施工企業投標策略制定及其技巧應用

湯 建

（中鐵八局集團第二工程有限公司 四川郫縣 610097）

施工企業投標策略制定及其技巧應用

湯 建

（中鐵八局集團第二工程有限公司 四川郫縣 610097）

施工企業要想承攬更多的工程項目，必須要積極參與投標報價中來。同時施工企業還需要運用一定的投標策略和技巧來提升本企業的競爭優勢。文章首先介紹了施工企業投標流程，然后探討了投標策略，最后詳細分析了施工企業投標報價技巧應用。

施工企業；投標策略；報價技巧

0 引言

所謂工程項目招投標就是一種交易形式，交易的對象就是項目工程本身。招標方一般都是邀請有實力的投標方以報價的形式參與競爭，從所有競爭者中招標方會綜合投標方實力及其報價進行選擇，并簽訂協議[1]。就當前情況而言，很多施工企業在參與投標時，為贏得最終的勝利為過分滿足招標方要求，而忽略了投標策略及原則[2]。這種企業在進行招投標時往往無法掌控主動權，即便最后中標能夠獲取的利潤也非常低。毫無疑問這種投標方式不是可取的。本文站在施工企業的角度，闡述了招投標工作具體流程，并總結了很多行之有效的投標策略以及報價技巧，通過這些策略和技巧的運用為投標單位爭取主動權，使得施工單位取得經濟效益最大化[3]。

1 施工企業投標策略探討

（1）投標流程。首先必須掌握招投標基本流程才可以從中挖掘投標技巧。如圖1所示為大部分施工企業進行招投標工作的流程。

圖1 施工企業參與招投標工作的流程

（2）投標策略。隨著我國社會經濟的快速發展，再加上法律法規的逐漸完善，現階段的工程項目招投標市場變得越來越激烈。在如此激烈的市場競爭形勢下，施工企業必須承攬更多的施工業務，不斷擴大本企業的生產規模，才能夠維持企業的可持續發展。承攬業務時必須在市場經營規則的基礎上積極參與投標工作。

1）投標階段關鍵影響因素。施工企業要想提升中標概率，首先必須了解市場投標報價策略、規則，同時還需要考慮外界的影響因素，在此基礎上結合自身優勢制定科學、經濟的投標報價策略。總體而言，在選用投標策略時需要注意下面兩個關鍵影響因素：①宏觀因素。施工企業需要了解我國在本行業方面制定的宏觀政策。因為所有施工企業都必須在此宏觀環境下開展工作。在具體投標時，施工企業無需針對對手宏觀因素報價策略過分關注。②微觀因素。企業市場占有率、技術水平、資金情況、硬件配置方面等都是重要的微觀因素。通過上述這些因素可以對各個參與投標的企業進行整體評價。施工企業在作出投標決策前，需合理分析潛在投標者的市場競爭力。在新形勢下，企業必須要創新思維方式，對競爭力進行合理評估。

2）合理選擇投標策略。在進行投標時，施工企業必須根據具體情況區別對待，下面幾種投標策略是經過實踐總結出的經驗，可供選用：

第一，生存型投標策略。進行報價時并未考慮盈利情況，施工企業為了應對當前階段的生存危機，不得以而采取的投標策略。對于施工企業而言，若當前階段承擔的施工任務所獲取的經濟利益無法有效維持員工工資、機械維護費用等支出時，可以采取生存型投標策略。即投標時的態度為不盈利或者少盈利，這樣至少可以緩解企業當前階段出現的問題，在以后的發展中再找機會盈利。迫使施工企業選用該策略的原因包括企業自身因素和外部環境因素等。

第二，競爭性投標策略。此策略即在遵循市場經濟規律的原則上通過價格方面的優勢來取得勝利。施工企業如果投標數量不多、中標概率較低、試圖擴大市場份額時可能采取該種策略。但是采取該種策略時必須確保投標項目風險小并且施工工藝簡單。采取該策略時需要結合具體情況適當降低報價，盡量奪標。

第三，盈利型投標策略。采取此策略時，施工企業必須充分調動和發揮本身特色與優勢，提升自身競爭力，以彌補在報價上的劣勢，進而使得企業獲得的經濟效益最大化。這種情況下，施工企業一般只對高利潤的工程項目感興趣并且具有較高的把握度。而對于利潤較低的工程項目則表現不積極。如果某施工企業在本地區已經占領了較高的市場份額，同時擁有較強的施工能力和技術條件。對于所面臨競爭對手比較少的項目，施工企業應該以擴大自身影響力為投標目標；而對于那些施工難度較大并且支付條件較差的工程項目可以適當增加標價。

