中國聯(lián)通開發(fā)高校市場的實踐舉措之探索

趙景凱

摘要：隨著通信行業(yè)的改革，各電信運營商之間的競爭越發(fā)激烈。由于校園市場的特殊性，中國聯(lián)通高校市場的探索對中國聯(lián)通在電信行業(yè)的發(fā)展具有重要意義。目前，高校學生手機使用率急速上升，高校通信市場不斷擴大，做好高校市場開發(fā)工作是中國聯(lián)通發(fā)展的重要任務。本文通過對中國聯(lián)通校園渠道市場現(xiàn)狀的深度分析，并根據(jù)中國聯(lián)通現(xiàn)階段在高校市場營銷策略的不足提出了營銷建議。

關鍵詞：中國聯(lián)通；高校市場；市場開發(fā)；聯(lián)通市場

中圖分類號：F274

文獻識別碼：A

文章編號：1001-828X（2016）036-000355-01

一、中國聯(lián)通校園渠道市場現(xiàn)狀及存在的問題

（一）我國高校校園市場的特點

由于我國對高等教育越來越重視，高校學生數(shù)量增長迅速，且作為適應時代特點的新群體，高校學生對通信行業(yè)接受能力更強，更愿意接觸新興事物，消費行為和消費心理有所轉變，高校市場成為通信行業(yè)的新興市場。并且由于校園環(huán)境相對集中，大學生的聯(lián)系與相互影響更強，也更有利于品牌的傳播。

（二）中國聯(lián)通校園市場現(xiàn)狀

校園市場由于受眾獨特，大學生也就成為中國聯(lián)通重要的用戶組成群體，各運營商對該市場的爭奪也十分激烈，都為了吸引大學生，而出臺了種類繁多的套餐業(yè)務，并針對該市場的特殊性提供相應的個性化服務。中國聯(lián)通非常重視校園市場的開發(fā)，在校園營業(yè)廳建設和學生渠道發(fā)展方面都有實質性進展，用戶數(shù)目和市場占有率也有明顯提高，校園營銷模式初具規(guī)模。

（三）中國聯(lián)通校園營銷中存在的問題

雖然中國聯(lián)通校園營銷初步成熟，但仍然還需要發(fā)展，還存在許多問題。首先是各電信運營商在校園市場中競爭激烈，市場趨于飽和，想要發(fā)展和挖掘新用戶還需要更多的努力。其次，中國聯(lián)通在高校市場中沒有占據(jù)明顯優(yōu)勢，無論是高校用戶群體對中國聯(lián)通的品牌認知感和產品定價的評價都低于中國移動，而且中國聯(lián)通在校園市場的營銷策略組合不夠優(yōu)化，導致喪失部分學生用戶。

二、中國聯(lián)通校園業(yè)務營銷環(huán)境分析

（一）校園市場環(huán)境分析

高校作為大學生的聚集地，大學生人數(shù)眾多，校園既是大學生學習的地方，也是大學生生活娛樂的地方。大學生的世界觀、人生觀、價值觀正在逐漸成熟，這個階段形成的消費觀對大學生的整個人生都起著決定性的作用，中國聯(lián)通如果能在該階段吸引學生用戶，對品牌未來的發(fā)展也極為有利。并且高校校園市場開發(fā)成本較低，校園消費集中，企業(yè)可以通過各種促銷活動進行宣傳，增加品牌知名度。

（二）校園市場的競爭形勢

目前，中國聯(lián)通在校園市場的網(wǎng)絡覆蓋率很高，基本涵蓋國內所有高校，經過多年的品牌經營，在校園市場也有了固定的一批用戶。在個性化服務方面也做出了許多努力，投入了大量的人力物力資源，對服務人員進行培訓，提高服務技術水平。但是對代理商的依賴程度過高，并且管理不成熟，出現(xiàn)了部分代理商為了完成上級下發(fā)任務而弄虛作假的情況，對品牌聲譽和未來發(fā)展不利。因為中國移動更早的搶占校園市場，無論是營銷模式還是企業(yè)服務都比中國聯(lián)通成熟，中國聯(lián)通在校園市場上仍然沒有競爭優(yōu)勢。

