如何確定最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價(jià)格實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體效益最大化

劉林濤

【摘要】隨著企業(yè)越來越大，越來越復(fù)雜，管理者的任務(wù)也越來越艱巨。在分權(quán)制下，企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)分部彼此購買商品和服務(wù)，并且每個(gè)分部一般都被視為利潤(rùn)中心。企業(yè)內(nèi)部不同的經(jīng)營(yíng)分部相互轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，采用不同的轉(zhuǎn)讓價(jià)格對(duì)分部經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)將產(chǎn)生不同的影響。確定不同的轉(zhuǎn)讓價(jià)格也會(huì)影響公司的盈利能力與整體效益。基于此，本文重點(diǎn)論述了轉(zhuǎn)讓定價(jià)的內(nèi)涵及重要性，轉(zhuǎn)讓定價(jià)的主要方法，如何確定最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價(jià)格以及轉(zhuǎn)讓定價(jià)政策與績(jī)效掛鉤的激勵(lì)問題。

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)讓價(jià)格 銷售分部 購入分部 中間市場(chǎng)

一、轉(zhuǎn)讓定價(jià)的內(nèi)涵及重要性

企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)分部彼此購買商品或服務(wù)時(shí)兩個(gè)經(jīng)營(yíng)分部的會(huì)計(jì)系統(tǒng)都將交易視同與外部客戶或供應(yīng)商之間發(fā)生的一般銷售或采購交易予以記錄。記錄交易所采用的價(jià)格就是轉(zhuǎn)讓價(jià)格。轉(zhuǎn)讓價(jià)格就是指企業(yè)內(nèi)部一個(gè)經(jīng)營(yíng)分部向另一個(gè)經(jīng)營(yíng)分部銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，公司的會(huì)計(jì)記錄中記錄的價(jià)值或金額。

為什么轉(zhuǎn)讓定價(jià)如此重要？原因就在于它影響分部經(jīng)理是否參與交易的決策。因?yàn)殇N售分部和購入分部的經(jīng)理都基于分部利潤(rùn)而不是公司利潤(rùn)評(píng)估，所以他們會(huì)考慮所有交易對(duì)自身績(jī)效指標(biāo)的影響，這既包括內(nèi)部交易，也包括外部交易。確定不同的轉(zhuǎn)讓價(jià)格會(huì)影響分部經(jīng)理的決策從而影響公司的盈利能力與整體效益。

二、轉(zhuǎn)讓定價(jià)的主要方法

目前國(guó)內(nèi)外比較常用的轉(zhuǎn)讓定價(jià)方法主要有基于市場(chǎng)的轉(zhuǎn)讓價(jià)格、基于成本的轉(zhuǎn)讓價(jià)格和基于協(xié)商的轉(zhuǎn)讓價(jià)格。

（一）基于市場(chǎng)的轉(zhuǎn)讓價(jià)格

如果對(duì)公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)存在一個(gè)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)讓價(jià)格通常是很明確的，一般的規(guī)則是以市場(chǎng)價(jià)格作為轉(zhuǎn)讓價(jià)格。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度越高，這條規(guī)則就越適用。為了描述基于市場(chǎng)的轉(zhuǎn)讓價(jià)格，我們可以分析一下某智能手機(jī)廠商的兩個(gè)經(jīng)營(yíng)分部。如果液晶面板經(jīng)營(yíng)分部生產(chǎn)X寸手機(jī)顯示屏付出的單位變動(dòng)成本是80元，市場(chǎng)上其他廠商出售相同規(guī)格、相同質(zhì)量的產(chǎn)品的價(jià)格是150元。如果公司內(nèi)部轉(zhuǎn)移X寸手機(jī)顯示屏?xí)r交易價(jià)格按150元記錄在會(huì)計(jì)系統(tǒng)中，那么此轉(zhuǎn)讓價(jià)格就是基于市場(chǎng)的轉(zhuǎn)讓價(jià)格。

（二）基于成本的轉(zhuǎn)讓價(jià)格

當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格不可獲得的時(shí)候，許多公司就會(huì)選擇基于成本的轉(zhuǎn)讓價(jià)格。接下來介紹兩種常用的基于成本的轉(zhuǎn)讓價(jià)格模型。

