淺析加油站油品與非油品銷售新方式

張占軍

摘要：隨著社會經濟的發展，汽車普及率越來越高。與汽車互為補充品的加油站油品銷售量，也隨之上升。不過在行業競爭日益激烈的今天，單純依靠加油站傳統的油品銷售顯然無法滿足人們的需要，非油品也成為了加油站的一個重要贏利點。本文從當前加油站油品和非油品銷售現狀出發，分析銷售出現問題的原因，對油品與非油品銷售的創新方式進行探究，為銷售工作者提供一定的參考。

關鍵詞：加油站；油品銷售；非油品銷售；創新方式

中圖分類號：F722

文獻識別碼：A

文章編號：1001-828X（2016）036-000348-02

在我國加油站經營發展過程中，已實現了由最初的單一銷售油品到銷售非油品的轉變，加油站的經營業績得到了一定程度的提升。不過隨著社會經濟不斷發展，加油站的服務類型也不僅僅局限于現有的服務功能，油品和非油品的銷售業績仍然存在著很大的提升空間，對加油站油品和非油品銷售的創新方式進行探究，不僅是提高加油站服務質量的要求，也是社會發展的要求。

一、我國加油站的油品與非油品銷售現狀

目前，我國加油站服務業務雖然得到了一定的完善，不過在油品、非油品的銷售經營管理中仍然存在許多問題，比如油品銷售業績常年未有大幅提高、非油品種類少、服務范圍小，不成規模等。這些問題都對加油站的發展形成了一定的阻礙和限制。

（一）加油站油品銷量難以提高，銷售業績不突出。我國大多數加油站在油品銷售方面，一直采取傳統的客戶到站加油模式，注重單方面的進行銷量推廣，希望能夠拉攏更多的客戶。不過這種方式缺乏創新，單一的、傳統的油品銷售方式在行業競爭激烈的現在很難立足，這也是為什么加油站油品銷售業績基本保持穩定不變的重要原因。想要實現油品銷售量的增加，增強加油站的競爭力，關鍵還要依靠創新思維來開拓油品銷售的新方式、宣傳推廣的新途徑。

（二）加油站非油品種類少，服務范圍小，規模不大。截至目前，我國加油站這個行業主要被中石油、中石化以及中海油三個集團所包攬，不相上下，不過在非油品業務上的拓展卻存在著較大差異。在對加油站非油品銷售情況調查中，我們發現便利店是許多加油站青睞的非油品銷售途徑之一，不過這些便利店通常都是小規模的，出售一些礦泉水、餅干等生活必須品，滿足過路乘客的基本需求。不過由于受到經營場地限制，這些便利店往往規模較小，店內種類不夠齊全，便利店經營方式有待改善。而在非油品其他業務上，比如汽車美容、汽車修理等服務，雖然是許多汽車司機所需要的，不過目前仍然有一部分加油站沒有開設這項服務。

二、創新加油站的油品與非油品銷售方式

隨著社會經濟的發展和人們生活水平的提高，加油站傳統的經營管理模式也需要不斷的進行完善和提高，從而更好的滿足人們日益增長的需求，非油品銷售已成為加油站另外一個重要的發展方向。為了更好的適應社會需求，促進加油站收益的提高，保證加油站穩定發展，可從以下幾個方面改善經營管理：

（一）增強油品銷售核心競爭力，不斷提升油品銷量

1.積極拓展油品銷售領域。油品銷售作為加油站的重要利益來源，想要提高經營效益，僅靠傳統汽車加油是遠遠不夠的?？梢試L試著拓展與油品經營有關的不同領域。由于加油站所針對的主要是車輛，因此可與汽車救援、汽車清洗和汽車保險進行合作，在加油站便利店購買機油等車輛用油去指定合作單位進行消費，可為其提供工時費代金券，或持加油站便利店積分卡可以代金去進行維修保養，同時給予一定優惠。這種方式不僅能為相關企業帶來宣傳效果和增加利潤，也能給加油站的油品銷售帶來推動力，讓雙方在合作共贏的范圍下提高銷售業績和增加利潤。

2.科學調整油品銷售結構。調整汽油和柴油比例的銷售結構，是促進油品銷量提升的重要途徑，另外加油島上不同油槍品號的位置也要科學結合本站的銷售比重和場所進行設置，不僅要提高加油的速度和質量，還要把顧客吸引到便利店內進行非油品的銷售，而且在不影響安全工作的前提下，可以現場擺放潤滑油、汽油用品和箱裝的飲用水。除此之外，加油站的相關人員也需要在留住顧客的前提下，積極對非油品進行推銷，提高非油品的銷售量。

3.建立高效的油品配送體系。根據現有的銷售網絡分布情況以及現有的油庫布局，進行配送體系優化，合理調整配送流向，選擇合適的配送油庫，建立配送中心，統一管理，充分利用科技手段來達到管理的自動化，減少人員的使用量，提高油品運輸周轉率，降低成本。

（二）打造非油品銷售特色優勢，擴大非油品業務

面對客戶越來越豐富的消費需求，非油品已成為加油站收益的重要組成部分之一，這主要體現在加油站便利店的商品銷售。加油站其實就是司機?？俊⑿菹ⅰ⒓佑偷囊粋€地點，其便利店為司機們提供了食物、水源和其他生活必需品，為顧客帶來極大便利。在便利店非油品銷售中，應從按比例給予獎勵、完善快捷支付功能、增加廣告收入以及增加代收服務等方面進行完善和提高。

