淺談石油企業(yè)采購談判策略

摘要：談判是公司采購部每天所必經(jīng)事項(xiàng)，商業(yè)采購談判與私人日常市場采購是不同的，商業(yè)采購談判具有其獨(dú)特的專業(yè)性，買方與賣方的市場地位在很大程度上決定著談判地位，采購方并不是總是處于優(yōu)勢地位的一方，這就要求采購方在談判前充分做好準(zhǔn)備工作，策劃好談判策略。

關(guān)鍵詞：談判；談判策略；供應(yīng)商類型

一、談判的定義及目的

采購談判就是買方和賣方就某產(chǎn)品或者服務(wù)的買賣業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行磋商，以謀求一致，達(dá)成買賣協(xié)議的過程。由于買方和賣方的對立統(tǒng)一的關(guān)系，采購談判才得以構(gòu)成：買方需要購買該產(chǎn)品或者服務(wù)以滿足生產(chǎn)需要，而賣方擁有某產(chǎn)品或者能夠提供某項(xiàng)服務(wù)，并且需要出賣得到利潤；但是雙方可能就價(jià)格、交付、付款以及其他條件和條款有爭議；鑒于以上對立統(tǒng)一的關(guān)系，才有了談判。

采購方談判的目的。成功的談判能提高采購方企業(yè)的競爭力，降低成本，為企業(yè)增加利潤。作為買方我們總是期望采購談判能達(dá)到以下的目標(biāo)中的一部分。

所采購產(chǎn)品的價(jià)格的降低。

產(chǎn)品的品質(zhì)及性能更優(yōu)。

增加質(zhì)保期及提供更優(yōu)的售后服務(wù)

采購的前置期有所縮短。

服務(wù)商派遣更有經(jīng)驗(yàn)的工程技術(shù)人員以便提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

二、談判前的準(zhǔn)備工作

（1）充分了解己方的采購背景和供應(yīng)市場的情況。

己方的采購背景包括涉及到此次談判購買的貨物的質(zhì)量要求、需求的數(shù)量、交貨期及交貨地點(diǎn)，需要服務(wù)商提供的安裝及售后服，己方的采購預(yù)算等。

（2）利用采購定位模型（卡拉杰克模型）分析談判戰(zhàn)略。

采購定位模型可以定位此次所談判采購的產(chǎn)品在采購方處于什么樣的地位，以決定采取的談判策略；產(chǎn)品定位不同也意味著談判策略的不同。

采用供應(yīng)定位模型的作用總體來說體現(xiàn)在如下兩個(gè)方面：

一是指導(dǎo)采購方安排與供應(yīng)商談判過程中投入的精力的優(yōu)先級。對某項(xiàng)采購談判所應(yīng)付出的精力取決于采購品項(xiàng)支出的多少、采購品項(xiàng)對公司的影響程度以及供應(yīng)市場的風(fēng)險(xiǎn)。

二是指導(dǎo)采購方?jīng)Q定談判的重點(diǎn)。供應(yīng)戰(zhàn)略、期望與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型、談判方法等都依賴于定位模型所確定的采購品項(xiàng)所處的地位。

（3）分析供應(yīng)商的類型及談判戰(zhàn)略。

只做產(chǎn)品定位分析是不夠的，評估供應(yīng)商提供產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)同樣必不可少，采購方對供應(yīng)商的吸引力的大小，供應(yīng)商對提供產(chǎn)品或服務(wù)積極性的高低，決定著供應(yīng)商進(jìn)行談判的難度。盡管有時(shí)我們從供應(yīng)商處的采購金額占供應(yīng)商的銷售額比重很大，但是仍然不能引起供應(yīng)商的重視和興趣，這可能因多種原因?qū)е氯狈ξΓ悍爆嵉膶徟绦颉⒔?jīng)常的延期支付、條款的苛刻等。在低吸引力的情況下，談判地位必將大打折扣。

三、制定談判策略

（1）決定對抗性還是合作性（單贏或者雙贏）。

對抗性就是要達(dá)到我贏你輸?shù)慕Y(jié)果，以犧牲別人的目標(biāo)為代價(jià)追求自己的目標(biāo)；而合作性是追求雙贏的結(jié)果追求別人與自己共同的目標(biāo)，特別是在雙方?jīng)]有明顯的共同點(diǎn)時(shí)，雙贏能跳出目標(biāo)范圍，找到一個(gè)能實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的解決方案。

