大數據在保險營銷中的運用

[摘要]隨著大數據時代的來臨，各行各業都在發生著日新月異的變化，保險行業中傳統的營銷方式跟不上時代的步伐，難以與新的發展形勢相適應，因此，變革

營銷模式迫在眉睫，以保單為中心的傳統營銷模式正在轉變為以客戶服務為中心的精準營銷模式，大數據時代給保險業的發展帶來了新的機遇與挑戰，在保險營銷中的運用大數據，推動保險業健康、持續的發展。

[關鍵詞]保險營銷；大數據；運用

一、大數據技術的含義

大數據技術的應用能夠快速的對各種類型的數據進行分析、挖掘，從中獲取有價值的信息。大數據有數據體量巨大、處理速度快、數據類型繁多、價值回報高、真實性五大特點。大數據技術不僅掌握著巨大的數據信息，更重要的是對這些數據能夠給以專業化的處理，大大提高了對數據信息的加工能力，以實現數據增值的目的。大數據技術成為各行各業研究的焦點、發展的趨勢。

二、大數據營銷在保險業的可行性分析

大數據營銷并不是對任何一個行業都適合，這是因為要想運用大數據營銷必須建立數據庫，而數據庫在建立、運營以及維護方面投入的成本都很高，再加上聘請一個高水平的數據分析師，成本也相當高，所以很多行業是可望而不可及，但作為三大金融服務業之一的保險業，雄厚的財力、海量的數據信息兩個核心要素兼具，具備了扎實的應用基礎，所以大數據營銷在保險業前景廣闊。首先，保險公司積累的海量客戶數據信息是其它行業所不能比擬的；其次，大數據營銷能夠對原有的客戶進行購買力的深度挖掘，培養他們的忠誠度，這比開拓新客戶更有意義，大數據營銷使營銷策略變得更加精確直接。

三、傳統營銷方式的不足

目前，保險業采用傳統營銷方式的缺陷越來越明顯，與大數據營銷相比，傳統營銷的方式較單一，忽視了客戶的需求，忽視對客戶的培養和挖掘。

⑴定位被動的局面

傳統的營銷模式先最大化滿足公司的利益，才會盡可能滿足消費者的需求，忽略了消費者和保險公司產品對營銷產生的不良影響，過于追求保單的成交數量，不重視保單的質量。

⑵欠缺客戶需求與服務

在傳統營銷模中，容易造成屢見不鮮的同一保險標的卻有多張保單的現象，使得客戶對保險公司及其產品失去信心，企業形象大打折扣，以保單產品為中心營銷模式使得設計出來的產品大同小異，不能滿足客戶個性化的需求與服務。

⑶適應市場需求慢

由于傳統保險營銷模式缺乏與整個市場數據信息的網絡聯系，保險營銷程序繁瑣復雜，從設計、制造、營銷哪一個環節都需要消耗一定的時間，必然導致適應市場需求的時間較長、速度較慢，很可能跟不上實際的要求。

⑷注重短期經營利潤

目前實行的傭金制度雖然在短期內激起了保險代理人的銷售熱情，使得當下公司的經營利潤明顯上升，但他們過于看重業務的開展和初期的傭金收入，不關注客戶的實際需求，因此，長久下去，忽視后期的服務會產生道德風險，造成客戶購買到的不是實際需要的產品，只是經過代理人言辭“包裝”的產品，沒有能夠滿足客戶對保險產品的需求，導致客戶流失。

四、大數據在保險營銷中的重要性

未來，在保險公司的營銷中，精準營銷理念成為最關鍵、最重要的理念， 這種理念把客戶作為中心、數據作為基礎、分析洞察作為手段，保證時間、地點、方式、營銷信息的正確性。大數據的運用就是針對客戶實際需求分析得出潛在客戶的精準營銷，能夠使保險公司陪同拜訪、陌生拜訪等現象大大減少。一方面對客戶的需求和服務更加專業、更加周到，另一方面保險從業人員的素質也會有所增強，進一步提升保險行業的形象。大數據營銷方式的運用，實現了客戶資源的共享，客戶不再是代理人自己的個人資源了，其次客戶名單輸入數據庫以后，減輕了代理人開拓新客戶的成本，使傭金比例下降，公司的運營成本下降，另外在售后管理方面，有了數據信息庫這個強大的后援，向客戶提供的服務質量更高、效果更強，這是大數據營銷方式最具活力和吸引力的地方。我們必須清楚地認識到，大數據營銷不是一種立竿見影的營銷策略，短期內很可能會提高公司的運營費用進而影響到公司的賬面利潤。再加上對客戶的跟蹤培養和對潛在客戶的挖掘都需要很長的時間，所以保險公司應該把大數據營銷作為長期的營銷戰略。

