論從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條的內(nèi)部控制管理

摘 要：市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)之間的競爭態(tài)勢愈演愈烈，為了進一步推動銷售額增長，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標，制定了一系列賒銷政策，但同時也面臨著越發(fā)嚴重的呆賬壞賬風險。為了真正實現(xiàn)穩(wěn)定、快速發(fā)展，作為企業(yè)內(nèi)部控制管理的核心，建立完善的從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條至關(guān)重要，并日漸成為賒銷政策實施矛盾的根本解決途徑。目前，有關(guān)從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條內(nèi)部控制管理方面的研究，備受社會各界關(guān)注。本文基于從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條內(nèi)部控制管理現(xiàn)狀的解讀與論述，重點就其優(yōu)化進行了研究。

關(guān)鍵詞：內(nèi)部控制 現(xiàn)狀 優(yōu)化策略 企業(yè)發(fā)展

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）11（c）-117-02

根據(jù)十八屆三中全會的精神指示，遏制濫用權(quán)力的根本之策是堅持用制度管人和管事，使權(quán)力運行透明化，將監(jiān)督的權(quán)利下方到人民手中。對于企業(yè)而言，從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條的內(nèi)部控制管理整體來看，單純地依靠某個團隊或個人，很難實現(xiàn)預(yù)期目標，時常還會產(chǎn)生反效果。為了更好地順應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展潮流，調(diào)整銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條組成，明確各崗位職責及考核標準，具有十分重要的現(xiàn)實意義，對于企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展作用顯著。

1 從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條的內(nèi)部控制管理現(xiàn)狀解讀

市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)間的競爭越發(fā)激烈，內(nèi)部控制管理工作的價值地位逐步凸顯。對于企業(yè)而言，從銷售到應(yīng)收賬款作為一個完整的鏈條體系，是內(nèi)部控制管理體制的有機組織部分，其受多重因素影響，現(xiàn)存問題表現(xiàn)如下。

1.1 認識偏失

對于企業(yè)而言，銷售是其創(chuàng)造經(jīng)濟效益的基本，首要目標是制定科學的實施計劃，并對企業(yè)經(jīng)營目標實現(xiàn)具有重大影響作用。一般情況下，業(yè)務(wù)部會根據(jù)上一年度情況及下一年度預(yù)期制定銷售計劃，并由銷售部門匯總整理上報領(lǐng)導(dǎo)審批。但是，部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)由于缺乏對市場需求的正確判斷，急于求成，主觀臆斷調(diào)整銷售計劃，過度提高銷售目標，導(dǎo)致一系列問題叢生，如業(yè)務(wù)員自行消耗、產(chǎn)能過剩等。就目前而言，很多企業(yè)為了實現(xiàn)市場增額目標，常采用經(jīng)銷商的營銷模式，對其依賴性越發(fā)繁盛。單一的銷售模式，使得企業(yè)對于市場需求訊息的掌握不夠精準，不能真實、準確地獲知消費者信息，以致于未能對市場做出快速反應(yīng)，最終導(dǎo)致競爭失利。相比而言，經(jīng)銷商作為獨立的經(jīng)濟實體，擁有一定的產(chǎn)品所有權(quán)，不利于企業(yè)對產(chǎn)品價格、流向的控制，加之優(yōu)惠政策執(zhí)行不合理，導(dǎo)致銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條的中斷，給企業(yè)造成了名譽、經(jīng)濟方面的多重損失。

1.2 制度漏洞

制度作為企業(yè)內(nèi)部控制管理的基本依據(jù)，為行為實踐提供了指導(dǎo)和約束。事實上，任何事物的存在都具有兩面性。對于企業(yè)來講，為了支持銷售事業(yè)發(fā)展，制定一系列賒銷政策，有助于提升自身的市場競爭力，也會給企業(yè)帶來資金流動性變差、壞賬損失等風險。因此，制定科學有效的內(nèi)部控制管理制度是解決這一現(xiàn)實矛盾的關(guān)鍵所在。但是據(jù)相關(guān)調(diào)研結(jié)果顯示，多數(shù)企業(yè)并未制定明確的應(yīng)收賬款管理制度，對于銷售人員的約束力度不足，以致于提高了壞賬死賬的風險。在實際操作過程中，企業(yè)出于維護穩(wěn)定客戶關(guān)系的考慮，時常默認放棄法律手段維護正當權(quán)益，即使做出了有關(guān)舉動但收效不佳。嚴格來看，相關(guān)業(yè)務(wù)負責人的審批權(quán)限規(guī)定是企業(yè)從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條進行內(nèi)部控制管理的根本所在。如若審批權(quán)限不明，不但會影響銷售進度及成敗，亦可能導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理混亂。市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)規(guī)模不斷擴張，為了更好地滿足管理需求，逐漸完成了直線型組織結(jié)構(gòu)向職能型組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，但制度方面的漏洞卻直接影響了其實施效力。

2 從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條的內(nèi)部控制管理優(yōu)化策略

從銷售到應(yīng)收賬款是一個循環(huán)的業(yè)務(wù)鏈條流程，其內(nèi)部控制管理直接影響了企業(yè)收益，理應(yīng)得到重視。作者基于上述分析，結(jié)合實際情況，針對從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條的內(nèi)部控制管理提出了以下幾種優(yōu)化策略，以供參考和借鑒。

