零供談判，看不見的較量

柳二白

據說一家名知零售商的工作手冊上曾這樣告誡采購人員，永遠不要答應供應商的第一次請求，永遠不能對供應商開出的條件表示滿意。這總讓我在腦海中浮現出一幅畫面：一張談判桌，分坐供應商與零售商的代表，雙方你來我往唇槍舌劍，零售商一方雙臂環抱，目空一切，不停地搖頭說：“NO，NO。”而供應商的代表滿頭大汗，一個勁地乞求：“真沒有退路了”這當然是我想象的漫畫畫面。

在現實的場景中，談判無處不在。

對零售商來說，零供談判是實際工作接觸最多、應用最廣的類型。一次，在一家零售商的門外，廠方代表滿臉通紅地出來，口里不停地說：“這人談判的水平太高了，根本和他不是在一個水平線上。”這樣的高人如何表現的？所謂的高水平談判又是怎樣的？

一個談判高手，除了經驗的積累，還要有知識的儲備。一味的強勢，或一味的求饒，這都不是好的談判方式。作為零售商的代表，采購人員經常與供應商談判，雙方都會站在各自的力場爭取更多的利益，怎樣優雅地要到更多的政策與支持，這里面還是有一點技巧可以探究的，有一些方法可以讓談判更為順暢，也更為成功。

一、談判的立場

任何談判都是一個互相妥協的過程，如拔河比賽，雙方勢均力敵，中間的紅繩大體保持不動，如果一方用力過猛，另一方來個急剎車，用力過猛的一方只能攤坐在地上。那根紅繩，就是談判的“黃金分割點”，這個點就是將自己的利益最大化同時又讓對方保持平衡。這就是談判的立場。

在零供談判中，采購方占有絕對優勢，所以采購買手們大都居高臨下。如前文所說的零售商工作手冊，指導采購人員永遠說“不”。一味地說不，可能會獲得一些機會，但是這樣的機會也漸漸渺茫，對待一個總說“不”的采購，供應商的策略是“晾”他一下。供應商們久不登門，但采購買手要進新品、要談促銷、要有費用，這些指標讓采購們不得不屈尊打電話約談見面的時間。

任何談判，不管大小，處于主導地位的采購買手，首先要考慮的是雙贏。這如兩人玩一個游戲，如果總是一方贏，另一方肯定就沒有心情再陪你玩下去。談判的結果涉及到雙方的利益，在利益面前誰也不會輕易讓步。

只有雙贏，這是唯一可以繼續下去的談判之路。

談判中，應努力找到“黃金分割點”。談判雙方的意愿不同，這個點的位置也不一樣。比如新品和老品的促銷談判，雙方的立場會發生微妙變化。新品，供應商一方自然希望多給支持，增加上架率；老品，供應商為了維護市場形象卻無法做出更大讓步。如此拉據，最終目標是找到那個“黃金分割點”。

二、談判的準備

談判不管大小，都不能打無準備之仗。做好事前工作，防止談判時被動，這是最重要的策略之一。例如在一次談判中，雙方就價格問題爭論不下，供應商一方堅持說市場的最低價是5元，接著采購方拿出剛剛出刊一個多月的競爭店海報，上面的價格赫然寫著4.5元，供應商頓時啞口無言，氣勢明顯就矮了半分。

在零供談判前，作為零售商的代表，采購買手準備詳實的資料有備無患。數據和資料的詳實，可助談判一臂之力。

1.談判雙方的優劣勢分析

不管是年度合同談判，還是某個商品價格的商談，在約談前，都要有一個大體的優劣勢判斷。比如年度合同，這是采購買手每年都要面臨的重要事項。有時候年度合同好談，有時候就異常艱難。究其原因，其實和上一年度的業績、供應商的投入與產出息息相關。業績好的，投入產出比高的，自然能有更大的話語權。如果業績不佳，再好的談判技巧也無濟于事。

