茶企對外貿易談判過程中商務英語的應用策略

劉寧

（臺州學院，浙江臺州318000）

茶企對外貿易談判過程中商務英語的應用策略

劉寧

（臺州學院，浙江臺州318000）

在茶企的對外貿易談判過程中，商務英語扮演著重要的角色。商務英語是實現茶企國際貿易的首選語言，也是茶企對外貿易過程中的一種必備工具。對外貿易在經濟全球化快速發展的今天，成為了拉動我國經濟發展的動能之一。

茶企；對外貿易；商務英語

全球有160多個國家與地區的30多億人口喜歡飲茶，中國是第一產茶大國。隨著我國茶企對外貿易的快速增長，對外貿易已經成為拉動我國茶葉銷售的“一駕馬車”，商務英語對我國茶企銷售的重要性也愈加明顯，而外企也通過貿易在中國尋求茶葉的合作機會。在中國茶企對外尋求多元化發展之時，普通英語已經解決不了實際問題，而實用性很強的商務英語起了重要作用。當代商務英語作為英語發展的一個重要分支，為茶企對外貿易的談判營造了良好的人際氛圍[1]。當然，商務英語的應用需要運用一定的語言技巧，善于表達，才有助于談判目標的實現。

1 商務英語的基本內涵和應用特點

1.1 商務英語的內涵

商務英語用英文稱作BusinessEnglish，它不是一種簡單的英語學習技能，而是適用于人們在對外貿易、商務活動過程中使用的一種應用性極強的語言，覆蓋范圍包括經濟交往、國際貿易聯系和金融信托等領域，且具有特定人群、專門用途的特點。在全球經濟一體化的背景下，商務英語在社會交往過程中起著重要的作用[2]。隨著國際貿易活動的全球加速，商務英語應用于國與國之間的交流活動愈來愈多，功能也不斷地更新與調整，商務英語在對外貿易談判過程中發揮的作用也越來越明顯。

1.2 商務英語的特點

追溯商務英語的源頭，它是在普通英語的基礎上發展起來的。商務英語不但具有普通英語的語言學特征，還是普通英語知識、商務知識的綜合體。英國的商務英語專家NickBriger指出：商務英語包括商務英語專業知識、交際應用能力、管理技能和語言知識等核心內容。由此看出，商務英語具有具體化、針對性、差異性的特點，具體表現在商務英語承載著商務理論和知識應用等信息內容；商務英語在陳述事物時往往具體、明確，絕不含糊其辭；商務英語的用詞正式、語法規范、意思明白易懂；句子的結構比較復雜，但是語言平實，尤其在招標文件和投資文件以及合同中更是如此[3]。

2 影響茶企對外貿易中商務英語應用的因素

2.1 茶企對外貿易的背景知識

背景知識是影響茶企對外貿易的基礎，中國的茶葉對外貿易有著1500余年歷史，最早記錄中國茶葉對外貿易的時間是公元473年至公元476年間，土耳其商人漂洋過海來到我國的西北邊境，以物易茶。我國差額出口總額達到頂峰的歷史時期是1880年，數量達到10萬t左右。隨著全球經濟一體化的浪潮不斷地前進，中國茶企發展到現當代，也已經成為茶葉生產、消費，以及進出口貿易的商業巨頭。據統計，從2014年起，我國茶葉出口量為3014841t，出口額為1272979萬美元，與2013年相比，出口額增長了2.1%，平均單價增長了10.3%，然而出口總量下降了7.5%。在此背景下，客觀認知我國茶葉對外貿易的現狀，探討提高我國茶企對外貿易談判過程中的商務英語應對策略，具有重要的現實意義。

2.2 茶企對外貿易的交際技巧

商務英語的交際技巧是從事商務交際過程中必備的一種英語技能，在茶企的商貿活動中，恰當地用交際技巧，猶如錦上添花，不但能快速促進雙方合作貿易的達成，還能使貿易雙方滿意。然而，茶企對外貿易談判過程中對商務技巧的運用，必須準確把握談判的尺度和語言運用策略，需要根據不同的場合、不同的談判對象，然后選用不同的談判技巧，以達到談判的最佳效果。

在茶企對外貿易的談判過程中，我們要避免常見的三個誤區：第一，避免讓顧客感覺茶葉價格越高品質就越好。實際上，高品質的茶葉利潤高，但是，資金的占用量大，由于處于上層消費的人群始終占少數，高品質茶葉的國際市場訂量也不多，而中等或中下等品質的茶葉反倒成為貿易市場的主流。故此，茶企也應把心思用在中下等茶葉的促銷上。在搶占中等或中下等品質的茶葉銷售市場的基礎上，再尋求高質量茶葉的突破。第二，不要認為價格越低越有競爭力。有經驗的國際買家不會忘記“一分價錢一分貨”，在對外貿易談判過程中，有的討價還價會說別人的價格更低。面對這樣的表述，不要太當真，更不必賤賣產品。假如低價格的競爭力高的話，客戶早就去與低價者購買了。第三，要避免只推銷新產品的傾向。一個新的茶葉產品會因為突出的優點而迅速取代后來者。然而，即便是開發一款新產品，也未必就能得到大眾的青睞。而一些所謂的傳統茶葉，因為市場平穩，本身的技術成熟，革新以后反而走俏國際市場。故此，在茶企對外貿易的談判過程中，重視傳統茶葉的推銷是必要的。