2.1 修繕銷售計劃

銷售是支撐企業(yè)發(fā)展的基本環(huán)節(jié)，提供了豐足的資金來源。從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條的整體控制管理來看，其首要目標是制定科學合理的銷售計劃，以保證后續(xù)工作的有效開展。具體而言，企業(yè)應(yīng)樹立長遠戰(zhàn)略意識，加強對銷售計劃的制定流程控制，從源頭上杜絕不合理行為，按照時間節(jié)點的變化可分為月度管理計劃、年度管理計劃以及目標責任管理等幾部分。在實踐過程中，企業(yè)可要求業(yè)務(wù)部經(jīng)理牽頭對負責區(qū)域內(nèi)的客戶需求進行預(yù)判，組織下屬人員結(jié)合自身實際情況制定可行的年度銷售計劃，并經(jīng)過有效的協(xié)調(diào)溝通后，由上級審批。在此基礎(chǔ)上，可對年度銷售計劃進行細分，以季度、月度為單位，結(jié)合市場情況，制定合理的銷售滾動計劃，并作為銷售人員的績效考核標準予以實施。同時，在一系列準備工作扎實之后，編制明確的目標責任書，通過電子郵件亦或其他形式傳給銷售人員，督促他們的日常工作開展。

2.2 創(chuàng)新經(jīng)營模式

面對激烈的市場競爭壓力，很多企業(yè)開始探索新的營銷模式，其中經(jīng)銷商不失為一種有效途徑，且具有高經(jīng)濟性、有效性以及專業(yè)性等特點，但隨之伴生的還有應(yīng)收賬款風險。尤其是網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)時代，新型消費模式的更生，大大便利了人們的工作、生活，進一步加劇了企業(yè)間的競爭。目前而言，絕大部分企業(yè)開始涉足電子商務(wù)，以直接面對客戶的方式，省去了經(jīng)銷商中間環(huán)節(jié)，所獲取的經(jīng)濟效益更高。因此，新時期，企業(yè)應(yīng)認準電子商務(wù)發(fā)展趨勢，緊跟時代潮流，嘗試線上體驗、OTO商業(yè)、線下專賣等多元化營銷模式，精準地掌握產(chǎn)品定價及流向，同時提升自身品牌影響力。與此同時，經(jīng)銷商亦有自身獨特的優(yōu)勢，企業(yè)需持續(xù)發(fā)展下去，即加強內(nèi)部控制管理，定期開展文化培訓等活動，建立利益共同體，及時傳達公司政策及制度，進而實現(xiàn)雙方共贏。另外，對于促銷手段的應(yīng)用，企業(yè)應(yīng)著重把控人員、費用以及執(zhí)行等方面的管理，達到以小博大的效果。

2.3 優(yōu)化制度體系

制度作為企業(yè)內(nèi)部控制管理實施的基本前提，一定程度上決定了相關(guān)工作成效。企業(yè)應(yīng)逐步建立完善的銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條制度體系，盡量覆蓋一系列有關(guān)行為，為員工提供原則指導(dǎo)的同時，有效約束他們的行為。在具體的實踐過程中，企業(yè)應(yīng)建立完善的客戶回訪制度，以不同的角度審視與銷售相關(guān)的問題，并做好記錄工作，為下一步的營銷計劃奠定基礎(chǔ)。另外，企業(yè)可定期開展產(chǎn)品研討會，尊重客戶主觀體驗性，了解他們對于產(chǎn)品的最真切需求，并反饋給研發(fā)部門，以保持自身持久市場活力。從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條的內(nèi)部控制管理，是一個全員動作的過程。因此，相關(guān)制度的制定應(yīng)涵蓋到各個崗位，包括銷售、質(zhì)檢、財會等。這要求企業(yè)建立明確的組織架構(gòu)，明確各崗位職責，精準掌握各階段的服務(wù)進程，并要求相關(guān)人員及時匯報，將之納入到績效考核體系中，潛移默化中形成一種約束力，提升他們的工作積極性。

2.4 加強人才建設(shè)

知識經(jīng)濟時代，人才是企業(yè)參與市場競爭的核心要素，其綜合素養(yǎng)表現(xiàn)直接影響了內(nèi)部控制管理工作實效。從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條中，始終脫離不開專業(yè)人才的支持。新時期，企業(yè)應(yīng)樹立正確的人才發(fā)展意識，保證自身可持續(xù)發(fā)展動力。簡單來講，企業(yè)可針對各個崗位要求，制定明細化的能力、素質(zhì)標準，結(jié)合員工實際工作行為進行考核，及時發(fā)現(xiàn)問題，并據(jù)此制定科學的培訓計劃。藉此企業(yè)應(yīng)定期開展員工培訓活動，強化他們的內(nèi)部控制管理責任意識，及時傳遞先進思想理念，共享企業(yè)文化，培養(yǎng)他們的認同感、歸屬感，同時豐富員工的知識構(gòu)成，提高他們的業(yè)務(wù)能力及職業(yè)素養(yǎng)。另外，企業(yè)還需結(jié)合績效考核制度體系，綜合審查員工行為，給予表現(xiàn)優(yōu)異的職工適度獎勵，包括精神獎勵和物質(zhì)獎勵，樹立典型進行傳播，并嚴厲處罰違規(guī)操作行為，嚴肅企業(yè)內(nèi)部控制管理秩序，保證企業(yè)與個人的發(fā)展同步。

3 結(jié)語

總而言之，從銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條建立完善的內(nèi)部控制管理體系十分重要和必要。新時期，企業(yè)必須要認清市場經(jīng)濟競爭本質(zhì)，樹立長遠戰(zhàn)略意識，結(jié)合自身實踐情況，逐步建立完善的內(nèi)部控制管理體系，加強對銷售到應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)鏈條的整體掌握，實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化。同時，希望學術(shù)界的人員持續(xù)參與此課題研究，結(jié)合實際情況，有針對性地提出更多有效實踐策略，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

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