淺析漁具企業阿里巴巴外貿平臺業務處理存在的問題及對策

蔡建惠

摘 要 隨著互聯網技術的不斷發展以及外貿的轉型升級，越來越多的外貿公司開始轉型做跨境電商，充分利用ALIBABA等電子商務平臺提供的各種增值服務作為主要的業務聯系，進行詢盤，開發客戶等操作，同時更高效地維護老客戶的資源，積聚更多外貿資源。

關鍵詞 阿里巴巴外貿平臺 存在問題 解決對策

1阿里巴巴平臺業務處理存在的問題

1.1關鍵詞大眾化

產品的關鍵詞主要來源于客戶的搜索，可以從同類的客戶網站上獲取，也可以從阿里巴巴的關鍵詞庫中獲取，但是關于自己公司的關鍵詞，最好是可以統計本公司所有的詢盤，截取當中相關的關鍵詞，因為這些詢盤意味著它所設置的關鍵詞對本公司的產品是有效的，還可以查詢客戶的相關網站，看看本公司不同的產品在不同的國家和地區描述的不同，這樣便可以有針對性地抓住客戶，在進行描述的時候，還可以加上產品的材料和功能來進行描述。

比如：fishing rod，我們把關鍵詞都設計成 cheap fishing rod，wholesale fishing rod made in china，這一類產品主推的是便宜。公司現狀就是把所有地區的針對產品都設計成這類關鍵詞。這是在歐美地區很反感的，他們不要便宜的，他們在乎的是質量，關鍵詞他們會熱搜good quality fishing rod。

1.2產品圖片無細節

產品的圖片起到了一個直觀的展示產品的作用，可以讓買家在瀏覽產品時獲得更多的產品細節的特征，所以應盡量做到讓圖片來進行說話。像效果圖，應該在不同的情境中進行拍攝；如櫥窗圖片，像素必須要高，必須要在1000萬以上，拍攝時盡量注意角度和燈光。

比如：拍一個魚竿的圖片，非專業客戶看的可能只是他的樣式、顏色。而專業客戶，看的更多的是導眼的樣式，導眼的粘合方式，漁輪的位置等等等，所以我們拍照不能漏掉這些細節。而我公司現狀的圖片只有大圖，雖然看起來很美觀。但是沒有細節，不能讓人知道更多的細節。

1.3產品的描述不準確

產品的描述是全面展示專業度的重要途徑，所以對產品應該進行多維度的介紹，盡量凸顯本產品的特點，表現出產品的與眾不同，與同類產品的競爭優勢，也可以包括產品的銷售情況，也可以包括產品在環保、專利，及其他的通過的檢測信息。

比如：一定要寫明產品的用途，海釣還是溪釣。一定要注明是否有商標，有沒有made in china，成分標等等，很多國家對這些是特別在意的。而我公司有很多產品都是沒有寫明用途，很多都沒有注明了已有的商標，這些都存在很大問題的。

1.4新產品的發布不明顯

新產品的發布可以讓客戶關注到公司的產品最新動態，吸引客戶的眼球，所以為了凸顯出新產品，可以在公司的網頁上設置專門的地方，表明在某某時候公司將有新品發布，這樣做也可以提高詢盤率。我們公司明顯不關注這些事情，這是一個問題。

1.5詢盤沒有分類

當收到詢盤時，不會根據詢盤內容詳細程度區分回復先后，都是按照時間的先后順序從上往下逐個回復，這么做的結果往往是導致資源的浪費和公司產品信息的外泄，因為在阿里巴巴平臺上很多的詢盤都是一對多的，針對性不強，甚至有的是來刺探商業信息的。

比如：我們收到詢盤后先回復有價值，再回復一般詢盤，最后回復垃圾詢盤。這些都是詢盤回復率，必須回復，但是要有先后，要分類。詢盤回復的越及時越有利。而我們的業務員現在做的就是按時間來一封一封回復，這樣是很拖效率的事情。

1.6報價沒有針對性

一般都是根據工廠的報價單，加上公司規定的利潤點進行報價，所以不管哪個國家的詢盤，而我公司報的價格全都是相同的，因為現在公司將市場轉向歐美國家，利潤率較高，所以這樣的報價只會導致流失了一些印度，阿拉伯國家的客戶。

