工程機械債權管理問題分析

徐斌龍

過去幾年里，隨著國家對基礎建設加大投資、房地產行業興起等多種原因，使得工程機械行業出現了繁榮局面，與此同時，眾多品牌工程機械為了占據市場，推出了“低門檻”，甚至是“零首付”的信用銷售手段，如分期付款、銀行按揭、融資租賃等銷售模式。信用銷售最直接的效果就是銷售數量上去了，但是利潤卻不見增長，產生了龐大未收回的應收賬款，龐大的未收回的應收賬款嚴重影響了企業正常發展，而今部分企業甚至因此瀕臨破產邊緣。

在龐大的應收賬款未收回的問題上，各企業意識到了債權管理的重要性，也都采取了相應的措施對債權進行管理，通常會專門設置債權部或風控部，很多企業對債權部（或風控部）的理解或者說設置的目的僅僅是控制應收賬款風險，說白了就是盯住回款。其實，應收賬款管理只是債權管理職能的一部分，設立債權管理部的意義并不僅限于此，事前防范風險和事后控制風險一樣重要。防范風險的最重要的一個步驟就是體現在對購買人的信用審核方面，這種審核包括對購機人提交資料的審核和對購機人的實地考察審核，通過對買方的實地考察及買方提交的各項材料如擔保人的信息、工程合同等材料，綜合決定是否出賣機器，歸納來說，債權管理部分的職能大致分為信用審核和應收賬款的催收兩大方面。

明確了債權管理的重要性及兩大職能后，各商家紛紛采取各種模式對對債權進行管理，目前，債權管理模式主要有以下兩種，分別是經銷商（或廠家）自己設立債權管理部門和第三方公司獨立管理債權，以下就這兩種模式逐一分析。

一、經銷商（或廠家）設立債權管理部門。

大多數經銷商特別是規模不大的經銷商通常會選擇這種模式，單獨設立一個債權部（有些企業也稱之為風控部）。

在信審方面，代理商基本上是由銷售人員擔任或者是專門的人員擔任，不論是銷售人員還是專門人員擔任信審，銷售人員或者說是企業為了銷量和業績，只要客戶愿意買機，能支付首付款（有時候甚至還不夠首付款），基本上都會賣，特別是在銷售旺季，各代理商為了搶占市場先機，更是將所有的人員投入銷售，所有部門都為銷售部提供后勤保障和服務，在這種情況下，信審環節就成了走過場，即使在信審中發現各問題要求糾正，要么無人問津，要么因銷售緊迫而被擱置。因此可以說，對于經銷商（或廠家）設立債權管理部門這種模式，信審和銷售是兩個不可調和的矛盾，在面對銷售優先，信審為銷售服務的理念下，信審失去了原有的功能。

在催收方面，各代理商選擇催收人員要么是銷售人員，要么是負責信審的人員。如果是銷售人員負責催收，通常代理商還會把債權回款與業績掛鉤，那么就出現很多問題，例如：1.銷售人員私自收取客戶的款項，待公司發現后就辭職，公司也難以找到人和證據；2.銷售人員為了維護客戶關系，不敢得罪客戶，更不敢對客戶采取強硬措施；3.銷售人員疲于催款，不能集中精神搞銷售。以上種種問題的最終結果都使債權難以回收。如果是由負責信審的人員擔任催收人員，首先因前期都是銷售人員和購機人直接接觸和洽談，購機人對銷售人員產生了一定的信任，而一旦遇到外人即信審人員的催收電話會產生抵觸情緒和反感，其次，各企業面對銷售業績的壓力，通常會屈服于銷售，放松信審。

二、第三方公司獨立管理債權。

認識到上述第一種模式的種種弊端后，越來越多的代理商開始尋求第三方對債權進行管理。這種第三方獨立管理債權的模式目前又可以細分為以下兩種：

（1）獨立的擔保公司作為第三方擔保機構管理債權。這種模式的特點就是擔保公司對買機人的還款義務向賣方即代理商承擔還款責任。因此，擔保公司全程跟進整個債權，首先在，在信審環節擔保公司便已經進入，并根據擔保公司自己的信審原則及要求，決定是否賣機，一旦決定賣機，則必須對買機人的還款義務向賣方即代理商承擔還款責任，一旦買方沒有按約還款，則賣方可以直接從擔保公司的賬戶上劃款，擔保公司承擔擔保責任后，可以以擔保公司自己的名義而不再是賣方即代理商的名義向客戶催款。這種模式下，我們可以看出有以下幾項優點：1）.精簡了代理商企業的機構。因信審環節及催款環節全部由擔保公司擔任，因此，代理商已經沒有必要設置債權部或者是風控部；2.）因代理商沒有了催款責任，銷售人員再也不用催款，可以集中精神搞銷售；3）全程跟進整個債權管理，有效控制風險；4）提高了代理商的資金回籠率。如客戶不按期還款，代理商可以直接從擔保公司的賬戶上還款，這樣大大提高了企業資金回籠，有利于企業更好發展。

（2）經銷商自己成立資產管理公司或和第三方成立資產管理公司。這種資產管理公司在實踐中通常又有以下兩種方式：1.資產管理公司通過債權轉讓的方式受讓代理商對客戶的債權，取得對債權的合法處置權后，資產管理公司再去對客戶進行專業催款。這種模式的弊端在于資產管理公司只有在取得對債權的合法處置權后才能去對債權進行管理或處理，具有一定的滯后性，這種方式實踐中運用較少。2.資產管理公司對客戶即買機人的還款義務向賣方即代理商承擔擔保責任，這種模式其實與獨立的擔保公司作為第三方對債權管理的模式是一樣的。

綜上所述，工程機械行業的債權管理是必不可少的，債權管理的模式也多種多樣，但綜合起來看，第三方公司獨立管理債權的模式在成本上、效率上、資金回籠等方面具有明顯的優勢，是債權管理模式一種明智的選擇。