大數(shù)據(jù)時代的創(chuàng)新定價策略

張忠

定價有多重要？先看幾個創(chuàng)新定價的案例。

案例1：2007年，英國另類搖滾樂隊“電臺司令”（Radiohead）決定：他們最新推出的包含十首歌曲的專輯《彩虹里》將不再走傳統(tǒng)的定價和分銷模式，而大膽地將其放在樂隊主頁上，由粉絲們以任意價格下載。結(jié)果，在競爭激烈，且受到盜版和互聯(lián)網(wǎng)嚴(yán)重沖擊的音樂行業(yè)，這項“隨您打賞”的實驗大獲成功，從10月9日實驗開始到10月29日項目結(jié)束，超過180萬人下載了該專輯，雖然60%下載者沒有付錢，但另外40%都自愿支付了一定金額。樂隊表示：“就收入數(shù)字而言，這張專輯賺的錢比我們以往所有專輯加起來的還要多。”

案例2：在時尚的服裝行業(yè)，衣服的零售價總要比成本高出許多，通常商場都會在一些時間里做打折促銷，以吸引更多的顧客在自家店里駐足，而且也期望通過這種讓利促銷行為給消費(fèi)者留下美好善良的印象。不過，顧客并不能感受到充分的善意，因為她們幾乎不能及時獲知何時進(jìn)行促銷活動。客觀上，這就使得商家不能將相對價格敏感的潛在購買者的價值進(jìn)行變現(xiàn)。

但是總部設(shè)在紐約的服裝零售商Syms創(chuàng)新地引入了自動降價機(jī)制，破解了這種困局。在Syms商場，女性服裝的標(biāo)簽上都標(biāo)著三個價格：全國統(tǒng)一售價、Syms售價，以及日后的折扣售價，這三個價格一個比一個便宜，而且每個價格只保持10天。例如，同一件商品，全國統(tǒng)一售價是249美元，但Syms售價209美元，而且10天后還將打折，由于相比全國零售價，Syms售價是優(yōu)惠的，可以吸引“潮流引領(lǐng)型”顧客迅速做出購買決策，而由于還有未來折扣價，那些對時尚相對不敏感，而對價格相對敏感的消費(fèi)者就可以明確地等待購入時機(jī)。……