（三）營銷策略的執(zhí)行

營銷策略的制定是企業(yè)營銷的首要任務，制定好營銷策略之后，就要用具體的措施保證營銷策略的實施。中國聯(lián)通在各高校的營業(yè)廳和品牌店都會根據(jù)具體高校學生特點出臺相應的營銷策略，但執(zhí)行力度不夠，且營銷策略執(zhí)行模式不科學，對高校學生用戶定位不準確。

三、開發(fā)高校市場的對策和建議

通過以上對中國聯(lián)通在高校市場現(xiàn)狀及存在問題的分析，有助于中國聯(lián)通準確定位企業(yè)品牌，對市場進行細分從而提高中國聯(lián)通的市場占有率，尤其是在高校市場的占有率。下面分別從產品、價格、渠道和促銷四個方面闡述對開發(fā)高校市場的對策和建議。

（一）產品策略

隨著電信業(yè)的改革，現(xiàn)有的幾大運營商競爭日趨激烈，它們也都意識到單純靠價格競爭占領市場已經是不可能的了，消費者服務需求已經逐漸成為了重點。現(xiàn)今，以用戶需求為導向的產品供給才是真正行之有效的產品策略。

1.產品設計原則

產品設計要結合用戶需求和企業(yè)自身所能提供的實際能力，同時可以根據(jù)的戶的消費情況和習慣推出多種組合套餐，進一步提高用戶滿意度。產品必須緊跟消費者的行為和需求變化而做出相應的變化，滿足消費者需求。

2.目前的產品組合

中國聯(lián)通目前的產品主要有手機終端、校園寬帶和校園市場戰(zhàn)略型。中國聯(lián)通推出新品手機并且為手機增添各種新功能，使用戶使用更方便。校園寬帶方面，即為在校大學生提供光纖寬帶也推薦高速無線寬帶，校園WLAN也幾乎是全面覆蓋，為大學生在校使用網(wǎng)絡提供了很好的便利服務。還提供了多媒體教學、移動辦公、移動通信三合一的現(xiàn)代化教育網(wǎng)絡系統(tǒng)，促進高校信息化建設。

（二）價格策略

在目前階段，各家運營商的核心產品仍然是資費套餐，中國聯(lián)通通常會根據(jù)在校學生的需求制定針對高校市場的資費套餐，根據(jù)學生的消費特點采取滲透定價策略為套餐定價。同時也采用產品組合定價，通過短期讓利獲得的長期收益。

（三）渠道策略

現(xiàn)階段消費者需求發(fā)生了顯著變化，消費者更關注企業(yè)的口碑和用戶的體驗效果。在此基礎上，校園實體營業(yè)廳渠道升級已經成為中國聯(lián)通渠道策略的關鍵因素。校園實體營業(yè)廳承擔了發(fā)展校園用戶的主要任務，并且向在校學生提供網(wǎng)絡服務，所以營業(yè)廳環(huán)境設定和用戶服務方面應該更加完善。網(wǎng)絡渠道更是發(fā)展迅速，成為推動校園市場發(fā)展的一大助力。

（四）促銷策略

中國聯(lián)通在高校市場上的促銷策略主要有廣告宣傳、工作人員推廣、舉辦各種校園活動等。要做好促銷工作，必須以在校學生的需求特點為出發(fā)點，把握好關鍵時間，有計劃有組織的進行促銷工作，同時與校方合作，推出有質量的促銷活動。

四、結語

本文從中國聯(lián)通校園市場現(xiàn)狀出發(fā)，科學的分析了中國聯(lián)通在現(xiàn)今校園市場中的狀況及存在的問題，對中國聯(lián)通校園業(yè)務營銷環(huán)境做了校園市場環(huán)境、競爭形勢和營銷策略執(zhí)行三方面的闡述，并提出了適合聯(lián)通的校園市場開放策略和推廣方式。在當前電信行業(yè)競爭如此激烈的情況下，中國聯(lián)通必須認真做好高校市場開發(fā)，在高校市場中占領優(yōu)勢，才能為未來的發(fā)展奠定堅實的基礎。