房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用管控

魏曉燕

摘要：在房地產(chǎn)企業(yè)中，項(xiàng)目的營(yíng)銷費(fèi)用使用是否合理直接玦定著銷售業(yè)績(jī)的好壞，進(jìn)而影響到整個(gè)項(xiàng)目的資金回籠和銷售利潤(rùn)結(jié)轉(zhuǎn)。本文從房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的概念出發(fā)，介紹了房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用分類，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用管控的現(xiàn)狀及措施進(jìn)行了深入探討，以供參考。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；銷售費(fèi)用；管控

房地產(chǎn)企業(yè)伴隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和房地產(chǎn)去庫(kù)存政策從十三五規(guī)劃中的提出并得以有效實(shí)施，同時(shí)在稅收與貨幣政策的組合效應(yīng)作用下，使其在一線城市中近期出現(xiàn)了相當(dāng)火爆的局面，房地產(chǎn)企業(yè)在現(xiàn)階段的行業(yè)發(fā)展中有著非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其發(fā)展也參差不齊，大部分企業(yè)已有原來(lái)的粗放型模式向集約型轉(zhuǎn)變，不斷追求速度和利潤(rùn)的同步發(fā)展，嚴(yán)格控制成本費(fèi)用。

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的概念

在房地產(chǎn)企業(yè)中，對(duì)其營(yíng)銷費(fèi)用的管控主要是指要管理好項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中的成本，其中一個(gè)比較重要的部分就是管理營(yíng)銷成本，而在營(yíng)銷成本管理的過(guò)程中主要涉及到三個(gè)方面的內(nèi)容，即成本預(yù)算、成本控制及效果評(píng)價(jià)。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用分類

房地產(chǎn)企業(yè)的銷售費(fèi)用較為廣泛，它包括了多個(gè)方面，在通常情況下主要有前期費(fèi)用、銷售推廣費(fèi)和合同交易，還有銷售代理及其他費(fèi)用等。除此之外，單獨(dú)設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)的費(fèi)用還有銷售前的改裝修復(fù)費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)以及水電暖費(fèi)等都包括在銷售費(fèi)用內(nèi)。簡(jiǎn)單來(lái)講，銷售費(fèi)用可以分為以下三大類：

首先是推廣費(fèi)，其中包括廣告投入、媒體宣傳及海報(bào)制作與印刷費(fèi)用，還有圍墻彩繪費(fèi)，燈箱制作費(fèi)，營(yíng)銷活動(dòng)，其他推廣費(fèi)；其次就是樣板間/ 示范區(qū)/ 售樓處費(fèi)用，這里面又包括賣場(chǎng)營(yíng)造而發(fā)生的設(shè)計(jì)，建安.裝修施工，家具配飾，案場(chǎng)營(yíng)銷道具、花草租擺費(fèi)，臨時(shí)設(shè)施改造費(fèi)用。最后是營(yíng)銷人員的費(fèi)用，包括銷售代理費(fèi)、渠道費(fèi)、員工薪酬福利、公司及部門的辦公費(fèi)用，還有折舊費(fèi)。

三、營(yíng)銷費(fèi)用管控現(xiàn)狀及盲點(diǎn)

（一）比例控制未考慮不同階段，最終超額：由于銷售費(fèi)用在采購(gòu)過(guò)程中不易對(duì)供貨方提供的產(chǎn)品進(jìn)行定量評(píng)價(jià)，故只能在宏觀上進(jìn)行金額控制，多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)控制范圍是銷售總額的3%以內(nèi)。房地產(chǎn)的銷售費(fèi)用一般可分為三個(gè)階段，即開盤前、正常銷售期、尾盤階段。主要是開盤前為了提高項(xiàng)目知名度，創(chuàng)造開發(fā)開盤業(yè)績(jī)進(jìn)行大量宣傳，正常銷售期又未加以控制，尾盤階段為了盡快清盤還是還會(huì)有促銷贈(zèng)送活動(dòng)。這樣整個(gè)項(xiàng)目下來(lái)銷售費(fèi)用多數(shù)會(huì)達(dá)到6-7%，甚至更高。

（二）廣告媒體出版，制作，印刷及銷售活動(dòng)費(fèi)用控制混亂：多數(shù)項(xiàng)目公司一般是在預(yù)算以內(nèi)根據(jù)實(shí)際情況在項(xiàng)目總監(jiān)和銷售負(fù)責(zé)人同意的情況下就能隨意的進(jìn)行提取，能夠靈活的使用并且很難對(duì)其效果作出評(píng)判。在這種情況下，人為因素的參與就變得非常容易，對(duì)費(fèi)用的使用更加的混亂，沒有合理有效的規(guī)章制度對(duì)其進(jìn)行監(jiān)管，從而導(dǎo)致一些不好的現(xiàn)象出現(xiàn)，例如以次充好、虛報(bào)面積、多報(bào)活動(dòng)項(xiàng)目、偏僻地段報(bào)繁華地段價(jià)格，以獨(dú)家壟斷為由不進(jìn)行貨比三家和招標(biāo)程序。

