大學生專屬理財新產品的設計與營銷分析

劉艾秋 王君潔

摘 要：本文設計出了功能全面的“惠學寶”，專門為沒有固定收入，風險承擔能力較差但是接受能力很強的大學生提供理財專屬服務。雖然此款新產品只是在設計階段，但是希望通過日后不斷地改進和堅持，能夠使此產品投入到使用中，為大學生這一消費群體提供更多的益處。

關鍵詞：大學生 理財產品 惠學寶

中圖分類號：F832 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）07（a）-007-02

針對現有市場上的“寶寶類理財產品”，經過詳細的調查與研究，結合當前大學生消費形式。我們集各家所長，補自家所短，開發設計出適合于大學生群體使用的理財產品——“惠學寶”。

1 產品主要特征

1.1 超低門檻，超高回報

“惠學寶”的安全性高，方便快捷，而且可操作性強，方法簡單，此產品定位人群在大學生群體，但不管是少年、青年還是老年人都可以使用。這款理財產品屬于保本浮動利率的產品且利率在3.8%以上。在傳統理財產品動輒五萬起存的特征下，“惠學寶”設計了一元起存的功能，即一元錢也可投資。（除不計算保本浮動外利率，其他基礎功能都可享用，如保證資金安全、好友交互等。）當投資資金達到500元時，開始計算3.8%的保本浮動利率，并且以后的資金都可隨時轉入轉出。

1.2 及時計算收益并顯示

在市面上現有的產品當中，大部分產品都處于24小時計算收益，48小時顯示收益情況的狀態下，“惠學寶”可以做到12小時內開始計算收益并顯示收益情況。

1.3 保險理財，更多選擇

產品設計的本身，具有保障功能的同時，也能進行保險理財、創造收益。而且與大家熟悉的銀行理財產品相比，還具有投資門檻低、無募集期的特點。“惠學寶”產品的靈活性比較強，項目品種多。可供投資者隨意挑選。產品加入了內部保險理財功能，是集保險保障與理財功能于一身的新型理財產品。即在“惠學寶”平臺上，用戶可隨時用資金購買保險理財產品，同時實現保險、資金雙平臺共享收益，雙向提取的功能。

1.4 安全高效，無第三方捆綁經營

這款理財產品提現不會收取任何的手續費，綁定銀行卡之后可以看到銀行卡的資金使用及資金剩余情況。每隔一段時間，系統會自動幫你檢查你的賬戶安全情況，并且根據風險指標向你提出安全建議。且不在單獨一家公司銷售。多家公司可同時銷售該產品。另外，“惠學寶”有自己的后臺數據支撐，不與任何第三方捆綁銷售。即只需要注冊平臺賬號就可使用，安全性高，無后顧之憂。

2 產品特色功能

2.1 學生惠功能

在大學生平時的消費生活中，有時會遇到一些突發情況，使用多于平時開支的資金。為應付這種突發情況，“惠學寶”設計了學生惠功能。即在每一個大學生進行注冊的時候會進行信用審核的相關數據評定，其中包括（平時消費水平、有無借貸記錄、有無信用問題等）。當投資金額達到2000元以上，用戶就可開啟“惠學寶”功能。同時推出增加資金提取與信用提高的衍生虛擬幣——“信資幣”。此功能開啟后可向“惠學寶”后臺借出一定金額的資金。資金額度的多少根據投資者的投入金額與信用劃分。從而進行不同程度的借貸，分別從500～10000元不等。若大學生在前三個月的借貸過程中準時歸還，則可以得到100個“信資幣”（每50個“信資幣”代表1元），若沒有及時歸還，則借貸的大學生要被倒扣150個“信資幣”，在“惠學寶”的信用額度上做上標記（每個大學生具有2次信用額度透支的機會，超過則不能再參與借貸）。學生惠會根據客戶的信用程度，發送和倒扣數量不同的“信資幣”。另外系統會把用戶的“信資幣”整理建立個性化操作界面，用戶之間通過加對方好友的方式來關注對方的“信資幣”變化，好友之間可以通過分享對方“信資幣”來增加自己“信資幣”的額度。每個大學生的“信資幣”不能在在校期間提現取出，而是每7個工作日結算一次信資幣額度自動劃入用戶賬戶賺取收益。直到大學結束的學生才可以進行提現或去銀行進行其他方式的投資升值。

