開展創(chuàng)新業(yè)務(wù) 支持“三農(nóng)”發(fā)展

鄭永權(quán)/農(nóng)發(fā)行江蘇省分行營業(yè)部

開展創(chuàng)新業(yè)務(wù) 支持“三農(nóng)”發(fā)展

鄭永權(quán)/農(nóng)發(fā)行江蘇省分行營業(yè)部

當(dāng)前，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨新的挑戰(zhàn)。如何盤活存量、深挖潛力、創(chuàng)新發(fā)展，繼續(xù)支持好當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展，是農(nóng)發(fā)行江蘇省分行當(dāng)前必須要面對的課題。

一、開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)的必要性

長期以來，農(nóng)發(fā)行江蘇省分行營業(yè)部在糧棉油收儲業(yè)務(wù)、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面投入資金支持，積極服務(wù)于國家糧食安全和地方新農(nóng)村建設(shè)，較好地履行了農(nóng)業(yè)政策性銀行職能。但隨著改革不斷深化和總行戰(zhàn)略重心調(diào)整，業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境發(fā)生了明顯變化。

農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的踐行要求。2017年是農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革取得成效的關(guān)鍵之年，中央農(nóng)村工作會議把農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革作為2017年農(nóng)業(yè)農(nóng)村工作的主線，進(jìn)一步提出要以改革創(chuàng)新為根本途徑，以提高農(nóng)業(yè)供給質(zhì)量為主攻方向，提高農(nóng)業(yè)綜合效益和競爭力。農(nóng)發(fā)行作為國家政策性銀行，應(yīng)該積極踐行農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革要求，有效發(fā)揮履行政策性銀行“補(bǔ)短板”職能，在土地流轉(zhuǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田、農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新上體現(xiàn)國家意志，加大支持力度，必須在一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，發(fā)展農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)上有所貢獻(xiàn)。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然選擇。當(dāng)前農(nóng)發(fā)行改革已經(jīng)進(jìn)入關(guān)鍵期，面對業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，貸款模式趨同的問題，迫切需要創(chuàng)新發(fā)展、轉(zhuǎn)型發(fā)展來進(jìn)一步打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)政策性銀行。目前農(nóng)發(fā)行中長期貸款大多是政府平臺類貸款，隨著國家對地方政府債務(wù)融資的控制和地方政府融資模式的轉(zhuǎn)變，我們必須改變過于依賴政府平臺類貸款的模式，主動創(chuàng)新，開拓新藍(lán)海，培育新支點，打造新亮點，尋找新突破。

業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的迫切需要。

農(nóng)發(fā)行積極響應(yīng)2020年全面實現(xiàn)小康社會的號召，主動擔(dān)當(dāng)，秉承家國情懷，對發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了重大調(diào)整，將60%的信貸資源用于精準(zhǔn)扶貧，這對經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)發(fā)行來說，信貸規(guī)模制約的挑戰(zhàn)將長期存在；隨著市場化改革力度加大和收購主體多元化進(jìn)程加快，營業(yè)部以購銷貸款為主的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增量將不可避免地呈現(xiàn)下降態(tài)勢；受地方政府融資模式轉(zhuǎn)變、規(guī)范舉債行為、外部監(jiān)管加強(qiáng)等因素影響，營業(yè)部原有的信貸支持模式面臨較多考驗，業(yè)務(wù)增長空間受限，發(fā)展難度加大。作為東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)發(fā)行，應(yīng)積極策應(yīng)總行的發(fā)展戰(zhàn)略，在產(chǎn)業(yè)、項目等扶貧上做好東西部對接，力爭為國家的扶貧事業(yè)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，同時創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展，主動探索新路徑，嘗試新模式，實現(xiàn)新增長。

二、創(chuàng)新業(yè)務(wù)實踐探索

去年下半年以來，尤其是今年總分行創(chuàng)新工作會議召開后，營業(yè)部將創(chuàng)新作為重中之重，加大工作力度，多次召開會議研究部署創(chuàng)新及扶貧工作，部署了創(chuàng)新扶貧業(yè)務(wù)開展框架和措施，制訂了創(chuàng)新業(yè)務(wù)貸款（含扶貧貸款）增量專項考核辦法，積極對接政府有關(guān)部門和企業(yè)，取得了初步成效。

