永和超市：自產“拳頭商品”圍繞社區做文章

張俠芳

還記得柴靜的《穹頂之下》嗎？還記得那句“全世界鋼鐵產量排名中國第一，河北第二，唐山第三，美國第四，唐山瞞報的產量第五”嗎？

一個短暫的鏡頭，一句簡短的語言，卻把一座被稱為“近代工業搖籃”的城市推到風口浪尖。迎面而來的就是經濟結構的調整，產能的調整，大批小鋼廠的倒閉、歇業，大批工人下崗。

“去產能攪動”得不再是這座城的鋼鐵市場，2013年底以來，唐山的商業也發生了巨變。消費者的消費習慣有了明顯變化，沖動消費的人群漸漸披上了理性的光環；超市門店的銷售額明顯下滑；零售業迎來“大地震”。

面對席卷而來的零售風云，盤踞在唐山鋼鐵主要產區的永和超市也開始調結構、促生產，在實踐中不斷改善生鮮經營方式、開發自有品牌生產線、開發新的服務項目……在與新消費形勢相適應的過程中，推動企業穩步前進。

在唐山有這么一家小飯館，外表破舊不堪，天氣冷了不開，天氣太熱閉店，周末了要休息，老板心情不好也不開工，可但凡營業必是座無虛席，菜價也比市場高出許多。

“一般店關兩個月就沒人了，人家的店關兩個月開門還是這么多人，說明人家有核心的東西，有底氣。”初入唐山，初見一個有些微微發福，臉上總是帶著笑容的男人，就聽到了這么一個不知是豐滿還是骨感的現實商業故事。

他說：“我就想開一家這樣的小店。”

這個男人就是唐山豐潤區零售業“地主”永和超市的董事長——李勇和。

廚師出身的他，總抹不去“手藝人”的情懷——希望通過自己的手藝，讓別人品嘗到快樂，讓自己也活得愜意。

雖然出自他手的熟食仍是當地的一絕，可隨著永和超市從一家變成十家、十五家、二十家、二十五家、二十九家……李勇和越來越多在賣場奔走，離廚房愈發遠了，離自己想要的生活似乎也遠了。

然而，在唐山這個資源型城市進入轉型期，零售業面臨一場洗牌時，他卻閑暇了下來。

他的企業像往常一樣運行，他的顧客仍會到店內尋找永和超市獨有的商品——永和的自有品牌商品，他的超市超過一半以上的銷售貢獻來自生鮮。

在唐山調結構、去產能，商業企業銷售整體下滑的情況下，永和超市100平方米的總部店仍保持著6萬到8萬元的高銷售額。80平方米的十四小區店和600平米的十一小區店業績即使同一線市場同樣面積的超市相比，銷售絲毫不遜色。

生鮮是永和超市的重頭戲

或許是身為廚師的原因，又或許是十多年前自己熟食店的幾位顧客真的打動了他，在李勇和開超市之初就對“入口”商品有著特別的興趣，生鮮就是永和超市的重頭戲。

他的辦公室里，桌子上總能找到一些糖果、瓜子、蘋果、橘子之類的吃食。辦公桌后的書柜里，他珍藏了自1992年以來，幾乎所有關于烹飪方面的報紙雜志。

即使2003年，他把自己的熟食店改成“永和超市”，李勇和率先引進的也是蔬菜、水果。隨著生意的擴大，其他品類才慢慢走進來。

在當時，民營超市從業者多是百貨起家，很少有人能想到讓高損耗、低毛利的生鮮產品引入到超市里。誰承想十幾年的發展，生鮮會成為無論電商還是實體零售都爭相嘗試的“肥肉”？

有人說李勇和做生鮮是運氣，有人說是水到渠成，也有人說這是企業家眼光。倘若與當時李勇和成立永和超市的初衷連接起來，這一切就都不難解釋了。

2002年從國營飯店下崗，李勇和并沒有打算從事超市行業。而是像其他人一樣，靠著自己的一技之長，開起了熟食店。在和顧客交流的過程中，李勇和發現他們之所以來熟食店買熟食，不單是東西做得好吃，跟小區距離菜市場、超市遠也有關系，而且越來越多的居民建議他賣些果蔬產品。