1.變動(dòng)成本模型。變動(dòng)成本模型在設(shè)定轉(zhuǎn)移品價(jià)格時(shí)，其轉(zhuǎn)移品價(jià)格等于該經(jīng)營(yíng)分部生產(chǎn)某種產(chǎn)品或提供某種服務(wù)的變動(dòng)成本。使用變動(dòng)成本模型會(huì)降低銷售分部的利潤(rùn)。由于購入分部能享受到較低的價(jià)格，從而會(huì)提高購入分部的利潤(rùn)。選擇變動(dòng)成本模型作為轉(zhuǎn)讓價(jià)格的公司隱含的表達(dá)了銷售產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分部產(chǎn)能過剩。

2.完全成本模型。完全成本模型以銷售分部的變動(dòng)成本為起點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上分配一定的固定成本作為轉(zhuǎn)移品的轉(zhuǎn)讓價(jià)格。一些公司甚至?xí)峙錁?biāo)準(zhǔn)固定成本，這樣就使購入分部能提前知道成本并能避免銷售分部的效率低下，因?yàn)殇N售分部的低效率將由購入分部埋單。加上固定成本的做法相對(duì)比較公平、直觀，但這么做會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)分部的決策制定產(chǎn)生影響。盡管在制定是從內(nèi)部購買還是從外部購買的決策時(shí)，不應(yīng)將固定成本考慮在內(nèi)，但從外部購買“成本更低”時(shí)管理者往往會(huì)采用外部購買渠道，哪怕內(nèi)部固定成本并不會(huì)因?yàn)閺耐獠抠徺I而得到消除。

（三）基于協(xié)商的轉(zhuǎn)讓價(jià)格

基于協(xié)商的轉(zhuǎn)讓價(jià)格通過銷售分部和購入分部之間的談判來商定轉(zhuǎn)移品價(jià)格。在各經(jīng)營(yíng)分部擁有高度自主權(quán)的公司里，通常管理者可以相互協(xié)商來確定轉(zhuǎn)移品價(jià)格。

三、如何確定最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價(jià)格

如果建立不同的會(huì)計(jì)記錄，并采用轉(zhuǎn)讓價(jià)格記錄各分部之間的交易，就能使公司將決策權(quán)授予局部管理者，同時(shí)還能讓這些管理者對(duì)分部績(jī)效負(fù)責(zé)。轉(zhuǎn)讓價(jià)格是激勵(lì)管理者采取符合公司最大利益行為的一種手段。

在確定最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價(jià)格時(shí)，重要的問題是轉(zhuǎn)移品中間市場(chǎng)的性質(zhì)。對(duì)于中間市場(chǎng)的性質(zhì)，通常需要考慮兩種情況：一是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的中間市場(chǎng)；二是沒有中間市場(chǎng)。

（一）存在完全競(jìng)爭(zhēng)的中間市場(chǎng)

在存在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的情況下，最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價(jià)格是顯而易見的，中間市場(chǎng)價(jià)格是唯一的可行價(jià)格。任何低于中間市場(chǎng)的價(jià)格，銷售分部不會(huì)轉(zhuǎn)讓；任何高于中間市場(chǎng)的價(jià)格，購入分部不會(huì)購買。當(dāng)然，此種情況下，集團(tuán)總部對(duì)這種安排不在意，因?yàn)槿魏挝崔D(zhuǎn)讓的產(chǎn)品都可以按照中間市場(chǎng)價(jià)格重置。

為了檢驗(yàn)市場(chǎng)價(jià)格是否為最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價(jià)格，以智能手機(jī)生產(chǎn)廠商的中間品的轉(zhuǎn)移為例。假設(shè)A型號(hào)X寸手機(jī)的最終市場(chǎng)價(jià)為1500元，X寸顯示屏的中間市場(chǎng)價(jià)格為150元。具體數(shù)據(jù)見表1。

如果用中間市場(chǎng)價(jià)格作為轉(zhuǎn)讓價(jià)格，那么公司每銷售一部A型號(hào)手機(jī)，獲得1500元，總變動(dòng)成本為1200元，公司希望進(jìn)行銷售。液晶面板分部在內(nèi)部銷售還是外部市場(chǎng)銷售顯示屏并不在意，因?yàn)楂@得的均是150元。成品機(jī)分部在內(nèi)部購買還是外部市場(chǎng)購買顯示屏也并不在意，因?yàn)楦冻龅某杀揪?50元。因此，內(nèi)部轉(zhuǎn)讓將會(huì)進(jìn)行。如果轉(zhuǎn)讓價(jià)格低于中間市場(chǎng)價(jià)格，比如按120元轉(zhuǎn)讓，那么液晶面板分部將不會(huì)在內(nèi)部轉(zhuǎn)讓，因?yàn)閮?nèi)部轉(zhuǎn)讓比銷售給外部客戶少30元利潤(rùn)。如果轉(zhuǎn)讓價(jià)格高于中間市場(chǎng)價(jià)格，比如按180元轉(zhuǎn)讓，那么成品機(jī)分部將不會(huì)購買，因?yàn)閮?nèi)部購買比外部購買成本高30元。

