陳亦權
布魯斯·伊瑟頓是美國著名的保險銷售天王,在2010年退休之前,他連續33年每年都能創造約合人民幣1700萬~2500萬元的年傭金。
布魯斯的成功對很多人來說都是一個謎,但布魯斯覺得自己的秘訣非常簡單,那就是“始終在平和的心態中用幽默打開顧客的心門”。布魯斯曾在一次演講中說到他賣出第—份保險時的故事。那是他在1970年剛加入保險公司后的第二天,他去拜訪一家商場的老板,他來到商場的門口時正巧遇上了老板從里面走出來,他連忙迎上去問:“先生,我是—個保險推銷員,你有空聽我向你介紹我們的保險產品嗎?”
那個商場的老板冷冷地瞟了他一眼說:“我要出去開會了,我沒有時間。”
“那么我可以向你預約—個時間嗎?”布魯斯又問。
那個商場老板扭頭盯了他—眼,然后轉過身來毫不客氣地說:“小子,你給我聽明白,我非常痛恨你們這些賣保險的,你知道嗎?今天我已經第三次被你們這些賣保險的人騷擾了,我說沒有時間已經是對你客氣了,如果你再敢對我提一次保險,我發誓我會把你重重地摔在地上!”
布魯斯被他惡狠狠的態度嚇了—跳,心里也覺得很沮喪,正打算放棄的時候,布魯斯突然想到了一個“破解之法”,于是他用幽默的口吻微笑著說:“那太好了,如果是這樣的話,你就更需要—份保險了。因為你可能會把戎摔得重傷,法院就會給你發傳票讓你替我支付醫藥費,我甚至還可能會終身癱瘓,我將會成為你終身的負擔,所以你最好考慮先買個保險,那樣保險公司可能就會替你支付那筆永遠也付不清的賠償金了。”
話音落下,只見原本一臉火氣的商場老板竟然哈哈地笑了起來,他覺得眼前這個年輕人非常幽默和有趣,不禁產生了幾分好感,他微笑著打量了布魯斯幾眼后說:“小子,我真的沒有時間聽你介紹你的保險,我要趕去開一個重要的會議,不過我在路上有30分鐘的車程,如果你認為你在30分鐘里可以說清楚你的保險產品,那么跟我一起上車吧。”
布魯斯驚喜得連說謝謝,他和那個商場老板—起坐進了汽車,到了他們下車的時候,布魯斯不僅完整介紹了自己的保險產品,還簽下了三份總價值高達8萬美元的保險業務,布魯斯也從中收獲到了豐厚的提成。
通過這件事情,布魯斯得出—份感悟:很多時候,客戶要不要買你的東西并不是由客戶自己決定的,而是由你決定的,關鍵就在于你能不能始終保持平和的心態,能不能用幽默的話話才丁云力并且拉近與顧客之間的距離,只要你能做到,那么原本不想購買產品的人也會成為你真正的客戶。而這,就是布魯斯的成功秘訣。