基于管理會計系統的商業銀行客戶盈利性分析

摘 要：面對利率市場化等一系列復雜的內外部環境，銀行的價值創造面臨嚴峻考驗。面對形勢，應對挑戰，如何提升競爭力和價值創造力，轉型是必然選擇，從粗放到精細化，從跑馬圈地到精耕細作是必由之路。目前，商業銀行各層級的管理者和客戶經理在對客戶價值識別、客戶盈利性分析，以及如何提升客戶綜合貢獻度等方面的認知還不足，甚至一些基層機構在考核導向定位、考核指標設置等方面有偏差，從而導致與戰略目標的偏離。文章從客戶價值識別出發，借助銀行管理會計系統，深度探尋客戶價值創造的發現之旅。

關鍵詞：商業銀行 管理會計 EVA

中圖分類號：F234；F810 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2016）12-138-02

一、引言

銀行利潤最終來源于客戶，要提高盈利能力，就要關注客戶價值的挖掘。圈到客戶不是目的，深度識別客戶價值，調整策略，對客戶精耕細作，提升客戶綜合貢獻度，創造更大價值才是最終目的。

經濟增加值（EVA）和風險調整后資本回報率（RAROC）是銀行評價客戶綜合貢獻的兩個重要指標。EVA反映客戶價值貢獻的大小，RAROC反映客戶價值貢獻能力的高低。

客戶EVA=收入-營業稅金及附加-經營費用-風險成本-所得稅-資本成本

=稅前利潤×（1-所得稅率）-資本成本

=凈利潤-資本成本

客戶RAROC=凈利潤÷客戶占用經濟資本

一個個客戶所創造的EVA之和就構成了商業銀行各級分支行的總EVA，一個個客戶盈利能力的匯聚就綜合地反映各級分支行的盈利能力。提升客戶的價值創造能力也就提升了所在行的價值創造能力，分支行創造的EVA就越多。

管理會計中，分類客戶的分類標準和方法很多，可以按客戶的價值貢獻分類；按對公和個人分類；對公客戶可以按客戶類型、企業規模、行業、所屬部門分類，也可按有效無效、有貸無貸等分；個人客戶有標準的四分類，也可按有效無效、有貸無貸分類等。還可以根據實際需要來進行分類分析，比如前XX大存款客戶盈利性分析，前XX大貸款戶盈利性分析、金融總量前XX強客戶盈利性分析等等。限于篇幅，本文按照上述分類方法選擇幾項進行盈利性分析。

二、基于管理會計系統客戶盈利性數據分析

（一）按對公和個人分類的盈利性分析

從表1看出，2015年對公客戶創造的EVA為2.54億元，占比43%；對公客戶RAROC為22.18%，營運成本率0.40%，信貸成本率0.52%。個人客戶所創造的EVA為3.4億元，占比57%；個人客戶RAROC達到73.42%，營運成本率0.95%，信貸成本率0.08%。直觀分析對公客戶的價值創造能力低于個人客戶。稍進一層的分析可以看出，對公客戶撥備較多，達到1.26億元，信貸成本率達到0.52%，說明對公信貸客戶不良較多，影響該支行對公客戶價值創造能力；同時資本成本2.5億元，遠高于個人客戶0.59億元，導致RAROC值明顯低于個人客戶。

（二）按有貸無貸分類的盈利性分析

表2是對公有貸戶和對公無貸戶的客戶盈利性匯總分表，從表中看出，對公有貸戶的EVA為-0.16億元，RAROC為10.24%；對公無貸戶的EVA為2.6億元，RAROC為786%。從數據上看，對公有貸戶的創利能力不如無貸戶，進一步分析，是因為對公貸款的質量不高，出現了較多不良，計提了較多撥備，同時經濟資本占用較高（占用系數8.7%），從而影響了對公有貸戶的總體創利能力。

（三）按企業規模分類的盈利性分析

表3是對公無貸戶和對公有貸戶按規模分類的盈利性分析表，從表中看出，對公有貸戶的大、中型客戶EVA為正、小型、微型客戶的EVA 均為負數，主要原因還是不良的多，減值較多；對公無貸戶中，所有層級客戶的EVA都為正數，微型客戶EVA產出率相對較低。盈利性分析不僅要分析創利能力強的客戶，更要分析應創利卻又虧損的客戶，虧損原因分析更為重要。

（四）按企業所屬行業分類的盈利性分析

表4是對公有貸戶按行業分類的盈利性分析表，從表中可看出，農林牧漁業、制造業、批發和零售業、信息傳輸及軟件和信息服務業EVA為負，其余行業EVA為正；其中教育業、房產、水利、環境和公共設施、建筑業、交通運輸等行業創造EVA較多。RAROC較高的行業有教育、衛生、文化體育、公共管理、科學研究及技術服務、水利、環境和公共設施以及房地產。

