深耕細作的新時代

文/本刊記者 王亞亞

深耕細作的新時代

文/本刊記者 王亞亞

2017年海外并購不太可能出現“井噴”，早期企業出海可能存在跑馬圈地的目的，但現在很多企業已經知道并購整合的難度，會深耕細作、慎重選擇。

當前，中企國際化已經從最初的概念期步入落地生根、擁有廣泛市場基礎的新階段，呈現出新的特點。為此我們邀請了分別作為參與中國企業國際化的商業銀行、咨詢中介和企業代表的渣打銀行（中國）有限公司商業銀行部董事總經理謝雯女士、走出去智庫（CGGT）創始人/CEO白樺女士，以及中石油駐荷蘭公司——中油國際（歐信）管理公司總經理朱巍先生，請他們圍繞中國企業國際化的發展特點、運營短板、風險防范機制等話題展開討論，分享他們參與企業國際化實踐的體會與經驗，以饗讀者。

謝雯：渣打商業銀行部主要的服務對象是年營業額在1億—100億元人民幣的中大型企業。這類規模的企業發展迅速，正積極參與國際化進程。大多數企業會從自己業務拓展的方向出發，經過思考選擇某個區域，有選擇地進入海外市場，進行重點突破。

當前，中國企業的國際化呈現出四個方面的特點：一是借助“一帶一路”戰略在沿線地區進行市場拓展。尤其是工程類企業，利用積累多年的工程建設項目管理優勢，為“一帶一路”沿線市場提供基礎建設服務。二是行業結構更加豐富，從先前主要關注資源、能源行業跨越到當前的高端制造、高科技信息行業等等。三是越來越多的民營企業加入到國際化的行列。國際化已不再是央企、國企的專利，更多的民企也開始意識到需要嫁接海外資源，跟國際市場接軌，并對自己的技術、競爭力充滿信心，紛紛選擇有利的時機“走出去”。四是海外直接投資成為當前企業國際化的主要方式。

白樺：中資企業國際化大體可按照兩類企業主體加以區分。一類是大型央企、國企，早在上個世紀末本世紀初就已經啟動了國際化的進程，諸如華為、中石油這類大型企業已經躍入跨國公司陣營；另一類則是目前正在積極推進國際化的中型企業、民營企業，起步較晚，尚處于國際化的早期階段。近兩年中國企業國際化主要通過海外跨境并購的方式來實現，且較集中于金融、高科技、材料、傳媒娛樂等行業，標的公司也大多具有較強的品牌和技術優勢。其中，農業成為中國境外收購新的熱點行業，以信息產業作為標的的高科技行業，并購增長也較快。

謝雯渣打銀行（中國）有限公司商業銀行部董事總經理

大多數企業會從自己業務拓展的方向出發，經過思考選擇某個區域，有選擇地進入海外市場，進行重點突破。

朱巍：2017年海外并購不太可能出現井噴，早期企業“出海”可能存在跑馬圈地的目的，但現在很多企業知道了并購整合的難度，會深耕細作、慎重選擇。從荷蘭當地的市場看，很多中資企業在這里設立了控股平臺，像國際化做得比較成熟的華為、中遠等大型企業，均以荷蘭為中心，將業務輻射至整個歐洲。此外，也有一些中國高科技企業積極挑選、收購荷蘭本地的優勢技術。當地市場一方面很歡迎中國人；但另一方面也擔心中國企業不能夠按照正常現代化的企業制度來運行，這不利于中資企業深入本地市場。企業要真正實施全球化運營，首先要實現人才的國際化和本地化，如殼牌的管理層有相當大比例是非荷蘭籍，可以說聚集了全球范圍的優秀員工。在這方面中資企業仍有較大差距，盡管有的中國企業實現了多國、多地區的布局，但是真正的國際化員工比例卻非常低。