2.3 茶企對外貿易談判過程中商務英語的語言博弈

商務英語的語言博弈，在很大程度上決定了茶企對外貿易能否取得成功。在不同類型的對外貿易談判過程中，商務英語重要性尤其明顯。對于茶企的對外貿易而言，終極目標就是追逐利益的最大化。而國際買家也在貿易談判過程中展開角逐、博弈。茶企的對外貿易如果少了商務英語這門語言工具就無法進行貿易談判。在談判過程中，除了注重語言修飾的規范性，更要注重談判過程中的語言博弈。這就需要對合作方的文化背景、交易內容、促進合作的有效手段進行深入分析，具體表現為商業談判技巧。在茶企的對外貿易談判過程中，還應當注意避開文化背景的差異性、如何平衡雙方的利益等敏感問題。更多的時候，要從對方的立場考慮問題。在語言的博弈中，對商務英語準確性的把握尤其重要。眾所周知，英語中有很多俗話、俚語運用得好，不僅可以增添幽默感，還能給人留下深刻的印象。但是，如果運用不當，對語言的理解就有可能造成誤會。因此，對茶企對外貿易談判的商務英語運用要求很高，需要采用什么句式、哪個詞匯、甚至具體到口語的語調運用上，都會提很高的要求。在茶企對外貿易談判過程中，還要準確理解不同國家存在的文化差異，這就要求對外貿易的從業者在談判前要做好充分的準備，尤其是了解合作方的文化特征、宗教信仰、工作作風等等[4]。總之，在茶企對外貿易談判進行語言博弈的同時，要給合作方留下真誠、可信的茶企形象，這就要看如何運用商務英語這門“武器”來發揮聰明才智了。

3 商務英語在茶企對外貿易中的應用策略

3.1 事前準備

詳細了解，并準確分析對手的信息，是茶企對外貿易談判過程之前的必修課。中國茶葉對外銷售的國家包括土耳其、愛爾蘭、英國、俄羅斯、新西蘭等等，因為買家市場對不同茶葉產品的偏好各不相同。茶企對外貿易的業務員在選擇經銷產品時，應該對這些國家的地理知識、歷史沿革和風俗習慣等方面多一些了解，這樣就能投其所好。從消費習慣來看，日韓市場、中東市場、東歐市場、歐洲市場、美國和加拿大市場、非洲市場各有特征，而每個客戶對茶葉品類的愛好也有所不同。但從對外貿易的角度來審視外國市場對中國茶葉的偏好，可以大致發現一些規律。一般而言，美國、加拿大以及南歐等使用英語的國家對茶葉品質的要求適中，他們喜歡新奇多變、包裝簡潔流暢的茶葉產品，這類產品的價格適中，茶葉的銷量也比較大；中東市場對茶葉的品質要求并不高，價格低的茶葉產品，銷售數量也大；日韓市場偏愛于精、小巧美觀、品質優的高端產品，他們喜歡中國的傳統文化，一些具有民族特色包裝的茶葉產品頗受青睞，而且價格高也能被接受，只是銷量不大；非洲市場的特點是彈性大，口味復雜，對品質高和品質極差的茶葉產品都能接受；除此之外，作為一個準備長期發展的茶企，要清楚知道自己茶葉產品本身的優點和不足之處，并在進行對外貿易之前，做好充分的準備，在美化自家產品的基礎上，盡量突出自身優勢，并在對外貿易談判之前采取措施彌補自身的不足。

3.2 談判策略

談判是一門集政治、經濟、歷史、法律等諸多知識學科為一體的綜合性工作。茶葉的對外貿易，本身既是一種貿易活動，又是一種文化活動的對外宣傳。有的談判者具有熱情的服務態度、口語表達直接，在雙方剛開始接觸的時候就闡明自己的觀點，不會在小問題上浪費時間。而有的商務英語談判者講究談判藝術，應用禮貌型的談判風格，語速較慢，表達方式委婉，平易近人，盡量避免諷刺用語，這樣的談判風格本身也是一種策略，不但能夠引起對方交往的興趣，還能激勵對方發表自己的見解。不管采用哪種風格的談判風格，都要充分體現對茶文化的宣傳，并尊重、理解對方的情感。

3.3 用語策略

語言的委婉使用，能夠營造出友好的談判氛圍，往往具有“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”的表達效果。高明的談判策略，既能讓對方領會其中的意思，又能使對方樂意接受。此外，在茶企進行商務英語的談判過程中，詼諧幽默的語言還能起到調節氣氛的重要作用。即使是發生了爭論，談判者也往往能夠和顏悅色、循循善誘地說服對方。幽默的語言策略是一種上乘的談判藝術，它能使談判人獲得心理的享受，也能夠提高茶企在對外貿易談判中的使用效率，使具有利益博弈的談判產生輕松愉快的氣氛，并為下一次的合作打下良好的情感基礎。

4 結束語

隨著我國茶葉對外貿易的不斷深化與發展，商務英語成為茶企對外貿易談判過程中的重要語言工具，成為加深貿易雙方彼此了解、促進貿易交流的服務工具。在茶企對外貿易的談判過程中，由于各地文化和風俗習慣各異，他們對相同的語言產生了不同的理解，很可能對貿易造成不利影響，這就給當代茶企對外貿易的商務英語談判者提出了新的挑戰。要求談判者能夠通過敏銳的觀察，以及抓住機遇，及時調整步驟，為茶企對外貿易的談判做出不懈的努力。

[1]霍麗玥.世界茶葉市場狀況與我國茶葉出口競爭力分析[J].國際貿易問題，2000(6):44-47.

[2]周瑞琪.語用原則在商務英語信函寫作中的運用[J].廣州外語貿易大學學報，2007(1):92-94.

[3]陳宇.淺析對外貿易中商務英語的應用[J].北方文學旬刊，2012(2): 114-115.

[4]陳思慧.試論商務英語與普通英語的比較[J].科教導刊，2012(35): 170-171.

劉寧（1981-），女，湖北武漢人，碩士，講師，研究方向：應用語言學。