2.2 理財管家功能

新用戶在操作時可能會遇到不熟悉使用或沒有時間操作的情況，這時用戶可以針對自身情況開啟“理財管家”功能幫助大學生進行理財。它會根據每個大學生進入到理財頁面時進行信息的填制，評定他們對風險的認知程度和對回報率的要求以及對哪種理財產品的偏好并進行推薦，及時提醒。另外我們在轉賬的時候會面臨可能轉錯對象或者轉賬額度錯誤等情況。為了解決這個問題，“惠學寶”推出了一個管理平臺，每次當用戶轉出自己的賬款時，系統會為用戶選擇轉賬方式。當轉賬給好友時采取即時到賬；非好友為兩小時內到賬。在這兩小時中資金會自動跳轉入管理平臺進行兩小時的管理。當發現款項不對時可以申請退款，則錢會在兩小時內轉回用戶的賬戶；若兩小時后未執行退款操作，則資金會直接轉入對方的賬戶，完成轉賬。在每次進行超過兩萬塊的大額交易時，“理財管家”都會要求客戶進行密碼和指紋的雙重輸入，避免出現詐騙行為的出現。

2.3 畢業升級

“惠學寶”不僅在學生大學期間可以使用，畢業后學生可直接轉型進行升級服務。用戶將個人信息更新后，可直接享受升級后的福利與待遇。因畢業后面臨來自于社會各界的經濟壓力“。惠學寶”在了解到這一問題后，積極提出解決策略。升級后的“惠學寶”可直接連接各家銀行等機構，提供還款還貸（房貸、車貸、分期付款等）的平臺，并設置賬戶余額自動還款功能，直接劃入對方賬戶，安全快捷。如有賬戶余額不足的問題“，惠學寶”會增加短信提醒功能，提醒到期還款。并針對享受升級服務的用戶設置延期還款期限，最長可延期一周，幫助用戶減緩壓力。

3 營銷戰略定位

3.1 營銷戰略設計理念

“密集增長”營銷戰略是根據前文理論綜論和分析，結合理財產品市場短期與長期需求而提出的。首先，市場滲透戰略：對現有客戶市場進行深度開發，增強“惠學寶”的主題性，改進產品形象和包裝，推行組合產品銷售；其次，市場開發戰略：投入資源開發網絡電子商務新市場，加強產品推銷網站設計，建立網絡會員制度；最后，產品開發戰略，努力打造反映大學生真實需要的產品，延長產品生命周期。

3.2 營銷戰略定位

通過開發具有服務于大學生的主題特色價值的品牌產品，打造成為全國最優秀的大學生理財產品服務創新團隊。

3.3 營銷戰略目標

（1）銷量目標。未來五年，“惠學寶”的銷售額每年增長10%。

（2）產品目標。首先，每年的產品新功能開發數量達到商品總量的5%，關注產品的主題性塑造和市場影響，形成以體驗帶動商品消費的氛圍。其次，在產品的設計、生產、形象、包裝上都增加適用于學生群體的時尚要素，通過“惠學”文化的卡通表情、故事性、形象更好地傳遞良好理財觀念。最后，豐富產品品種，將商品系列化、組合化，形成與競爭對手不同的風格。

（3）管理目標。發展優秀的設計和營銷團隊，改變現有的產品更新速度慢，用戶吸引力不足的現狀。

4 4P的執行與建議

4.1 產品策略

（1）“惠學寶”產品組合策略。“惠學寶”的發行方可以增加不同階段和不同價格的產品模式從而擴大產品組合。通過產品組合，滿足不同偏好的消費者的多方面需求，提高市場占有度。同時也可以充分利用“惠學寶”平臺的信譽和商標知名度，來完善產品系列，從而擴大經營規模。在不斷創新產品的過程達到企業的盈利目的，同時不斷提高公眾對于“惠學寶”的認知度。

（2）品牌策略。“惠學寶”設計出自己獨特的個性化服務體系，打造出適用于IOS系統與Android系統的APP。申請自己的品牌商標、建設自己的官網。以保證后期的產品運行與售后服務。同時，可以借助校企合作、行業內推、活動宣傳以及一些專業展覽會對其進行大范圍推廣營銷，進而走出一條品牌之路。在校企合作時，可以舉辦“惠學寶”虛擬交易的平臺。通過這種體驗式的營銷策略打造獨一無二的品牌優勢。

