淺析OPPO手機營銷渠道策略

王雨婷

(西南科技大學經濟管理學院 四川 綿陽 621000)

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淺析OPPO手機營銷渠道策略

王雨婷

(西南科技大學經濟管理學院 四川 綿陽 621000)

近年來，OPPO手機在我國的出貨量日漸攀升，引起了眾多手機廠商對OPPO渠道建設的關注，紛紛開始模仿OPPO，加大對線下渠道的投資。本文將介紹OPPO手機在我國的營銷渠道現狀，再分析其存在的問題，提出應對措施，最后為我國國產手機的營銷渠道設計總結一些啟示。

OPPO手機；營銷渠道；手機市場

一、手機行業市場現狀

隨著互聯網的發展，手機不僅僅作為通訊工具而存在，它更是一種社交方式，成為人們生活的必不可少的用品。中國是全球最大的手機市場，據IT咨詢公司Canalys的報告，2016年國內智能手機出貨量為4.7億部，年增長率高達11%，致使國內智能手機廠商之間的競爭日益白熱化。近幾年，蘋果、三星等外資品牌在中國的銷售沒有明顯的增長甚至呈現下滑趨勢，而國產手機品牌華為、vivo和OPPO異軍突起，取得了整體性的突破。其中，OPPO的渠道建設成為眾多手機廠商和學者關注的焦點，部分企業將目光從線上逐漸轉移到線下銷售。

二、OPPO手機的渠道現狀

營銷渠道是指產品或服務從生產者向消費者轉移所經過的通道。對于手機行業來說，營銷渠道對手機企業的生存和發展至關重要，甚至成為手機市場競爭的關鍵。合理的手機營銷渠道可以降低銷售成本，提高市場占有份額和品牌影響力。

OPPO公司擁有混合型渠道組織，采用多條渠道的組織系統，既與運營商以契約形式合作，又與代理商和店主合股設立專賣店，同時建立網絡營銷渠道，滿足了不同消費者的需求。

(一) 代理商

代理模式是手機廠商廣泛使用的渠道模式，即手機廠商將手機交給代理商，代理商再通過下級代理商的銷售終端進行銷售。OPPO在全國設有一級代理，負責所有的線下銷售，部分較大的區域還會有二級代理。目前，OPPO的代理商大多是OPPO以前的員工，曾經的供應商或者合作伙伴，或者是長期合作的OPPO獨家渠道商。OPPO在選擇代理商時要求很嚴格，不僅要有良好的經營思路和理念，還要有能和OPPO手機品牌綁為一體，愿意為OPPO品牌投資的長遠心態。一方面，OPPO會給予足夠的利潤空間，部分代理商甚至持有OPPO的少量股份；另一方面，也會加強對代理商的控制，實行“綜合打分”制度，對包括銷售量、回款等指標進行綜合評價。一般來說，OPPO公司不過多管理代理商以下銷售環節，充分授權給一級代理。據了解，在線下銷售旺、人手不夠時，OPPO代理商還會招募促銷員并進行專業培訓，可見OPPO的代理商如同分公司一般執行著眾多職能。

(二) 電信運營商

在如今多渠道融合時期，由于電信運營商擁有強大的分銷網絡和服務能力，包括OPPO手機在內的許多手機品牌也倡導采取運營商渠道的模式。例如華為營銷渠道優勢就是借助了運營商強大的實力，其銷售渠道的設計一直與電信運營商的需要息息相關。因為除了贈送話費、流量以外，電信運營商往往會根據科技的發展和時代的潮流對手機應用提出更多的要求，OPPO再按照運營商的要求生產出這種定制機型，從而滿足市場需求。自從第一款電信版手機OPPOR3發布之后，OPPO手機在電信市場上表現十分出色，得到了用戶好評。OPPO副總裁吳強也多次指出，中國電信是OPPO手機非常重要的合作伙伴，與中國電信的合作勢必會更深入更長遠。

(三) 大型連鎖

主要包括手機專業連鎖和大型家電連鎖企業。連鎖企業具有規模效應，規模效應在于它們可以從手機廠商手上拿到更便宜的產品以獲取較大的利潤，再利用利潤進行新一輪并購的規模擴張。OPPO借助大型手機或家電連鎖的渠道銷售手機，可以在一定程度上節省線下銷售的成本，同時還能利用知名連鎖企業在一、二級城市的品牌影響力。