2解決對策

2.1產品的發布設計

利用平臺做外貿，客戶并不能接觸到實物，一般都是靠看產品描述來做決策的。因此，在外貿平臺上產品信息發布是極其重要的一個環節，直接關系著客戶的詢盤量以及詢盤的回復率，因此，產品的發布設計就顯得極為重要。

2.1.1關鍵詞鮮明

產品的關鍵詞主要是來源于客戶的搜索，可以從同類的客戶網站上獲取，也可以從阿里巴巴的關鍵詞庫中獲取，但是這樣感覺又太沒新意，且沒針對性，所以對關鍵詞的設計最好要鮮明一點，有針對性地抓住客戶。

如：

（1）針對多種類采購的買家，我們可以加上產品材料進行描述；

例：2015 Hot seller fishing hooks。

（2）針對那些對于主銷國家，我們可以用價格低廉來進行描述；

例：Low price of fishing line。

（3）針對對認證要求嚴苛的歐美國家，我們往往在名稱后面加上通過的認證信息。

例：2015 new fishing rod（MITCHELL）。

2.1.2產品描述要吸引

（1）凸顯本產品的特點：為了表現出產品的與眾不同，與同類產品的競爭優勢。

例：high quality and inexpensive。

（2）產品在環保、專利，及其他的通過的檢測信息：可以提高顧客對產品質量的信任度。

例：Through the CE certification。

（3）產品的銷售情況：通過產品的銷售數量來吸引顧客。

例：MONTHLY SALES 20 TONS。

2.1.3力求完善信息內容，做到信息完整

信息的完善能讓客戶更加直觀，更加了解到產品的信息，來讓自己選擇需要的產品，所以在關鍵詞、圖片、產品的描述上都應盡可能地補充完整。

2.1.4及時發布信息，做到經常更新

每天都應至少發布3種或3種以上的產品，并要不斷更新之前的產品信息。這樣做不僅豐富了公司的產品庫，增加累積了產品的數量，更能讓客戶對產品比較和選擇具有側重性，同時還能使自己產品的排名得到提升。

2.1.5及時掌握競爭對手產品信息

為了及時收集競爭對手的資料，可以在GOOGLE上面進行搜索，查找其動向，比如他在哪些B2B上做過推廣活動，參加過什么展會，擁有哪些優勢等情況。在不能創造市場的時候，尤其像我們這類小型的外貿公司，要學會如何跟著市場走，要了解熟知產品的重要性，熟悉產品，熟悉市場。我們的不足在于極少去車間，看產品制造的每一道工序，并也比較少去市場了解其他對手的產品信息。

2.1.6求購信息反饋

客戶是我們極為重要的資源，所以所有的信息源都應及時整理，不可丟失，及時按要求給客戶做好詢盤回復工作。

2.2辨別詢盤分類

2.2.1目標明確類詢盤

發送這類詢盤的一般是尋找買家的客戶，他們所要尋找購買的產品類型剛好是你所擁有的，所以他們的詢盤的最大特點就是：目標明確（例如，品名，規格，數量等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯系人等），詢問有關購買的詳細細節，因此你的及時回復無疑是雪中送碳，對于此類詢盤要引起高度的重視，及時、全面、準確、專業的答復和有競爭力的報盤無疑是達成交易的關鍵所在。

2.2.2準備入市類詢盤

發送這類詢盤的人，他認為你所生產的產品具有較大的利潤空間，并且正準備進入這個市場，總而言之，他們希望通過你的產品進行交易，但還有較多的具體問題需要解決，因為他們是新手。但在這類人的詢盤中，一般信息都是比較全面的（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯系人等），但你可從所提問題的專業化程度，對其做出判斷，這類客戶會是你的潛在客戶，需要你的培育，耐心、專業的回復以及恰當的跟蹤，有利于加強他對你的信任，不斷增強他與你合作的信心。