謝雯：中資企業，尤其是民營企業在參與國際化運營中的短板主要體現在以下幾方面：一是對國際標準的認識與準備。一些中資企業實際技術水平很高，但沒有積極獲取相應的國際業界認同的標準與資質，從而影響了公司海外品牌的建立與海外市場的拓展。如果這些企業在進軍海外市場時，能提前了解打開國際市場的條件，并有步驟地加以落實，就能取得更好的效果。二是國際化人才的培養與聘用。國際化人才能夠幫助企業接軌國際標準，有效應對跨越不同市場環境、經營環境帶來的挑戰，實現規范化的管理。目前中國企業在這方面有很大成長，也越來越專業化，但仍有進步空間。三是深入調研目標市場。調研包括當地經營環境、法律法規、金融融資環境、稅務要求，甚至是工會關系。企業在進行重大并購之前，一定要想清楚這個并購對企業的戰略影響與實施中可能遇到的困難。四是企業要對境外融資能力提前預估，要有對當地市場相當了解的融資伙伴。五是全球化的資金調度能力。這對企業很重要。優化資金配置，不僅能夠保證企業的正常運營，還可以節省成本并獲取相應的收益。這其中一個重點工作就是要做好匯率風險管理。在國際化運營中，提前建立匯率風險防范機制十分必要。

朱巍：邁入全球化的中資企業確實在嘗試進行境內外兩個市場、兩種資源的協同運作，有些也取得了明顯的效果。如有一家中資企業，針對國內農業有市場、土地、資源但缺少技術的現狀，收購了荷蘭一家農業公司，將其技術引進中國，生產高端蜂蜜產品，出口日本。購買核心技術、購買可轉化的成果，對于增加企業產品附加值、提升產業價值鏈具有明顯的促進作用。未來中資企業會在全球市場精挑細選，特別是能對某個生產/經營環節帶來效率改善的項目，會更受歡迎。中企的國際化目標將會更加明確，這是未來的一個方向。

謝雯：目前，國內已有一些像華為這樣的在國際化進程中既有清晰戰略與強有力的執行力，又擁有對國際化金融管理理念和規則都非常熟悉的金融行業專家，且公司財資管理框架相當健全的企業。這些企業的財資管理水平完全可與發達國家的跨國公司比肩。但相對而言，中型企業、民企大多還處于國際化的早期階段，在這方面仍有較大的提升空間。過去幾年，民營企業越來越意識到財資管理的重要性，很多企業都更加注重設立專業財資管理崗位或部門。

在財資管理方面，企業首先要明確財資管理工作要解決哪些問題，并要通過培養專業人員來做這件事情；其次，可以通過外圍合作伙伴的幫助，借助外部生態圈健全自己的財資管理體系，如提前邀請專業合作伙伴更早地參與整個財資管理的布局和戰略，并由其提供專業的建議。以搭建全球財資管理框架中的區域財資管理中心的選點為例：首先，在做出將某個城市作為區域財資中心的定位后，要考察當地的資源與政策的配套支持情況；其次，要考察當地金融市場的成熟程度，因為成熟的金融市場，便于企業獲取更豐富的金融產品與工具。

朱巍：對于中小企業而言，財資管理籌劃的現實意義不是很明顯。但是對于每天資金運營千萬元以上的企業，就必須考慮資金的安全、流動與收益。首先不能讓資金長時間冗余；其次，要具備資金快速調配的能力，不能一個項目需要花高成本去融資，另一個項目卻有冗余資金躺在那里。對于大型企業集團而言，區域資金管理中心的建立也很有必要。在搭建區域資金管理中心時，要前置考慮稅收籌劃和當地的資本監管要求。這也是對公司頂層架構設計能力的考驗。在這個過程中，可以借鑒國際同行成熟的框架體系與操作模式。

白樺走出去智庫（CGGT）創始人/CEO

近兩年中國企業國際化主要通過海外跨境并購的方式來實現，且較集中于金融、高科技、材料、傳媒娛樂等行業。

謝雯：首先，要進一步完善公司內部的監控機制。可以考慮在海外公司建立一個多元化的董事會，邀請對當地市場有長期觀察、在行業內有較強影響力的人擔任獨董、監事。這些人可以為企業發展提供獨特見解，幫助企業看到自身的盲點，也有助于避免一言堂現象，保證決策更加合理。其次，對當地市場要進行充分調研，清楚了解自身的行業風險，了解當地市場的同業競爭、稅務、專利分布情況。例如成熟市場對產品專利管理非常嚴格，需要企業有相應的風控管理部門專門去管理這塊風險。第三，民營企業這些年發展很快，其在海外公司架構中如何保證一定的分權來防范風險，也需要未雨綢繆。

