經濟型酒店新型營銷策略研究

周子通

近年來，我國的社會經濟以前所未有的速度發展著，而酒店的發展正在面臨著極大的挑戰。傳統的酒店唯有創新才能滿足時代發展的需要。因此，我國的酒店應該改變其營銷模式，實施新的營銷策略，進而取得理想化的經濟收益。

前言

自從中國加入了WTO，全球經濟一體化使得我國的酒店的發展也進入了前所未有的新時期，其發展正在面臨著重重機遇和無限挑戰。要想使我國的酒店在激烈的競爭中占據優勢的地位，那么傳統的酒店就應該走創新發展的道路。在市場競爭尤為激烈的當下，新型的營銷策略是提高酒店核心競爭力的關鍵。本文針對傳統酒店的現狀，探析我國傳統酒店的本身還存在諸多問題，并針對這些問題制定出相應的營銷策略，以期為我國酒店的發展為我國的社會經濟帶來最大的效益。

一、中國酒店的營銷現狀分析

至今為止，仍有許多中小型酒店處于盲目經營的階段，其管理制度極為松散，運營模式極為單一，諸多因素致使酒店的經濟效益不理想，它們的發展面臨著巨大的壓力，舉步維艱。

（一）目標不明確，產品缺乏創新性

隨著我國經濟的發展，酒店行業的競爭越發激烈，而大多數酒店的市場目標都不夠明確，產品也缺乏創新。我們能夠發現，大多數酒店的服務和推銷的產品都相似，而且為酒店會員提供的增值服務體系不夠健全，產品也不具有個性化的特點，這使得酒店只是停留在滿足消費者最基本的餐飲和客房需要層面上。其實，酒店沒有抓住消費者追求多樣化的心理，盲目地強調促銷過程中自身產品的優勢，從而讓消費者厭倦。酒店在為顧客服務時更應該體現出人性化，唯有如此才能夠滿足消費者的追求。目前，國民的生活水平普遍提高，單純的物質生活已經無法滿足他們的精神享受需要，酒店能夠做到滿足消費者的精神需求至關重要。從目前的酒店形式來看，酒店雖然能夠投入到激烈的市場競爭中，但是我們還不能夠避免惡性競爭的發生，酒店由于不能夠合理準確地抓住消費者的心理，市場的目標不明確，產品缺乏創新性，服務也缺乏個性，其經營模式和發展趨勢不容樂觀。

（二）削價競爭的現象

在酒店行業激烈的市場競爭下，非價格競爭開始成為營銷的最主要手段。有些酒店為了使自身的經濟效益增加，往往會采取單純的讓利手段來謀求利益。這些酒店在最開始實施削價策略的時候，可能會取得較高的利潤，但是過不了太長時間其它的酒店就會效仿并采取同樣的削價手段，因此整個酒店行業的競爭就變成了削價的競爭，哪個酒店的削價越嚴重，哪個酒店的銷售量就會增多。但是，長期以往，過度的削價必然會使酒店的服務質量低，影響酒店的收入，更嚴重的是還會失去老顧客的忠誠。

（三）促銷手段單一，質量管理不完善

絕大多數的酒店采取傳統模式的促銷手段，除了公共關系、廣告宣傳、營業推廣、人員促銷和直郵銷售以外沒有太多新意，它們的促銷手段單一，對新型的促銷手段不夠重視。在經濟競爭激烈的市場上，酒店唯有制定出適合自身實際特點的促銷計劃，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。即使有部分酒店已經意識到了促銷手段的重要性，借鑒那些成功的酒店經營經驗，不斷改進營銷模式，同樣是不能夠擺脫被淘汰的命運。究其原因，這些酒店在運營時的質量管理不完善。其中有很多酒店這樣認為，在酒店中設置相關的質監部門，而與質檢部分沒有關系的人員往往不能夠參與其中，使得酒店的質量管理缺乏全面性。另外，還有部分的酒店還沒有制定出緊急情況的應急計劃，不能夠有效處理特殊的情況，這在一定程度上來講大大增加了酒店的投入成本，降低了經營的效益。更有的酒店還沒有建立完善的質量管理體系，酒店工作人員的工作管理制度松散，導致人力資源的浪費，酒店的服務效益也呈現出下坡的趨勢，長期下去，這些酒店便會喪失曾經的競爭優勢。

（四）專業的管理人員匱乏

酒店管理中的一個重要組成就是專業的人才管理，但是國內酒店行業工作人員的水平都有待提升，相關的酒店管理人員并沒有現代的管理理念，依舊是進行傳統模式的管理，大大限制了酒店年輕工作人員才能的施展，從一定程度來說降低了相關工作人員的積極性。換一種角度講，國內酒店還有部分管理人員是轉行而來，在沒有工作經驗的情況下，盲目聽從下屬工作人員的意見，進行重大決策的決定時并沒有充分體現出主觀能動性，沒有理論的指導，往往容易讓決策失誤。還要注意的是，部分的酒店沒有較強的品牌意識，沒有樹立良好的品牌形象，還停留在過車站拉客的層面上，不能夠充分地利用現代的網絡營銷平臺，即使是采用了網絡營銷的手段同樣也是缺乏科學合理的指導，效果同樣是不理想。

