可愛學：“陪伴式教育”成長記

茉莉

帶著在線基因轉(zhuǎn)攻線下，瞄準課后教育消費升級，陳遠河想要建造線下“陪伴式教育”帝國。

自帶互聯(lián)網(wǎng)基因，已連續(xù)創(chuàng)業(yè)16年的陳遠河被稱為“福建流量王”。在經(jīng)歷了廣告聯(lián)盟、音樂網(wǎng)站、自媒體等多次創(chuàng)業(yè)后，進入而立之年的他將創(chuàng)業(yè)的領域鎖定在教育行業(yè)，想要在這個他曾經(jīng)期望從事的行業(yè)里“做有商業(yè)價值同時具有社會價值的事”。

2014年10月，陳遠河創(chuàng)立O2O模式的K12家教企業(yè)“請他教”。2015年，O2O來勢洶洶，資本紛紛涌入，彼時，家教O2O“請他教”項目可謂生逢其時，不到半年A輪融資即超1.5億元。

然而，資本寒冬在2015年下半年來臨。多年商業(yè)沉浮，讓他早早嗅到，靠資本輸血不是長遠之計，企業(yè)自我“造血”才能長遠發(fā)展。在坊間紛紛傳言“盈利模式模糊，燒錢模式的O2O亟須轉(zhuǎn)型”之時，CEO陳遠河早已帶領團隊悄聲轉(zhuǎn)型。

在沉默一年后，陳遠河以布局線下“可愛學”連鎖教育機構(gòu)再度回到大眾視野，并于2016年11月中旬，宣布獲得由影星章子怡領投的B1輪融資。

下課后的陪伴

專注在K12領域，陳遠河發(fā)現(xiàn)身邊的朋友都抱怨，市場上缺乏有檔次有水準的托教機構(gòu)，“小飯桌”隨處可見，但不值得托付與信任。如果能夠引入托管服務，將孩子在固定的時間直接送到托管機構(gòu)內(nèi)，由機構(gòu)按照孩子的選擇科目進行輔導，以及提供吃睡等生活照顧服務，就可以真正地實現(xiàn)家長的“一站式”教育服務訴求，節(jié)省家長和孩子的時間。

可愛學于是應運而生?！皩τ诤诵牡慕虒W質(zhì)量和用戶的時間成本方面沒有創(chuàng)新，就會缺乏價值?！标愡h河說，“到傳統(tǒng)行業(yè)中去，那里有真正的機會。創(chuàng)業(yè)已進入存量深耕時代，用新思維、新商業(yè)模式設計新產(chǎn)品，建設新品牌，對傳統(tǒng)行業(yè)進行品牌與模式升級重構(gòu)，每個行業(yè)都是數(shù)千億甚至萬億級的存量市場。”

他選擇的突圍方向是：業(yè)務下沉，轉(zhuǎn)攻線下。而線下業(yè)務的優(yōu)勢，陳遠河的思路很清晰：首先，有很足的現(xiàn)金流；其次，更低的成本獲客，線下容易獲取用戶的信任，線上有一個信任的過程；另外，用線下用戶再去做線上的用戶，將以前的線上用戶結(jié)合起來，目前，可愛學的線上業(yè)務正在研發(fā)測試中。

做O2O時，堅持不補貼；布局線下托教連鎖時，堅持拒絕不加盟。這是陳遠河的選擇。

可愛學在小學周邊以托管為基礎提供一站式教育，兼具小學周邊連鎖品牌和一站式教育兩種模式的特點。與區(qū)域化品牌托管機構(gòu)割據(jù)嚴重不同，可愛學卻在項目開始第一年內(nèi)，用10個月時間將業(yè)務拓展至7個城市共50多個校區(qū)。

是什么支撐了如此快速的復制擴張？據(jù)陳遠河介紹，可愛學的模式是課后一站式托管直營連鎖機構(gòu)：利用統(tǒng)一標準選址、培訓老師、提供服務，線下校區(qū)是用戶的主要來源。選址就是在挑選用戶，選址錯了就會導致客源不足。可愛學的標準是——距離學校不能超過100米，不能和學校間隔馬路；面積在400～600平米之間，容納100～200人；裝修選材環(huán)保，需達到國家檢測標準。選址標準得到驗證就可以快速復制。可愛學第一家校區(qū)的開張時間是2016年3月，地點是廈門市區(qū)，第一期招生30多個。

