開展創新業務 支持“三農”發展

鄭永權/農發行江蘇省分行營業部

開展創新業務 支持“三農”發展

鄭永權/農發行江蘇省分行營業部

當前，隨著產業結構的變化和業務戰略調整，經濟發達地區農發行業務發展面臨新的挑戰。如何盤活存量、深挖潛力、創新發展，繼續支持好當地“三農”經濟發展，是農發行江蘇省分行當前必須要面對的課題。

一、開展創新業務的必要性

長期以來，農發行江蘇省分行營業部在糧棉油收儲業務、農村基礎設施建設等方面投入資金支持，積極服務于國家糧食安全和地方新農村建設，較好地履行了農業政策性銀行職能。但隨著改革不斷深化和總行戰略重心調整，業務發展環境發生了明顯變化。

農業供給側結構性改革的踐行要求。2017年是農業供給側結構性改革取得成效的關鍵之年，中央農村工作會議把農業供給側改革作為2017年農業農村工作的主線，進一步提出要以改革創新為根本途徑，以提高農業供給質量為主攻方向，提高農業綜合效益和競爭力。農發行作為國家政策性銀行，應該積極踐行農業供給側結構性改革要求，有效發揮履行政策性銀行“補短板”職能，在土地流轉、高標準農田、農業科技創新上體現國家意志，加大支持力度，必須在一二三產業融合發展，發展農村新產業新業態上有所貢獻。

業務轉型發展的必然選擇。當前農發行改革已經進入關鍵期，面對業務結構單一，貸款模式趨同的問題，迫切需要創新發展、轉型發展來進一步打造現代農業政策性銀行。目前農發行中長期貸款大多是政府平臺類貸款，隨著國家對地方政府債務融資的控制和地方政府融資模式的轉變，我們必須改變過于依賴政府平臺類貸款的模式，主動創新，開拓新藍海，培育新支點，打造新亮點，尋找新突破。

業務可持續發展的迫切需要。

農發行積極響應2020年全面實現小康社會的號召，主動擔當，秉承家國情懷，對發展戰略進行了重大調整，將60%的信貸資源用于精準扶貧，這對經濟發達地區的農發行來說，信貸規模制約的挑戰將長期存在；隨著市場化改革力度加大和收購主體多元化進程加快，營業部以購銷貸款為主的傳統業務增量將不可避免地呈現下降態勢；受地方政府融資模式轉變、規范舉債行為、外部監管加強等因素影響，營業部原有的信貸支持模式面臨較多考驗，業務增長空間受限，發展難度加大。作為東部經濟發達地區的農發行，應積極策應總行的發展戰略，在產業、項目等扶貧上做好東西部對接，力爭為國家的扶貧事業作出應有的貢獻，同時創新業務發展，主動探索新路徑，嘗試新模式，實現新增長。

二、創新業務實踐探索

去年下半年以來，尤其是今年總分行創新工作會議召開后，營業部將創新作為重中之重，加大工作力度，多次召開會議研究部署創新及扶貧工作，部署了創新扶貧業務開展框架和措施，制訂了創新業務貸款（含扶貧貸款）增量專項考核辦法，積極對接政府有關部門和企業，取得了初步成效。

與南京市發改委建立了東西部扶貧聯動機制。營業部多次到南京市發改委對口支援處，宣傳農發行信貸政策，表達支持南京市東西部協作扶貧工作的強烈意愿，最終與市發改委對口支援處達成意向，建立定期聯系溝通制度，并簽訂戰略合作協議，初步推薦了12個東西部合作扶貧項目，為今后雙方實質性對接和東西部扶貧貸款營銷打下了基礎。

創新業務取得了一定進展。通過上下兩級營銷推動，全省首筆由農發行牽頭的銀團貸款成功投放3億元，開啟了同業合作的新局面；匯鴻中天1億元紙漿木業流動資金貸款已到省行后臺；物華1.2億元物流項目已通過總行的貸款準入，貸款材料已報省行前臺初步審查，近期將提交后臺；明天種業3000萬元、舜天機械0.65億元流動資金貸款省行已同意準入。

創新項目有了一定的儲備。棲霞區支行營銷的棲霞風景區旅游開發5億元項目已達成合作意向；溧水區支行貸款客戶衛崗乳業投資的3億元牧場項目已達成合作協議，目前企業正在選址。江寧區支行大生農業3億元現代農業示范園及綜合旅游項目已達成意向性合作。

