舍得便宜賣得乖

孫陶然

拉卡拉基金每天都會收到很多項目計劃書，對所有看起來靠譜的項目，我一定要第一時間親自見一見它們的創始人，以便判斷是否繼續向前推進。一年下來，見了很多創始人，我發現絕大多數創始人都希望把自己的估值定得越高越好。這其實是一個非常錯誤的想法。

我自己早年也犯過同樣的錯誤。從中我悟出一個道理，這也是當初雷軍講給我的，那就是，我們作為創始人，在經營公司時，大多奉行一個原則：讓合作伙伴超出預期，讓用戶超出預期，合作伙伴期望賺一塊，我們總是希望讓他賺兩塊，自己能夠賺十塊，我們會主動讓利，賺七塊就夠了。融資，也是同一個道理，應該讓投資人超預期。投資人心理價位是估值一億元，如果成交價是8 000萬元，他很容易做出投資決策，也會很開心。

對投資人來說，估值和風險是密切相關的，估值越高，意味著風險越大。所以，對于早期項目，投資人會非常在意估值，而晚期項目因為風險已經很低，投資人反倒不會斤斤計較。而對創業者來說，做成是100，做敗是0，所以首要的是把公司做成。如果做成了，自己的持股比例被多稀釋10%還是少稀釋10%其實無關痛癢。更何況，即便是早期融資創始人的股份被稀釋多了，如果企業做成功，總有辦法讓創始人增持的。通情達理的投資人也會支持這些做法。

掙了錢分錢的時候，多分一點與少分一點是“人民內部矛盾”。而掙錢還是賠錢是“敵我矛盾”。聰明的創業者應該首先解決能不能拿到錢發展業務的問題，而不是斤斤計較其估值。

融資并不是賣公司。如果是賣公司，估值高是第一目標。融資只是發展公司的開始，融資到位是創始人一場新的大考試的開始。這時候，高估值相當于自己給成績設定了高標準，自己把自己放到火上烤。原本做到90分，投資人和創始人就都很高興了；因為把融資估值提高了，原本的90分很可能就變成了60分，讓大家都若有所失。

而且，虛高估值會嚇跑優秀的投資人。優秀的投資人不會認同虛高的估值，甚至不會認同虛高估值心態的創始人。接受高估值的往往是次優秀甚至不優秀的投資人。他們因為搶不到更好的投資機會，甚至是因為不懂和不專業，才會接受被虛高的估值。這樣的投資人進入公司，對于公司的長期發展是有害的。企業發展一帆風順時還好，一旦遇到大風大浪，不優秀的投資人對企業發展的危害必然會顯現。

再者，企業的發展必然會需要幾輪融資，本輪融資的虛高也為下一輪的融資制造了障礙。已經虛高的估值，很難找到“接盤俠”，一旦下一輪融資融不到，企業的發展也就陷入了困境。如果下一輪打折融資，不但要補償本輪投資人，名聲也不好聽，而且投資都是“追漲殺跌”的，越是打折越是融不到錢。

不同的投資人對創業公司影響非常巨大。對于創業公司而言，最需要的不是錢，而是找方向和找人。錢和錢差別很大，盡可能選擇那些由懂企業的人管理的基金是第一考慮因素。哪怕估值低一些，你找來的是不拿薪水并且帶來投資資金的“聯合創始人”，何樂而不為？而中后期企業，確實需要的只是投資人的錢而已，所以只要是講規矩不搗亂的投資人，哪家都差不多。

最終，還是江南春兄的那句話，融資的時候，時候早點兒、規模小點兒、價格低點兒，這是融資的竅門。尤其是估值，不虛高估值，甚至把估值打折，給出公道價，既可以加快融資速度，早點拿到錢干正事，也有利于找到優秀的投資人，擴大自己“聯合創始人”的實力。