2.2.3無事生非類詢盤

發送這類詢盤的一般都是些無事生非者，因為現在有些在線交易市場或者其他的貿易平臺，為了便于用戶查詢，所以提供了一種組合查詢的功能，用戶只要使用這種功能，選取感興趣的產品后，就能給供應方發去標準格式的詢盤郵件，這方法雖然很好，但卻給一些無事生非者提供了便利，他們毫不費力的選擇后，你就可以收到他發的一個很像樣的詢盤。對此，你是加倍關注，他卻是毫無興趣，對于這類詢盤，可以采取撰寫一封通用格式的電子郵件，表達你希望與他建立業務，并請他們介紹關于他們自己的信息，將此類郵件發送給對方，就會被這類人過濾除去，因為他們大多不會對你進行回復。

2.2.4信息收集類詢盤

發送這類詢盤的一般是技術人員，為了要開發或偽造類似的產品，所以首先需要就是了解市場、了解產品才能及時得到更多的同行信息，他們的詢盤會顯得十分的專業，跟他們溝通過幾次，可能會來采購你們的樣品，卻永遠不可能成為你的客戶，反而可能會成為你的競爭對手，回復這類型的郵件要準確把握好專業的尺度，一旦超出銷售的話題，就要想方設法地禮貌性拒絕，并當做垃圾郵件進行處理。

2.2.5索要樣品類詢盤

發送這類詢盤的目的十分明確，那就是索要樣品。經過交流，你會察覺到他對質量、價格等產品有關的信息漠不關心，只是一味地關心你給他寄送樣品。對付這類型顧客，業務員采取的方式就是要堅持讓他自己支付樣品費和郵費，這樣就能使他遠離你。

2.2.6竊取情報類詢盤

發送這類詢盤的一般是你的競爭對手，他們利用互聯網假扮成國外客戶來刺探你的價格、交易條款等有關產品的信息，從而制定出對他們而言更具競爭力的銷售策略。這類郵件往往是最難以回復的，因為他們會偽裝成要給你下定單的樣子，使你不得不告訴他你的信息，這類型的人，除了有互聯網經驗的人用技術手段鑒別外，一般多是通過多次反復的交流，憑主觀意識辨別出來。

2.3報價方案

2.3.1高價法

這種報價方案適用于歐美客戶或新產品。因為歐美客戶能承受的價格較高，且不愿因進行討價還價的往來，因此，這種方案對歐美客戶是最適宜不過的了。

2.3.2低價法

這種報價方案適用于印巴客戶、普通產品或者是常年在中國國內進行采購的中國通，他們對產品價格是非常熟悉的。因此，這類客戶只有用接近或者就是成本的價格來吸引他們的注意，然后在最后時刻以一些交貨期、付款方式等種種理由，把成本價提升到市場價格上來，客戶就在這一過程中耗費了一定的時間，更何況價格也在可以接受的范圍內，就很有可能會委曲求全而接受。

2.3.3一般報價法

這種報價方案對所有客戶都可以采用的報價方法。也就是最常采用的FOB價格，即出廠價成本加上國內一些運費。

以美標的1箱漁輪40個裝為例，比如出廠含稅價是每箱4800，退稅9個點，一般我們會給客戶折進去幾個點，比如折進去3個點，這樣就是4800*0.97，這樣再加上港口的港雜費之類的比如每箱100人民幣，這樣就是（4800*0.97）+100 ，這是人民幣的價格，然后除以匯率，今天的是6.13，這樣就是{（4800*0.97）+100}/6.13，如果4800里面不包含工廠到港口的運費的話，就在+100后面再加上每噸運到港口的運費這樣就是FOB價格。

3結語

在這個網絡經濟的時代，企業該如何發展，這是個迫切并且嶄新的問題，作為中國最大的電子商務網站，阿里巴巴一直都是公認為是電子商務的標桿，經過多年的市場沉淀，阿里巴巴已經積累了豐富的網站運營經驗，對很多中小型的外貿公司而言，阿里巴巴為他們實現了一個很好交易平臺，使買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，實現商戶之間的網上交易，但正應如此，客戶看到最直觀的便是公司主頁上的產品介紹，因此，阿里巴巴平臺上的產品信息就應該不斷完善，因為這也代表了企業給客戶呈現的第一印象。

參考文獻

[1] 曾虹，劉永泉，沈丹萍.外貿企業提升阿里巴巴平臺產品曝光率的技巧分析——以杭州曙光電器有限公司為例[J].行政事業資產與財務.2014（29）.

[2] 金借秋.用電子商務做外貿[J].印刷經理人，2013（4）.