三、創新業務開展中存在的問題

創新貸款總量較小。截至今年4月末，營業部創新類貸款余額只有2.25億元，占全省比例僅為2.5%左右，遠低于全省13個機構平均數，也與營業部在全省的地位和資源的擁有量不相匹配。

創新貸款增量緩慢。自創新業務開展以來，營業部積極與政府、企業對接，加大營銷力度，但成效還不十分明顯，雖然幾個創新類項目正在調查或意向申報，但至今僅有去年獲批的銀團貸款投放3億元，創新類貸款增量緩慢。

創新貸款品種單一。營業部的創新類貸款僅集中在畜牧業、農業生產資料等有限的品種，基本上都是生產基地+加工企業模式，在農地業務方面，比如“泰州模式”的高標準農田，“沛縣模式”的土地流轉及農業科技創新業務上；在一二三產業融合發展方面，比如農村流通體系建設，產業園區平臺建設上，在林業資源開發與保護等方面均未實現一筆突破。同時對當前重點加大力度的精準扶貧業務也沒有實質性進展。

創新貸款儲備少。全省目前已批待放項目20個左右，金額達40億元左右，全省初步上報項目90個以上，金額500億元以上。而營業部創新項目近期可能落地的只有舜天機械、明天種業，創新類項目儲備遠遠不夠。

創新意識不強。總體來看，營業部對創新業務開展還存在重視程度、前瞻性不夠，思維模式不超前，創新意識不強。基層行反應不夠靈敏，機關對下推動不夠有力，判斷形勢，結合當地實際開展工作研究不夠，沒有深入地開拓、走訪和挖潛客戶。普遍存在深入學習制度政策不夠、研究分析問題不夠、深入調研不夠現象，沒有真正把總分行政策領悟透、沒有把區域情況真正調研透，因此在解決發展難題方面總感覺方法不多，措施不得力，只是簡單地歸結于同業競爭激烈、營銷手段缺乏等客觀原因上，沒有更多更深刻地從主觀上找原因促改變。

四、推進創新業務發展的舉措

加強學習研究。創新業務對農發行來說大多是原來沒有開展過的業務，需要認真學習上級行有關創新方面的文件，學懂、學深、學透，這樣才能夠充分有效地和客戶溝通營銷。同時深入研究，專業部室應組織專門人員，加大對上級行文件的研究、解讀力度，對文件沒有明確的或理解不清楚的地方，及時向上級行請示，以便指導各支行開展工作，少走彎路。

加大宣傳力度。針對創新業務制定《宣傳手冊》，便于向政府和客戶進行宣傳。加大宣傳力度，將農發行相關政策精神宣傳到位，將創新業務品種讓政府與客戶充分了解。支行“一把手”應負起主要責任，及時與當地政府領導匯報對接，營業部黨委應幫助各支行向地方宣傳、營銷和對接創新業務。

加快精準營銷。結合當地實際情況，與政府、發改委、旅游局、林業局等單位積極進行業務對接，有的放矢開展創新業務營銷。根據支行所處地理位置不同，制訂不同的營銷策略，城區支行重點營銷大型國有企業、上市公司、自主創新能力和核心競爭力強的高精尖企業，特別是全國行業龍頭、本地影響大、對農發行貢獻率高的優質重點客戶，其它郊縣支行加大對高標準農田、土地流轉、現代農業產業園的營銷對接；加大旅游、林業資源開發、扶貧工作和物流的營銷力度。同時，做大老客戶，向內挖潛，重點是與營業部長期合作良好的大型集團黃金客戶。

加強同業合作。克服包打天下的思想，發揮政策性銀行資金帶動和引領作用，匯集“三農”資金，充分利用前期已與商業銀行建立起來的銀團貸款同業合作的有利時機，在銀團貸款、聯合貸款、過橋貸款和資產轉讓等方面，加大與當地各家銀行合作力度，爭取營銷獲得一定數量的創新業務。

加大工作力度。成立創新工作領導小組，抽調精干力量，真正發揚“白加黑”和“5+2”精神，克服各種困難，確保創新工作在各支行都能取得重大突破。各支行一把手、信貸主管至少應把80%、60%的精力用于營銷創新項目。分管總經理和營業部前臺部門把主要精力用于幫助支行營銷，與基層行一起逐政府拜訪、逐企業走訪，共同營銷創新業務。

利用利率定價。加強對利率定價的學習，學會算大賬、算小賬、算細賬。充分發揮利率定價的撬動作用，樹立農發行市場品牌，爭取營銷更多的創新優質客戶，重新收復失去的好客戶。□