基于客戶攻堅的合作社市場推廣研究

摘要：自《農(nóng)民專業(yè)合作社法》正式生效以來，在黨和政府的大力推動下，我國的農(nóng)民專業(yè)合作社（以下簡稱合作社）得到了迅速的發(fā)展。在合作社的發(fā)展過程中，存在著一些問題，合作社的市場推廣問題就是其中之一。基于此現(xiàn)狀，本文擬從客戶攻堅的角度來對合作社的市場推廣提出一些方法和建議。

關鍵詞：客戶攻堅；農(nóng)民合作社；市場推廣

合作社是推進農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制機制創(chuàng)新，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化和集約化發(fā)展的重要新型組織形式，發(fā)展合作社，可以提高農(nóng)民的組織化程度，增強農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力，有效解決農(nóng)產(chǎn)品“銷售難”的問題。近年來，在黨和政府的大力推動下，我國的合作社迅速發(fā)展。但是由于我國農(nóng)村各地經(jīng)濟發(fā)展水平和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式存在著顯著的差異，導致合作社在不同地區(qū)存在著不同的運行現(xiàn)狀和主導類型。總體目前發(fā)展得較好，但在實踐中也存在著很多問題，本文主要是基于客戶攻堅角度來探究合作社的市場推廣方式。

一、我國合作社市場推廣存在的問題

（一）對客戶需求了解不足，提供不了合適的產(chǎn)品

目前，我國合作社大多規(guī)模較小、處于弱勢并且也比較分散，其組織者和生產(chǎn)者大多為本地的農(nóng)民，其對生產(chǎn)經(jīng)營以及市場規(guī)律普遍缺乏了解。這樣一來，就導致了合作社對客戶需求了解不足的問題。目前我國廣大合作社大都是按照自身的條件來進行生產(chǎn)的，導致產(chǎn)品出現(xiàn)不適銷的問題不利于我國農(nóng)民合作社的產(chǎn)品走向市場。

（二）市場營銷觀念的淡薄導致農(nóng)產(chǎn)品品牌建設不強

目前，我國合作社還處在發(fā)展階段，其生產(chǎn)和經(jīng)營的主體大多為農(nóng)民。這一群體在文化知識以及社會新事物、新信息的接受度方面比較缺乏，因此很容易受到傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式和傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)思想的影響。這會導致他們對市場不了解，對客戶群體定位不準確，缺乏市場營銷觀念、手段和方法，沒有品牌建設意識。這不利于合作社的長期穩(wěn)定發(fā)展。

（三）市場營銷手段落后，渠道狹窄

目前我國合作社的渠道環(huán)節(jié)較多并且主體很薄弱，市場基礎建設差，例如批發(fā)市場，市場規(guī)模較小、功能低，絕大部分都還是處于一種低水平的運作狀態(tài)，只具備了初級市場的功能。新型銷售渠道（如農(nóng)超對接、聯(lián)合社營銷、電子商務營銷等）相對較少，農(nóng)民自主銷售居多。目前合作社營銷人員大都是生產(chǎn)兼營銷，缺乏專業(yè)訓練，先進銷售手段和工具利用不足。

（四）農(nóng)民對信息不敏感，對市場推廣目標與群體缺乏判斷力

合作社由于自身存在的缺陷，往往不能及時并且準確地獲取市場信息。目前我國合作社信息的傳遞效率和共享度低，沒有形成符合市場規(guī)律的信息傳遞渠道，對各種信息無法進行科學合理分析。憑主觀判斷，往往不能有效地進行市場細劃和準確的產(chǎn)品定位，不能為產(chǎn)品找到好的市場機會，造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，往往是人家賺錢盲從模仿，結果自己生產(chǎn)出來的產(chǎn)品滯銷。

二、基于客戶攻堅的合作社市場推廣建議

客戶攻堅與客戶下沉、客戶深挖作為市場推廣中三大客戶滲透途徑之一。合作社的社員也也應該不斷進行客戶攻堅，不斷采取針對性攻堅政策和突破策略以達成自己的市場推廣目標。客戶攻堅目的在于提升銷售增長份額。基本思路在于對市場推廣進程中陷入僵局的客戶實施針對性攻堅政策和突破策略，針對釘子戶類型的客戶，應從社員個人努力的單兵作戰(zhàn)升級為各種資源組合公關。基于此，筆者提出了以下幾個建議。

（一）全體社員通過積極參加相關培訓，增強全員營銷的觀念與能力

在客戶攻堅環(huán)節(jié)，合作社全體社員都是參與人員，因為在客戶攻堅推廣中，全社資源的組合，全員的共同配合是關鍵。因此，社員要積極參加合作社提供的專業(yè)培訓機會，努力提高自己的銷售推廣能力，不斷提升市場推廣的全局觀，并在實踐中積極面對釘子型客戶，抓住其需求點和突破點，通過各種方式進行說服，進而達到自己的推廣目標。

（二）合作社要樹立市場推廣觀念，并且建設好自身的品牌

目前的合作社經(jīng)營管理狀態(tài)普遍偏向傳統(tǒng)的方式，這不利于合作社的長期發(fā)展，想要農(nóng)民合作社更好地走向市場并進行進一步的推廣，必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念。將傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹橹行牡慕?jīng)營推廣觀念。通過客戶攻堅，充分了解市場上釘子型客戶的需求，并根據(jù)客戶個性需要來進行生產(chǎn)、加工來滿足客戶需求，為進一步的客戶攻堅提供一定的產(chǎn)品保證。同時，必須要建設好自己的品牌。先設立好自身的品牌，通過前、中、后期的宣傳，將品牌打響，再輔以市場所需要的產(chǎn)品，逐步降低攻堅難度。

（三）合作社全全面深入再梳理客戶需求

合作社基于客戶攻堅的角度，對于清單列表的釘子戶型客戶，應該全面地了解該客戶幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度以及滿足狀況。之所以要全面了解客戶需求，是想通過調(diào)查讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，因此再根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素，為了下一步的生產(chǎn)計劃或者產(chǎn)業(yè)鏈延長計劃做好計劃。通過客戶需求的再梳理，提供該客戶重點支持政策和公關組合

（四）合作社積極探索適合不同客戶的新的市場推廣模式和渠道

目前我國大部分合作社的市場營銷、推廣模式是批發(fā)市場，通過批發(fā)市場來直接銷售生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，這樣單一的市場推廣方式難免存在局限性。并不適用于有特殊需求或需求偏好的釘子型客戶。因此，合作社應該根據(jù)社會發(fā)展情況，根據(jù)客戶的不同情況，積極探索適合不同類型客戶的新的市場推廣模式和渠道。如合作社可以利用互聯(lián)網(wǎng)，開展農(nóng)產(chǎn)品電子商務來進行銷售；開展農(nóng)超對接或者農(nóng)社對接；積極參加各類推介促銷活動等。通過探索新的模式和渠道進一步進行市場推廣。

參考文獻：

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[2]繆建平.合作社營銷新趨勢及發(fā)展對策[J].青島農(nóng)業(yè)大學學報（社會科學版），2011（02）

作者簡介：

蔣吉德（1978- ），男，廣西賀州人，工商管理碩士（MBA），百色學院講師，經(jīng)濟師，研究方向：市場營銷。