與南京市發(fā)改委建立了東西部扶貧聯(lián)動機(jī)制。營業(yè)部多次到南京市發(fā)改委對口支援處，宣傳農(nóng)發(fā)行信貸政策，表達(dá)支持南京市東西部協(xié)作扶貧工作的強(qiáng)烈意愿，最終與市發(fā)改委對口支援處達(dá)成意向，建立定期聯(lián)系溝通制度，并簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，初步推薦了12個東西部合作扶貧項目，為今后雙方實質(zhì)性對接和東西部扶貧貸款營銷打下了基礎(chǔ)。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)取得了一定進(jìn)展。通過上下兩級營銷推動，全省首筆由農(nóng)發(fā)行牽頭的銀團(tuán)貸款成功投放3億元，開啟了同業(yè)合作的新局面；匯鴻中天1億元紙漿木業(yè)流動資金貸款已到省行后臺；物華1.2億元物流項目已通過總行的貸款準(zhǔn)入，貸款材料已報省行前臺初步審查，近期將提交后臺；明天種業(yè)3000萬元、舜天機(jī)械0.65億元流動資金貸款省行已同意準(zhǔn)入。

創(chuàng)新項目有了一定的儲備。棲霞區(qū)支行營銷的棲霞風(fēng)景區(qū)旅游開發(fā)5億元項目已達(dá)成合作意向；溧水區(qū)支行貸款客戶衛(wèi)崗乳業(yè)投資的3億元牧場項目已達(dá)成合作協(xié)議，目前企業(yè)正在選址。江寧區(qū)支行大生農(nóng)業(yè)3億元現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園及綜合旅游項目已達(dá)成意向性合作。

三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展中存在的問題

創(chuàng)新貸款總量較小。截至今年4月末，營業(yè)部創(chuàng)新類貸款余額只有2.25億元，占全省比例僅為2.5%左右，遠(yuǎn)低于全省13個機(jī)構(gòu)平均數(shù)，也與營業(yè)部在全省的地位和資源的擁有量不相匹配。

創(chuàng)新貸款增量緩慢。自創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展以來，營業(yè)部積極與政府、企業(yè)對接，加大營銷力度，但成效還不十分明顯，雖然幾個創(chuàng)新類項目正在調(diào)查或意向申報，但至今僅有去年獲批的銀團(tuán)貸款投放3億元，創(chuàng)新類貸款增量緩慢。

創(chuàng)新貸款品種單一。營業(yè)部的創(chuàng)新類貸款僅集中在畜牧業(yè)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料等有限的品種，基本上都是生產(chǎn)基地+加工企業(yè)模式，在農(nóng)地業(yè)務(wù)方面，比如“泰州模式”的高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田，“沛縣模式”的土地流轉(zhuǎn)及農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新業(yè)務(wù)上；在一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展方面，比如農(nóng)村流通體系建設(shè)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)平臺建設(shè)上，在林業(yè)資源開發(fā)與保護(hù)等方面均未實現(xiàn)一筆突破。同時對當(dāng)前重點加大力度的精準(zhǔn)扶貧業(yè)務(wù)也沒有實質(zhì)性進(jìn)展。

創(chuàng)新貸款儲備少。全省目前已批待放項目20個左右，金額達(dá)40億元左右，全省初步上報項目90個以上，金額500億元以上。而營業(yè)部創(chuàng)新項目近期可能落地的只有舜天機(jī)械、明天種業(yè)，創(chuàng)新類項目儲備遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

