合同談判各階段的技巧及策略分析

馮琳

[摘 要]隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)和國(guó)際上的經(jīng)濟(jì)交流逐漸增多，因此，合同談判就顯得日益頻繁。合同談判時(shí)是否能夠成功取決于雙方合同談判人員的自身素質(zhì)和展現(xiàn)出來(lái)的策略、技巧。本文注重從幾個(gè)方面分析了合同談判時(shí)的技巧和策略，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)完善自身談判的技巧和策略、促成談判的成功有積極作用。

[關(guān)鍵詞]合同談判；談判技巧；談判策略

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.067

[中圖分類(lèi)號(hào)]F740.41 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2017）06-00-01

近年來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，法律法規(guī)逐年增多，因此，想要成功完成合同談判，當(dāng)事人首先需要不斷熟悉和掌握有關(guān)法律法規(guī)，這樣才能維護(hù)自身的合法權(quán)益。不同的項(xiàng)目有不同的合同內(nèi)容，合同的談判就需要根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況進(jìn)行，例如合同性質(zhì)、招標(biāo)文件、雙方具體要求等。在很多情況下，一旦中間產(chǎn)生失誤，很有可能全盤(pán)皆輸，因此，想要合同談判成功，必須要具備良好的合同談判技巧和策略。

1 合同談判的準(zhǔn)備工作

1.1 根據(jù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容確定談判小組

合同在后期的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中非常重要，尤其是工程施工類(lèi)的合同，其具有標(biāo)的物特殊、周期時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，因此，它的合同內(nèi)容條款較多且涉及的內(nèi)容比較復(fù)雜，一個(gè)大型工程施工合同的談判和簽訂過(guò)程往往關(guān)系著企業(yè)的“生死存亡”，因此，企業(yè)及相關(guān)人員必須重視對(duì)工程施工合同的談判工作。例如，航空類(lèi)合同，其首先需要談判人員具備航空方面的法律法規(guī)知識(shí)，懂得相關(guān)政策，這樣才能確保簽訂出來(lái)的合同符合國(guó)家的法律法規(guī)要求；還需要談判人員中有懂航空技術(shù)的專(zhuān)業(yè)人員，航空工程的專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)，其中涉及的范圍比較多，專(zhuān)業(yè)人員能夠讓合同制定的更加專(zhuān)業(yè)。最后是懂得航空經(jīng)濟(jì)方面的談判人員，需要確定通過(guò)項(xiàng)目可以獲取利潤(rùn)。

1.2 項(xiàng)目資料收集工作

合同談判準(zhǔn)備工作中資料收集是非常重要的環(huán)節(jié)，其能夠了解到有關(guān)合同對(duì)方和項(xiàng)目的各種基礎(chǔ)資料、背景材料。收集的資料要包括對(duì)方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段和已有的成績(jī)等，內(nèi)容需要包括項(xiàng)目的由來(lái)、涉及的土地獲得情況、項(xiàng)目自身的進(jìn)展和資金來(lái)源，這些可以通過(guò)合法的調(diào)查手段取得資料。項(xiàng)目資料的收集工作也可以在接觸過(guò)程中對(duì)已經(jīng)達(dá)成的會(huì)議紀(jì)要、備忘錄、意見(jiàn)書(shū)等資料進(jìn)行收集，同時(shí)可包括對(duì)方對(duì)我方的印象和意見(jiàn)、雙方參與合同談判的人員名單。