自建可愛學大學

統(tǒng)一標準閉門式培訓并達標后，老師進入線下校區(qū)?？蓯蹖W的托教老師與課程老師是相互獨立的，托教老師主要負責輔導作業(yè)，課程老師則負責美術、作文、機器人、書法等課程的教學。

可愛學在課后4～6小時，為3～12歲兒童提供包括生活照顧、課業(yè)輔導、習慣培養(yǎng)、興趣培訓等一站式托管服務。

具體來說，在接送上，可愛學設置安全責任人，指定的帶班人必須在規(guī)定的時間內(nèi)，負責把孩子安全接送到校區(qū)。在午托、晚托上，可愛學對孩子的課后時間進行規(guī)劃，包括益智類游戲、書法、算術、閱讀等課外素質(zhì)訓練，以及輔導孩子完成當天作業(yè)，最后將孩子安全送到家長手中。在特色課程上，可愛學把托教作為一個流量入口，當學生成為用戶后，會二次挖掘培訓需求，來消費課程。在餐飲上，可愛學通過自建中央廚房，選用國家許可的食材供應商，聘請專業(yè)的營養(yǎng)師，根據(jù)孩子每天攝入量搭配。每個城市配備一個中央廚房，大約300多平方米，可以提供3000人就餐的供應量，并且對家長開放。

目前可愛學教師團隊已經(jīng)超過500人，其中托教老師400人左右，課程老師100人左右。在廈門灣南岸的可愛學大學將于2017年7月完工。另外，可愛學還通過返聘有一線教學經(jīng)驗的老師、校長以及原來O2O業(yè)務的老師組建研究院，來研發(fā)課程、傳授經(jīng)驗。

現(xiàn)金儲備是企業(yè)快速擴張的基礎，凈現(xiàn)金流能夠反映企業(yè)的運營和投融資情況。談及課后托管行業(yè)有哪些指標比較重要？陳遠河說：“從做可愛學的第一天開始，我就沒有一定要求團隊在市場增長率、業(yè)績增長率這些指標上去努力，但是在用戶滿意度上面，一定要提升，雖然不能達到100%，但要達到99.9%。這個行業(yè)里，口碑是最重要的指標。要改變這個行業(yè)的格局就是要在滿意率上下功夫，讓家長有不一樣的體驗，我們客服每天都會對家長回訪?！?/p>

值得一提的是，為了升級可愛學的服務，每一家新店開業(yè)，陳遠河都會蹲點許多天，仔細觀察來往的學生，觀察教室內(nèi)的桌椅的高度是不是適合，詢問他們對飯菜可口的滿意度等，以便進行改進優(yōu)化。最初校區(qū)內(nèi)沒有設置專門的閱讀區(qū)和活動區(qū)，但他發(fā)現(xiàn)小朋友在這兩方面的需求很大，在后面校區(qū)裝修時，全部加入了專門的閱讀區(qū)和活動區(qū)。

然而，可愛學的直營連鎖模式偏重，如何控制成本？“在校區(qū)比較少的時候，邊際成本更高；如果校區(qū)越來越多，運營能力越來越強，邊際成本下降。我們的成本主要來自于房租和人員，占到總成本的一半以上?！?/p>

今年，可愛學計劃進入30個城市，將校區(qū)拓展到300多家，春節(jié)后，他指揮團隊正式北上入京。另外，可愛學將托教作為一個流量入口，當學生成為用戶后，會二次挖掘培訓需求，來消費課程，主要是興趣類教育，線上課程也即將呈現(xiàn)。

“可愛學作為消費升級的代表，其最大商業(yè)價值是可復制性。”陳遠河相信，一個項目如果真能給人們帶來便利和益處，一定會得到很好的發(fā)展。