因此，在存在完全競(jìng)爭(zhēng)的中間市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格為最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價(jià)格。

（二）不存在中間市場(chǎng)

假設(shè)X寸顯示屏不存在中間市場(chǎng)，在這種情況下，液晶面板分部惟一的選擇就是成品機(jī)分部。在任何低于80元（液晶面板分部的變動(dòng)成本）的轉(zhuǎn)讓價(jià)格下，轉(zhuǎn)讓不會(huì)發(fā)生，因?yàn)橐壕姘宸植棵夸N售一塊顯示屏將會(huì)損失一定數(shù)額的錢。在任何高于380元（手機(jī)銷售價(jià)格減去其他部件成本和進(jìn)一步精加工成本）的轉(zhuǎn)讓價(jià)格，也不會(huì)是最優(yōu)價(jià)格，因?yàn)槌善窓C(jī)分部的邊際貢獻(xiàn)為負(fù)數(shù)，此時(shí)不會(huì)購買X寸顯示屏。那么介于“X寸顯示屏的變動(dòng)成本”和“手機(jī)銷售價(jià)格減去其他部件成本和進(jìn)一步精加工成本”這兩個(gè)極端之間的任一價(jià)格均是最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價(jià)格嗎？

為了理解這項(xiàng)分析，只需考慮A型號(hào)手機(jī)的銷售價(jià)格，因?yàn)閄寸顯示屏不存在中間市場(chǎng)。先假設(shè)A型號(hào)手機(jī)銷售價(jià)格仍為前面提到的1500元。如果X寸顯示屏的轉(zhuǎn)讓價(jià)格為150元，那么兩個(gè)分部的經(jīng)理會(huì)選擇轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品嗎？從前面內(nèi)容（一）的分析可知，這正是公司所偏好的決策。對(duì)于成品機(jī)分部，轉(zhuǎn)讓會(huì)使邊際貢獻(xiàn)增加230元（1500-150-550-570）；對(duì)于液晶面板分部，每轉(zhuǎn)讓一塊X寸顯示屏就新增邊際貢獻(xiàn)70元；對(duì)公司而言，每銷售一部A型號(hào)手機(jī)獲得邊際貢獻(xiàn)300元。因此，轉(zhuǎn)讓會(huì)發(fā)生。

但是，要達(dá)到一般意義上的最優(yōu)，轉(zhuǎn)讓價(jià)格不能依賴于現(xiàn)行的A型號(hào)手機(jī)銷售價(jià)格。假設(shè)A型號(hào)手機(jī)價(jià)格降至1250元。如果此時(shí)X寸顯示屏仍按150元轉(zhuǎn)讓，在這種情況下，公司仍然能從轉(zhuǎn)讓中受益，因?yàn)榇藭r(shí)公司層面的邊際貢獻(xiàn)為50元（1250-80-550-570）。但是，成品機(jī)分部經(jīng)理不會(huì)接受轉(zhuǎn)讓，因?yàn)槌善窓C(jī)分部每銷售一部A型號(hào)手機(jī)將損失20元（1250-150-550-570）。根據(jù)這項(xiàng)分析可知，150元的轉(zhuǎn)讓價(jià)格不會(huì)是最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價(jià)格，因?yàn)閮蓚€(gè)分部經(jīng)理的行為不會(huì)導(dǎo)致公司所期望的結(jié)果。

按照這項(xiàng)分析，對(duì)于A型號(hào)手機(jī)所有可能的銷售價(jià)格，我們很容易看出X寸顯示屏惟一可行的轉(zhuǎn)讓價(jià)格就是80元，即液晶面板分部的變動(dòng)成本。任何高于液晶面板分部變動(dòng)成本的轉(zhuǎn)讓價(jià)格，都會(huì)潛在地導(dǎo)致成品機(jī)分部不購買X寸顯示屏，即使這符合公司的最大利益。

