聯通通訊營銷策略分析

顧海燕

摘要：本文通過對聯通營銷策略的分析、發現其在營銷過程中存在的問題，提出一些客觀的解決對策。希望通過研究，能給聯通帶來一些實質性的發展建議，提升綜合實力和競爭力。

關鍵詞：聯通通訊；營銷策略；對策；建議

引言

近幾年來，隨著國家改革開放的不斷開展與深入，社會的宏觀經濟也在持續增長中。移動通信的業務收入在中國可以說是跨越式的發展。經過體制改革后的移動通訊行業在市場中有了突飛猛進的成長。一些通信運營企業經過幾次的拆分重組，在實力企業之間的競爭還是有明顯的差距，在國內還沒有能夠形成全業務競爭情況。

聯通是通信行業改革的產物，二十多年來，聯通公司從零做起，從零起步，實現了迅速、穩定的發展，并漸漸走上科學發展的道路。聯通是目前在中國的業務運營商，在業務范圍上擁有其他通信行業所沒有的全業務優勢，但從目前聯通的情況下，企業的整體優勢發揮不明顯。

聯通當前的困境主要有兩方面，一個是強大的對手，另一個是聯通本身戰略的偏差。聯通重新組建后，既有機遇也有挑戰。一方面，聯通出售CDMA（現在為電信的主網絡）網絡，可以更專注于GSM網絡的運營，新聯通在固網資源及企業綜合能力獲得一定的提高，成為一個名不虛傳的全業務的運營商；另一方面通信行業重組使得聯通需要面對勁敵，通信企業的新一輪全方位的競爭也會更為激烈。現如今，聯通、移動、電信都已開啟4G時代，各行業間競爭也會激烈。

1背景介紹

聯通公司作為三大運營商之一，近年來市場份額不斷縮減，尤其是在高校學生中，基本都被移動通訊搶占了市場先機，移動公司最開始退出了虛擬網，隨著虛擬網的應用，聯通號和移動號不能互打電話的情況下，許多人開始放棄聯通號碼而加入移動通信。

造成今天的局面最主要的原因是由于聯通公司的產品設計不能滿足廣大消費者的需求，設計產品時，市場調查做的不到位，另外聯通同學的營銷策略比較落后，雖然其也非常注重品牌宣傳，在QQ、大眾點評網、美團、微博、朋友圈等手機APP中宣傳自己的品牌。在金華地區的每一個營業廳，裝修風格統一，統一擺放KT板、張貼宣傳海報、播放語音廣播。近年來聯通通訊在不斷改進服務理念，但是還是存著很多問題，因此本文從聯通通訊的營銷策略出發，分析其存著的問題，并給出相應的對策。

2聯通通訊營銷策略存在的問題

雖然聯通的發展令人嘆為觀止，但其在發展過程中還是存在一些問題。基于上面的移動、電信、義烏聯通的分析，主要存在以下幾個問題：

2.1客戶的黏性不足

由于聯通業務的融合力度不是很大，使得聯通客戶的黏性不是很大。當客戶需求不能被滿足時，大多數用戶的選擇就是放棄聯通選擇移動或者電信。造成這一問題的原因是用戶對自己的套餐業務不熟悉。對年輕人來說，需要上網流量超多的那種；對于老年人來說，只需要打電話多的套餐；對于國內旅游的用戶來說，則需要國內長途；而對于外國友人來說，需要的則是上網流量與國際長途服務。在套餐選擇時，國內長途與國際長途并不融合，兩者只能選其一。

2.2產品缺乏多樣性資費過高

套餐內的業務少，就需要用戶更改更高的套餐使用，加大了用戶消費，這也是用戶不想看到的東西。造成這一現象的原因是社會經濟快速發展，人們的生活越來約好，生活水平越來越高，消費也越來越多，這使得人們對手機通訊業務的需求也越來越大。人們經常出去旅游、出差，手機通話時長就增加了。而語音通話時長高的套餐，月費也高，這會使得用戶每個月在手機通訊上的消費越來越高，從而使得用戶生出不想用聯通的想法，轉而向移動、電信滿足自己的需求。

2.3宣傳推廣不到位，效果不明顯

目前，聯通的宣傳只是在營業廳內張貼海報，店門口放上一個KT板，語音播放也比較少。網上宣傳的內容更是不大能看得見的。聯通的宣傳力度，遠沒有移動、電信來的多。移動、電信的廣告，不論是手機、電腦，還是電視、廣播，都能看到它們的身影。在用戶眼里，看到的、了解到的最多的就是移動、電信。聯通的宣傳力度做的不夠到位，還沒有意識到宣傳帶給聯通的實際效益和影響。

3聯通通訊營銷策略的對策

3.1大力發展融合業務，增加用戶黏性

聯通需要力推融合業務，增強用戶的黏性，推出寬帶與手機號碼融合業務，較之前面的純裝寬帶，手機號碼與寬帶的綁定，每個月寬帶費用只需交20元，這20元從手機話費上扣。而6M和10M的手機每月消費分別為30元、90元。但這種捆綁方式的前提是用戶要有一個聯通號碼，不論你是新用戶還是老用戶，都是可以辦理這個業務的。

3.2增加產品多樣性降低套餐資費

2、3G的高消費套餐，促使了4G套餐資費的降低。而4G/3G套餐中雖然比之前的降低，還推出了存費送費的活動，但對于某些用戶來說還是較貴，便推出了全國組合套餐，用戶可以自由選擇自己套餐內有什么，不需要再條條框框中掙扎。如用戶不需要4G全國組合套餐，還可以選擇4G本地組合套餐。本地組合套餐，只適合于本地用，一旦出去或者在本地打長途電話，資費是比較高的。全國套餐適合經常出去旅游、出差的人使用，而本地套餐就比較適合一些老年人使用。

3.3多渠道加大宣傳力度

宣傳的目的是吸引用戶，激發用戶的購買欲望。上面所說的大部分問題都是由于宣傳力度不夠，用戶不了解，才會導致客戶流失。

網絡廣告，就是在網絡上投放的廣告。相對于傳統媒體電視、雜志，網絡廣告是目前產品發布后最主要的廣告形式，人們通過網絡了解產品的最新動態。常見網絡廣告有圖片、文字、視頻等格式。目前，網絡廣告覆蓋廣、費用低，效果明顯。

4結論

本文通過對聯通通訊營銷策略的分析發現，金華聯通通許普遍存在客戶的粘性不足，容易流失，產品設計不能很好的滿足客戶需求，個別套餐的資費過高；另外，與其他兩大運營商相比，聯通公司的宣傳推廣不到位，沒有很好運用營銷策略進行推廣，導致大批客戶轉向電信和移動通信。通過對上述問題分析最終給出了幾點解決的措施；1、發展融合策略，像移動和電信一樣大力發展互聯網業務，創辦寬帶，與手機話費消費綁定在一起，提供優惠，吸引客戶。2、培訓相關設計人員，也可以從其他公司招聘優秀的員工參與設計，盡力使產品多樣化。3、拓寬宣傳力度，當前是微信營銷的高速發展期，就像滴滴打車的快速崛起，利用網絡優勢，發展核心業務。

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