甘肅秦安：縣域電商扶貧的破與立

程江芬+劉殿龍

秦安縣位于甘肅省東南部，屬隴中黃土高原梁峁溝壑區， 山多川少，梁峁起伏，溝壑縱橫，是甘肅省十八個干旱縣之一，也是六盤山集中連片特困縣和全國扶貧開發工作重點縣之一。近年來，秦安縣搶抓國家實施西部大開發和“互聯網+”等機遇，著力破解縣域電商扶貧發展難題，走出了一條低投入、高產出的西部縣域電商扶貧特色之路。

2016年，全縣電子商務交易額達2.8億元，是上年交易額的2.78倍。快遞業務收入1380萬元，是上年快遞收入的2.37倍，在天水市五縣中名列首位。其中線上銷售水果等特產1.78億元，網上認購果樹2.77萬棵，累計銷售586萬元，提升水果收購價格23%，農民畝均收益提升3000元，助推脫貧3500余人。今年年初，秦安縣通過舉辦首屆電商“年貨節”，僅20天時間線上銷售額就達1000萬元。其中首批40家農村淘寶服務站交易額達240萬元，為村民節省開支70多萬元，位居甘青大區新開業縣域各項數據第一，其中年貨節主要活動——“集單”拿到中西部六省大區第一。

三大痛點

電商，對于像秦安縣這樣的西部縣域農村還是一個新詞，除了在人才和思想認識上存在短板，西部縣域農村要想發展電商面還臨三個現實的難題。

宣傳推廣難。由于西部位置偏僻、信息閉塞、財力有限，難以依托電視、報紙等傳統媒體進行有效宣傳。因此，西部有很多優質特產長在深閨人不識，在全國市場沒有知名度。比如秦安蘋果、花椒和蜜桃在甘肅有一定的知名度，但是在全國尤其東部地區消費者知曉率很低，導致秦安林果的附加值長期偏低。

單個新設網店生存難。由于宣傳不足，產品知名度不高，新設網店銷量過小，收入難以支撐員工工資、基本設備及水電費等開支，一般均處于虧損狀態，而且每個網店均需配備必要的人員和設備等，造成資源大量浪費。

縣級電商監管難。各類網店同時上線，良莠不齊、魚龍混雜，少數經營者以次充好，可能損害整個縣域電商形象。由于政府缺乏高效統一的電商監管平臺，難以對損害消費者權益的事情進行有效的處置。

三大突破

秦安縣在認真分析縣域電商扶貧的三大痛點后，積極探索，大膽實踐，不斷突破自身盲區，尋求解決之道。

破思想認識的盲區。在電商扶貧之初，因為人才匱乏和思想認識不到位，秦安也存在對電子商務認識不足，以為電子商務是人家經濟發達地區所為，西部貧困地區搞不好電商。滿足于完成上級布置的設機構、開網店等規定動作，沒有形成電商發展氣氛，也沒有給群眾帶來實惠，群眾一直持觀望態度。

秦安縣經過認真分析，找到了開展電商的優勢所在：一是蜜桃品質上乘，秦安蜜桃、花椒先后獲國家地理產品保護認證，秦安被評為“現代蘋果20強縣”，尤其是秦安蜜桃品質聞名西北。二是產品性價比高，秦安是優質林果產區，蘋果通過傳統渠道進入東部發達地區零售價格每斤達到20元左右，但是因為產品沒有知名度，這些產品在本地被客商收購價格每斤只有4元左右。三是信息、物流發展較快，隨著國家新一輪西部大開發的實施和脫貧攻堅力度的不斷加大，快遞物流布點17個鄉鎮，寬帶網絡和4G信號實現了鄉鎮全覆蓋和72%以上行政村全覆蓋，有效解決了信息和物流制約問題，從秦安發貨到全國各地平均只有3天時間。

為此，縣委、縣政府下決心推進電商發展，不等不靠不要，直面發展的痛點和難題，迎難而上，攻堅克難抓電商扶貧。

破資源匱乏論。資源匱乏論主要表現為三種類型：沒有東西賣、沒有資源來推廣產品、沒有人才和機構實施。秦安縣雖然擁有豐富林果資源，但也有無貨可賣的空檔期（如：每年7月到10月底，沒有蘋果可賣）。對此，秦安縣創新商業模式，通過果樹認購，不但實現從“賣蘋果”到“賣果樹”的轉變，而且實現了全年賣蘋果和今年賣明年蘋果的良好局面，延長了蘋果銷售期限。為此，秦安推動果樹認購活動，客戶可以通過網絡提前認購果樹，秦安果業合作社組織果農按照客戶需求的數量和規格進行私人訂制式生產，在果實收獲季節按照客戶要求寄送，客戶還可以給果樹命名，每個月合作社將果樹生長情況拍照通過微信等發送客戶，讓客戶了解自己果樹生長情況。果樹認購活動延長了蘋果銷售時間，全年可以進行。

與此同時，秦安縣不僅注重電子商務“賣”的功能，也注意發揮“買”的作用。通過引入阿里巴巴農村淘寶體系，構建秦安縣電子商務村級服務站，招募農村淘寶村小二，全年幫助農民購進農業生產資料和生活資料1.05億元，節省3000多萬元。秦安還以更寬廣的視野，用“不為我所有，但為我所賣”的思維拓展產品線，不僅引進黑土豆、藜麥等高附加值的新奇特農產品，還將充分發揮西部小商品城的優勢，借助省級創業就業孵化基地“秦安·中國西部小商品市場”和18家縣級創業就業孵化基地為平臺，加大培訓力度，發動150戶青年從業者進行線上線下銷售，全力打造西部網上小商品城。

