我國汽車網絡銷售現狀及問題分析

李帆

摘 要：互聯網已經涉及到人們生產生活的各個領域，汽車也逐漸成為了人們必備的交通工具，汽車銷售模式在隨著電商的不斷發展而改變，本文通過對汽車網絡銷售現狀分析，闡述汽車網絡銷售的優越性與弊端，對進一步完善汽車網絡銷售策略提出合理化建議。

關鍵詞：汽車銷售 網絡銷售 現狀分析

中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）12（b）-049-02

隨著我國經濟社會的快速發展，各大汽車企業越來越重視中國市場，除了追求完美的產品質量外，如何提供優良的售前售后服務愈發重要，在汽車市場規模不斷擴大的背景下，傳統的銷售渠道出現了一定的弊端。汽車網絡銷售的興起相對于傳統的銷售模式占據一定的優勢，同時也存在一定弊端。隨著市場競爭的不斷激烈，對汽車銷售模式的完善不容忽視。

1 我國汽車網絡銷售現狀

隨著我國電子商務的蓬勃發展，網絡銷售模式已經延伸到各個行業，電子商務為汽車銷售帶來了全新的機遇。目前，我國汽車網絡銷售基本呈現以下兩種狀態，一種是當前比較流行的“O2O和B2C模式”，消費者可以直接利用互聯網來參與銷售活動，線上營銷與線上購買來帶動線下營銷和線下購買。然后由消費者到當地的4s店進行提車。這種網絡汽車營銷模式徹底的改變了傳統的營銷方式，汽車產品屬于大額度消費品，所以存在一定的特殊性，售后服務以及用戶的根本利益需要進行明確規范，所以，網絡汽車營銷模式還有待于進一步完善。另一種是通過網絡進行直接營銷，在開展營銷活動的同時直接對產品進行宣傳。目前，上汽、一汽、東風等國內各大品牌都在開展這項業務。汽車企業通過已經建立好的網站對汽車產品進行網絡營銷，做到利用網絡銷售進行品牌宣傳。車型之間的對比主要是對本企業生產的其他車型進行比較，雖然對消費者來講，這些模塊是遠遠不夠的，但是通過這些互動活動，可以對消費者產生很大影響，有利于建立起企業的目標客戶，逐漸擴大潛在客戶。

2 我國汽車網絡銷售的主要流程

我國各大汽車經銷商在實際意義上還沒有是實現汽車的網絡銷售，大多采用O2O模式，即“網上支付定金—在線留下信息—分銷4s店與客戶聯系—到店體驗—付清余款—提車”的交易流程，在每年雙十一期間所采用的搶購活動一般都是采取這種模式，“汽車之家”在2013年首次開展的“雙十一”購車節，成交量高達12478輛，主要是因為這種銷售模式對于消費者、廠商以及經銷商都有利。消費者可以很方便的在網絡上完成對車輛的預選、試駕安排以及新車預定，輕易的獲得購車優惠，省時省力，程序簡便。廠商與經銷商通過這種營銷方式可以最大程度地降低成本，并不需要建立專門的營銷網站，可以充分地運用網絡渠道來更深入的挖掘潛在客戶。雖然這種銷售模式在某一階段存在很大優勢，但是這種銷售模式也存在一定的局限性，由于活動時間有限，不能給消費者穩定的銷售平臺，在提高效益的同時，廠商需要解決與4s店的銷售利益分配問題以及售后問題，而且在保障、退貨等環節也不能適應網上售車的需求，制約了網絡銷售的發展。