創(chuàng)新意識不強(qiáng)。總體來看，營業(yè)部對創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展還存在重視程度、前瞻性不夠，思維模式不超前，創(chuàng)新意識不強(qiáng)。基層行反應(yīng)不夠靈敏，機(jī)關(guān)對下推動不夠有力，判斷形勢，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H開展工作研究不夠，沒有深入地開拓、走訪和挖潛客戶。普遍存在深入學(xué)習(xí)制度政策不夠、研究分析問題不夠、深入調(diào)研不夠現(xiàn)象，沒有真正把總分行政策領(lǐng)悟透、沒有把區(qū)域情況真正調(diào)研透，因此在解決發(fā)展難題方面總感覺方法不多，措施不得力，只是簡單地歸結(jié)于同業(yè)競爭激烈、營銷手段缺乏等客觀原因上，沒有更多更深刻地從主觀上找原因促改變。

四、推進(jìn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的舉措

加強(qiáng)學(xué)習(xí)研究。創(chuàng)新業(yè)務(wù)對農(nóng)發(fā)行來說大多是原來沒有開展過的業(yè)務(wù)，需要認(rèn)真學(xué)習(xí)上級行有關(guān)創(chuàng)新方面的文件，學(xué)懂、學(xué)深、學(xué)透，這樣才能夠充分有效地和客戶溝通營銷。同時深入研究，專業(yè)部室應(yīng)組織專門人員，加大對上級行文件的研究、解讀力度，對文件沒有明確的或理解不清楚的地方，及時向上級行請示，以便指導(dǎo)各支行開展工作，少走彎路。

加大宣傳力度。針對創(chuàng)新業(yè)務(wù)制定《宣傳手冊》，便于向政府和客戶進(jìn)行宣傳。加大宣傳力度，將農(nóng)發(fā)行相關(guān)政策精神宣傳到位，將創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種讓政府與客戶充分了解。支行“一把手”應(yīng)負(fù)起主要責(zé)任，及時與當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)匯報對接，營業(yè)部黨委應(yīng)幫助各支行向地方宣傳、營銷和對接創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

加快精準(zhǔn)營銷。結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況，與政府、發(fā)改委、旅游局、林業(yè)局等單位積極進(jìn)行業(yè)務(wù)對接，有的放矢開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷。根據(jù)支行所處地理位置不同，制訂不同的營銷策略，城區(qū)支行重點營銷大型國有企業(yè)、上市公司、自主創(chuàng)新能力和核心競爭力強(qiáng)的高精尖企業(yè)，特別是全國行業(yè)龍頭、本地影響大、對農(nóng)發(fā)行貢獻(xiàn)率高的優(yōu)質(zhì)重點客戶，其它郊縣支行加大對高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田、土地流轉(zhuǎn)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園的營銷對接；加大旅游、林業(yè)資源開發(fā)、扶貧工作和物流的營銷力度。同時，做大老客戶，向內(nèi)挖潛，重點是與營業(yè)部長期合作良好的大型集團(tuán)黃金客戶。

加強(qiáng)同業(yè)合作。克服包打天下的思想，發(fā)揮政策性銀行資金帶動和引領(lǐng)作用，匯集“三農(nóng)”資金，充分利用前期已與商業(yè)銀行建立起來的銀團(tuán)貸款同業(yè)合作的有利時機(jī)，在銀團(tuán)貸款、聯(lián)合貸款、過橋貸款和資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等方面，加大與當(dāng)?shù)馗骷毅y行合作力度，爭取營銷獲得一定數(shù)量的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

加大工作力度。成立創(chuàng)新工作領(lǐng)導(dǎo)小組，抽調(diào)精干力量，真正發(fā)揚(yáng)“白加黑”和“5+2”精神，克服各種困難，確保創(chuàng)新工作在各支行都能取得重大突破。各支行一把手、信貸主管至少應(yīng)把80%、60%的精力用于營銷創(chuàng)新項目。分管總經(jīng)理和營業(yè)部前臺部門把主要精力用于幫助支行營銷，與基層行一起逐政府拜訪、逐企業(yè)走訪，共同營銷創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

利用利率定價。加強(qiáng)對利率定價的學(xué)習(xí)，學(xué)會算大賬、算小賬、算細(xì)賬。充分發(fā)揮利率定價的撬動作用，樹立農(nóng)發(fā)行市場品牌，爭取營銷更多的創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)客戶，重新收復(fù)失去的好客戶。□