有了合適的產品還必須有合適的推廣資源來配套，在電子商務競爭日益激烈的背景下，商業化的互聯網推廣工具價格高昂。秦安為了破解這一難題，創造性提出互聯網流量扶貧模式，即由政府出面請求金融機構、高等院校等幫扶單位在其官方微信公眾號和各類平臺上發布秦安特產的宣傳資料，隨手一掃就是支持，隨手一轉就是貢獻。經過建設銀行、中國人壽、中國人保、華泰人壽、太平洋保險、北京科技大學、清華大學等機構的宣傳發動，秦安共發布宣傳文案500多條，吸引粉絲3萬多人，點擊閱讀量突破800萬人次。

秦安作為西部特困縣，電商人才奇缺，特別是骨干型人才。為此，秦安縣經過深入考察，決定采用借助外力、政府采購的辦法，與阿里巴巴簽訂合作協議，引入農村淘寶體系，解決了制約農村電商發展人才緊缺、機制不活兩大難題。農村淘寶通過廣泛選拔“淘小二”作為他們合伙人，并加以系統的專業培訓，為農村電商建立了人才隊伍。農村淘寶與“淘小二”之間的利益分享機制激勵“淘小二”們的創業激情，好好做電商，解決政府包辦的激勵不足，也解決民間自發電商的小散亂問題。2016年，全縣共建立農村淘寶服務站40處，招募“淘小二”160人，培訓300余人次。

破完全市場論。有人認為電商是市場的事情，政府只要把網絡和物流等基礎設施解決好就可以。其實，無論在西部還是在東部，政府在電商發展過程中的服務作用不可或缺，特別對西部經濟相對落后、民間經濟活躍程度不如東部地區，更是需要政府有擔當，提供合適的公共服務推動電子商務發展。

秦安為了破解自身面臨的電商發展痛點，采取了兩項措施：一是建立縣級電商孵化器平臺，為了讓廣大群眾相信電商能脫貧致富，秦安縣推動成立電商協會，并在協會下成立孵化器有限公司，作為全縣電商的“總參謀部”和“運行部”；建立“智慧秦安”微信服務號和網上商城，把全縣電商協會會員企業的特產放到孵化器平臺銷售，政府通過金融、教育和干部資源吸引全國消費者采購，把生成的訂單交由合作社發貨，該孵化器平臺在電商扶貧啟動中起到非常重要的作用。1月13日試運行當天銷售額就突破3萬元，500多箱的蘋果訂單，讓廣大干部群眾一下子看到希望，堅定了發展電商的信心。二是做好公共宣傳，政府一手抓宣傳文案制作，一手抓宣傳渠道建設。個體企業制作文案的力量相對較弱，政府整合商務局、電商中心、文廣宣傳等資源，制作符合互聯網傳播規律的宣傳文案，講好秦安人民艱苦奮斗、勵志脫貧的故事。先后推出了“種中國好蘋果，做勤勞致富人”“我有一棵樹，足以來扶貧”等宣傳推廣文案600余條，吸引粉絲6912人，點擊閱讀量突破500萬人次；客戶瀏覽購買轉化率達12.6%，遠高于電商平臺4%左右的平均水平。

再好的內容也要有合適的渠道推送，秦安借用移動互聯網傳遞信息免費、精準的特征，巧借金融扶貧、教育扶貧的東風，構建一套參與面廣、覆蓋范圍大的推廣體系。充分利用金融機構網點眾多、客戶分布廣的優勢，在中國人保、中國人壽、華泰人壽、太平洋保險、建設銀行等金融機構官方微信等媒體上推送秦安特產宣傳文案。在北京科技大學校園進行全方位推廣，吸引廣大師生掃碼關注秦安，關注秦安扶貧故事。

三大規矩

沒有規矩不成方圓，電商扶貧要想長久，必須要堅持走科學發展之路，避免走別人走過的彎路和錯路。

建立自主品牌避免過度使用地理品牌。地理標志品牌是一個很好的公共資源，但是如果所有人都用地理標志品牌，必將陷入經濟學上講的“公地悲劇”。在利益驅使下，一些不良商家會以次充好以獲取不當利益，而這些行為又很難被調查取證，最后必然是劣幣驅逐良幣，導致整個市場對地理標志產品失去信心，已經有不少地理標志產品經歷過類似問題。因此，一定要推動電商經營者開發自主品牌，政府可以通過授權方式讓自主品牌來使用地理標志產品，這樣產品質量直接跟自主品牌相關，跟經營者的利益掛鉤，誰經營好了，誰的品牌就有價值，就贏得市場青睞；誰要是糟蹋自己的品牌，誰吃苦果。秦安在電商發展過程中，推動經營者注冊秦妃蜜桃、夏娃誘惑、桃跑計劃、葫蘆河畔、醉美秦安等自主品牌。

建立嚴格的質量標準及監管體系。抓好政府監管和企業自律兩個方面工作，政府的監管體系和資源要主動服務電商發展，比如農業局檢測中心要對果品農藥殘留、營養等定期做專業監測，并提高隨機抽查的頻率，擇機通過互聯網平臺向社會公布結果。企業配備專業設備和便攜簡易設備對每批水果進行檢測，并把檢測結果發布在網頁上讓消費者監督。

引進外部力量推動電商扶貧可持續發展。互聯網不僅是信息技術，還是一種連接，它連接了產品和市場，也連接了人才。西部電子商務發展，不僅要引入阿里巴巴以及其他專業電商運營機構，還要用互聯網思維，通過眾包平臺，吸引全國乃至全球優秀人才和服務資源為西部農村電商發展提供緊缺的設計、策劃、美工等服務。