快起來的一年
——記江門大光明眼鏡總經理王亮

文/熊澤 攝影/張躍

快起來的一年
——記江門大光明眼鏡總經理王亮

文/熊澤 攝影/張躍

快過年了，江門市區處處張燈結彩，節日氣息濃郁。時隔一年，再次來到這里，一切都是那么熟悉。江門大光明眼鏡的門店有開有關，數量變化不大；公司總經理王亮梳著一絲不茍的西裝頭，搭配襯衣線衫，干練依舊。

眾所周知，商海云譎波詭，朝夕萬變。2016年的江門發生了諸多變化，只有深入其中，才知點滴。而時間在江門大光明眼鏡和王亮身上留下了不可磨滅的烙印。

長了一歲

“小包子長了一歲。”王亮直截了當地總結道。

熟悉王亮的人都知道，他是超級奶爸，超愛他家女兒。很長一段時間，他的微信頭像就是一家三口幸福的合影。而朋友圈里多是小包子的成長影像記錄，像極了川島小鳥鏡頭下的未來醬，瑣碎且有愛。

無論是社交網絡上，還是現實生活中，王亮毫不掩飾自己對女兒、家庭的濃濃愛意。2015年初次見面，大伙兒圍著一張大圓桌吃飯。王亮特別囑咐服務員把兒童餐椅放在自己左手側。待安置妥當后，他接過小包子，小心翼翼地放進餐椅，先左腿，再右腿，調整坐姿后，輕輕合上擋板，并用手拉了拉，確定已固定扣死。最后，一邊與小包子嬉戲，一邊給她圍上餐巾。小包子落座后，一雙烏溜溜的眼珠子，不停地轉來轉去，顯得活波又機靈。看見了爺爺，小包子一陣手舞足蹈，嘴里咿呀，把老爺子逗得直樂呵。待她吃飽以后，眼睛就盯著爸爸不放，一陣咿咿呀呀。她想要出去玩了。王亮自然明白，趕緊放下筷子，解開餐巾和扣板，把小包子從餐椅里面抱了起來。只見他將小包子放在右臂彎里，右手托起，左小臂摟過來護住背和腰。小包子平時和爸爸親近慣了，一回到熟悉的懷抱，就手指向門外，王亮便抱著她踱出了門。直到小包子媽吃好，王亮才再度返回飯桌。愛心、耐心、細心，王亮將超級奶爸闡釋得淋漓盡致。

至今，王亮覺得人生中最難以忘懷的時刻，就是兩年前小包子出生時，他說道：“成為一個父親，我覺得幸福感十足。”不知道從什么時刻開始，王亮已經習慣按小包子的生日來記事，腦海里最先浮現的是“小包子一歲時”“小包子兩歲時”。

2016年10月，王亮因公出差德國。10月21日，身在多哈的王亮，最牽掛的是臺風“海馬”，時刻關注天氣狀況和航班信息。根據天氣預報，“海馬”預計于21日在廣東登陸。一旦航班受臺風影響取消的話，他就沒有辦法趕上22日小包子的生日了。這讓身處異國的他焦急萬分，甚至做好了改簽的打算，準備曲線回家。萬幸的是，臺風帶來的強降雨并沒有影響到航班，他從多哈趕回了家，一家人一起給小包子慶生，其樂融融。

24日，王亮帶著小包子第一次來早教班，“她很好奇，和小伙伴一起玩，沒哭。而我悄悄溜了。”現在，王亮每天都要早起，先把女兒送到早教班，然后返回公司，開始每天的工作。即使工作再忙，王亮都會盡量去接女兒放學。周末時，他會陪女兒出去游玩，他說：“按專家的說法，小孩子的智力發展，在外待一天相當于在學校、家里待一周。我非常樂意帶小包子出去接受更多的新鮮事物，伴隨她成長是我人生中的一大樂事。”

品牌這一年

商業年輕化正在席卷全國，越來越多的購物中心開業，步行街正在逐漸淡出舞臺。2016年是江門市商業業態的分界嶺，常安路步行街在多年下滑后，突然一蹶不振了。江門大光明眼鏡在此設有多家門店，深受影響。遞交給王亮的報表上，準確顯示：人流量銳減，進店人數銳減，成交單數銳減，門店的運營情況亮起了紅燈。不僅如此，整條街上的商業都陷入了混沌。

另一方面，以匯悅城為代表的購物中心完成了初期磨合，進入了人流爆發期，越來越多的江門人已經開始接受在吃喝玩樂一條龍的商業綜合體消費的習慣。基于此，王亮調整了步行街周邊的3家社區店，在人流聚集地新開了2家門店。