（三）最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價(jià)格的一般原則

在以上兩種情況下，最優(yōu)轉(zhuǎn)讓價(jià)格代表了X寸顯示屏在轉(zhuǎn)讓點(diǎn)對(duì)于公司的價(jià)值。也就是說，通過向兩個(gè)分部的經(jīng)理提供X寸顯示屏在轉(zhuǎn)讓點(diǎn)的價(jià)值信息，并采用這個(gè)價(jià)值作為轉(zhuǎn)讓價(jià)格，分部經(jīng)理在局部決策中將使用這一信息。

X寸顯示屏在轉(zhuǎn)讓點(diǎn)的價(jià)值包括兩部分：一是使生產(chǎn)X寸顯示屏的增量成本到達(dá)轉(zhuǎn)讓點(diǎn)（支出成本）；二是選擇將X寸顯示屏轉(zhuǎn)讓給成品機(jī)分部而不是外部中間市場(chǎng)的機(jī)會(huì)成本（銷售分部放棄在中間市場(chǎng)銷售X寸顯示屏所放棄的邊際貢獻(xiàn)）。

因此，制定能使分部經(jīng)理從公司整體利益出發(fā)進(jìn)行決策的轉(zhuǎn)讓價(jià)格，其一般原則是：

轉(zhuǎn)讓價(jià)格=支出成本+轉(zhuǎn)讓點(diǎn)資源的機(jī)會(huì)成本

如果X寸顯示屏存在完全競(jìng)爭(zhēng)的中間市場(chǎng)，那么它對(duì)公司的價(jià)值就等于它在中間市場(chǎng)上的銷售價(jià)格。從公司的角度來看，如果液晶面板分部放棄了在中間市場(chǎng)銷售X寸顯示屏的機(jī)會(huì)，那么公司就放棄了相當(dāng)于中間市場(chǎng)價(jià)格減去生產(chǎn)X寸顯示屏的支出成本的價(jià)值。因此，如果轉(zhuǎn)讓價(jià)格等于中間市場(chǎng)價(jià)格，液晶面板分部就會(huì)面臨與公司所面臨的同樣決策、同樣的價(jià)格和成本。從成品機(jī)分部的角度來看，轉(zhuǎn)讓價(jià)格反映了X寸顯示屏對(duì)公司的價(jià)值。除非成品機(jī)分部能夠?yàn)閄寸顯示屏找到一種用途，并且與向液晶面板分部支付的價(jià)格相當(dāng)，否則它就不會(huì)從液晶面板分部訂購任何X寸顯示屏。

如果X寸顯示屏存不存在中間市場(chǎng)，那么X寸顯示屏就沒有機(jī)會(huì)成本（因?yàn)闆]有其他用途）。如果制定的轉(zhuǎn)讓價(jià)格等于支出成本（即X寸顯示屏的變動(dòng)成本）加機(jī)會(huì)成本（零），那么兩個(gè)分部的經(jīng)理在制定生產(chǎn)決策及中間產(chǎn)品的使用決策時(shí)所面臨的價(jià)格與成本，就和公司所面臨的相同。

四、轉(zhuǎn)讓定價(jià)政策與績(jī)效掛鉤的激勵(lì)問題

如果轉(zhuǎn)讓定價(jià)政策在轉(zhuǎn)讓中沒有為銷售分部提供利潤(rùn)，就會(huì)發(fā)生激勵(lì)問題。例如，如果轉(zhuǎn)讓按變動(dòng)成本進(jìn)行，那么銷售分部就不會(huì)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓中獲得任何邊際貢獻(xiàn)。因此，轉(zhuǎn)讓定價(jià)政策就不會(huì)激勵(lì)銷售分部進(jìn)行內(nèi)部轉(zhuǎn)讓，因?yàn)閮?nèi)部轉(zhuǎn)讓不可能產(chǎn)生利潤(rùn)。改進(jìn)這種情況的方法多種多樣。

如果一個(gè)銷售分部的轉(zhuǎn)讓幾乎都是內(nèi)部轉(zhuǎn)讓，那么它通常設(shè)置成一個(gè)成本中心。成本中心的經(jīng)理通常要為成本負(fù)責(zé)，而不是為收入負(fù)責(zé)。因此，轉(zhuǎn)讓價(jià)格不影響經(jīng)理的績(jī)效指標(biāo)。

如果一個(gè)銷售分部即與外部客戶交易，又與內(nèi)部其他經(jīng)營(yíng)分部交易，在進(jìn)行績(jī)效計(jì)量時(shí)，在對(duì)外業(yè)務(wù)中就可以作為利潤(rùn)中心，在內(nèi)部轉(zhuǎn)讓中就可以作為成本中心。

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