探究體驗式營銷在汽車營銷中的應(yīng)用

摘要：營銷是整個產(chǎn)品參與市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此對企業(yè)而言，必須要重視對產(chǎn)品營銷問題的分析，尋找影響產(chǎn)品營銷質(zhì)量的要素，保證自身效益。本文重點研究了體驗式營銷在汽車營銷中應(yīng)用的相關(guān)問題，先闡述了當(dāng)前體驗式營銷在汽車營銷中存在的問題，再針對問題提出相應(yīng)的解決辦法，希望能對相關(guān)企業(yè)工作有所幫助。

關(guān)鍵詞：體驗式營銷；汽車營銷；應(yīng)用

前言

體驗式營銷屬于市場經(jīng)濟變化下而發(fā)展而來得一種產(chǎn)物，已經(jīng)成為現(xiàn)階段汽車行業(yè)營銷的主要方法，與傳統(tǒng)營銷模式相比，體驗式營銷更加重視與消費者的交流，在營銷的基礎(chǔ)上增加了人性化的特點，強調(diào)消費者“先體驗，再購買”。這種營銷模式不僅得到了消費者的認(rèn)可，也保證了企業(yè)與消費者之間的交流，為企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的高質(zhì)量商品奠定基礎(chǔ)，因此具有良好的市場價值。

一、體驗式營銷在汽車營銷中存在的問題

雖然汽車領(lǐng)域已經(jīng)廣泛的推廣了體驗式營銷方法，但從應(yīng)用情況來看，各地區(qū)在體驗式營銷中依然存在很多問題，主要表現(xiàn)為以下幾點：

（一）體驗營銷工具準(zhǔn)備不到位

“體驗”是體驗營銷的關(guān)鍵，也是影響體驗式營銷水平的關(guān)鍵點。然而，體驗營銷工具準(zhǔn)備不到位的情況是否發(fā)生，對客戶的體驗效果產(chǎn)生影響。本文認(rèn)為，體驗營銷工具不到位，主要體現(xiàn)在以下幾點：1.客戶需求準(zhǔn)備不到位。客戶需求是客戶產(chǎn)生消費行為的基本，也是客戶尋求體驗的關(guān)鍵。而客戶需求準(zhǔn)備不到位的現(xiàn)象時有發(fā)生，企業(yè)在汽車營銷中，沒有徹底掌握客戶的需求就開展?fàn)I銷，這種行為勢必會對客戶的購買積極性產(chǎn)生影響。例如，部分企業(yè)在體驗式消費中，過多的講解汽車的價格，反復(fù)提及企業(yè)在相關(guān)品牌汽車上做出的經(jīng)濟讓步，殊不知客戶更加關(guān)注的是汽車的性能、耗油情況等。這種營銷行為影響了消費者的體驗結(jié)果，降低客戶產(chǎn)生購買行為的可能性。2.部分企業(yè)在體驗環(huán)境準(zhǔn)備中，不重視優(yōu)化體驗環(huán)境。而在實際上，汽車是高新技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，在一定程度上體現(xiàn)了企業(yè)的技術(shù)水平，代表著一種時尚。而如果在體驗式營銷中，企業(yè)沒有將自身的技術(shù)先進(jìn)性體現(xiàn)出來，就會影響客戶消費水平。

（二）體驗式營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)不明確

隨著體驗式營銷策略的推廣，企業(yè)的營銷行為也會產(chǎn)生相應(yīng)的變化。而對于很多企業(yè)而言，受自身實力影響，企業(yè)在體驗式營銷中，無法完全按照市場變動情況對自身的營銷行為進(jìn)行改變，導(dǎo)致自身發(fā)展緩慢，最終被市場淘汰。由此可見，體驗式戰(zhàn)略目標(biāo)不明確會對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重影響。體驗式營銷戰(zhàn)略不明確的主要表現(xiàn)，就是體驗式營銷策略執(zhí)行力不足。作為一種新型營銷模式，在沒有戰(zhàn)略目標(biāo)的支撐下，很多員工都會不會特意的將體驗式營銷方法應(yīng)用到市場中，導(dǎo)致企業(yè)所確定的體驗式營銷目標(biāo)達(dá)不到預(yù)期，最終影響營銷水平。

