客戶集中度的治理效應

黃東曉

【摘要】代理成本是公司治理要解決的基本問題，公司的內部治理和外部環境均會影響代理成本。本文為理解企業客戶集中度及代理成本的前因后果提供了較為完整的視角。其中第二部分歸納了代理成本的成因及其影響因素的現有研究；第三部分提出了客戶集中度會通過經營負債減少理成本這一可能的路徑，此為“外部約束”效應；第四部分提出了客戶集中度可能會通過增加管理層權力提高代理成本，此為“狼狽為奸”效應；在此基礎上，本文認為在“關系型交易”繁多的中國，對“客戶集中度——代理成本”這一關系的檢驗和論證可能是將來研究需要關注的重要方面。

【關鍵詞】客戶集中度；代理成本；經營性負債；管理層權力

一、引言

自Jensen和Meckling首次提出代理成本會顯著影響企業價值后，代理成本成為了公司治理的一個重要切入點。而在現實中，高管腐敗事件也層出不窮：2011年，阿里巴巴清理了約0.8%逾千名涉嫌欺詐的客戶，公司CEO衛哲、COO李旭輝引咎辭職；2012年，鴻海集團總經理鄧志賢在涉及高達百億元人民幣的采購項目中涉嫌向供應商收受賄款而被捕；2016年，百度副總裁李明遠在參與公司某項收購項目中，與被收購公司負責人有私下巨額經濟往來而被舉報。由此可見，客戶與企業相互勾結侵吞股東利益的現實案例已屢見不鮮，這也在提醒我們，如何尋找到適合我們國家公司治理的機制，加強我國企業治理成為了亟待解決的問題。

而在實踐中，影響管理層治理的治理因素很多，這其中既有來自宏觀層面，如經理人市場、控制權市場等，也有中觀層面，如行業類型等，還有微觀層面，如公司的薪酬制度、股權激勵等公司內部因素。但在大量關于管理層治理的研究中，學者們忽視了從客戶的角度來研究其對管理層治理的影響。從產業結構來看，客戶是公司的下游，也是公司最重要的非財務利益相關者。客戶在保持與企業的“客戶—供應商”關系中會向企業投入“專用性資本”并承擔相應的風險，為保障自己的利益，其將密切關注企業的生產經營狀況并通過一定的方式和渠道對企業施加影響。已有研究表明，客戶對企業的成本結構（ChenandPaulraj，2004）、資本結構（KaleandShahrur，2007）、盈余管理（RamanandShahrur，2008）、股利分配（Wang，2012）、會計穩健性（Hui，etal，2012）和審計師選擇（張敏等，2012）等諸多方面存在顯著影響。因此，從客戶的視角來研究其對管理層治理影響將是非常有意義的課題。

二、客戶集中度、經營性負債與代理成本

客戶對企業生產經營決策存在重要影響。由于企業破產清算時，客戶需承擔相應的成本（Titman，1984），因而其會密切關注企業能否及時供貨、穩定生產，并積極介入經營管理（張勝，2013）；而“客戶集中度”指的就是對企業能產生重大影響的大客戶的數量，大客戶的數量越少則客戶集中度越高，現有研究多利用“前五大客戶銷售額/銷售收入”這一指標或相類似的指標來衡量企業的客戶集中水平。客戶集中度越高，客戶的議價能力則越強，不僅會迫使企業提供更多的商業信用，降低企業價值（張敏等，2012），還將壓低產品價格，對業績產生負面影響（Porter，1979），而此時管理層面臨著經營失敗和失去職位的風險，從而被迫減少自利敗德和機會主義行為，勤奮工作、提升管理效率，因而客戶集中度能夠通過影響負債水平進而將使股東與管理層的利益函數趨于一致，減少代理成本，此為“外部約束”。

三、客戶集中度、管理層權力與代理成本

管理層權力是其完成其自身的意愿的能力，即公司高層對公司治理體系的一種能力（盧銳，2007），一般是在公司自身治理機制并且外部制度缺乏的約束情況下，管理層所表現出來的超越控制權范圍的影響力（權小鋒等，2010）。雖然現在上市公司的政商關系以及與主要客戶共同建立的長期商業關系已變成企業生存和發展的關鍵因素，并且即將變為正式制度的重要替代，然而，企業的關系型交易必需交易者兩邊固化其組織的自然人代表（即企業管理層），并利用這些自然人代表之間長期合作而建成的個人信任關系來維持交易。因此，高管有可能會通過進行人力資本的投資來控制與積累企業的核心要素，在強化其難以替代性、職位保障性同時，增加董事會的解雇成本，增加其在公司的權力基礎，從而增強了管理層權力，增加代理成本，此為“狼狽為奸”。

四、結語

客戶作為企業至關重要的利益相關者無疑會對企業產生重大的經濟后果，但目前卻尚未有人把二者結合起來，探討客戶集中度如何影響企業的代理成本。對客戶關系如何影響代理成本這一傳導機制的研究，將有利于拓展供應商客戶關系、代理成本這兩個領域的理論。而研究這一問題的現實必要性在于，在“關系型交易”突出的中國，客戶關系可能對代理成本產生重要影響。我們應該以此為切入點尋找到適合我們國家公司治理的機制，加強我國企業治理進而帶來公司治理方面的新突破。

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