3 汽車網絡銷售的優越性

3.1 汽車網絡營銷具有安全性

關于汽車銷售，其安全性始終是人們最重視的環節，網絡營銷會加強銷售安全的重視程度，為了使汽車網絡銷售達到公平公正，首先要做到網絡環境凈化，確保企業在交易中安全可靠，避免在交易中被不法分子侵犯。在汽車網絡銷售中，只有基本的安全問題得到保障，才能確保汽車銷售在網絡市場中穩定發展。所以，各大汽車經銷商在拓展市場時，要把網絡安全問題放在第一位。使企業所需的利益與對于顧客安全的保障之間保持合理的平衡關系。為了汽車網絡營銷順利進展，一定要做到以下兩個方面：首先，要隨著時代的進步與發展，了解消費者對汽車的根本需求。通過與群眾實際接觸來實地調查人們對汽車的需求，來制定適宜的營銷方案。該方案的制定與實施要確保企業與消費者的根本利益。其次，網絡營銷的成功關鍵點在于顧客的信賴與支持，企業在經營期間一定要經受住考驗，只有讓企業與消費者之間建立穩定的合作關系，共同經歷時間的洗禮，二者之間才能夠建立良好的供求關系，在消費者需求得到滿足的同時，為企業的發展獲得最大利益。

3.2 汽車網絡銷售存在互動性

關于汽車銷售的廣告宣傳，網絡宣傳更能引起消費者注意，把網絡廣告與傳統的媒體廣告進行對比可以發現，網絡廣告更受人們關注，因為電視臺廣告一般會出現經常換臺的現象，為廣告帶來負面影響，而網絡廣告則不同，使用者可以直接關閉或者點擊查看，減少廣告帶來的不良影響，雖然電視廣告的成本要高于網絡廣告，但是網絡廣告宣傳的針對性更強，觀看廣告的人大多傾向于此廣告所呈現的商品，銷售成功的概率自然會高于瀏覽漫無目的的廣告，網絡銷售宣傳具有一定的互動性，通過網絡，購買者與廠商之間可以進行實時互動，及時了解廠商的促銷活動及降級活動，促進交易的達成。

3.3 降低汽車營銷的成本

為了進一步打響銷售車輛的影響力度，一定要使有購買欲望的消費者充分地了解商品信息并且及時地反饋給商家，商家通過調查來了解消費者的真正需求。傳統的汽車銷售在媒體、報紙、雜志上會投入大量的廣告，費用比較昂貴，傳統的廣告形式也比較單一，缺乏與消費者之間的互動，所以真正的營銷效果并不理想。通過網絡渠道進行汽車銷售，網絡廣告的投入大概僅占傳統廣告費用的十分之一，通過多媒體、3D等技術，為消費者提供極為豐富的產品信息。由于多媒體技術含量非常大，所以消費者在對產品信息了解時不會受到空間限制，增加了購車者選購的自主性。只要在相關的程序中輸入代碼，由多少人看過此廣告、多少人點擊過詳情都會一目了然。相對于傳統的銷售與宣傳模式，網絡營銷的傳播速度快、范圍廣，并且流通環節明顯減少?，F如今，互聯網已經在人們生產生活的多個領域得到普及，通過互聯網進行汽車銷售可以節約實體店的高昂開支。網絡廣告可以將信息傳遞到世界各地，而且經濟回報率比較高，無需公司投入更多的人力，只需要較少的經濟投入與部分技術人員的操作即可完成。

3.4 有利于廠商與消費者之間資源共享

汽車網絡銷售方式的實施，使消費者可以通過網絡信息來了解各大汽車廠商的產品信息，可以在汽車公司以及汽車經銷商的網站之間相互轉換，通過網絡來收集與汽車相關的大量信息，對同類汽車進行性能、價格等多方面的比較，確保購買到滿意的產品。對于汽車經銷商來講，網絡營銷方式可以使企業更加方便地對汽車圖樣進行展示，鏈接資料庫，提供有關商品的信息查詢。通過消費者的建議與評價，汽車經銷商能夠了解消費者的喜好與購車意向，從而設計出消費者更加滿意的產品，便于企業制定合理的營銷方案，在競爭激烈的汽車銷售市場上贏得主動權。

