金客?。赫?dāng)修煉內(nèi)功好時(shí)機(jī)

張俠芳

遵化——樂(lè)天瑪特來(lái)了，然后走了。

遷安——樂(lè)購(gòu)來(lái)了，然后走了。

豐潤(rùn)——京客隆來(lái)了，然后走了。

唐山作為國(guó)內(nèi)舉足輕重的重工業(yè)城市，從來(lái)不缺少國(guó)內(nèi)外零售“大佬”們的關(guān)注，金客隆的主要分布區(qū)遵化、遷安、豐潤(rùn)更是如此。三地為唐山鋼鐵生產(chǎn)的主要基地，在重工業(yè)大發(fā)展時(shí)期，消費(fèi)力強(qiáng)勁。

然而“月滿則虧，水滿則溢?！碧粕绞薪y(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2010年成為唐山經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，當(dāng)年唐山市生產(chǎn)總值增速達(dá)到13.1%，隨后逐年下降，截至2014年，唐山市生產(chǎn)總值增速僅剩5.1%。市政府工作報(bào)告中用“冰凍期”來(lái)形容唐山經(jīng)濟(jì)。

鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致市場(chǎng)低迷、效益下行等問(wèn)題，從2012年下半年開(kāi)始顯現(xiàn)，2013年集中迸發(fā)，2014年全面擴(kuò)散，迅速波及到其他行業(yè)，造成全市經(jīng)濟(jì)大幅下滑。規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)中，停產(chǎn)221家、虧損423家，分別占15.2%和29.2%。環(huán)保約束成為傳統(tǒng)行業(yè)一條不可逾越的紅線，兩年來(lái)唐山市因環(huán)保問(wèn)題關(guān)停取締的企業(yè)達(dá)2382家。

唐山工業(yè)的不景氣，反映到零售市場(chǎng)，消費(fèi)力不足，零售企業(yè)紛紛撤退。就在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，金客隆——一家沒(méi)有“高而美”的顏值、沒(méi)有“高精尖”的技術(shù)、沒(méi)有“高大上”的人才的本土零售企業(yè)，卻經(jīng)受住了零售風(fēng)云的敲打洗禮，堅(jiān)挺地“活”在唐山這塊土地上。

從事商業(yè)幾十載，帶領(lǐng)金客隆成功由從供銷(xiāo)社時(shí)代走進(jìn)自選超市殿堂、穿過(guò)了內(nèi)外資超市的夾擊，如今又迎來(lái)了零售業(yè)新局勢(shì)，賈新國(guó)照常談笑風(fēng)生。格子襯衫、灰色V領(lǐng)針織背心、黑色商務(wù)外套、黑色西褲、黑色皮鞋，賈新國(guó)衣著簡(jiǎn)單，卻透著穩(wěn)重、謹(jǐn)慎。

“雖然我們做得一般，但接下來(lái)怎么辦的想法已經(jīng)有了?！弊鳛榻鹂吐《麻L(zhǎng)賈新國(guó)話語(yǔ)中滿含自信。接下來(lái)的兩三年里，金客隆將著力發(fā)展自有品牌，延續(xù)“農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略”，但會(huì)暫停大賣(mài)場(chǎng)項(xiàng)目，城市拓展以社區(qū)店為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)綜超將成主力軍。

精準(zhǔn)鎖定發(fā)展自有品牌

“前一段時(shí)間，我叫停了自有品牌項(xiàng)目，讓他們回過(guò)頭看看、想想，過(guò)去我們把自有品牌做偏了?！闭勂鸾鹂吐〉淖杂衅放?，賈新國(guó)對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的做法并不滿意。

在他看來(lái)，自有品牌并不是貼牌，不是今天說(shuō)想做某個(gè)品類，明天找個(gè)廠商生產(chǎn)就可以了?！斑@樣做出來(lái)的產(chǎn)品一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力都沒(méi)有。”

