這樣報價，顧客回頭率99%！

馬浩天

有時候，通過銷售前期的接觸和溝通，客戶基本上已經認可了銷售員，而銷售員也將產品的基本信息傳達給了客戶，可客戶仍是猶豫不決。對于客戶的擔心，銷售員往往難以理解，甚至連客戶自己也不知道為什么。其實，客戶的猶豫不決往往來自于一定程度上的擔心，盡管客戶已經知道了產品的優勢，但還是有一種莫名的不信任。這時，如果銷售員能運用精確的數據來與客戶做進一步的溝通，就可以打消客戶的疑慮。

所以，我們可以量化產品給客戶帶來的利益，或者把產品價格分解到更小的單位中，讓客戶有切身的感知。如果客戶抱怨“產品貴”，我們可以為客戶算一筆產品價值明細賬，還可以把產品的使用壽命平均到每一天，分解價格，讓客戶知道每一項使用價值或者每一天的使用費是多少。這樣可以讓空洞的價格豐富起來，也能讓客戶更好地把“價格”與“價值”對接上。我們看看下面的兩個案例。

案例1：

客戶：“這個產品的功能基本上符合我的要求，不過我還是有些擔心質量。”

銷售員：“這個您放心，我們做過試驗，我們公司的產品可以連續使用6萬個小時而無質量問題。”

客戶：“哦，是嗎？”

銷售員：“是的，我們的產品在生產中有9道工序，每道工序都有專門的檢查小組進行質量檢驗。正是由于質量有保證，我們的產品已經在全國20多個地市銷售了270萬臺，而且還沒有發生一起退貨事件。”

客戶：“哦，好，你們明天就給我送貨吧！”

案例2：

某樓盤售樓處，一位看房者打算采用按揭貸款的方式買房，可感覺月供較多，一時下不了決心。……