不到一年時間，根據顧客提出的需求，李勇和熟食店的品類大大增加，鍋碗瓢盆、醬油、醋等都有了，逐漸發展成為一個小超市。2003年，李勇和干脆就把熟食店改成了“永和超市”，熟食、水果、蔬菜仍占據了小超市的大部分面積。

率先做減法 在經營品項上突出“主題”

隨著品類的增加，超市陳列變得有些凌亂，李勇和感覺到這樣下去肯定不行。“有時候我都不記得東西放在哪里了。”于是他就開始考慮如何在減品的情況下，又能讓居民買到需要的商品。

一個簡單的市場調查就這么開始了，李勇和開始仔細觀察顧客的消費行為，如顧客一般會在店內購買哪類商品、什么品牌、規格是多少等。就這樣李勇和找出了顧客在店里最愛買的、周轉快的品類，配合著自己的熟食、生鮮產品開出了一個在當時“主題”就特別突出的店。

現在永和超市的貨架上除生鮮外，幾乎全是快速消耗品，如衛生紙、保鮮膜等。永和超市100多平方米的店面，根據商圈的不同，單品數最多不超1000個，一般都在800個到1000個之間浮動。占店鋪面積70%的生鮮，制造出的銷售額平均也達到了70%。

拳頭商品 自己生產

“開生鮮主題店，在唐山永和超市是頭一份，我們李總做事就是這樣，特別大膽果斷，在別人看不見的時候，他都在學習。”李勇和的司機師傅這樣評價他。

這一點在開設熟食加工廠、主食廚房上也能體現。2006年，國內很少有超市敢自營生鮮，自建熟食加工廠，李勇和就已經這么做了。在這之前，李勇和到全國各地的零售企業參觀學習，翻看了許多相關書籍。永和超市內暢銷的饅頭、花卷、烙餅、鹵味、涼拌菜等都產自永和超市的熟食加工廠和主食廚房。

“我們自己生產的產品，材料絕對是最好的。”工作人員說，這可能跟李總本身的理念有關，像饅頭他要求必須用當地最好的面粉。

在十一小區店里，《今日零售》記者看到有一位女士進超市直接走到主食廚房區，拿了饅頭就走向了收銀臺。在十四小區店，一位大叔買永和超市自制的桃酥時，與上述女士的動作如出一轍。

永和超市的熟食加工廠里，饅頭生產線的負責人說，我們每天能上產上萬個饅頭，夜里加工，早上7點前就已經配送到門店，老百姓，買到的都是當天新鮮出籠的饅頭。

饅頭之所以在當地備受歡迎，除了新鮮，生產方式上也很考究。該負責人介紹，在和面的時候，他們不僅放了尋常百姓家里最常使用的安琪酵母，還會像一些百姓家里的做法一樣，留一些“老面”用于下次面粉的發酵，這樣做出來的饅頭跟家里手工的饅頭口味就非常相似。

面對這座2000多家工廠關閉的鋼鐵城，李勇和下一步打算大力發展自有品牌，另建配送中心，擴大產品生產線。

不拘一格用人才

用人方面，李勇和從來都是不拘一格。只要適合無論是性別、年齡、資歷怎樣，他都會任用，并留給他們足夠的發展空間。

像被當地百姓稱為“豬肉西施”的付建云就是典型案例。即使現在，超市里也鮮少有女剔肉師傅。一般認為一片豬肉白條太重，女子很少能夠勝任這個活計，而在8年前李勇和就將付建云收入麾下。就在這個多數人認為女子做不了的崗位上，付建云卻成了佼佼者。她最多一天剔了一百多片肉，現在不僅附近的飯店、酒店到她所在的超市買肉，附近的賣肉小攤販也有找上門買的。

在熟食加工廠、主食廚房，你會發現許多婦女在這里工作。李勇和表示，超市本身定位于社區廚房，女子心細，接觸這類事務較多，更能從消費者的角度考慮。

在永和超市你要是看到蘋果和白菜打包一起出售，請不要驚訝。因為這里的員工可以根據蔬菜、水果的新鮮度，自行決定商品的出售方式，決定商品什么時候打折，如何打折。

事實上，永和超市的員工都有很大自主權，在非必要的情況下，下一級做決定不需要請示上級。“只有充分的放權，才能激發員工們的積極性。”永和超市不少女員工以前是家庭主婦，而如今在李勇和的信任式管理下，員工都把超市當做自己的一份事業，使得日常管理賞罰分明、井井有條。