深耕細(xì)作的新時代

文/本刊記者 王亞亞

深耕細(xì)作的新時代

文/本刊記者 王亞亞

2017年海外并購不太可能出現(xiàn)“井噴”，早期企業(yè)出海可能存在跑馬圈地的目的，但現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)知道并購整合的難度，會深耕細(xì)作、慎重選擇。

當(dāng)前，中企國際化已經(jīng)從最初的概念期步入落地生根、擁有廣泛市場基礎(chǔ)的新階段，呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。為此我們邀請了分別作為參與中國企業(yè)國際化的商業(yè)銀行、咨詢中介和企業(yè)代表的渣打銀行（中國）有限公司商業(yè)銀行部董事總經(jīng)理謝雯女士、走出去智庫（CGGT）創(chuàng)始人/CEO白樺女士，以及中石油駐荷蘭公司——中油國際（歐信）管理公司總經(jīng)理朱巍先生，請他們圍繞中國企業(yè)國際化的發(fā)展特點(diǎn)、運(yùn)營短板、風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制等話題展開討論，分享他們參與企業(yè)國際化實(shí)踐的體會與經(jīng)驗(yàn)，以饗讀者。

謝雯：渣打商業(yè)銀行部主要的服務(wù)對象是年?duì)I業(yè)額在1億—100億元人民幣的中大型企業(yè)。這類規(guī)模的企業(yè)發(fā)展迅速，正積極參與國際化進(jìn)程。大多數(shù)企業(yè)會從自己業(yè)務(wù)拓展的方向出發(fā)，經(jīng)過思考選擇某個區(qū)域，有選擇地進(jìn)入海外市場，進(jìn)行重點(diǎn)突破。

當(dāng)前，中國企業(yè)的國際化呈現(xiàn)出四個方面的特點(diǎn)：一是借助“一帶一路”戰(zhàn)略在沿線地區(qū)進(jìn)行市場拓展。尤其是工程類企業(yè)，利用積累多年的工程建設(shè)項(xiàng)目管理優(yōu)勢，為“一帶一路”沿線市場提供基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)。二是行業(yè)結(jié)構(gòu)更加豐富，從先前主要關(guān)注資源、能源行業(yè)跨越到當(dāng)前的高端制造、高科技信息行業(yè)等等。三是越來越多的民營企業(yè)加入到國際化的行列。國際化已不再是央企、國企的專利，更多的民企也開始意識到需要嫁接海外資源，跟國際市場接軌，并對自己的技術(shù)、競爭力充滿信心，紛紛選擇有利的時機(jī)“走出去”。四是海外直接投資成為當(dāng)前企業(yè)國際化的主要方式。

白樺：中資企業(yè)國際化大體可按照兩類企業(yè)主體加以區(qū)分。一類是大型央企、國企，早在上個世紀(jì)末本世紀(jì)初就已經(jīng)啟動了國際化的進(jìn)程，諸如華為、中石油這類大型企業(yè)已經(jīng)躍入跨國公司陣營；另一類則是目前正在積極推進(jìn)國際化的中型企業(yè)、民營企業(yè)，起步較晚，尚處于國際化的早期階段。近兩年中國企業(yè)國際化主要通過海外跨境并購的方式來實(shí)現(xiàn)，且較集中于金融、高科技、材料、傳媒娛樂等行業(yè)，標(biāo)的公司也大多具有較強(qiáng)的品牌和技術(shù)優(yōu)勢。其中，農(nóng)業(yè)成為中國境外收購新的熱點(diǎn)行業(yè)，以信息產(chǎn)業(yè)作為標(biāo)的的高科技行業(yè)，并購增長也較快。

謝雯渣打銀行（中國）有限公司商業(yè)銀行部董事總經(jīng)理

大多數(shù)企業(yè)會從自己業(yè)務(wù)拓展的方向出發(fā)，經(jīng)過思考選擇某個區(qū)域，有選擇地進(jìn)入海外市場，進(jìn)行重點(diǎn)突破。

