先破后立

王蘭

借鑒轎車銷售模式，賣卡車正由傘蓬式露天售車轉向4S店式室內售車。

在新形勢下，轉型升級已成卡車經銷商的必然選擇。

隨著商用車行業的消費升級、產業升級，我國卡車企業越來越重視車型產品外觀，卡車經銷商也越來越注意店面以及銷售人員的形象，因為他們發現形象在實現有效銷售的比重越來越大。

如今，賣卡車、開卡車早已不是臟亂差的大環境，舒適的室內談判環境，一站式的服務，成為越來越多80后、90后購車主力的購車新需求。因此，越來越多的卡車經銷商借鑒轎車的銷售模式由過去的傘蓬式露天售車搬到了4S店式室內售車。而單獨的卡車4S店，不但增加銷售成本，還給用戶帶來耗時距離遠的弊端；而辦公室+展場的方式又面臨效益下滑的不足。

不破不立。

發現需求，滿足需求，結合特殊的地域特色，重慶在促進商用車產業升級轉型方面做出了新突破。

10月28日至31日，2016中國商用車博覽會（以下簡稱“車博會”）在重慶公路物流基地盛大召開。據介紹，車博會參展參會企業達500家以上，展出面積超過10萬平方米，成為商用車流通領域最大規模的專業博覽會。該展會不僅可享受“百萬購車讓利、百萬購車補貼、百輛特價車拍賣”的超級優惠，還可全方位欣賞商用車文化展示、勁爆越野賽和房車展。同期，還舉行了商用車與城市發展高峰論壇與中國商用車流通產業發展高峰論壇。

其中，10月29日在協信汽車公園舉辦的中國商用車流通產業發展高峰論壇上，針對我國商用車銷售如何升級轉型給出了實質性的方案。

由品牌專賣轉為產品專賣

目前，我國的卡車經銷商還存在很多問題，需要及時轉型升級。中國汽車流通協會商用車商會會長趙旭日指出，首先，經銷商應由品牌專賣向產品專賣轉變。“很多卡車生產商和經銷商，大多采用品牌經營為核心的4S店經營模式，并以滿足客戶需求為經營目標，主要以信息不對稱和廠家區域保護為利潤主要來源。未來應該以產品經營為核心，以建立差異化競爭優勢、樹立自己的品牌為依托，建立以顧客為中心的經銷模式為基礎。”趙旭日強調：“卡車經銷商應以為客戶的服務能力、服務標準、服務頻次為利潤的主要來源，而不是信息不對稱。”

可見，未來經銷商經營模型的競爭將是組織能力、資源能力、為客戶服務能力、集客戶能力的競爭，這四大能力也將決定其盈利空間的大小。

同時，趙旭日對目標市場這一誤區給予了糾正，他說：“幾乎所有的經銷商把客戶作為目標市場，其實不是，商用車的目標市場是運輸貨物，買車的叫客戶，用車的叫用戶。”

無疑，新常態下的經銷商要想跟上社會發展的步伐就必然要實現轉型。趙旭日認為，“未來優秀的卡車經銷商就是那些覆蓋面廣，資源豐富，完全滿足目標客戶需求，給客戶提供良好服務的經銷商。客戶服務量在5萬以上的為良好經銷商，客戶服務量在10萬以上為優秀經銷商。”

“經銷商轉型一般需要3至5年時間，因此不能操之過急。”趙旭日提醒說。

抱團取暖

如今，伴隨著互聯網+、卡車用戶的年輕化、卡車用戶消費越來越理性等時代新特征，卡車經銷商售車地點以及環境成為影響用戶購車的重要因素之一。顯然，過去的一把傘一個凳子的銷售環境已然不能滿足商用車銷售的新需求。

雖然，作為生產資料的商用車生態圈同比轎車具有相對低端的特點，但是隨著我國物流運輸業的迅猛發展，商用車在外形與需求方面也實現了快速升極。過去的露天場地+室內辦公的經銷商形象特征也正在由4S店所代替。

“我們不僅為卡車經銷商提供辦公、試車場地的服務，還能提供線上、金融、信譽的服務。對于卡車用戶來說，未來可以通過線上選車、購車，然后來協信汽車公園提車。而且我們還為卡車用戶提供貨源信息、車輛保險、車管所服務等全面的一條龍服務，也能為用戶提供產品信譽擔保。總之，根據新的市場需求重慶協信汽車公園進行了硬件、軟件雙升級。”重慶協信汽車公園有限公司副總王強接受《汽車觀察》記者采訪時說。