（三）渠道營(yíng)銷成本營(yíng)運(yùn)混亂：從當(dāng)前建筑市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看，大部分項(xiàng)目公司為了促進(jìn)公司的銷售，多數(shù)時(shí)候都會(huì)與房產(chǎn)中介公司合作，為了促進(jìn)交易而采用以內(nèi)部員工推薦或者以老帶新的方式，然而對(duì)于非編人員、關(guān)鍵人以及下線沒有明確的薪酬方案；這就導(dǎo)致了一些關(guān)鍵人的傭金系數(shù)較高，不能形成統(tǒng)一，出現(xiàn)多數(shù)退房、換房的情況，對(duì)傭金的結(jié)算也會(huì)出現(xiàn)重復(fù)情況，單套房會(huì)計(jì)涉及“營(yíng)銷代理+渠道+關(guān)鍵人”等領(lǐng)域，可能超過(guò)規(guī)定的結(jié)算傭金系數(shù)上限；支付形式不統(tǒng)一，存在不根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)扣除預(yù)算報(bào)銷。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用管控的策略分析

（一）培養(yǎng)積極的企業(yè)文化。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，較大的人員流動(dòng)性是其固有的特性，這樣就很難熟識(shí)和掌握公司的企業(yè)文化以及相關(guān)的制度流程，也就不可避免的會(huì)出現(xiàn)疏忽和失誤。所以，在企業(yè)文化培養(yǎng)方面需要做到的是不斷加強(qiáng)對(duì)員工在企業(yè)文化方面的熏陶，將積極向上的企業(yè)文化不斷進(jìn)行灌輸，此外，還要對(duì)完整的操作流程加強(qiáng)培訓(xùn)，讓各自都能夠清楚明白直接本職工作的規(guī)范流程，同時(shí)要多與其他員工積極配合，使企業(yè)中充滿一種積極向上的氣氛，讓員工在企業(yè)中能感受到一份歸宿感，且具有穩(wěn)定性，這樣才能達(dá)到企業(yè)和員工之間一種雙贏的局面的目的。

（二）完善公司制度。制定完善的營(yíng)銷費(fèi)用管理制度確保每一個(gè)環(huán)節(jié)上都有人負(fù)責(zé)，且關(guān)鍵環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人能相互制約、監(jiān)督。策劃、宣傳由營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)，招商詢價(jià)就由采購(gòu)部門負(fù)責(zé)，而合同的審核是由法律部門完成的，至于物資的調(diào)撥分配則由綜管部門統(tǒng)一管理，財(cái)務(wù)部門要對(duì)票據(jù)進(jìn)行審核、建立臺(tái)賬加強(qiáng)分析。

（三）建立健全項(xiàng)目預(yù)算制度與流程。在房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的管控中，各項(xiàng)目公司都堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是依據(jù)年初制定的銷售目標(biāo)對(duì)全年的營(yíng)銷費(fèi)用總額進(jìn)行控制，這樣做的非常正確的，但是在具體的運(yùn)行過(guò)程中還要根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段分別控制，并根據(jù)實(shí)際情況不時(shí)進(jìn)行調(diào)整，比如為了讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，可以通過(guò)大盤運(yùn)作；為了讓項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用的使用額度減少，企業(yè)將幾個(gè)項(xiàng)目通過(guò)合并的方式進(jìn)行統(tǒng)一營(yíng)銷，并使其形成品牌拉力。

（四）推行項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用績(jī)效考評(píng)機(jī)制。對(duì)于項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃制定其預(yù)算，在年度考評(píng)中計(jì)入對(duì)預(yù)算項(xiàng)目完成比較好的項(xiàng)目及個(gè)人，并予以表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，并將其運(yùn)用的控制費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制及推廣；對(duì)項(xiàng)目費(fèi)用的預(yù)算跟實(shí)際有非常大差異而又沒有充分理由進(jìn)行說(shuō)明的項(xiàng)目及個(gè)人，可以采取將其晉升資格和年終獎(jiǎng)掛鉤，情節(jié)嚴(yán)重的可以直接進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。在這種績(jī)效考評(píng)機(jī)制的激勵(lì)下，不僅能夠讓員工的自覺性、主動(dòng)性、積極性得到提高，還能使管控費(fèi)用全民化的氛圍得以營(yíng)造。

（五）提高財(cái)務(wù)人員的素質(zhì)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員的責(zé)任心，真正起到財(cái)務(wù)監(jiān)管的作用。財(cái)務(wù)人員要真實(shí)、準(zhǔn)確記錄每筆業(yè)的同時(shí)，一定要加強(qiáng)分析、甄別、判斷，避免虛報(bào)、偽造業(yè)務(wù)事情的發(fā)生。這就要求財(cái)務(wù)人員素質(zhì)過(guò)硬、原則性強(qiáng)、并且有很好的溝通協(xié)調(diào)能力。財(cái)務(wù)人員應(yīng)有效利用自身業(yè)務(wù)掌握大量數(shù)據(jù)及原始資料的有利條件多進(jìn)行縱向分析、橫向比較，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為銷售費(fèi)用的管理提供決策依據(jù)。

五、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，房地產(chǎn)企業(yè)要想管控好營(yíng)銷費(fèi)用，就必須從自身的實(shí)際出發(fā)，要懂得變通的應(yīng)用營(yíng)銷戰(zhàn)略，采取有針對(duì)性的管控措施，再細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體時(shí)要結(jié)合到樓盤實(shí)際，做到收放自如。

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（作者單位：天山房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司）