二、體驗式營銷在汽車營銷中的改進(jìn)策略研究

（一）準(zhǔn)備好體驗式營銷中的營銷工具

營銷環(huán)境對體驗式營銷結(jié)果產(chǎn)生影響，針對上文提出的問題，本文認(rèn)為，在營銷環(huán)境設(shè)置中，企業(yè)必要立足于自身高新技術(shù)水平，努力在營銷空間上營造出時尚、科技的元素環(huán)境，讓消費者在進(jìn)入營銷大廳后，就能被企業(yè)的高新技術(shù)水平所吸引，進(jìn)而在潛意識中產(chǎn)生“該品牌技術(shù)條件成熟”的印象，這個印象會對消費者產(chǎn)生購買行為產(chǎn)生積極影響。同時對汽車企業(yè)而言，加大宣傳力度也應(yīng)該是準(zhǔn)備好的體驗式營銷工具。與傳統(tǒng)商品不同，消費者獲取汽車信息的主要途徑為網(wǎng)上查詢、朋友介紹等，自己很難對汽車產(chǎn)品有一個具體的概念。因此對汽車企業(yè)而言，必須要重視對本產(chǎn)品的宣傳，通過向消費者提出完整的商品信息，進(jìn)而在消費者心中產(chǎn)生印象，讓消費者認(rèn)識到本產(chǎn)品的先進(jìn)性，進(jìn)而產(chǎn)生想要體驗的心理。

了解消費者的體驗需求也是影響銷售水平的重要因素，為此企業(yè)在準(zhǔn)備營銷工具中，必須要開展全面的市場調(diào)查，了解不同客戶群體對企業(yè)產(chǎn)品的需求，進(jìn)而制定針對性的體驗式營銷方案。同時，可以借助本企業(yè)既往的客戶群體，以電話隨訪的形式對客戶進(jìn)行隨機調(diào)查，對于配合調(diào)查的客戶，可以通過發(fā)紅包、贈送小禮品等方式，在客戶心中留下口碑。對于正在體驗的消費者，營銷人員需要從消費者的語言、觀察方向等判斷消費者的體驗意圖，一般關(guān)注禮品、優(yōu)惠信息的消費者，就是過度關(guān)注價格的群體；關(guān)注汽車耗油量、行駛速度等，就是關(guān)注性能的群體，銷售人員需要在做好群體劃分后，進(jìn)行針對性營銷。

（二）明確體驗式營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)

對企業(yè)而言，一個完整的體驗式營銷目標(biāo)有助于推動企業(yè)的發(fā)展，因此對企業(yè)企業(yè)而言，必須要高度重視對體驗式營銷目標(biāo)的分析，制定完整的體驗式營銷戰(zhàn)略。例如，企業(yè)需要先針對不同群體進(jìn)行抽樣調(diào)查，了解不同消費群體的實際情況，再進(jìn)行分類，根據(jù)分類結(jié)果，確定對應(yīng)的營銷目標(biāo)。

同時，要積極發(fā)揮各級組長、管理人員的作用，能定期到營銷大廳進(jìn)行檢查，考察每個員工對體驗式營銷的應(yīng)用情況，對于每個員工在營銷環(huán)節(jié)存在的疑問，都需要管理人員進(jìn)行詳細(xì)的解答，解除營銷人員的疑惑，保證體驗式營銷能順利開展。

三、結(jié)論

本文主要分析了體驗式營銷在汽車營銷中應(yīng)用的相關(guān)問題。總體而言，體驗式營銷在汽車營銷中具有良好的應(yīng)用價值，在應(yīng)用過程中，企業(yè)必須要做好市場分析，了解不同消費群體的購買意向，再提出針對性的營銷策略，為保證體驗式營銷結(jié)果能達(dá)到預(yù)期奠定基礎(chǔ)。

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作者簡介：習(xí)穎（1985-）女，漢族，籍貫湖北，職稱助理講師，2009年6月畢業(yè)武漢科技大學(xué)國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)，現(xiàn)任襄陽汽車職業(yè)技術(shù)學(xué)院教師，研究汽車營銷方向。