4.2 價格策略

（1）定價目標與方法：對于長期使用信用度良好的用戶提供“優價”服務。打破目前銷售停滯不前的局面，公司定價的首要目標就是擴大市場份額，提高銷售量，所以選擇以銷量為導向的定價目標，在成本保障的基礎上實現收入的快速增長。建立高黏合度的用戶體驗數據庫，維護此部分的用戶利益，針對該部分用戶制定優價政策，在此后的市場拓展產品中給予低價優質的服務策略。

（2）定價影響因素。制定營銷計劃時，需要全面綜合地分析影響旅游紀念品價格的因素，主要包括機會成本、購買需求、營銷組合、產品組合的吸引力、競爭對手價格、定價組織、是否有替代產品、企業發展戰略、當地政策、法律、社會環境等。

（3）價格調整策略。銀行等機構作為“寶寶類理財產品”的主要發行商，面對市場上產品重復率高沒有新意的情況，發行方面臨的直接問題就是交易量的減少，也帶來了產品更新的壓力，在此，需要有效的價格策略進行產品營銷，在商品基本價格的基礎上，根據市場需求變化，需要隨時進行價格調整，價格調整策略有新品差別定價、折扣定價、心理定價和地區定價等多種策略。例如，在客戶生日當天贈送還款現金券，免去支付銀行年費、小額管理費、子產品的價格折扣等方式提高用戶使用率。

4.3 促銷策略

促銷策略是指企業如何通過廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起公眾的注意和興趣，激發購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的。采用品牌直銷+O2O模式，線下線上多渠道進行產品促銷，互聯網與銀行相結合進行“惠學寶”投放。

（1）O2O模式。線上促銷是目前常用的推廣方式，線上宣傳方式大多是免費的。因此線上推廣具有成本低的優勢。線上推廣的效果更加精準，線上宣傳不受地域的限制。我們通過QQ、微信、微信公眾平臺、百度貼吧、新浪微博、淘寶網、電子郵件、APP等線上軟件進行了“惠學寶”前期的推廣宣傳。

（2）線下。包括三個方面：第一，銀行客戶經理等人員推銷。信息溝通的過程是雙向性的，推銷“惠學寶”的客戶經理可以獲得消費者的信息反饋。通過給消費者講解“惠學寶”來加深消費者對于該類理財產品的認知度。可以通過在專門的網店、柜臺達到推廣宣傳“寶寶類理財產品”的目標，達到盈利目的。第二，海報與軟文推銷。設計新穎的海報并發揮新媒體宣傳力度，在營銷公眾號上發布軟文來進行推廣，一方面來宣傳良好的大學生理財觀念；另一方面在無形中可培養自己的價值觀念，以此來達到宣傳“惠學寶”的效果；設計與“惠學寶”相關的網絡廣告，設計有特色的宣傳手冊并進行宣傳，使顧客對“惠學寶”這款產品產生興趣。第三，二維碼是用某種特定的幾何圖形按一定規律在平面（二維方向上）分布的黑白相間的圖形記錄數據符號信息的。手機掃描二維碼技術簡單地說是通過手機拍照功能對二維碼進行掃描，快速獲取到二維條碼中存儲的信息，進行上網、發送短信、撥號、資料交換、自動文字輸入等，手機二維碼目前已經被各大手機廠商使用開發，隨著智能手機的普及，二維碼也在網絡推廣中起到了重要的作用。將“惠學寶”微信平臺的二維碼附在軟文尾端，隨著微信訂閱號的普及以及網絡的推廣，“惠學寶”將通過掃二維碼受到極大關注，成功收獲一批“惠學粉絲”。

4.4 渠道策略

企業的產品可以通過不同類型的分銷渠道進行銷售，有時甚至可以同時使用幾種分銷渠道。而企業究竟選擇哪種分銷渠道，需要通過分析、比較、衡量采用各種渠道的利弊，視其綜合經濟效益的大小進行決策。

（1）直接渠道。打破各家發行機構的競爭關系。現今的市場需要集多方的優勢資源達到合作共贏，因此，各家機構的關系將更加緊密。給銀行、基金公司提供自主經營模式，建立各家間的聯營模式，可以增加銷售積極性，降低經營風險。

（2）間接渠道。嘗試第三方平臺代銷經營。平臺代銷經營能夠實現規模經濟效益，通過擴大銷售途徑以達到增加銷售利潤的優點。如天貓旗艦店、微信平臺、客戶端、各銷售地統一的界面設計。完善的售后跟蹤，都將加強“惠學寶”的銷售寬度、深度，同時達到理想的宣傳效果。