久零購：開啟新零售的五贏模式

左邊

2016年12月末，銀川已入深冬。剛搬新家的劉先生打算添置一臺空調，走進國美，店里異常熱鬧，結賬點排起了長龍。

“搞促銷？哎，無非又是些鍋碗瓢盆。”然而，當他結賬時，卻額外收到3 000元的免費電子購物券，額度剛好是他買空調的錢—3 000元。

在店員的指導下，他掏出手機，進入久零購商城，給老婆下單了兩套珀萊雅化妝品，給自己買了件羊毛衫，剛好3 000元，“真劃算！只付了150元服務費，就領了價值3 000元的商品”

成立不到兩年的久零購，2016年平臺交易額約20億，實現千萬級盈利，預計未來5年平臺交易額超過1 000億元，消費會員超過1億，力爭加盟商發展健康率超過90%。

城市消費大聯盟

2015年國慶，地理位置比較偏的銀川西夏萬達廣場，600㎡的久零購體驗店開業。不到一個月，這里成了萬達廣場人氣最旺的店。早上還沒開門，就有大叔、大媽們在門口等著，一到周末，隊伍甚至從收銀臺排到了店門口。

頹勢之下，實體店能呈現這般盛景，的確已是難得一見。

過去兩年，線下實體店一片哀鴻，雙11捷報更是重重刺激了傳統商業的神經。如此情境，不少店家都把希望寄托在O2O上，借由線上流量為自己“輸血”。而現在，這條路基本走不起了，發展一個線上用戶成本高達160元。這般情勢下，久零購創業團隊深度思考O2O與零售變革，久零購董事長周文明認為：“這不是簡單的線上向線下導流，而是基于線下零售業特點，創建的一種交叉導流模式。它既是線下與線上相互導流，更是線下實體店之間的相互導流。”

久零購意在構建一個城市消費大聯盟，連接供應商、聯盟商、加盟商，為消費者打造一個超值生態體驗平臺，盤活線下商業體，讓有效流量聚少成多，同時也把流量沉淀在久零購。

在聯盟中，消費者無論是在久零購線上商城，還是在線下體驗店購買了商品，都能獲得等額購物券，憑此可在久零購聯盟商家以1：1的比例當錢花；同理，消費者在聯盟商家消費時，也可獲得等額購物券，憑此可在久零購線上商城和線下體驗店使用。兩種場景下，消費者都只須支付少量服務費就可零元選購商品。

雖然很多人對此模式產生質疑，但事實證明久零購創業團隊的判斷是正確可行的—

2016年8月，久零購第一家體驗店開業十個月，注冊會員達28萬名，總消費65萬筆，聯盟商與久零購合計平臺交易總額11億元，西夏萬達單店營業額達1.2億元，聯盟商營業額提升在20%～50%之間。

久零購的N種可能

“銀川主城100多萬人口，通過與聯盟商家捆綁，不到一年，就有近30萬人是我們會員。當全國鋪開，海量用戶形成時，一個久零購，可以衍生出N種可能性。” 久零購總裁徐志強說。

在聯盟商選擇上，久零購有兩個原則：一是“高頻、剛需”，主要集中于消費、服務、民生三大消費領域；另一個原則是“寧缺毋濫”，人氣是最重要的考量因素。以銀川為例，目前，久零購在銀川有50多家簽約聯盟商，覆蓋了老百姓的衣、食、住、行等各方面。其中規模較大的十多家，基本都是所處行業龍頭，比如家電銷售的國美電器、快餐類的肯德基、手機銷售商強遠等。

一方面，本身具有知名度的聯盟商讓消費者認可久零購，另一方面，久零購又用“零元選購”對聯盟商形成了強導流，聯盟商之間也會產生交叉導流。

周文明認為：“線下店良莠不齊，成本高、回報率低，市場整合已箭在弦上，久零購介入，也是順勢而為，加快線下零售業變革進程，推動零售業新秩序建立。”

交叉導流的結果就是多贏：消費者獲得實惠，聯盟商人氣爆棚、銷量猛增，供應商去了產能，加盟商投資回報快。那久零購如何盈利呢？

每銷售一件產品，聯盟商一般返傭在銷售額的3%～15%。同時，久零購還為聯盟商提供代銷儲值卡等增值服務，收取服務費；此外，流量廣告費也給久零購帶來可觀利潤。

“更重要的是，這一切還只是久零購N種可能的開始，接下來的布局是數據與金融。”周文明毫不掩飾久零購的野心。

目前久零購已在銀川、大連、濟南、南寧、西安、泰州等十多個城市拓展了實體店，計劃2017年達到100家以上，從直轄市到縣城全面推進久零購模式。

兩張王牌

復制久零購模式，難嗎？

總裁徐志強笑答，“這很難回答，但如果想復制，要啃的硬骨頭實在太多了。”他如此自信，是因為手握至少兩張王牌：一是成本集約控制，二是IT系統支持。

“不懂供應鏈管理，不了解全球消費品品牌生態，不了解消費者心理，不了解當下中國零售業命門，根本玩不下去。”

對此，久零購自有一套打法：在自有產品選擇上，側重于服裝、箱包、化妝品等高毛利產品；整合供應鏈，減少中間環節，甚至滲透到商品原材料上游；快速供應、快速周轉，把庫存控制在3%～5%；根據城市消費習慣，構建商品矩陣與品牌矩陣……

這套打法背后站著一群行家：供應鏈負責人曹斌，曾是沃爾瑪全球采購中心的總經理助理；商品整合首席顧問李兆云，擔任過多家大型消費品公司的創始人及品牌顧問，手握大量品牌資源；分管市場與營銷的副總裁胡承敏擔任過多家消費品及連鎖企業的CEO，是終端系統運營及品牌管理的老手……

久零購的另一張王牌——IT技術團隊。一方面，要做到快速供應、快速周轉，需要強大的支付系統支撐。另一方面，要給城市消費畫像，搭建產品矩陣，也需要大數據技術支持。在CTO劉東帶領下，久零購建立了強大的分清系統：收單、支付、返傭，全部自動生成。

“久零購贏在模式，但好模式是生長出來的、不斷迭代的，人才才是一切模式成功的核心。”周文明說，“我們團隊里至少有十多人擔任過企業總裁，多是創業老兵，還有人是創立過百億銷售額企業的。這幫人聚到一起，絕不是小打小鬧。未來有多大，我們不設限，我們一定不會錯過這個風云際會的年代。”