吉林農村汽車銷售市場

孫世斌+孔德衍

【摘要】基于我國農村汽車市場快速增長的現實，本文剖析了農村汽車市場的現狀和特點，以及與城市汽車市場的差異，討論了我國現有汽車銷售模式應用到農村汽車市場的優點和不足。進而提出了一種新的“2S+汽車經紀人”銷售模式，重點指出該種銷售模式能夠適應我國當前農村汽車市場的需要。

【關鍵詞】農村；汽車銷售；市場

一、農村市場重點營銷

同時，由于近幾年來國家大力扶持的汽車下鄉措施，對于汽車銷售企業拓展農村市場、提高自身知名度還是起到了非常大的作用。再者，農村地區的消費者更加注重汽車的實用性，便利性以及產品的質量，汽車銷售企業可針對這一特性進行重點營銷，以便能快速形成較好的市場口碑。

而且，農村地區的汽車消費者與大城市的汽車消費者相比，對汽車的價值有著越來越清晰的認識。汽車銷售企業的服務質量對于提升汽車銷售業績也有著極大的幫助，如果能夠將大城市汽車銷售的服務標準放到農村地區的消費者身上，勢必會獲得更多的認可，快速的積累起口碑。

二、提升服務質量

例如西北地區部分4S店的做法就比較有借鑒意義：他們一般都會為車主提供類似于準備鮮花或綬帶給予祝福，而這樣的暖心服務在一線城市是只有豪車品牌才能享受的待遇。因此，提升服務質量將會是汽車銷售企業發力農村市場的有力手段。

汽車銷售企業在農村地區的業務拓展方面，更應該主動出擊。像“刷墻”這樣的營銷模式固然比較醒目，但是轉化效果卻不是很理想，因為營銷的重點還是要真正進入到消費者的生活當中去。因此汽車銷售企業要充分調動業務員的積極性。

例如可以讓汽車銷售人員下沉到農村，利用農村小賣部的地理優勢來設置鄉鎮級別的聯絡點，利用農村小賣部閑置的人力資源，鼓勵小賣部經營者對自家汽車品牌進行推廣宣傳并予以獎勵。這一方式可有效幫助汽車銷售企業打開農村市場。

三、汽車銷售模式的重要性

當前，我國農村汽車市場的迅速崛起，給汽車生產企業帶來無限商機。據預測，到2020年，中國汽車保有量有望達到1.4億輛，高達1億多的潛在客戶，主要來自現在汽車保有量還遠未飽和的城鎮與農村，而人口總數高達8億的農村市場對汽車企業的未來發展具有重大戰略影響。在汽車銷售環節，我國目前的學術研究對象主要針對大中城市，還沒有任何關于農村市場汽車銷售模式的研究，而城市汽車市場與農村汽車市場的巨大差異決定了現有的銷售模式無法直接應用于農村汽車市場。因此分析農村汽車市場的特點，并結合其特點探討適合農村的汽車銷售模式顯得尤為重要。

專營店一般實行單一品牌或單一品牌的特定產品銷售汽車特許經營模式，主要有：4S銷售方式（銷售sale、服務service、配件spare part、信息反饋survey），5S銷售方式（銷售sale、服務service、配件spare part、信息反饋survey、二手車回收及銷售second-hand car）。4S目前是我國轎車行業的主要銷售形式，4S專營店的特點雖然是操作規范、全程服務、具有排他性，同時也是生產商品牌、文化的延伸，具有信譽度高、技術專業、售后保障服務全面、服務人性化等諸多優點，但是由于專營店的投入相當高，單店的建設成本在1000萬以上，對汽車經銷商的實力有較高的要求。隨著汽車市場競爭的進一步加劇，經營風險也越來越大，汽車專營店的利潤空間也在逐步下降，經銷商的投資熱情在降低。

四、農村4s點存在得問題

目前4S店存在的主要問題：一是依附整車廠，沒有話語權；二是沒有自己的品牌形象建設；三是重銷售、輕售后服務；四是人才素質普遍不適應市場需求，服務不專業；五是同質化嚴重，沒有體現差異化經營特點。

汽車連鎖店或汽車超市一般采用代理或經銷方式，進行汽車產品的經營和銷售。根據經營覆蓋的地域以及經營品牌種類的多少，一般認為在單一區域經銷多個品牌的是汽車超市，在多個區域經銷多個品牌的是連鎖店。汽車超市和連鎖店沒有明確的界限，其特點是以汽車銷售為主體，提供多種品牌汽車，供客戶比較、選購，減少顧客購車的選購流程，為顧客節省時間成本和精力成本。隨著反壟斷法的實施，汽車行業的銷售模式必將迎來大的轉變，汽車超市或連鎖店是未來的一個發展方向。

選定特定的區域，如道路兩側或封閉的大型市場，建立若干品牌的專賣店，形成專賣店集群，具有規模大、影響大等特點。如成都的西部汽車城、成都市國際汽車工業園、成都機場路和羊西線等。這種形式是依托汽車經營環境上的一種原有模式的提升、演變。由于地理位置、商圈等因素，這種形式一旦成型，很難改變。

五、農村市場銷售分析

隨著建設社會主義新農村政策、國家汽車產業調整和振興規劃、汽車摩托車下鄉實施方案的不斷施行和推進，將促進農村市場汽車需求的增長和汽車市場的快速發展，給我國汽車產業帶來新的發展機遇。農村汽車市場發展的有利因素：第一，國家投資重點和消費結構升級。按照新農村建設的總體目標，國家每年用于支持新農村建設的投入將達到數千億元，將直接帶動農村經濟的全面發展。經過金融危機后，國家經濟增長的結構發生了很大的改變，內需成為一個重點刺激對象，而要拉動內需，農村消費結構調整是必然趨勢，拉動農村消費，就要增加汽車商品的消費。這兩者都為農村汽車市場的發展提供有利的經濟環境。

第二，農民的收入和消費水平逐年提高。據統計，人均年純收入達到2000元時，農村居民就開始進入購置慢速汽車的成長期。2009年我國農村居民人均純收入5176元，為汽車進入農村市場提供了良好的消費基礎。

第三，農村公路進一步改善。加快農村道路建設，是國家在建設新農村中提出的一個明確發展目標。到2009年，中國農村公路總里程已達324萬kg，全國鄉鎮、建制村通公路率分別達到99.2%和92.9%。這為汽車市場的發展提供了良好的道路交通環境。

六、結論

大中城市是汽車廠商比拼的主戰場，相比之下，人們總是容易在不經意間忽視農村市場的存在。但是，隨著城市消費市場日漸飽和，競爭日趨白熱化，開辟新的戰場已是大勢所趨。與此同時，隨著農民收入水平的不斷提高，農村汽車消費也逐漸呈現出新的局面。

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