新能源汽車公司的銷售壓力與變革

張瑞++熊麗娟+吳晨成

摘要：由于新能源汽車起步比較晚，技術積薄薄弱，品牌無法與外資及合資品牌抗衡，受限號政策，新能源汽車，O2O平臺的影響比較大，銷售出現困境，發展壓力大。銷售方式上，不注重平臺建設。銷售規模中等偏小，在國內集中于北部，在國際上占有率低。

關健詞：銷售壓力；SWOT分析；變革辦法

中圖分類號：F405 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）003-0-01

一、銷售模式的SWOT分析

S：

1.低價戰略，贏得消費者支持

2.擁有網絡旗艦店并與部分汽車銷售網站實現了垂直電商合作

3.探索了“終端標準化建設”，有良好的基礎有消費者保持良好溝通互動

4.海外業務模式逐漸完善，分銷模式、制造模式、服務模式、金融模式和研發模式等不有所創新

5.“5+3+1”戰略，業務運營基礎強大 W：

1.不注重平臺化的建設投入，廣告投入小

2.銷售規模中等偏小且渠道地域較為集中、國際市場所占份額不大

3.品牌效應不顯著

O：

1.自主品牌，政府扶持較多

2.消費者注重消費體驗和后續使用成本

3.新興市場汽車產量在全球份額不斷提高 T：

1.傳統的汽車制造大國在中高端市場仍占據絕對的優勢。

2.環境污染、全球氣候變暖

3.貿易保護政策，抑制整車進口

4.經濟下行，購買力減弱

二、面臨的主要問題

1.在電池技術方面，蓄電池效能不夠成熟。首先電池的容量相對比較小，對于遠距離行駛很不方便，其電量只能滿足在城市內部行駛。其次，在汽車實際使用的過程中、電池的價格相對昂貴但其使用的周期卻比較短，由于新能源汽車相對較少，所以在電池的更換方面也相對比較復雜，這對于汽車的使用方面產生了很大的影響。

2.充電樁比較少不能滿足需求，而普通線充時間又比較長。

3.在性價比方面，新能源汽車的價格相對昂貴，其主要原因主要汽車的技術不成熟，只能小批量生產，相對于市場其他種類的車可以大批量生產而且費用也相對低廉，且行駛路程更為廣闊，與新能源汽車相比競爭優勢相對明顯。

4.汽車安全方面，新能源汽車技術相對不太成熟，而且有時會發生安全事故，相比于傳統汽車其安全性相對較低一點，還可能會發生大規模的召回事件。

三、銷售變革

結合上述的企業優劣勢和市場狀況的分析 ，選擇適當的銷售戰略，需要完成以下幾步：

1.轉變思想觀念，制定優化銷售戰略

企業銷售戰略的理念是否得當關乎企業的盈利水平，關乎著企業是否有足夠的運營資金繼續技術轉型，所以企業需要深入了解市場動態，和消費者保持深度溝通，從生產的重負解放出來，建立優質的服務理念，不僅要關注銷售的量，還要關注服務的質。

2.在互聯網如此發達之際，借助新的互聯網模式，將“互聯網+”的作用發揮大最大化，在互聯網平臺加大宣傳企業的產品，并附之以的文化精髓和服務精神，獲得消費者認可。

3.管理好O2O平臺，線上消費，線下體驗的銷售渠道，由各地運營中心就近調度配送，售后服務交給當地分銷商全權負責，相關盈利進行分成。

4.建立實體新品體驗館，讓消費者參與到企業的概念新品的體驗活動中，并為概念產品提供意見與建議，提高顧客體驗和相互間的聯系。

5.在此戰略實施的前期主打營銷，大力宣傳企業的產品，開拓市場，給企業發展帶來穩定的現金流，后期借助已經成型的營銷渠道，大力宣傳企業的優質服務理念，形成品牌價值。

四、相關決策建議

1.充電性能方面。

（1）充分利用當前互聯網優勢，建立網絡互通服務機制，加強充電樁的建設工作，并對現有服務站點實行網絡指揮與操控，可大大加快新能源汽車的服務效率與質量。

（2）改進電池的蓄電能力，加大科研費用的投入，研發新的技術來增加新能源汽車的續航能力，同時大力推進充電樁的使用，大幅度減少新能源汽車的充電時間。

2.價格方面與性能方面。新能源汽車的主要成本來源于電池的費用，純電動汽車的電池容量24-60KWh，對應電池的售價在7-18萬元，而其首要任務就是降低電池的成本。

（1）實現規模化生產，提高電池的生產規模，逐步降低電池的價格。

（2）通過對電池研發的投入從而改變電池的性能，在通過技術的改進逐步降低成本。

（3）通過對汽車使用后的動力電池進行拆解、檢測和分類后的二次使用，可以有效降低電池的成本，從而降低價格。

參考文獻：

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[2]陳柳欽.美國新能源汽車發展政策走向[J].時代汽車，2011，09：30-34.

[3]陳晨，李霞，莫桓.聚焦各國燃料電池產業政策發展[J].電器工業，2015，06：71-73.

作者簡介：張 瑞（1988-），女，陜西西安人，西安工業大學北方信息工程學院，助教，碩士在讀，主要從事會計學研究。