企業(yè)做自有品牌往往基于其具備優(yōu)質(zhì)價(jià)廉、有信譽(yù)、有特色的優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)上能夠做、敢做自有品牌的零售商，往往在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中有一定的信譽(yù)度。自有品牌減少了流通過(guò)程中的許多環(huán)節(jié)，與其他同類商品相比價(jià)格上有天然優(yōu)勢(shì)。但如果未能真正把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，則很難做出特色，很難從其他競(jìng)爭(zhēng)品中脫穎而出。

目前金客隆的自有品牌從南北干貨、米面油到生活清潔用品囊括了接近30個(gè)品項(xiàng)，其中米和油是當(dāng)?shù)乩习傩辗浅ＵJ(rèn)可的，也是自有品牌中銷(xiāo)售最好的商品。

“為什么那么多商品中米做得好？”賈新國(guó)對(duì)《今日零售》記者說(shuō)，那是因?yàn)橛玫氖潜P(pán)錦的大米，口味好而且價(jià)格低。

賈新國(guó)表示，想要做好自有品牌，零售商首先要知道消費(fèi)者真正需要的商品是哪些，哪里有這種好東西，你所在地區(qū)消費(fèi)者能接受的價(jià)格范圍是多少，這才是自有品牌開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思想。

金客隆將自有品牌分成了兩類：加工類如饅頭、面條等生鮮產(chǎn)品；工業(yè)品如衛(wèi)生紙等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品?！白罱鼉扇曜杂衅放频膶⑹俏覀兊闹攸c(diǎn)。”在內(nèi)部會(huì)議中，賈新國(guó)多次強(qiáng)調(diào)了這件事，并讓員工們多學(xué)學(xué)7-11的自有品牌開(kāi)發(fā)。

擴(kuò)大營(yíng)業(yè)半徑力挺電商移動(dòng)端

雖然位于三線城市，賈新國(guó)經(jīng)常參加零售業(yè)會(huì)議、活動(dòng)，思維一點(diǎn)都不滯后。5年前，他就讓金客隆觸網(wǎng)，并斷言未來(lái)移動(dòng)端會(huì)大有發(fā)展。

“我們當(dāng)時(shí)沒(méi)做明白，后來(lái)徹底調(diào)整了。”因?yàn)槎ㄎ徊粶?zhǔn)確，金客隆的電商之路走得并不順利?，F(xiàn)在，金客隆改變?cè)卸ㄎ唬娚瘫蛔鳛榫珳?zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、獲取顧客信息的工具使用。電商所服務(wù)的對(duì)象，也縮小成門(mén)店所在區(qū)縣的顧客。他認(rèn)為，通過(guò)電商的運(yùn)用，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)半徑也得到了擴(kuò)展，原來(lái)覆蓋一公里，現(xiàn)在可以是5-10公里，甚至整個(gè)區(qū)或縣。

在做電商時(shí)，金客隆并不把線下所有商品都上架到電商平臺(tái)上，如果一個(gè)品類有10個(gè)單品，金客隆會(huì)挑選5個(gè)左右，適合網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的單品上架，上架商品的價(jià)格也與實(shí)體商業(yè)保持一致。顧客下單后，可以由金客隆送貨上門(mén)，也可以在停車(chē)場(chǎng)或者店內(nèi)指定地點(diǎn)停車(chē)。

目前，金客隆電商的顧客以移動(dòng)端為主。賈新國(guó)表示，隨著人民生活水品的提高，移動(dòng)端網(wǎng)絡(luò)訂貨更能夠滿足便捷需求，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為留下的信息痕跡能夠解決傳統(tǒng)商業(yè)信息傳播不準(zhǔn)確以及營(yíng)銷(xiāo)盲目性的問(wèn)題。

“營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分。收集到顧客后，需要根據(jù)興趣愛(ài)好、歷史購(gòu)買(mǎi)等對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同的人使用不同的營(yíng)銷(xiāo)方法?！辟Z新國(guó)認(rèn)為，這就需要緊跟時(shí)代，不斷借助現(xiàn)代技術(shù)手段促進(jìn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式的應(yīng)用與推廣。