4 汽車網絡銷售存在的弊端

4.1 營銷理念問題

營銷學最早傳自于西方，雖在我國有一定的發展，但是畢竟是舶來品，我國汽車營銷理念上存在思維及文化方面的問題，如人情社會問題。在商務交往中，認清問題是非常重要的，加強關系營銷是解決問題的根本辦法。在思維方面，我國還沒有將汽車營銷的全部概念接收，對概念的提升度不夠，很容易將汽車營銷與其他產品營銷概念混淆，不能夠真正理解汽車營銷的內涵，導致汽車網絡銷售在國內沒有足夠的重視。

4.2 網絡營銷人才缺乏

網絡人才是汽車網絡銷售的基礎。與其他汽車銷售模式相比較，網絡銷售對電腦人才的要求更高，關于營銷信息的采集、分析及處理等活動，都需要強有力技術的支持。我國當前汽車企業網絡銷售的發展還處于初級階段，缺乏大量既懂網絡技術又懂汽車營銷的復合型人才，網絡人才的缺失阻礙著我國汽車網絡營銷的發展。

4.3 物流系統不夠完善

汽車網絡營銷，信息流與物流相分離，所以物流配送便成為保證網絡營銷的又一問題。我國當前物流業整體發展水平較低，技術及設備落后。許多企業都自建配送中心，很難實現物流配送的規?；锪鞯淖饔昧εc利用率也較低。由于受到資金能力的限制，就會形成不能及時將商品車交付給客戶的局面。

5 汽車網絡營銷策略

汽車網絡銷售一定要做好內容、情勢、視覺、廣告等方面的創新，同時摸索技術上的標新立異，準確的市場服務定位在網絡營銷中起到關鍵性作用。在我國網絡廣告業中，為了在行業中占據上風，一定要有立足于現在，著眼于未來的框架，對發展目的和服務功效進行正確的定位。關于我國汽車網絡銷售策略具體研究如下。

5.1 完善網站服務系統

網站服務始終是網絡銷售吸引顧客的重點。為了使我國汽車銷售通過網絡可以長足發展，一定要確保網站框架的完整性，對行業的服務與業內交換工作一定要做到位，這樣才能使自身品牌與內涵得到更好地宣傳。在網絡宣傳與互動方面，企業要體現出自己鮮明的特點，企業與網站共同努力，通過完善服務系統，達到網站的友誼鏈接、資源共享，與電視、媒體等形成戰略合作伙伴關系，有利于提高自身的產品服務質量。

5.2 樹立專業的營銷團隊

汽車網絡銷售需要一支專業的銷售精英，營銷人員一定要成為解決客戶問題與建立客戶關系的高手，及時了解客戶的需求，準確地反饋給廠商，不斷更新信息，積攢潛在客戶。一支優秀的銷售團隊不但可以提高銷售額，而且可以帶動企業文化的發展，代表著企業的形象與信用，是經銷商與客戶之間溝通的橋梁，決定著汽車網絡營銷的成敗。

5.3 加強口碑與品牌營銷策略

口碑營銷與品牌營銷在汽車網絡營銷中占據重要地位，通過口碑營銷可以很快地提高企業及廠商的信任度與知名度，能夠為企業帶來較高的營銷效益。在為消費者提供服務與產品時，可以制定有效的計劃來推廣產品，提高產品的知名度，激發消費者的消費欲望。另外，品牌營銷是網絡營銷的有力保障，通過品牌營銷可以提高消費者對企業的信賴度，對于客戶來說，產品的質量、性能、外觀、價格等方面才是關注的問題，這些因素也正是企業獨樹一幟的重點。

6 結語

隨著互聯網時代的來臨，幾乎所有汽車品牌都在嘗試網絡銷售，互聯網汽車銷售對傳統的汽車銷售模式帶來了更新與改革，在不遠的將來，汽車網絡銷售必將成為重要的汽車網絡銷售形勢。

參考文獻

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