(四) 專賣店

眾所周知，OPPO手機渠道最大的優勢就是線下渠道強勢，其中就表現在它擁有大量專賣店。尤其在二三四線城市，隨處就能發現OPPO綠色形象的實體店。這些專賣店經常通過彩旗，吉祥物等展示和活動來吸引顧客，氣氛十分活躍。店面內又配有經過公司培訓的專業的人士為顧客介紹產品，極大的增加銷售成功幾率。OPPO遍地開花的專賣店還為OPPO品牌知名度的提高做出了巨大的貢獻。

(五) 線上渠道

OPPO手機的線上渠道主要是OPPO官方網站和京東、淘寶等電商平臺。互聯網始終代表著消費升級的大方向，以小米為代表的眾多手機也將其戰略重點放在線上銷售方面。盡管OPPO手機在線上渠道方面并不占優勢，據相關數據顯示，OPPO在互聯網銷售上的銷售貢獻從沒有超越10%，遠遠不及其線下的銷售量，但僅有的這少部分銷量由于銷售成本低而擁有較大的利潤，OPPO往往把這部分利潤可以用來進一步開拓線下市場。

三、OPPO手機營銷渠道存在的問題及應對措施

雖然oppo手機在渠道方面是具有一定優勢的，它采用多條渠道，實現線上線下的互補，相互整合，相互呼應，以全方位的營銷力量最大限度滿足不同消費者對渠道不同的要求，但還是存在一些問題是需要改進的。

(一) 存在的問題

首先是中間商的利潤分配問題，代理商一般通過產品差價和根據銷量返利的方式獲得利潤，而直營店主要通過產品差價獲得利潤，因此，當代理商過分注重完成銷售任務目標時，就會和實體店產生垂直渠道沖突。其次，OPPO手機的線下渠道走的是“農村包圍城市”路線，主要集中在二三線城市，被扣上了“二線手機”的帽子，這不利于OPPO手機獲得高收入人群這一市場，也不利于建立國際化品牌形象。

(二) 應對措施

第一，利用渠道權利解決沖突。OPPO可以運用合法權利實行選擇分銷，選擇一兩家最適合的中間商，以保證其利益。同時合理使用獎勵權利，除了按銷售業績獎勵，還可以根據提供的服務質量，客戶的開發量，促銷合作等情況給渠道商獎勵，以化解沖突。第二，控制二三四線城市的店面擴張，甚至可以關閉一些門店，適當增加在一線城市的直營店數量，補齊缺失的一線城市高端市場，改變其在高收入人群心目中的品牌形象。第三，面對華為的“千縣計劃”，小米的“小米直供”等正面挑戰，OPPO除了保養和維護好線下店鋪，關注線上銷售，還應重視產品本身的功能屬性、定價及促銷方案，全面增強OPPO手機的競爭優勢。

四、OPPO手機營銷渠道策略的啟示

OPPO在線上渠道主張品牌宣傳、用戶互動、直接購買，在線下渠道倡導產品體驗、便捷服務，線上線下各有側重，協同發展。為了更好地實現我國國產品牌手機的轉型和升級，手機企業經營者應當積極借鑒其他品牌成功的營銷經驗，但絕不是盲目跟風。比如，小米崛起之后，手機廠商紛紛學習“互聯網思維”。緊接著，OPPO、VIVO的攀升又使許多廠商大力鋪設線下網絡，到頭來可能什么也做不好。其實，做得成功的企業，大都有自己的差異性，可以是產品差異、服務差異甚至是公司文化差異。找到正確的差異性不僅能夠使企業以更高的價格銷售其產品，還能通過使消費者高度依賴產品而提高他們對企業產品的忠誠。總之，線下網絡建設固然重要，但擴張程度也應與企業自身實際情況和戰略發展的要求相適應，學會從顧客需求出發，找到適合本企業的特色之路。但是，線上線下互補的多元化渠道模式無疑是手機行業未來渠道發展方向。

[1]包瑩.手機分銷渠道策略分析[J].商場現代化,2014,(23):88-89.

[2]劉啟誠.存量時代,國產手機需要新發展思路[J].通信世界,2017,(04):1.

[3]馬燕.OPPO、vivo渠道亂象：平價出貨 每臺就賺30元返利[N].證券日報,2016-03-01(C02).

王雨婷,西南科技大學經濟管理學院本科在讀，研究方向：市場營銷。