朱巍：2017年海外并購不太可能出現(xiàn)井噴，早期企業(yè)“出海”可能存在跑馬圈地的目的，但現(xiàn)在很多企業(yè)知道了并購整合的難度，會深耕細(xì)作、慎重選擇。從荷蘭當(dāng)?shù)氐氖袌隹矗芏嘀匈Y企業(yè)在這里設(shè)立了控股平臺，像國際化做得比較成熟的華為、中遠(yuǎn)等大型企業(yè)，均以荷蘭為中心，將業(yè)務(wù)輻射至整個歐洲。此外，也有一些中國高科技企業(yè)積極挑選、收購荷蘭本地的優(yōu)勢技術(shù)。當(dāng)?shù)厥袌鲆环矫婧軞g迎中國人；但另一方面也擔(dān)心中國企業(yè)不能夠按照正常現(xiàn)代化的企業(yè)制度來運(yùn)行，這不利于中資企業(yè)深入本地市場。企業(yè)要真正實(shí)施全球化運(yùn)營，首先要實(shí)現(xiàn)人才的國際化和本地化，如殼牌的管理層有相當(dāng)大比例是非荷蘭籍，可以說聚集了全球范圍的優(yōu)秀員工。在這方面中資企業(yè)仍有較大差距，盡管有的中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)了多國、多地區(qū)的布局，但是真正的國際化員工比例卻非常低。

謝雯：中資企業(yè)，尤其是民營企業(yè)在參與國際化運(yùn)營中的短板主要體現(xiàn)在以下幾方面：一是對國際標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識與準(zhǔn)備。一些中資企業(yè)實(shí)際技術(shù)水平很高，但沒有積極獲取相應(yīng)的國際業(yè)界認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)與資質(zhì)，從而影響了公司海外品牌的建立與海外市場的拓展。如果這些企業(yè)在進(jìn)軍海外市場時，能提前了解打開國際市場的條件，并有步驟地加以落實(shí)，就能取得更好的效果。二是國際化人才的培養(yǎng)與聘用。國際化人才能夠幫助企業(yè)接軌國際標(biāo)準(zhǔn)，有效應(yīng)對跨越不同市場環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化的管理。目前中國企業(yè)在這方面有很大成長，也越來越專業(yè)化，但仍有進(jìn)步空間。三是深入調(diào)研目標(biāo)市場。調(diào)研包括當(dāng)?shù)亟?jīng)營環(huán)境、法律法規(guī)、金融融資環(huán)境、稅務(wù)要求，甚至是工會關(guān)系。企業(yè)在進(jìn)行重大并購之前，一定要想清楚這個并購對企業(yè)的戰(zhàn)略影響與實(shí)施中可能遇到的困難。四是企業(yè)要對境外融資能力提前預(yù)估，要有對當(dāng)?shù)厥袌鱿喈?dāng)了解的融資伙伴。五是全球化的資金調(diào)度能力。這對企業(yè)很重要。優(yōu)化資金配置，不僅能夠保證企業(yè)的正常運(yùn)營，還可以節(jié)省成本并獲取相應(yīng)的收益。這其中一個重點(diǎn)工作就是要做好匯率風(fēng)險(xiǎn)管理。在國際化運(yùn)營中，提前建立匯率風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制十分必要。

朱巍：邁入全球化的中資企業(yè)確實(shí)在嘗試進(jìn)行境內(nèi)外兩個市場、兩種資源的協(xié)同運(yùn)作，有些也取得了明顯的效果。如有一家中資企業(yè)，針對國內(nèi)農(nóng)業(yè)有市場、土地、資源但缺少技術(shù)的現(xiàn)狀，收購了荷蘭一家農(nóng)業(yè)公司，將其技術(shù)引進(jìn)中國，生產(chǎn)高端蜂蜜產(chǎn)品，出口日本。購買核心技術(shù)、購買可轉(zhuǎn)化的成果，對于增加企業(yè)產(chǎn)品附加值、提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈具有明顯的促進(jìn)作用。未來中資企業(yè)會在全球市場精挑細(xì)選，特別是能對某個生產(chǎn)/經(jīng)營環(huán)節(jié)帶來效率改善的項(xiàng)目，會更受歡迎。中企的國際化目標(biāo)將會更加明確，這是未來的一個方向。

謝雯：目前，國內(nèi)已有一些像華為這樣的在國際化進(jìn)程中既有清晰戰(zhàn)略與強(qiáng)有力的執(zhí)行力，又擁有對國際化金融管理理念和規(guī)則都非常熟悉的金融行業(yè)專家，且公司財(cái)資管理框架相當(dāng)健全的企業(yè)。這些企業(yè)的財(cái)資管理水平完全可與發(fā)達(dá)國家的跨國公司比肩。但相對而言，中型企業(yè)、民企大多還處于國際化的早期階段，在這方面仍有較大的提升空間。過去幾年，民營企業(yè)越來越意識到財(cái)資管理的重要性，很多企業(yè)都更加注重設(shè)立專業(yè)財(cái)資管理崗位或部門。