眾所周知，商用車行業是屬于渠道銷售的行業，不同的經銷商會面臨不同的細分市場。目前，渠道的公司化采購者已經由原來的30%上升到50%，而這一部分采購者是有計劃的采購，因此商用車行業坐銷的形式將逐漸被淘汰，只有形成自身品牌文化的經銷商才能得到長久發展。

而《汽車觀察》記者在采訪多數經銷商時也發現，很多經銷商由于對商用車前景不太確定性以及資金壓力的考慮，大多處于觀望狀態。對于沒人敢干、承擔不起風險和改革的現狀，協信汽車公園提出了商用車綜合體新業態的解決方案。

協信汽車公園銷售總監聶盛表示，給經營者提供聚集空間，那種批發型或者渠道式銷售的市場屬于初級市場。而像淘寶一樣具有共同經營機制，比如先行賠付機制、信用評價機制，消費者覺得信任度高，商家會獲得更大市場份額的市場就屬于升級后的市場。而協信汽車公園要做“家”的市場，即凝聚行業的市場。“因為一個企業力量太小，所以需要大家擰成一股繩，從而加大抗風險能力。”

1+1大于2

無疑，信息流、物流、資金流是新型商用車市場的核心競爭力。

協信汽車公園首創的商用車綜合體是：每一個經銷商具有獨立的展示空間，也具有舒適的洽談辦公區域，不僅空間較舒適，品牌展示也較好。同比4S店大大降低經營成本，其面積只有4S店的十分之一。同時，其品牌辨識度也高，比4S店人流集中度要高，整個展廳串聯起來，用戶可以看到很多品牌，總之集4S店與辦公室+展場這兩種業態優勢的一個平衡。

據介紹，4S店溢價能力強，形象好，談判舒適，但是經營成本很高。且人流集中度較差，用戶去了A店再到B店的可能性不大，每個4S店是獨立的集客，很難達到人流整合。但是辦公室+展場就能達到人流集中，一個人走幾步可以看幾個商家，看幾個品牌，但是溢價能力差。消費者進來，不知道哪個經銷商賣哪些車，也不不知道銷售人員是不是賣自己店的車，所以銷售人員只能采取拉客的方式。不僅盈利能力相對更差，而且功能也存在缺失，加上辦公場地也普遍偏小，做運輸的只做運輸，做金融的僅做金融，做銷售僅做銷售，很難達到一條龍服務。

作為商用車市場的第一要素——地址，又該如何選？聶盛指出，首先很多經營者都很重視距離。因為城市化的發展以及商用車作為生產資料的特點，隨著城市中心市場經營成本的不斷增加，商用車市場地址正在不斷往城市邊緣遷移。其次，物流的便捷程度。作為大宗商品交易物流必須便捷。第三，市場規模。一個產業聚集度越高，品牌越豐富，經營者越多，人就越愿意來，產業就會越聚集越好。“汽車市場核心業務就是整車銷售，整車銷售之后需要運輸掛靠、按揭、保險、上戶等業務需求，這些從業者到協信來以后，就能帶來更多生意。隨著產業鏈的延伸，運輸改裝、特種改裝、售后維修、零部件供應等，還能反哺帶來一些老客戶，所以這是1+1大于2的模式。”

聶盛接著總結說：“市場選址應該是：一是遠離城市中心，成本更低。二是符合城市的產業規劃，就能夠穩定經營，培育了之后會獲得更大價值。三是交通便捷，有足夠土地使用空間的區域。”

據了解，作為本次商用車博覽會主要承辦方及主展場的協信汽車公園，規劃占地約1500畝，總建筑面積200萬方，總投資逾100億元，集汽車消費與文化生活于一體，打造汽車商業綜合體國際級范本。協信汽車板塊致力于構建集汽車地產、汽車貿易、汽車金融、汽車信息四大平臺于一體的創新商業模式。

總之，我國商用車流通產業已經面臨升級轉型的新時期，作為我國商用車產業鏈上的重要分支——經銷商的轉型既是被動也應是主動，晚轉不如早轉。同時，類似淘寶一樣的商用車綜合體市場新形式，也為卡車的買賣雙方提供了更全面的解決方案。