調整門店方面，王亮的聚焦點放到了門店翻新上。2016年，公司翻新了4家門店。重裝開業的新店，一改以往深色沉穩的色調組合，采用橙色靚麗的VI標識，走時尚路線。王亮說道：“消費群體越來越時尚化，我們也在積極努力調整自身。多年摸索下來，我們的快時尚業態越來越清晰，非常具有自身特色：70%為自選開架式，30%為傳統柜臺式。”

早在2014年，江門大光明眼鏡就推出了全自選的商超業態。并在接下來一段時間內，持續發力，將商超業態的門店數量提升到了數家，希望以此引導消費者。熟悉每家店面報表的王亮一直非常清楚，這幾家試水之作的效益并不好。

“不得不承認，江門地區外來人口很少，消費習慣偏保守。他們認品牌，重服務，講效率。”王亮將傳統門店的柜臺陳列+服務員導購的模式部分注入到商超業態，業績有了明顯提升。在傳統與自選比例達到3：7時，公司達到了一個很好的投入產出比。除了消費習慣外，影響商業的因素很多，王亮補充道：“當然，這也與品牌沉淀有關。在25年的發展歷史中，我們的客戶群體多為精英和白領。”

目前，公司的14家門店，全自選的門店有1家，傳統門店有9家，半自選半傳統的門店數量為4家。

王亮（左）與萬新光學集團中國區營銷副總裁湯堅（右）談笑風生

打開2016年的財務報表，江門大光明眼鏡的成績單讓人眼前一亮：雖然客單價下調了3成，但總量上升明顯，總營業額漲幅超過了20%。通過報表，也可以發現：公司的運營良性，每個季度都有鮮明主題，操作手段和人員協調日趨成熟；門店分布上，商場店和街鋪店相輔相成，覆蓋面廣；通過微商城，完成了公司線上滲透。

王亮說道：“業績的增長，主要來源于3個主力店的發力。我們更希望通過主力店傳達品牌專業和服務的優勢，不僅花大價錢更新了驗配設備，而且強化了會員管理、服務流程。每隔一個月，公司安排專職人員回訪，為消費者排憂解惑，提供更多活動信息。比如，2016年4月份的洗眼愛眼活動，為會員帶來豐富的服務項目。會員在享受自身權利的同時，也收獲了更多的愛眼護眼知識，樂在其中。持之以恒，3家主力店的營業額都實現了翻倍增長。”此外，匯率影響也對眼鏡零售有著積極的影響。在江門，每個酒店都有直達香港的大巴車，可以說江門人到香港消費就是家常便飯。“2013年～2014年，我們就發現，高消費力群體外流嚴重。這兩年，受到匯率影響，這群人又回來了。”

同時，王亮也和記者聊起了當地眼鏡零售市場的變化，他說道：“最明顯、最直觀的是民營資本眼科醫院涌入。”愛爾眼科入股當地老牌眼科品牌，帶來了人事變動和策略調整；東莞某眼科進軍江門地區，尚處于提升品牌知名度和整合醫療資源的階段。王亮補充道：“快時尚品牌繼續在江門地區折戟沉沙。” 2014年，木九十通過新開業的匯悅城與當地消費者見面。1年不到的時間，木九十撤離。2016年，原鋪位入駐了LOHO。歸根結底，“快時尚品牌在江門這個三、四線城市有點水土不服。”

8年嘗試

顯然，如此漂亮的成績單并不是簡簡單單的幾個策略能夠完成的。

王亮進入公司已經8年，在將公司門店數量從8家提升到了14家的同時，他也在努力嘗試創新。但只要是嘗試，就會有試錯和試對。

2012年，公司走雙品牌路線。新品牌舉步維艱，艱苦經營1年有余，尚且溫飽。王亮將門頭換回 “大光明眼鏡”就收到了顯著成效——當月門店的營業額就有了翻倍增長。隨后，王亮多番嘗試，但類似情況總是出現。最后，王亮得出了結論：“本地人的品牌意識超乎想象，嘗鮮熱度不高。”

核心領導層（左起）：副總經理王豪、王亮、營運經理陳一諾

2012年，王亮引進職業經理人，擬自上而下提升公司的運作效率。但整個項目效果不佳，合作時間不超過1年。自此，王亮更多地將目光聚焦到了員工內部。一方面，他清退了不上進的老員工，另一方面，著手提拔年輕人。不論工作還是生活，王亮與年輕人打成一片，一起拼業績，一起拼啤酒，及時了解他們對工作、對生活的想法。同時，公司常年與江門衛校保持了合作關系，引進大批人才。不過，人才流失的問題依然非常嚴重。與員工走得近的王亮總結道：“本地年輕人的消費偏高、愛玩愛吃，更傾向于熱門行業，門店不少流失的員工都投身到了金融熱門行業了。”目前，金融熱的浪潮正在席卷江門地區。