在談判前充分分析雙方的優劣勢，這對確立談判目標明確談判雙方的立場有幫助作用。所謂知己知彼方能百戰百勝。

2.談判資料的收集

一位采購買手曾講了一個故事。他一次接待知名品牌公司的市場總監，事先在網絡上搜集了這位總監的資料，發現其喜歡喝咖啡，尤其對現磨咖啡獨有研究。采購買手找到一家知名的咖啡店，向店內人員現場學習了現磨咖啡的知識與技巧。等到總監來臨，他在現場準備了現磨咖啡，這讓總監很是驚喜，由咖啡開始，雙方漸漸融入到一個喜悅的談判氛圍里。

意想不到的是，總監走后他們賣場得到了許多資源與支持。

這當然有些巧合。但在談判前，收集供應商的資料與信息，無疑會讓談判進程更為輕松，也讓談判不那么拘謹和枯燥。

3.談判數據的分析

零供談判的焦點其實是數字，合同條款、費用、價格無不和數字有關。在雙方正式談判前，采購一方要對數據進行有效分析，看到數據背后的問題，發揮數據的效用。

需要準備的數據有銷售額、量、同比、環比、促銷占比、利潤額與率，還有貨架占比，銷售貢獻等等。數據分析一是要讓對方看到利于零售一方的信息，這樣才能爭取更多支持；二是要反映客觀問題，如果數據不真實，讓對方質疑，將為談判雪上加霜。

三、談判過程的把控

一旦進入談判環節，或劍拔弩張，或春風沐雨，不管如何，雙方都是為了達成各自目標。

經常會遇到這樣的場景，當雙方爭執不下時，供應商的代表有時會說：“我先去打個電話，請示一下上司。”有經驗的人都明白，這離談判成功不遠了。一請示就會有達成意向的機會。

當雙方誰也不肯讓步、談判幾乎無法進行時，這時要么終止，要么再約時間，或者中場休息，轉移話題，適當地停頓是為了更好地前進。

談判目標有時是可以變通的。比如，采購一方本想多爭取一些促銷費用，但供應商費用吃緊，此時肯定不會輕易松口，如果采購方能快速轉變思路，把費用支持變為贈品支持，可能會爭取到更多資源。人之常情，對方關閉了一扇門，不能再關閉一扇窗。在談判時要適時調整思路，不能一根筋走到頭。

良好的談判效果基于平常合作的基礎，如果平常不注意維護客情關系，沒有為供應商解決問題，沒能幫助供應商更快地成長，那在談判場上也難取得佳績。

四、談判的技巧

這些小方法未必能擴大談判成效，但或許可讓談判進展得更順利和順暢。

1.傾聽。似乎人人都愿意說，而不愿意聽。說是動態，聽是靜態，動態比靜態更容易博得關注。所以，總是看到大家不停地表達自己的主張。疏不知，說得越多，漏洞也越多。注意地聽，能聽到許多關注點，能在不經意間得到關鍵信息。在談判桌上，那個專注而不說話的人，往往獲得更大主動權。

2.多提問。通過提問，可獲取更多信息。提問的目的是讓對方多說，說得越多越好。喜歡暢談的采購一定要注意，把機會和時間留給對方，一是為了彰顯對對方的尊重，二是為了獲取想要的信息。

3.確定決策者。供應商代表一般一行幾人，采購方要及時確認決策者是誰。與決策者溝通，節省時間，還能盡快得到結果。

4.限定時間期限。在談判中涉及到許多問題點，雙方會約定限期解決，此時一定要設定一個明確的時間和對接人，否則，許多問題還是問題永遠得不到解決。

5.適當讓步。“小問題大讓步，大問題小讓步”，這是一個不錯的原則，為了顯示誠意，不可能不讓步，那就有選擇地讓步，讓對方感覺到你的犧牲。有失才能有得。

零供談判是一門藝術，這不光是公司與公司的較量，還是個人與個人的對決。采購方，不光要有業務知識儲備，還要有對市場趨勢的預測與把控，同時要有敏銳的洞察力，最重要的是尊重與誠意，這樣才能讓談判順風順水，成為最終的贏家。