金客隆：正當修煉內功好時機

張俠芳

遵化——樂天瑪特來了，然后走了。

遷安——樂購來了，然后走了。

豐潤——京客隆來了，然后走了。

唐山作為國內舉足輕重的重工業城市，從來不缺少國內外零售“大佬”們的關注，金客隆的主要分布區遵化、遷安、豐潤更是如此。三地為唐山鋼鐵生產的主要基地，在重工業大發展時期，消費力強勁。

然而“月滿則虧，水滿則溢。”唐山市統計局發布數據顯示，2010年成為唐山經濟發展的轉折點，當年唐山市生產總值增速達到13.1%，隨后逐年下降，截至2014年，唐山市生產總值增速僅剩5.1%。市政府工作報告中用“冰凍期”來形容唐山經濟。

鋼鐵產能過剩導致市場低迷、效益下行等問題，從2012年下半年開始顯現，2013年集中迸發，2014年全面擴散，迅速波及到其他行業，造成全市經濟大幅下滑。規模以上工業企業中，停產221家、虧損423家，分別占15.2%和29.2%。環保約束成為傳統行業一條不可逾越的紅線，兩年來唐山市因環保問題關停取締的企業達2382家。

唐山工業的不景氣，反映到零售市場，消費力不足，零售企業紛紛撤退。就在這樣的經濟環境中，金客隆——一家沒有“高而美”的顏值、沒有“高精尖”的技術、沒有“高大上”的人才的本土零售企業，卻經受住了零售風云的敲打洗禮，堅挺地“活”在唐山這塊土地上。

從事商業幾十載，帶領金客隆成功由從供銷社時代走進自選超市殿堂、穿過了內外資超市的夾擊，如今又迎來了零售業新局勢，賈新國照常談笑風生。格子襯衫、灰色V領針織背心、黑色商務外套、黑色西褲、黑色皮鞋，賈新國衣著簡單，卻透著穩重、謹慎。

“雖然我們做得一般，但接下來怎么辦的想法已經有了。”作為金客隆董事長賈新國話語中滿含自信。接下來的兩三年里，金客隆將著力發展自有品牌，延續“農村包圍城市的戰略”，但會暫停大賣場項目，城市拓展以社區店為主，鄉鎮市場綜超將成主力軍。

精準鎖定發展自有品牌

“前一段時間，我叫停了自有品牌項目，讓他們回過頭看看、想想，過去我們把自有品牌做偏了。”談起金客隆的自有品牌，賈新國對自己團隊的做法并不滿意。

在他看來，自有品牌并不是貼牌，不是今天說想做某個品類，明天找個廠商生產就可以了。“這樣做出來的產品一點競爭力都沒有。”

企業做自有品牌往往基于其具備優質價廉、有信譽、有特色的優勢。市場上能夠做、敢做自有品牌的零售商，往往在當地消費者心中有一定的信譽度。自有品牌減少了流通過程中的許多環節，與其他同類商品相比價格上有天然優勢。但如果未能真正把握當地消費者的需求，則很難做出特色，很難從其他競爭品中脫穎而出。

目前金客隆的自有品牌從南北干貨、米面油到生活清潔用品囊括了接近30個品項，其中米和油是當地老百姓非常認可的，也是自有品牌中銷售最好的商品。

“為什么那么多商品中米做得好？”賈新國對《今日零售》記者說，那是因為用的是盤錦的大米，口味好而且價格低。

賈新國表示，想要做好自有品牌，零售商首先要知道消費者真正需要的商品是哪些，哪里有這種好東西，你所在地區消費者能接受的價格范圍是多少，這才是自有品牌開發的指導思想。

金客隆將自有品牌分成了兩類：加工類如饅頭、面條等生鮮產品；工業品如衛生紙等標準化產品。“最近兩三年自有品牌的將是我們的重點。”在內部會議中，賈新國多次強調了這件事，并讓員工們多學學7-11的自有品牌開發。

擴大營業半徑力挺電商移動端

雖然位于三線城市，賈新國經常參加零售業會議、活動，思維一點都不滯后。5年前，他就讓金客隆觸網，并斷言未來移動端會大有發展。

“我們當時沒做明白，后來徹底調整了。”因為定位不準確，金客隆的電商之路走得并不順利。現在，金客隆改變原有定位，電商被作為精準營銷、獲取顧客信息的工具使用。電商所服務的對象，也縮小成門店所在區縣的顧客。他認為，通過電商的運用，企業的經營半徑也得到了擴展，原來覆蓋一公里，現在可以是5-10公里，甚至整個區或縣。

在做電商時，金客隆并不把線下所有商品都上架到電商平臺上，如果一個品類有10個單品，金客隆會挑選5個左右，適合網絡銷售的單品上架，上架商品的價格也與實體商業保持一致。顧客下單后，可以由金客隆送貨上門，也可以在停車場或者店內指定地點停車。

目前，金客隆電商的顧客以移動端為主。賈新國表示，隨著人民生活水品的提高，移動端網絡訂貨更能夠滿足便捷需求，同時購買行為留下的信息痕跡能夠解決傳統商業信息傳播不準確以及營銷盲目性的問題。

“營銷的本質就是對顧客進行細分。收集到顧客后，需要根據興趣愛好、歷史購買等對顧客進行細分，對不同的人使用不同的營銷方法。”賈新國認為，這就需要緊跟時代，不斷借助現代技術手段促進新營銷方式的應用與推廣。