3）低價投標策略。在確保工程項目施工質量的基礎上，基于清單計價模式盡可能降低施工成本，通過低價策略來贏得標書。如圖 2所示為基于清單計價模式的成本控制思路。

圖2 基于清單計價模式的成本控制思路

2 施工企業投標報價技巧應用分析

2.1 投標報價流程總結

工程項目的投標報價過程通常比較復雜，因此必須經過慎重考慮并進行統籌安排。投標人在得到工程項目的招標信息后首先必須明確要不要參與投標。一旦確定要參與投標，那么就必須積極做好前期準備工作，具體包括資料準備并申請參與資格預審環節；購買招標文件；在企業內部建立投標報價團隊；最后積極做好調查詢價以及報價編制工作。如圖3所示為整個投標過程流程圖。

圖3 投標過程流程圖

2.2 投標報價技巧分析

（1）通過關系技巧與招標方構建優良的客戶關系，盡可能爭取招標方的信任，以便及時準確掌握招標信息。應用關系技巧時需要掌握下述四點：①積極主動去創造與招標方接觸的機會；②確保采購方與施工企業在投標理念上一致；③根據圖 4中標出的措施來建立并維護好與招標方之間的良好關系，爭取更多的信任；④在條件許可的情況下，施工企業應該盡最大努力為招標方創造實際利益價值，這樣可以在很大程度上吸引招標方的注意。

圖4 增加招標方信任度措施

（2）結合客戶需求選用投標報價方法。施工企業不但要有真實的投標實力，同時還必須利用有效的技巧把這種投標實力展現出來，使之轉化成為價值。就當前形勢而言，經常用到的投標報價方法如下所示。施工企業必須結合具體情況合理選用，這樣才可以加大中標機會。

①多方案報價法。在研究分析招標文件時，若發現其中存在一些條款有不清楚或者不公正現象，或者認為某些技術規范要求太過嚴格。那么就必須科學合理評估投標風險，在此基礎上通過多方案的形式實施報價。也就是說針對招標文件的高技術要求提出多種方案，以供招標方選用，同時還需要做好對應招標方案的報價工作。

②優化方案報價法。如果招標方允許投標方優化原始設計方案中不合理的地方，施工企業應該邀請專家進行充分討論研究，在此基礎上按照經濟性原則提出行之有效的優化方案，如果招標方認可優化方案，則中標概率就大大提升。

③不平衡報價法。工程量清單計價在我國工程項目中獲得了廣泛運用。所以部分招標方都會優先選擇報價較低的施工企業。而對于施工企業而言，中標的目的必然是獲得對應的經濟效益，也經常用到不平衡報價策略。使用此策略時，在不影響總標價的條件下，針對有些項目實施加價或者減價處理。這種方式不但不會對總標價產生影響，還可以獲得更多的經濟收益。對于施工企業而言，若中標報價能夠成為合同單價則可以得到更多效益。

④先虧后賺法。有些施工企業為了搶占市場份額，它們在投標的時候往往不考慮過多的經濟效益，而是注重中標結果。其目的就是要快速占領本地區的市場份額，提升本企業的市場競爭力，然后在后續工程中再賺取利潤。施工企業在采取該種策略時必須保證自身擁有雄厚的財務以及技術實力，必須可以面對短期虧損的負面影響，同時還需要高質量完成工程項目。采取該種策略時還應該配合必要的企業正面宣傳工作，防止由于招標方不了解自身綜合實力最終失去中標機會。

⑤突然降價法。整個投標報價過程是一項保密性非常強的工作，施工企業在制定報價書時時常會有競爭對手來刺探情報?；诖颂卣?，在報價時可以故意泄露報價情況給競爭對手，同時還可以表現出對工程不感興趣等。但是等到投標截止日期，施工企業可采取突然降價法來完成投標工作，這種情況下競爭對手往往沒有時間來應對。

（3）及時了解掌握影響力比較大，并且具有項目決定權領導的想法，注意并推測評委可能相對比較感興趣的部分。準確掌握招標方的真實想法以及需求，那么在招標過程中就可以“投其所好”。在前期可以多與招標方進行技術交流，并且采取有效措施引導招標方向本施工企業擅長的產品或者技術路線靠攏。另外，進行講標時必須準備好設備以及PPT，演講時還必須掌握技巧，重點突顯本施工企業的優勢所在，利用表達能力較強的人來講述，盡可能打動評委。

3 結束語

綜上所述，在投標過程中施工企業必須合理利用有效的策略以及報價技巧，只有這樣才可以提升中標可能性，施工企業在實踐過程中應該積極總結投標報價策略以及技巧并在后期進行運用。同時，施工企業必須清醒認識到，整個投標工作并非一層不變的，中間存在較多可變因素，所以在投標時需要對投標策略和技巧進行靈活運用，最終贏得勝利。

[1]王建軍.施工企業投標策略與報價技巧淺談[J].工程技術:文摘版,2016(8): 117.

[2]常虹,韓影,倪建峰.施工企業投標策略與報價技巧淺談[J].商品與質量,2016(1).

[3]吳康寧.公路工程項目投標策略與技巧[J].北方交通,2016(6):161-164.

TU43

B

1007-6344（2017）02-0187-02

湯建 男（1982-4）本科 工程師 主要從事市場營銷跟投標工作。