（2）決定我們的初始立場并考慮可以讓步的幅度。

在為己方設(shè)定了目標(biāo)的基礎(chǔ)上，還要為每一個(gè)談判變量設(shè)定一個(gè)初始立場，以及明確在哪些條件下可以改變立場和改變的幅度。一般在對自己很重要的核心目標(biāo)上設(shè)定非常接近“最優(yōu)”目標(biāo)的立場，而在不太重要的目標(biāo)上設(shè)定可以偏離最優(yōu)目標(biāo)的立場，這可以作為我們和供應(yīng)商談判妥協(xié)的地方，可以用于和供應(yīng)商交換的籌碼。

（3）談判的次序。

可以把容易談判問題放在前面，顯示出談判有進(jìn)展的感覺，把關(guān)鍵問題放在稍后的位置。在已有進(jìn)展的前提下，關(guān)鍵問題的談判可能會(huì)比較輕松。不管順序如何，雙方達(dá)成一致的議程是很重要的。而這個(gè)次序需要在正式談判前的內(nèi)部會(huì)議上提前商定。

（4）談判戰(zhàn)術(shù)的使用。

以下是一些談判可供采用的戰(zhàn)術(shù)：

“步步逼近”技巧：為了得到供應(yīng)商的更好的報(bào)價(jià)，通過一步步地，層層設(shè)置條件要求供應(yīng)商讓步。

沉默：適當(dāng)?shù)谋３殖聊话銜?huì)給供應(yīng)商較大的壓力。

反復(fù)重復(fù)：多次重復(fù)某一問題顯示你對此很在乎，并希望對方給予考慮。

暫停：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，可以暫停，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員內(nèi)部探討。

爭取同情：把采購方目前遇到的困難告知對方，希望供應(yīng)商給予理解的請求，從感情上說服供應(yīng)商。

最后期限：一種非常普通的戰(zhàn)術(shù)，通常作為一種威脅的手段，這要用在我們有其他備選方案的條件下。

（5）談判團(tuán)隊(duì)的人員選擇。

談判團(tuán)隊(duì)的成員是策略的重要組成部分。團(tuán)隊(duì)成員的選擇取決于三方面：一是談判的重要性和復(fù)雜性，越是重要和復(fù)雜的談判事項(xiàng)越需要個(gè)更高級別的人參加及專業(yè)技術(shù)人員參加；二是談判所需的專家意見和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；三是取決于對方談判團(tuán)隊(duì)的成員構(gòu)成，雙方的談判人員一般上對等的。一般團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)包含以下人員：

領(lǐng)導(dǎo)——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并有權(quán)做出決策的人。

專業(yè)支持——技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)等專業(yè)人員。

總結(jié)人員——誰將做出記錄并總結(jié)討論的結(jié)果。

觀察人員——誰將傾聽對方的陳述并留意一些口頭或非口頭的信號時(shí)扮演沉默的角色。

（6）談判的地點(diǎn)選擇。

談判地點(diǎn)的選擇也要考慮到對策略的影響，在布置地點(diǎn)時(shí)要注意座位的安排、房間的大小、電子設(shè)備，以及筆和紙等，熱情接待是應(yīng)該關(guān)注的另一件事情。談判地點(diǎn)應(yīng)該：第一、接近你的職員、專家、檔案文件和其他信息。第二、在供應(yīng)商的辦公地點(diǎn)，可以考察供應(yīng)商的辦事處，評價(jià)他們的能力、設(shè)備、職員、質(zhì)量控制體系的等級。

（7）談判時(shí)間點(diǎn)與持續(xù)時(shí)間選擇。

談判時(shí)間應(yīng)合理安排，應(yīng)安排充足的談判時(shí)間以保證談判的圓滿結(jié)束，尤其是復(fù)雜的、困難的談判。以滿足談判人員能夠出席的時(shí)間等。

總結(jié)

談判是買賣雙方博弈的過程，是雙方溝通與交流的過程，不可能只有獲取而沒有給與。相比談判技巧，雙方的談判地位，即市場地位是決定性因素。拋開談判地位單純談技巧意義不大。

作者簡介

于品端（1979-），經(jīng)濟(jì)師，大港油田對外合作項(xiàng)目部

（作者單位：大港油田對外合作項(xiàng)目部）