（五）個人客戶四分類的盈利性分析

表5是個人客戶四分類盈利性分析表。從表5看出，由于大眾客戶數量多，存貸款規模大，因此所創造的EVA最多，達到1.31億元，占到全部個人客戶EVA的48%，其次是個人富裕客戶。個人富裕客戶和個人高端客戶的價值創造能力較強，RAROC分別達到310%和764%，但是從量的角度分析，兩類客戶的基數都偏小，個人富裕客戶存款較多，達到106億元，但貸款規模較小，日均余額只有3.6億元；個人高端客戶貸款只有531萬元，存款有9.45億元。對個人富裕客戶和個人高端客戶的貸款營銷應當高度重視。

（六）個人客戶按AUM（金融資產）檔次分層盈利情況分析

表6是個人客戶按照個人AUM（金融資產）檔次分層分類的盈利性分析表。從表中看出，個人客戶創造EVA最多的是AUM 0.2～20萬元之間的客戶，EVA合計1.42億元，占個人EVA總額的53%。

AUM 0～1萬元的三檔客戶貸款日均余額95.8億元，占個人貸款總量的70%，但存款卻僅占個人存款總量的12%；說明該類客戶基本上是低端的房貸客戶，辦一張卡用于還貸，其他業務較少或不在該行辦理主要業務，產品覆蓋度不高；AUM 1～20萬元的三檔客戶貸款余額35.4億元，存款112億元，RAROC分別是78.5%和137%，兩檔客戶質量較好。

三、提升商業銀行客戶價值創造能力的措施

通過對客戶盈利性的相關分析，有利于提升客戶發展空間，挖掘客戶的經濟增加值。從經濟增加值的計算公式中可以看出，一方面要創造更多利潤值，另一方面則是合理控制經濟資本。

1.加快結構調整，優化業務結構。加快發展輕資本占用業務，通過策略調整和優化，提高經濟資本分配效率，保持資產規模增長，創造更多價值。一是加快發展投行等輕資本占用業務。從目前來看，投行業務等業務占用經濟資本較少，應當下大力氣發展，但也要防范未來可能會面臨的政策風險。二是加快發展個人類業務。根據歷史數據，個人類業務年均貸款平均經濟資本占用為3.0%～3.5%左右，而對公業務經濟資本占用一般在6.5%～6.9%左右。雖然個貸綜合收益率略低于公司類貸款綜合收益率，但從經濟資本占用角度看，在經濟資本總量控制情況下，加快發展個貸業務可獲得更高EVA。

2.優化對公客戶結構和行業結構。從經濟資本計量規則看，搶抓優質客戶和增強緩釋措施是其重要導向。優質客戶的置換需要較長時間，且操作難度和營銷成本比較高，將是一項長期性工作，需要在價值創造理念指導下持續地去做。同時，在面對客戶營銷的行業選擇時，應充分考慮不同行業的經濟資本占用差異。比如，戰略性客戶、基建貸款、能源交通等傳統優質業務的經濟資本占用較低，而批發業務、貿易融資類產品等行業和產品的資本占用較高。因此，應主動調整業務結構，加大對戰略性客戶、基建貸款、能源交通等傳統優質業務的投入。

3.加強定價管理，完善差異化定價，推進業務轉型和創新。利率市場化對貸款的長期影響取決于各家銀行客戶結構的調整變化。應對利差收窄的市場環境，需要加快客戶結構調整，夯實中小客戶基礎，提升分行盈利水平。一是貸款規模分配還要繼續堅持與定價水平指標的掛鉤，在同等條件下，信貸規模優先支持定價水平較高的客戶；二是優化貸款定價授權，堅持以RAROC目標為引導，遵循“好客戶充分授權，未達標客戶提高要求”的核心理念，引導提升價量匹配能力；三是完善配套定價考核，鼓勵支行緊盯市場，在現有基礎上提高自身價格水平。

4.加強信貸管控，控制經濟資本。經濟資本是對銀行業務經營活動實際承擔風險大小的量化，包括信用風險經濟資本，市場風險經濟資本、操作風險經濟資本。加強信貸結構管理，提高高信用等級客戶信貸占比，加強評級管理，防止經濟資本無效占用，將有限的資源投向風險回報更高的領域，提高價值創造效率。

5.關注資產質量，加強風險防范。信貸資產質量影響到全行的經濟效益，貸款不良率的高低對貸款損失準備的提取也有一定的影響，從而影響到凈利潤。因此，在積極進行信貸業務推廣的同時，要加強對客戶質量的把控，選擇客戶評級較高，抵質押擔保全面，所屬行業經濟資本占用較低的客戶進行信貸業務的發展。進一步加強貸前調查、貸中審批和貸后管理，建立客戶風險預警監測，把好貸款關口；剖析貸款不良原因，綜合運用各種手段，加快信貸風險消化處置。

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（作者單位：中國建設銀行南昌洪都支行財務會計部 江西南昌 330000）

[作者簡介：陳平（1980—），江西九江人，男，博士研究生，中國建設銀行南昌洪都支行財務會計部。]

（責編：若佳）