五、大數據時代下保險新營銷渠道

⑴搜索引擎營銷

搜索引擎營銷是指利用搜索引擎平臺進行的網絡營銷，抓住人們對搜索引擎的依賴心理，盡可能利用用戶檢索信息的間隙，向相關目標用戶傳遞企業的營銷信息，體現出搜索引擎巨大的營銷價值。傳統的營銷方式與之相比，搜索引擎營銷的優勢不可替代：其一，不受時間空間的限制，受眾群體的范圍更加廣泛；其二，目標明確，針對性強，使得投放更加精確有效；其三，網絡傳播的速度極快，改變了受眾被動接受信息的局面；其四，對營銷推廣的效果可以隨時監督把控。利用搜索引擎營銷，企業可以將產品、提供的服務在搜索結果中予以展示，通過對查看產品或服務信息的用戶進行分析，從中發現、挖掘出潛在的消費者，實施營銷策略。目前，搜索引擎營銷已經成為保險企業獲取客戶、發展網絡營銷的最直接有效的重要手段之一。

⑵微博保險營銷

微博營銷的對象主要是微博粉絲，通過微博，可以在網絡上發布營銷產品的信息、服務，并隨時進行討論，微博最大的特點是表達形式簡短，并且普通大眾可以隨時隨地發布信息，與智能手機的連接，使得營銷信息的轉發變得簡單易行，大規模的轉發，進一步擴大了產品的營銷效果。通過微博能讓消費者及時了解保險公司在業務理賠時的處理進度，服務更加透明，使消費者對保險公司的信任感增強了。微博營銷不斷拉近消費者與保險公司的距離，消費者與品牌、消費者與消費者之間的互動性更強，更利于保險營銷業務的開展。

⑶微信保險營銷

微信保險營銷在目前的保險業，得到了廣泛的應用，主要集中在投保、客戶服務和理賠三個領域。在每個領域，有著各自的工作重點。投保領域，主要向消費者介紹產品，提供精確報價、快速續保、支付等功能，還向客戶提供電話、網絡銷售渠道等，微信的支付功能，打通從客戶接觸、保費試算、在線支付到生產電子保單的完整營銷過程；客戶服務領域，可以向消費者提供電話咨詢服務、保單變更、保單信息查詢、預約代辦、客戶投訴等多項服務，高水平的服務，增加客戶黏性和活躍度；理賠領域，基本的理賠功能都能向消費者提供，如理賠咨詢、車險報案、進度查詢等等。.

⑷O2O 保險營銷

O2O 業務整合了線上、線下的業務，為保險行業在營銷、服務方面提供了新的機遇。一是產品有形化，透明易懂，結合消費者所處場景，通過線上視頻、增強現實等手段將保險條款及服務流程有形的呈現到消費者移動終端上，提高消費者對保險產品的理解，二是交叉銷售，提高營銷效率，通過移動互聯網等手段實現和消費者所處場景的多種相關產品服務的捆綁、交叉銷售，三是自助服務，加快理賠效率，通過移動終端及移動互聯網將服務信息透明化，開放一部分自助功能給消費者，如通過手機報賠、查詢理賠流程等實現更快、更高效的服務效果。

六、大數據時代下保險營銷發展的建議

⑴加強營銷的創新與產品合作

保險公司要結合自身特點、產品特性，做好個性化服務組合方案，開展創新營銷。同時，結合客戶的實際需求，與搜索平臺供應商合作，共同推動全新保險產品的開發推廣，客戶新需求得到滿足，市場新領域得到開拓。

⑵完善營銷數據監控與分析系統

完善的營銷數據監控與分析系統，可以使保險公司清晰地看到訪問流量和有效轉化比例，明確的計算出各個關鍵詞帶來流量的比例，通過多維度的數據分析，實現保險公司營銷的定位更精確，保險產品的營銷效率大大提高。

⑶提升整合營銷效能

大數據時代打破了時間、空間的限制，信息傳播更加充分、及時、有效。保險公司利用大數據營銷能夠比線下經營更快、更早地洞悉市場的新動向和客戶的新需求，積極采取有針對性的行動，提高客戶留存率和黏性，提升整合營銷效能。

⑸提高風險管理

保險在誕生之日起，就伴隨著風險，如今隨著保險業務的多樣化，也使得潛在的風險大大增加，利用大數據技術，可以對風險防控的各個環節進行把關，在投保前、承保中、理賠中及時發現風險、規避風險。

七、結語

在金融行業，雖然金融機構都將海量的客戶資源保存在了自己的數據庫中，但是由于缺少對數據的深度挖掘，所以這些龐大數據信息量的作用沒有充分發揮出來。而利用大數據技術，就可以深度挖掘數據資料，預測數據資料未來的變化趨勢，將其轉變成為一種珍貴的資產，在保險營銷中的運用大數據技術，改變了傳統營銷方式的不足，形成了新型的大數據保險營銷方式，促進了保險業的發展。

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作者簡介：張博，漢族，籍貫吉林，對外經濟貿易大學統計學專業在職研究生。方向：大數據與互聯網經濟。

（作者單位：陽光保險集團股份有限公司）