長軸距E級車上。因此，全新長軸距E級車可以當之無愧的被稱為全世界最智能的行政座駕。”

“我們的智能和別人的智能的區別，我覺得我們是現實的智能，是你能看得見摸得著，而且在車上能夠找得到的智能。和別人最大的區別是我們比別人更智能。舉個例子，比如智能領航系統，在沒有道路線的話也可以進行自動跟車、剎車。再比如主動制動輔助系統，可以完全識別橫穿馬路的行人，而且還可以識別車輛。

再比如自動泊車，我們不僅僅可以直進直出，而且可以垂直甚至平行泊車，還可以在車庫里面找到相對來說更狹小的位置。總而言之一句話，我們是最智能的行政座駕，我們和別人最大的區別是比別人更智能，而且是現實的智能。”

“全新長軸距E級車是我最樂意談的一個話題”，段建軍笑著向記者娓娓道來。他介紹，全新長軸距E級車的智能分三個方面。

首先，是設計的智能。設計的智能包括感性而又現代的外觀美學設計，帶有84顆LED光源的幾何多光束的LED大燈，前排座艙的高科技配置等；

第二，是駕駛的智能。在智能駕駛方面， E級車是梅賽德斯-奔馳通往自動駕駛路上的又一個重要的里程碑。無論在行駛、泊車、還是遇到危險的時候這輛車都有自主判斷的能力，并且能夠預判，為駕乘者保駕護航。

第三，是車載智聯的智能。它將實現人與人、人與車、車與云端之間的輕松交流。在全新長軸距E級車上，將率先實現car2x 智能云端交互系統。這項技術可以讓車輛通過云端實現與其他車輛的信息交換，預知前方路況并及時應對。可以說，憑借一系列 “黑科技”般的先進駕駛輔助系統，令奔馳朝著自動駕駛的道路上更近一步。

不單純追求銷量可能結果更好

“如來神掌”也好，“黑科技”也罷，真正的考驗將在于上市后市場的接受度，段建軍強調指出，這絕不僅僅是數字反映出的銷量所能涵蓋。

在中國，E級車所處的細分市場年銷量大約能達到40萬輛。過去幾年里這個細分市場增幅非常大。段建軍表示，無論他個人還是公司，都希望有更多的銷量，但是銷量不是第一目的，銷量排名也不是，現在奔馳沒有而且未來也不想僅僅依靠銷量來作為衡量成功與否的標準。他指出：客戶的滿意度，經銷商的滿意度和經銷商的盈利水平，都比銷量更有意義。

“當然，數字也很重要，它反映了大家對產品的喜好程度，但是不能夠唯數字化。往往不單純追求銷量的話，反倒可以得到好的結果。”

不以銷量作為單一考核指標，實際上更不輕松。“對我們自己來講，我和倪愷先生每年任務下達書里很重要的一條就是經銷商盈利水平，而不是單純的以銷量衡量。因為對于經銷商來說，銷量多不一定代表盈利多。盈利水平實際上是銷量、以及售后服務多重因素的綜合體。”

至于如何完成目標？段建軍透露：我們從不給經銷商下達年度目標。和其它生產商不一樣，奔馳經銷商只有季度目標，不會有年度目標。“我們會根據市場的變化在四個季度里不同車型之間進行靈活調整。會每天、每個禮拜、每個月都關注經銷商，庫存水平、盈利的能力、還有經銷商給我們反饋的客戶的喜好，以及我們也會根據這個產品在市場上競爭力的強弱不斷的進行調整。”他指出，BMBS試圖避免不顧市場反饋而制定目標。

身處發展的黃金時代，當包含著信任、贊譽、敬佩的眼光一起投來時，段建軍的頭腦卻格外冷靜。他說,與過去相比，39%的增幅非常高，但是如果論絕對銷量的話，奔馳在德系三個品牌中仍然落后。

他甚至主動指出：取得的高增長有多方面原因，“基數小是一方面原因。在基數相對較大的情況下，若是要保持和其他品牌一樣的增長率，我們需要付出更多努力。”

段建軍認為，目前奔馳中國正處于良性循環的起點，在過去成功的基礎之上，還有更大增長空間；但他同時也謙虛地說，奔馳在中國的銷量與競品相比仍有差距，還需不斷地向對手學習。無論企業發展的波峰波谷，他希望能夠時刻保持有一種“事到盛時需謹慎，境當逆處要從容”的心態和自省。