二、酒店營銷落后的原因分析

（一）酒店行業的網絡化和信息化程度低

網絡化和信息化是世界經濟一體化的趨勢，信息技術的普及推動了人們的經濟活動。在這一背景之下，我國仍然有大部分的酒店營銷管理者仍然以簽協議或者是走團隊的手段進行營銷，其酒店的網絡化和信息化的程度較低，信息的傳遞與反饋沒有充分地發揮其作用，這就致使管理的效率不理想，經濟的效益也偏低。

（二）營銷理念不合時代的主題

至今為止，我國還有大多數的酒店管理的營銷模式處于落后的狀態，究其原因，是應為這些酒店行業沒有全新的營銷意識，過分地注重營銷的形式，管理的理念還停留在傳統的滯后階段。它們在對自身進行宣傳和推廣時往往借助單一的廣告形式，從而忽略了公益活動能夠讓品牌的形象大大提升。除此之外，酒店的營銷中還沒有引進現代人們所追求的綠色思維方式，對于資源保護還不夠重視，不合時代可持續發展的主題。

三、國內酒店的新型營銷策略分析

（一）網絡營銷的相關內容

對于國內所有的酒店行業來說，網絡營銷無疑不是一種可采取的全新營銷模式，在經濟化和信息化的當今社會，網絡營銷必然會成為社會的主流。然而，中國的酒店行業正在處于網絡營銷的起步時期，我們唯有充分地意識到酒店網絡營銷的優勢所在，與此同時結合酒店自身的特色，才能讓網絡營銷為酒店帶來最大的效益。

1.網絡營銷的背景

二十世紀人類的最偉大成就就是發明了Internet，而互聯網的普及造就了網絡營銷。根據中國互聯網絡信息中心所公開發布的統計結果，我們發現到2010年的時候中國網民就有4.2億人，而到現在的2016年，幾乎沒有人可以離開互聯網。因此，任何企業都不會忽視網民這一龐大的群體，于是網絡營銷的模式就因此而生了。網絡營銷這一新的市場營銷方式必然會顛覆傳統的營銷手段，為國內的各行各業帶來巨大的財富。中國的酒店作為旅游行業的先鋒，更應該跟隨時代發展的步伐，通過網絡營銷的手段逐漸躋身到國際知名發達酒店的行列中，這正是二十一世紀酒店行業營銷的大趨勢。

推動網絡營銷的當屬電子商務，電子商務相比傳統的實體營銷，它的優勢在于貨幣流和信息流，而不是傳統的物流。對國內的酒店行業來說，它的生產和消費具有不可分割的性質，它的服務具有不可儲藏的特征，幾乎就不存在物流，而它的貨幣流和信息流卻非常重要。因此，酒店具有發展電子商務、實施網絡營銷的天然優勢，而且被經濟研究的學者們公認為最適合進行網絡營銷的光明行業之一。于此同時，從國內旅游行業發展戰略中的“適度超前”角度出發，國內的酒店就應該盡早實施網絡營銷策略。

2.網絡營銷的優點

根據調查結果顯示，二十一世紀的消費者更追求個性化，網絡營銷能夠滿足消費者個性化的需求。那些采用網絡營銷的酒店在一方面可以用圖片、文字、動畫、聲音以及色彩等廣告媒體來載入大量的酒店信息，并展示出酒店獨有的企業文化，這樣消費者就可以更好地了解酒店，另一方面，酒店還可以利用網絡信息平臺來了解顧客的興趣愛好，并針對顧客的這些個性化需求來改善酒店自身的服務，從而全面提升酒店的管理，來最大程度地滿足顧客的需要。

隨著互聯網時代的到來，網絡營銷還能夠拓寬銷售的市場，實現酒店在全球范圍內的銷售。由于網絡營銷能夠打破空間和時間的局限，讓酒店的信息傳遞到世界的每一個角落，換一種角度來說，世界各地的人在使用網絡的時候都有可能注意到你的酒店并成為你的潛在顧客。網絡營銷讓酒店以前所未有的渠道拓展業務并增加效益。

3.網絡營銷的實施

酒店應該想盡一切可能來健全網站的設計，比如說可以通過建立正面形象的品牌來吸引消費者。另外，在網站的建設使還應該注意網站的搜索引擎和互動等方面的友好功能。例如：酒店可以采用高科技的技術手段來模擬出虛擬客房，讓消費者對自己將要預定的客房全面了解，消費者只需要動動鼠標，便可以從客房的一個角落轉向另一個角落，若是對這個酒店滿意，便可以提前預定，以防旅游高潮客房爆滿的尷尬。

