基層商業企業如何推進卷煙經營上水平

□楊云

(山東省濰坊市坊子區煙草專賣局（營銷部）山東濰坊261500)

基層商業企業如何推進卷煙經營上水平

□楊云

(山東省濰坊市坊子區煙草專賣局（營銷部）山東濰坊261500)

本文從卷煙營銷的角度出發，對基層商業企業如何推進卷煙上水平進行了分析，重點從挖掘市場潛力實現增量提檔、實施精準營銷以及提升企業核心競爭力等三個方面分別展開論述，希望能為行業內相關人員提供一定的參考。

煙草；基層商業企業；卷煙營銷；卷煙上水平

1 深入挖掘市場潛力，努力實現增量提檔，確保經濟運行保持良好發展態勢

判斷某個企業是否健康發展，最根本、最直觀的評判標準就是企業的各項經營指標。煙草商業企業要達到“卷煙上水平”的目標，就要在銷量穩步增長的基礎上努力實現卷煙結構的持續提升。通過正確處理銷量與結構的關系，找準二者的最佳結合點，不斷挖掘市場潛力，確保經濟運行保持良好發展態勢。

1.1 把銷量穩步增長作為提升卷煙經營水平的基礎條件

基層商業企業應著力提高把握市場的能力，不斷完善市場調研機制，時刻關注銷量、結構、品牌、價格與庫存變化，準確把握卷煙消費趨勢和市場走向；建立健全本地市場卷煙經營情況數據庫，力求做到“內容全面、信息準確、數據翔實、分析客觀”，以便從中找準增長點，實現銷量的穩步增長。

1.2 把結構持續優化作為提升銷售工作質量的長期任務

要把優化結構作為提升銷售質量、轉變發展方式、增加經營效益的長期任務，重點抓好結構轉型工作。作為基層單位，要充分認識到卷煙銷售結構與全省乃至全國平均水平之間的差距，增強責任意識和緊迫感，把結構優化擺在更加突出的位置，認真做好分類別、分品牌的測算工作，抓緊制訂卷煙銷售工作轉型的實施方案，明確各類別卷煙的具體提升目標以及采取的主要措施。

2 實施精準營銷，推進卷煙經營上水平

2.1 依托精準營銷，促使品牌培育上水平

品牌培育工作是“卷煙上水平”的核心所在，實施精準營銷為煙草商業企業的品牌培育工作指明了方向。相對于過去的“粗泛營銷”或“經驗營銷”，精準營銷更能夠使品牌培育工作落到實處、做出成績。這就要求企業細分客戶、精準管理，通過建立并完善客戶檔案，進一步營造重點品牌消費環境，引導卷煙消費水平不斷提升；細分終端、精準服務，將品牌培育工作與零售終端建設有機結合，通過指導終端陳列、引導消費、加強零售客戶培訓等方式，不斷提高品牌培育能力；細分市場、精準協同，通過與工業公司建立一致的營銷策略，鎖定共同的目標市場，同時對目標品牌實行精細考核，最終實現品牌培育上水平。

2.2 依托精準營銷，促使服務營銷上水平

一是增強客戶服務意識，轉變工作作風，實行差異化服務。樹立正確的客戶服務思想，把優質高效服務貫穿于卷煙營銷的各個環節，形成以服務為核心的發展導向。同時，根據不同服務對象的特點大力實施個性化、差異化服務，開展定點包戶、定期上門服務等活動，不斷提高服務質量和水平。二是創新服務手段，打造金牌服務品牌。加強對零售客戶的經營指導，積極出謀劃策，著力提高零售客戶經營能力；暢通零售客戶投訴渠道，對服務過程和效果進行監督評價，不斷改進服務方式，鞏固和提高服務質量。三是以優質服務提升零售終端建設水平，依托現代化經營管理手段，進一步夯實網建基礎。網絡建設是卷煙營銷工作的基石，是商業企業提高競爭力的重要手段。要不斷優化服務營銷流程，加強零售終端細節服務和亮化建設；利用先進經營管理手段，加快現代營銷網絡體系、現代物流體系建設，進一步夯實網建基礎，走高標準、精管理、低成本、高效益的集約型企業發展之路。

3 堅持以人為本，以企業核心競爭力的提升推進卷煙經營上水平。

3.1 加強營銷隊伍建設，提高工作執行力與執行能力

全面推進卷煙經營上水平，是行業調結構、轉方式的關鍵所在。企業必須堅持以人為本的科學理念，發揚“節奏要快、標準要高、工作要實、狀態要好”的良好作風，不斷加強營銷隊伍建設，提高企業的核心競爭力，從而推進卷煙經營上水平。加強營銷人員培訓，提高其工作能力和綜合素質。為適應卷煙營銷工作的發展變化，營銷人員必須加強學習，具備專業的營銷技巧和較高的綜合素質。

3.2 建立健全績效考核機制，激發營銷隊伍積極性

企業通過進行有效的內部交流溝通，建立健全績效考核機制，來激發營銷人員的工作積極性，促進“卷煙上水平”各項工作有序推進，取得實效。同時充分運用考核的激勵引導作用，制定切實可行的考核標準，并根據實際情況不斷創新，完善考核指標和考核措施，實現所有工作全覆蓋、全考核。在營銷人員中開展“評先樹優”活動，激發其工作熱情，培養其競爭意識，最大限度地發揮營銷人員和營銷團隊的工作潛力，使各項工作既充滿活力又規范有序。

10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2017.20.113

1004-7026（2017）20-0143-01

F426.8;F272.92

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