2 合同談判的要點(diǎn)分析

由于談判涉及的內(nèi)容比較多，因此，作為一名談判人員，對(duì)談判的事情一定要考慮詳細(xì)，不能顧此失彼，在談判中要抓住談判重點(diǎn)。如果談判工作出現(xiàn)疏漏，那么在后期的實(shí)際項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中很有可能會(huì)出現(xiàn)工作范圍不清楚、定義不準(zhǔn)確等情況，影響項(xiàng)目進(jìn)展。合同談判包括哪些重點(diǎn)呢？具體來(lái)說(shuō)，首先是合同條件中的一般規(guī)定，例如投標(biāo)書(shū)、進(jìn)度計(jì)劃，查看一下是否能夠構(gòu)成合同，還有項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程中形成的備忘錄是否有合同效力等。其次要確定好合同的工作范圍，界定好工作范圍的依據(jù)，例如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目規(guī)范、項(xiàng)目設(shè)計(jì)等。再次，項(xiàng)目在很多時(shí)候會(huì)出現(xiàn)分包的情況，因此，需要明確分包的形式，明確項(xiàng)目分包的范圍和數(shù)量，還有分包的限制、談判工作還需要確定好項(xiàng)目的開(kāi)始實(shí)施時(shí)間和完成時(shí)間。然后，項(xiàng)目款的支付情況是重點(diǎn)，還要對(duì)項(xiàng)目工作人員和設(shè)備等問(wèn)題進(jìn)行談判，合同變更和變更程序、方法，保險(xiǎn)，不可抗力范圍之內(nèi)的處理辦法約定，索賠、爭(zhēng)端、仲裁，最后是談判雙方認(rèn)為應(yīng)該談判的其他內(nèi)容和要求。

3 合同談判個(gè)階段使用的技巧和策略

3.1 開(kāi)局階段

在談判的開(kāi)始，雙方都會(huì)比較留意對(duì)方的言行舉止，同時(shí)也會(huì)更加注意自己的一言一行，因此，熟練的談判人員能夠通過(guò)對(duì)方的舉止“讀取”信息。在談判開(kāi)始時(shí)，主要是以協(xié)商和肯定的方式，便于讓對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)建出一種談判意見(jiàn)一致的感覺(jué)，從而幫助談判雙方建立起愉快、友好的氣氛。在談判開(kāi)局時(shí)，如果對(duì)方提出了關(guān)鍵性的問(wèn)題，不能做徹底和確保的回答，需要有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，吸引對(duì)手繼續(xù)談判，如果是長(zhǎng)期進(jìn)行業(yè)務(wù)來(lái)往的合作雙方可以選擇坦承式的開(kāi)局模式，由于雙方都比較了解，因此，不用太多客套，可以直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)和要求。

3.2 談判磋商階段

談判磋商階段也是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的談判階段，其指的是從開(kāi)局到結(jié)束中，雙方針對(duì)實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題進(jìn)行商榷的全過(guò)程，包含談判項(xiàng)目的報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)和讓步等。首先，報(bào)價(jià)不僅僅是商品的價(jià)格，也有商品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝和運(yùn)輸?shù)?，如工程施工?xiàng)目的內(nèi)容應(yīng)有工程的內(nèi)容和范圍、人員、材料、工藝還有工序質(zhì)量等問(wèn)題的商榷，其中價(jià)格條款比較重要。報(bào)價(jià)的首要原則是賣(mài)方的價(jià)格起點(diǎn)要高，買(mǎi)方的價(jià)格起點(diǎn)要低，從心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，雙方都能得到比預(yù)期得到更多的心理傾向。先、后報(bào)價(jià)有利有弊，先報(bào)價(jià)可以先發(fā)制人，但是也有后發(fā)制人的例子，因此需要根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，例如，對(duì)方比自己更加懂得談判策略，還是先報(bào)價(jià)為好，如果是在友好合作的情況下，先、后報(bào)價(jià)都沒(méi)有實(shí)質(zhì)性區(qū)別。后期的討價(jià)還價(jià)階段，可以尋找出哪些技術(shù)是項(xiàng)目需要的和不需要的，再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。

3.3 最后一分鐘策略

最后一分鐘策略是談判中常見(jiàn)的方法，使用同意就簽約，不同意就終止談判的方式要挾對(duì)方，遇到這樣的情況時(shí)，一定要沉著冷靜，要使用回旋的方法緩和現(xiàn)場(chǎng)氣氛，找到相互妥協(xié)和折中的辦法。

4 結(jié) 語(yǔ)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，就算沒(méi)有刀光劍影，往往也是膽量的交鋒，因此一定要熟悉合同內(nèi)容，使用正確的談判策略和談判技巧，出奇制勝。

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