由于酒店網絡營銷手段的實施，酒店的促銷和產品開發等諸多成本都會相應的降低，酒店就可以建立一個客房價格的自動調節系統，在最大的盈利基礎上對客房的價格進行實時的調節，同時通過定期的優惠和折扣等服務來吸引消費者。同時，酒店還要采取多渠道的營銷策略，唯有減輕了酒店對高成品渠道的依賴，才能夠讓酒店的自身營業收入持續增加。

另外，酒店還應該專門成立電子商務部分，讓專人來負責網站的維護和網絡的營銷。培養新一批既懂得酒店管理而又熟悉網絡營銷的員工，并予以他們高度的重視，可以健全網絡的營銷，從而為酒店帶來最大的利益。于此同時，酒店的管理人員還要注重在客戶評價網站、博客和社會網絡中的客戶反饋，聯絡和客戶之間的感情，從而形成良性的循環，進而來維持酒店網絡消費者的忠誠度。

（二）綠色營銷的相關內容

所謂的綠色營銷，就是指遵從可持續發展的經營原則，來實現消費者的需求和環境的利益以及經濟的效益的三者統一，在市場上，通過科學規范的理論指導來有針對性地開發酒店，進而滿足消費者的需求的一種營銷方式。

1.開展綠色營銷的原因

酒店開展綠色營銷的策略是旅游行業可持續發展的需要，酒店行業和環境保護有著密不可分的關系，絕大多數的酒店吸引顧客靠的的是優雅的環境。其實，酒店行業并不是無煙企業，在運營的過程中難免會對環境造成污染，所以，酒店行業就應該擔負起環境保護的責任，并將酒店的營銷和自然的環境以及社會環境的可持續發展相互協調起來，讓環境處于良性循環的狀態，從而為酒店自身帶來最大的效益。

綠色的營銷理念節約資源并重視環境的保護，而綠色營銷活動的開展過程就是讓酒店行業的資源利用率提高，讓環境的污染減少的一個過程。在這一過程之中，酒店行業可以通過一些技術手段來讓產品不斷革新，進而提高酒店本身的經濟增長。

2.實現綠色營銷的方式

酒店應該樹立綠色的經營理念，在這種理念指導之下，酒店才能夠取得更為長遠的發展。酒店在做出重大的決策時，要把資源的節約和環境的保護作為可持續發展的重要考慮因素，同時采取環境和資源保護的相關措施。

另外，酒店的綠色經營理念應該和綠色的技術結合起來，酒店的清潔生產工藝要保持清潔，并利用這種綠色的技術來開發新型的綠色產品，從而為顧客提供綠色的服務。其一，酒店自身要使用綠色的材料，并減少客房中日常用品的洗滌，在客房中擺放一些綠色的生機盎然的植物或花卉，從而降低客房之間的噪音干擾。其二，酒店應該開設綠色的餐廳，來推廣綠色的食品，這些食品不包含化學合成添加劑，也不使用野生動物或者珍稀動物作為原料，保證了純天然的“綠色健康”。其三，酒店應該為顧客提供綠色的服務，在客人選擇客房時，服務員應該推薦適合客戶個性化追求的客房；在客人就餐之時，服務員應該全面考慮客人的利益和酒店自身的盈利，來為客人介紹健康的菜肴，當客人就餐過后，酒店的服務人員要對剩菜進行“打包”來滿足客人的需要，并及時地對客人使用過的餐飲容器進行消毒殺菌處理。

（三）體驗營銷的相關內容

1.體驗營銷的概述

隨著體驗經濟的趨勢，前來酒店的顧客都追求著個性化的優質服務，希望從酒店中得到精神上的滿足。這種形式之下，酒店的服務并不是起始于酒店自身，而又結束于酒店自身的，而是貫穿在客戶咨詢并預定酒店，而后再入住到退房的整個過程，從而讓消費者獲得完美的個人體驗。

2.體驗營銷的展開

酒店行業中的體驗營銷是一種新型的系統的營銷體系，酒店可以在以下的方面來展開體驗營銷的策略。

第一，酒店應該根據顧客的需要來確定自身的體驗主題。唯有認真地調查并合理分析消費者的年齡、教育程度以及收入水平等諸多要素，才能夠全面了解消費者的心理狀態，在此基礎上進行主題定位能夠為消費者提供更好的服務。

第二，酒店應該利用自身的個性化產品和服務來傳遞消費者的體驗。因為產品是體驗營銷的基礎，而服務是體驗營銷的平臺，所以酒店為消費者提供體驗式服務的個性化產品至關重要。

第三，酒店應該舉辦一些體驗性的活動。舉辦娛樂活動，利用明星效應來吸引消費者參與其中，從而給消費者一種良好的個人體驗。

總之，酒店行業應該與時俱進，不再拘泥于傳統的經營模式，不斷完善自身的營銷策略，從而在當今時代的激烈競爭中處于不敗之地。

（作者單位：渤海大學旅游學院）