在財(cái)資管理方面，企業(yè)首先要明確財(cái)資管理工作要解決哪些問題，并要通過培養(yǎng)專業(yè)人員來做這件事情；其次，可以通過外圍合作伙伴的幫助，借助外部生態(tài)圈健全自己的財(cái)資管理體系，如提前邀請專業(yè)合作伙伴更早地參與整個財(cái)資管理的布局和戰(zhàn)略，并由其提供專業(yè)的建議。以搭建全球財(cái)資管理框架中的區(qū)域財(cái)資管理中心的選點(diǎn)為例：首先，在做出將某個城市作為區(qū)域財(cái)資中心的定位后，要考察當(dāng)?shù)氐馁Y源與政策的配套支持情況；其次，要考察當(dāng)?shù)亟鹑谑袌龅某墒斐潭龋驗(yàn)槌墒斓慕鹑谑袌觯阌谄髽I(yè)獲取更豐富的金融產(chǎn)品與工具。

朱巍：對于中小企業(yè)而言，財(cái)資管理籌劃的現(xiàn)實(shí)意義不是很明顯。但是對于每天資金運(yùn)營千萬元以上的企業(yè)，就必須考慮資金的安全、流動與收益。首先不能讓資金長時間冗余；其次，要具備資金快速調(diào)配的能力，不能一個項(xiàng)目需要花高成本去融資，另一個項(xiàng)目卻有冗余資金躺在那里。對于大型企業(yè)集團(tuán)而言，區(qū)域資金管理中心的建立也很有必要。在搭建區(qū)域資金管理中心時，要前置考慮稅收籌劃和當(dāng)?shù)氐馁Y本監(jiān)管要求。這也是對公司頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)能力的考驗(yàn)。在這個過程中，可以借鑒國際同行成熟的框架體系與操作模式。

白樺走出去智庫（CGGT）創(chuàng)始人/CEO

近兩年中國企業(yè)國際化主要通過海外跨境并購的方式來實(shí)現(xiàn)，且較集中于金融、高科技、材料、傳媒娛樂等行業(yè)。

謝雯：首先，要進(jìn)一步完善公司內(nèi)部的監(jiān)控機(jī)制。可以考慮在海外公司建立一個多元化的董事會，邀請對當(dāng)?shù)厥袌鲇虚L期觀察、在行業(yè)內(nèi)有較強(qiáng)影響力的人擔(dān)任獨(dú)董、監(jiān)事。這些人可以為企業(yè)發(fā)展提供獨(dú)特見解，幫助企業(yè)看到自身的盲點(diǎn)，也有助于避免一言堂現(xiàn)象，保證決策更加合理。其次，對當(dāng)?shù)厥袌鲆M(jìn)行充分調(diào)研，清楚了解自身的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，了解當(dāng)?shù)厥袌龅耐瑯I(yè)競爭、稅務(wù)、專利分布情況。例如成熟市場對產(chǎn)品專利管理非常嚴(yán)格，需要企業(yè)有相應(yīng)的風(fēng)控管理部門專門去管理這塊風(fēng)險(xiǎn)。第三，民營企業(yè)這些年發(fā)展很快，其在海外公司架構(gòu)中如何保證一定的分權(quán)來防范風(fēng)險(xiǎn)，也需要未雨綢繆。

白樺：我們認(rèn)為，當(dāng)前中國企業(yè)海外投資并購?fù)獠刻魬?zhàn)是來自發(fā)達(dá)國家高標(biāo)準(zhǔn)國際投資規(guī)則的約束和恐怖主義等地緣、政治風(fēng)險(xiǎn)的上升，以及英國脫歐、特朗普上臺等因素對全球金融市場格局的影響；內(nèi)部挑戰(zhàn)則是中資企業(yè)戰(zhàn)略不夠清晰，對并購流程不甚了解，公司的融資能力依然受限等。企業(yè)在國際化進(jìn)程中不能單打獨(dú)斗，需要有專業(yè)人士的配合，包括投行、法律、公共關(guān)系、稅務(wù)等顧問的緊密配合。這是防范風(fēng)險(xiǎn)、取得成功的重要因素。美國媒體把企業(yè)與政府之間角色的互換稱為“旋轉(zhuǎn)門”，律師和投行高管們，無疑是穿行于這道門兩邊的高手。中資企業(yè)要注意利用好這些外腦資源。