1.非油品銷售按照比例獎勵。在加油站油品銷售中，往往采用同比、環比有增長的給予獎勵制度，每多賣出一噸油，會給予相應的獎勵，這種方式提高了銷售者積極性和工作熱情。筆者認為，在非油品銷售中這種方式同樣適用。在加油站便利店的日常銷售中，可以把銷售業績與獎勵掛鉤，同樣采取同比、環比增長都給予銷售人員補貼獎勵的政策，每個加油站的工作人員推銷出去的商品越多，所拿到的獎勵也就越多，這樣能夠帶動員工的工作熱情，積極向顧客推銷便利店商品，有助于提升便利店銷售業績。

2.完善快捷支付方式。隨著互聯網高速發展，我們出門不需帶現金就可以走遍世界，支付寶和微信支付已成為許多商家和顧客所青睞的支付方式。由于在加油站許多顧客要趕時間，找零或者掏錢包現金支付、刷卡支付，都是一種相對而言比較繁瑣的過程，但利用手機實現快捷支付，不僅可以節省消費者的時間，也能夠提高加油站工作效率，是兩全其美的好方式，應該大力提倡和推廣。

3.合理利用加油站立柱和場景以增加廣告收入。我國各加油站點，都有許多高聳的立柱，這些立柱的作用經常被人們所忽視。筆者認為，加油站在進行非油品銷售時，不能夠把目光僅局限于產品的銷售，要開拓資源利用創新的途徑。經營管理者可將立柱作為廣告位進行招商，增加加油站的廣告收入。除此之外，加油站本身的場景也可成為租賃的一部分，通過將加油站場景租賃給廣告公司拍電影的方式來收取服務費，這樣不僅能增加非油收入，也有助于提升加油站的知名度。

4.增加代收服務以豐富加油站服務種類。代收服務也可以成為加油站非油銷售的一種途徑。在加油站日常的工作中，有高峰時段，也有平常時段。在平常時段中，前來加油的人數不多，這時候完全可以與相關企業合作，承接一些代售車票、代收門票、水電費的合作，還可以增設ETC辦理和交通卡的代充值點。如果加油站場地足夠大的話，并且周邊臨近居民生活區，那么可以在站內增設代收快遞的自提箱，不僅便民利民，也能夠為加油站增加額外的經濟收入。除此之外，加油站便利店附近可增設銀行取款機，一方面能夠方便顧客提款消費，另一方面能夠吸引一定的非加油顧客群體來到加油站便利店，促進加油站便利店的營業額增長。

5.加強油品與非油品的資源整合，實現優勢互補和組合營銷。推進加油站非油品業務的發展，要借助油品資源的支撐作用油品的銷售也要善于借助非油品業務的促進作用。將非油品業務進行組合，發揮一站式服務效能，要具有核心的產品和服務，及時向顧客傳遞組合信息，要注意服務和產品組合的不斷優化升級。

（三）開展加油站油品與非油品服務營銷

1.服務營銷保持特色優勢。服務營銷追求的是與競爭對手的優勢。這種優勢是通過與競爭對手在服務營銷采取的手段、模式及質量方面的差異性來體現的。國內加油站市場競爭日益激烈，競爭對手之間通過低成本模仿使服務營銷的差異性趨于縮小。這就要求加油站在開展服務營銷時要突出手段、模式，及時采取應對策略，做到人無我有、人有我優、人優我轉。體現在服務上，就是要以加油顧客需求為出發點，擴展自己的服務領域，拓展服務內容、創新服務方式，提供差別化、增值化的服務，根據實際情況實現加油站服務“升級”。

2.服務營銷投入產出應成正比。在加油站推行油品與非油品服務營銷，必然推動服務成本大幅度攀升。無論是服務創新領先還是服務質量領先或者服務效率領先，都需要增加資源投入和發生額外費用，例如規范服務運作體系的建立、員工的培訓、崗位的增加、加油站房的改造和更新等。因此，加油站開展服務營銷必須進行成本核算，采取的規模、方式、手段必須與所在區域的經濟發展水平和客戶層次相適應，考慮對效益提升的貢獻水平，保持適度領先原則，避免因服務成本上升帶來效益風險。

3.加油站服務營銷內容及策略應因地制宜。具有不同利益追求和行為特征的顧客群體是加油站選擇服務營銷策略的基礎。由于消費群體的不同，開展服務營銷的重點也應有所不同。例如，國道加油站的客戶，除了關心油品的質量、價格水平，同時對服務時間、地點和過程的方便和快捷特別注重。因此，國道加油站開展服務營銷就應該主要圍繞提高服務效率來制定領先策略。而對于高速公路服務區的加油站，服務營銷的重點則是完善的配套服務內容和環境，例如安全、通訊、停車、維修、購物、食宿等客戶服務。因而服務營銷采取的就應該是需求領先策略。

4.加油站服務營銷必須軟硬件搭配適度。加油站的服務不應強調形式，服務的內涵才是最重要的。加油站顧客可能記不住整個加油服務過程，但不會忘記在這個過程中做的不好的一個小細節。例如加油員工的著裝、一句話、一個眼神、一個手勢和洗手間的衛生、場地的整潔等等，都有可能影響到顧客加油的感受，影響服務營銷的效果。因此，對加油站員工的服務營銷培訓尤為重要。

總之，在加油站日常經營中，只有將油品和非油品的銷售結合起來，積極的探索油品與非油品銷售的創新途徑，拓展合作領域，同時建立科學合理的員工激勵政策，優化服務方式和水平，這樣才能夠全面促進加油站銷售業績的提升。