白樺：我們認為，當前中國企業海外投資并購外部挑戰是來自發達國家高標準國際投資規則的約束和恐怖主義等地緣、政治風險的上升，以及英國脫歐、特朗普上臺等因素對全球金融市場格局的影響；內部挑戰則是中資企業戰略不夠清晰，對并購流程不甚了解，公司的融資能力依然受限等。企業在國際化進程中不能單打獨斗，需要有專業人士的配合，包括投行、法律、公共關系、稅務等顧問的緊密配合。這是防范風險、取得成功的重要因素。美國媒體把企業與政府之間角色的互換稱為“旋轉門”，律師和投行高管們，無疑是穿行于這道門兩邊的高手。中資企業要注意利用好這些外腦資源。

朱巍：首先，要從企業國際化的出發點和源頭進行風險防范。企業要明白自己國際化舉措的需求與目的是什么，是出于戰略考量或上下游產業一體化的要求，還是競爭的需要。這要看企業“走出去”之后帶來的實際效益。如果這道關把住了，后期風險管控放在操作細節層面就可以了。其次，在尋求企業國際化的資金支持時，不僅要考慮中資銀行，還應適當考慮國際化程度高的外資行。后者可以幫助企業識別一些潛在的風險；如果風險已轉化為了損失，則可以幫助企業縮小損失。一家大企業的衰亡和興盛，除取決于行業更迭的影響外，主要看其大項目的投資決策，特別是能否提前判斷、識別風險，實現過程控制。這對于任何國際化運營的企業而言都十分重要。對央企來說，在領導終身追究責任制下，如何在風險可控的情況下鼓勵決策層做些事情，在合理程序的條件下鼓勵大家有所作為，有待進一步研究。

朱巍中石油駐荷蘭司中油國際（歐信）管理公司總經理

一家大企業的衰亡和興盛，除取決于行業更迭的影響外，主要看其大項目的投資決策，特別是能否提前判斷、識別風險，實現過程控制。這對于任何國際化運營的企業而言都十分重要。

白樺：通常來說，合理估值、創新并設計有效的交易結構，是中國企業“走出去”普遍面臨的難點問題；如果涉足敏感行業，來自美國國家安全審查也是一道門檻。這方面可以參考、研究中資企業國際化成功的案例。以中航工業（中航通飛）收購美國涉軍事技術公司西銳公司為例。在對目標公司估值上，中航通飛接受了我們投行專家的建議，從行業整體情況審慎評估行業的增長前景，反推目標公司的銷售情況，并以第三方專業、客觀的評估報告為依據。在交易結構上，中航通飛設立了境外兩級子公司來提高交易效率，同時采取了優于股票收購的吸收合并，主要通過管理層影響董事會以及股東會，從而有效推進了交易。在突破政府審批方面，通過和美國政府、議員、媒體的多層次溝通，順利傳達了收購的積極意圖，最大程度地打消了CFIUS相關方面的疑慮。其中，聘用專業的公共關系團隊負責媒體溝通和傳播事務，對于此次交易的積極性獲得輿論的正面理解和傳播，也起到了重要作用。最終，這項交易在CFIUS進行了75天的審查后獲得批準，成為中國企業并購美國敏感行業公司成功通過美國安全審查的典型案例。

朱巍：首先企業要明確跨境并購是投資，而不是投機。既然是投資，就要進一步明確是金融性投資還是經營性投資。金融性投資不用買企業，直接買股票就行了；經營性投資則需要對你的生產、市場，甚至是上市公司的經營業績都要有幫助。企業海外擴張的動機要明確。第二，要深入了解投資標的。不同的投資市場、投資制度、報告制度，紙面上的東西和真實看到的東西往往不一致，尤其是對稅務制度、投資環境要徹底了解。第三，要了解整個項目的運營周期、投資期、回報期，要動態考慮不同時期的成本開支與現金流，提高預期能力，降低風險。這就要求要做好頂層設計，并做出周密計劃，使之模塊化，多預留“接口”；而且，無論是融資問題還是人力派遣事宜，都需要提前考量。