朱巍：首先，要從企業(yè)國際化的出發(fā)點(diǎn)和源頭進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。企業(yè)要明白自己國際化舉措的需求與目的是什么，是出于戰(zhàn)略考量或上下游產(chǎn)業(yè)一體化的要求，還是競爭的需要。這要看企業(yè)“走出去”之后帶來的實(shí)際效益。如果這道關(guān)把住了，后期風(fēng)險(xiǎn)管控放在操作細(xì)節(jié)層面就可以了。其次，在尋求企業(yè)國際化的資金支持時，不僅要考慮中資銀行，還應(yīng)適當(dāng)考慮國際化程度高的外資行。后者可以幫助企業(yè)識別一些潛在的風(fēng)險(xiǎn)；如果風(fēng)險(xiǎn)已轉(zhuǎn)化為了損失，則可以幫助企業(yè)縮小損失。一家大企業(yè)的衰亡和興盛，除取決于行業(yè)更迭的影響外，主要看其大項(xiàng)目的投資決策，特別是能否提前判斷、識別風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)過程控制。這對于任何國際化運(yùn)營的企業(yè)而言都十分重要。對央企來說，在領(lǐng)導(dǎo)終身追究責(zé)任制下，如何在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下鼓勵決策層做些事情，在合理程序的條件下鼓勵大家有所作為，有待進(jìn)一步研究。

朱巍中石油駐荷蘭司中油國際（歐信）管理公司總經(jīng)理

一家大企業(yè)的衰亡和興盛，除取決于行業(yè)更迭的影響外，主要看其大項(xiàng)目的投資決策，特別是能否提前判斷、識別風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)過程控制。這對于任何國際化運(yùn)營的企業(yè)而言都十分重要。

白樺：通常來說，合理估值、創(chuàng)新并設(shè)計(jì)有效的交易結(jié)構(gòu)，是中國企業(yè)“走出去”普遍面臨的難點(diǎn)問題；如果涉足敏感行業(yè)，來自美國國家安全審查也是一道門檻。這方面可以參考、研究中資企業(yè)國際化成功的案例。以中航工業(yè)（中航通飛）收購美國涉軍事技術(shù)公司西銳公司為例。在對目標(biāo)公司估值上，中航通飛接受了我們投行專家的建議，從行業(yè)整體情況審慎評估行業(yè)的增長前景，反推目標(biāo)公司的銷售情況，并以第三方專業(yè)、客觀的評估報(bào)告為依據(jù)。在交易結(jié)構(gòu)上，中航通飛設(shè)立了境外兩級子公司來提高交易效率，同時采取了優(yōu)于股票收購的吸收合并，主要通過管理層影響董事會以及股東會，從而有效推進(jìn)了交易。在突破政府審批方面，通過和美國政府、議員、媒體的多層次溝通，順利傳達(dá)了收購的積極意圖，最大程度地打消了CFIUS相關(guān)方面的疑慮。其中，聘用專業(yè)的公共關(guān)系團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)媒體溝通和傳播事務(wù)，對于此次交易的積極性獲得輿論的正面理解和傳播，也起到了重要作用。最終，這項(xiàng)交易在CFIUS進(jìn)行了75天的審查后獲得批準(zhǔn)，成為中國企業(yè)并購美國敏感行業(yè)公司成功通過美國安全審查的典型案例。

朱巍：首先企業(yè)要明確跨境并購是投資，而不是投機(jī)。既然是投資，就要進(jìn)一步明確是金融性投資還是經(jīng)營性投資。金融性投資不用買企業(yè)，直接買股票就行了；經(jīng)營性投資則需要對你的生產(chǎn)、市場，甚至是上市公司的經(jīng)營業(yè)績都要有幫助。企業(yè)海外擴(kuò)張的動機(jī)要明確。第二，要深入了解投資標(biāo)的。不同的投資市場、投資制度、報(bào)告制度，紙面上的東西和真實(shí)看到的東西往往不一致，尤其是對稅務(wù)制度、投資環(huán)境要徹底了解。第三，要了解整個項(xiàng)目的運(yùn)營周期、投資期、回報(bào)期，要動態(tài)考慮不同時期的成本開支與現(xiàn)金流，提高預(yù)期能力，降低風(fēng)險(xiǎn)。這就要求要做好頂層設(shè)計(jì)，并做出周密計(jì)劃，使之模塊化，多預(yù)留“接口”；而且，無論是融資問題還是人力派遣事宜，都需要提前考量。