2014年，王亮引進了雙重考核制度，在金額考核的基礎上，增加了數量考核。并在隨后兩年時間里，不斷完善和優化。這項措施確保了公司在降低單價的同時，也能實現營業額的增長，成為了2016年增長的關鍵性因素。

克服重重困難，王亮組建了企業的核心領導層：自己負責公司策略方向，副總經理王豪負責公司外圍事務，營運經理陳一諾負責公司的市場和營運。值得一提的是，除了門店的日常營運外，陳一諾也負責了公司的公眾號和微商城的運作和管理。在2016年，其公眾號更新頻率固定，與線下門店聯系緊密，與消費者互動明顯。在“雙11”等促銷節日，功效明顯，為公司2016年業績爆發作出了貢獻。

2014年，公司做了一場進校視力篩查活動，效果一般。王亮說道：“不論活動初衷和影響，本地的教育局和衛生局對校園宣傳的要求幾近苛刻。這讓進校篩查的效果大打折扣。只談視力，不談矯治，愛眼護眼很難落到實處。”王亮表示，或許要等待市場對眼健康的認知更加健全，他們會再次走進校園。

2015年，王亮草簽下一棟樓，擬引進眼科品牌。在與目標對象談了近一年的時間后，無果。他非常清楚專業是眼鏡零售的關鍵因素之一，一直在尋找一個更好的結合點。2016年，王亮全國各地跑，先后參加了三次視光會議。說到最大的收獲，王亮覺得是技術革新，他說道：“國內一家公司開發了軟性角膜接觸鏡。相對于硬性角膜接觸鏡，價格更低，更適合眼鏡零售門店。這非常有利于眼鏡零售門店補充產品結構，與眼視光門診走差異化路線。”相對于人才要求更高的專業路線，他更看好眼健康管理。結合下潛到社區的門店，能夠更好地發揮地域屬性；提升服務價值，提高功能性鏡片的銷量。而更多黑科技新產品的面世，會為眼鏡零售門店帶來更多的曙光。

不斷嘗試意味著不斷進步。王亮提升門店數量的同時，完善了公司的架構制度和人才梯隊，并揭開了信息化建設的序幕。

25年崢嶸

王亮記得，自己是9歲那年，從溫州來到江門，并親眼目睹了江門大光明眼鏡的發展壯大。多年耳濡目染，父親“先做人再做事”的品行操守和成功的管理經驗，對他影響極深。接過父親的衣缽，王亮將公司經營得有模有樣。

過去10年，國內經濟的發展堪稱翻天覆地，互聯網極大提升了商業效率，商業變化越來越快——越來越多的經營業態出現，越來越細化的消費群體涌現。2014年，大家還在思索“快時尚化”；2015年，人們已經在討論“流量變現”；2016年，人們開始關注“消費頻次”。在互聯網的金元革命中，打車、外賣和電影票服務成了幸存者。同時，眼鏡零售的業態越來越豐富，在商品時尚起來、快起來的同時，消費的實質也在更替：有的消費性價比，有的消費品牌，有的消費環境……一切都在加速，在王亮的眼中，江門大光明眼鏡的消費粘性是口碑和服務。

江門是全國著名的衛浴潔具和燈具的生產基地。作為標準化程度極高的產品，加上裝修行業信息的不對稱性，在過去的互聯網熱潮中，江門孕育了大批的電商運作團隊，操作非常規范。但他們的收費頗高，不僅有常規的服務費用，還會有業務分成。“對于眼鏡行業來說，這樣的支出是無法負擔的。所以品牌只是維持了微商城，做好會員服務，并未開拓電商業務。”王亮說道，“眼鏡零售就是一場區域性的商業活動。想要通過互聯網來打破地域的藩籬，就只有等待更徹底的新模式出現。”

與其等待革新，王亮更在乎引導消費者。“與兒童教育產業相比，眼鏡零售行業落后的不是一點半點。為了孩子，家長們不惜一擲千金，而且還會擠破頭皮。原因何在？兒童教育產業的市場基礎牢實，且市場引導良好。上一代眼鏡人沒有做好的市場引導，就應該我們去做——去塑造良性、科學的眼鏡驗配消費習慣。”

結語

閑聊中，提到熟悉的人和事。王亮感嘆道：“一晃好多年，大家都成了父親。流年似水，時間過得真快呀！”

對啊，市場變化越來越快，時間彌足珍貴。王亮多年磨一劍，理清了江門大光明眼鏡的脈絡，好整以暇。□

兄弟齊心其利斷金，王亮（左）與王豪（右）各有所長、各司其職，共同譜寫品牌的未來篇章