夯實聯(lián)接和經(jīng)營客戶的能力

黃偉

目前，最終用戶在商業(yè)中的價值越來越凸現(xiàn)。這點可以從對上市公司的市值評估體現(xiàn)出來。1993年，海爾上市的時候，是按照傳統(tǒng)的利潤估值，根據(jù)市盈率PE為21倍確定市值。電商平臺京東上市的時候估值方法就與傳統(tǒng)企業(yè)的估值不同，按照營業(yè)收入估值，按照GMV估值，市銷率為2.3倍。到了陌陌上市，估值方法又發(fā)生了變化，按月度活躍用戶數(shù)估值，主要靠MAU用戶價值，每用戶52美元，用戶數(shù)6020萬會員。因為資本市場對最終用戶的價值越來越重視，對企業(yè)的估值也隨之發(fā)生變化。

互聯(lián)網(wǎng)時代使得客戶價值具象化。

在家電行業(yè)，2016年雙11全網(wǎng)家電品類銷售額為361.2億，比2015年提高了一倍以上。家電的線上銷售出現(xiàn)了30%的拐點。大家電的重點品類在線上的交易比例超過30%，其實小家電已經(jīng)早超過了這個比例，但是大家電第一次超過30%；雙11一天銷售超過300億；30%的品類的平均價格超過了3000元，因為線上主力消費已經(jīng)不再關(guān)注價格，線上已不再是低價的渠道，進入高品質(zhì)消費的階段；整個家電增長率平緩，但年度網(wǎng)購增長率30%以上。

線上開始侵蝕線下的市場份額，對海爾、美的、格力等制造企業(yè)的重點渠道不再僅僅是國美，蘇寧，而是也包括了天貓，京東，因為線上銷量比重已經(jīng)越來越大。單純的線上線下融合難以為續(xù)，電商和實體店面臨同樣壓力。電商的渠道費用也在逐年上漲，做一個旗艦店，至少60萬元的品牌費用，再加上坑位、聚劃算、流量資源等營銷費用與競爭對手競爭，整體天貓電商渠道成本計算下來并不低于線下實體店。……