產品線上銷售究竟該怎么做
——江西“潯農匯”電商平臺總經理燕慧伶經驗分享

產品線上銷售究竟該怎么做
——江西“潯農匯”電商平臺總經理燕慧伶經驗分享

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“潯農匯”電子商務平臺由江西省九江市供銷合作社和江西小伶兒微農莊有限公司共同籌建。“潯農匯”電子平臺成立旨在將優美無污染生態環境下生產的農產品通過“潯農匯”送上城里人的餐桌。既解決市民“買菜難，買菜貴”，買菜不新鮮、不放心的困擾，又解決農村農產品滯銷的困擾，打通城市至農村的信息接口。目前，平臺匯集了2000多種產品，帶動100多人就業。平臺營運至今已有3000多注冊會員，上百家合作單位，成交額達100多萬元。

“潯農匯”是江西九江市供銷合作社開發電商平臺，于2015年10月10日正式上線。平臺主要以農產品為主，日用消費品為輔。致力于將好的農產品輸送到各地去，把優質商品引進來。

現在，網絡購物已經成為了人們日常購物的主要手段之一。網上銷售的產品要想取得好的銷量，除了產品本身過硬的品質外，還必須有合適的營銷策略，吸引更多的消費者關注，這樣才能獲得一個良好的銷售業績。

什么樣的產品不適合網上銷售？

隨著生產技術及冷鏈物流技術的提升，很多產品都可以在網上銷售。但是，特殊生鮮類產品，如鮮魚、鮮蝦等并不適合進行網上銷售。因為物流條件達不到，新鮮的生鮮類產品送到消費者手中時已不是很新鮮，這樣會造成用戶體驗不好。同時，如果銷售的產品比較有重量而客單價又比較低，這樣的產品也不適合進行網上銷售。客單價比較低就意味著利潤比較低，而重量偏重則意味著快遞費用比較高，兩相權重，這樣的一單生意下來往往是虧本的。

適合在網上銷售的產品應該有一定的地域差別性。也就是說，如果平臺運營地在南方，則可以在平臺上多推廣一些北方的水果，反之亦然。這樣一來，由于市場上水果的存量不高，在網絡平臺銷售就可以擬定一個相對比較高的客單價。

此外，本地的一些特色農產品也可以吸引到不少消費者。當然，這類產品在銷售時，必須有一個不錯的營銷策略。現在大家在網上購物都偏向于選擇“小而美”的產品，基于這個原因，針對客單價比較高的產品，我們在銷售時不按重量賣而是按照個頭來賣，把這些產品輔以精美的包裝，這樣產品的價格相應會降下來。同時，消費者也會感覺這樣購買比較劃算。比如，我們當地的紫薯、小地瓜、玉米等在線銷售時，我們會把這些產品進行組合銷售，每一類產品放入一些。同時，這些組合產品我們不是按照一斤多少錢來算，而是一箱多少錢。消費者買到手后，會發現產品種類多且價格也不貴，就會比較愿意購買。

如何進行更有效的單品促銷？

“潯農匯”平臺主要以農產品為主，因此，在不同時節我們都會針對某種農產品進行集中營銷。

今年年初，我們針對山茶油進行了集中的單品促銷活動。宜春素有“中國油茶之鄉”的美譽。現在隨著人們對食物營銷價值的重視，山茶油這種高營養附加值的油種也越來越為人們所推崇。現在市場銷售的食用油多為2升或5升裝，買一桶就要四五百塊錢，過高的價格讓消費者望而卻步，這也造成了大件物品在線上的成交量一直上不去。

對于像山茶油這類產品，很多消費者知道其對身體健康很好，也想嘗試，只是因為價格的原因而放棄購買。針對此現狀，我們把產品進行了重新包裝。把大桶的山茶油改為了玻璃瓶500毫升裝，這樣一瓶山茶油的客單價就會比較低。此外，我們在網上同步進行產品宣傳。在產品銷售頁面鏈接了農戶種植油茶樹的視頻，并通過“一個產品一個故事、一個農戶一個故事”的營銷模式來打動消費者的心。讓消費者明白每一款產品都是農戶用心生產，以此來提高消費者對產品的信任度。同時，我們在做促銷活動之前收集了很多資料，其中包括山茶油的營養成分及歐盟生產標準等。我們還在給消費者郵寄的快遞中加入了產品卡片，卡片上是國際營養研究學會創始人對山茶油的一句評價“山茶油是世界上最好的油”。一系列的準備都是為了說服消費者，讓消費者能夠放心購買。

當然，我們還會有相應的促銷活動。比如前段時間我們開展了“買二送一”活動，買一瓶單價99元，“買二贈一”后單價會更低，這樣更容易被消費者接受。前段時間山茶油的價格被哄抬，價格上漲了40%。按照哄抬后的價格，山茶油可擁有200%—250%的利潤空間。互聯網主要是打通農戶與市場供求信息的不對稱，我們并不想把價格定得高而銷量卻上不去。所以，我們選擇了比較平民的價格，再加上促銷活動以及動人的故事，增強了消費者購買的后續力。

現在，我們又增加了一種促銷手段。網站推出單買一瓶山茶油免費贈送一支10毫升—50毫升的試用裝給消費者使用。大家都知道，山茶油有很多功效，適用于寶寶紅屁屁、蚊蟲叮咬、濕疹、碰傷、護膚等。這樣的優惠組合吸引了更多消費者的關注，銷量也不斷提高。初春試銷的一個月，我們的月銷量達到了2000瓶，是個非常不錯的成績。接下來，我們還會在社區便利店、超市聯動營銷，進一步擴大促銷活動的影響力。

如何選擇營銷單品？

在產品的營銷中，每一個產品應該采取什么樣的營銷策略是很多做電商的人都比較頭疼的事情。如果營銷策略選擇的不準，就意味著很大一批消費者正在流失，這對電商銷售來說是非常致命的。因此，現在我們一般都是按照營銷策略來選擇單品。

我們在開發單品時，一般會選擇平時買比較貴或者想買又不買到的產品，或者那些能在別的地方買到，但在我們平臺會更加物美價廉的產品。符合這些條件的單品，營銷策略都比較好擬定。我們平臺合作的一家農民合作社在山腳下流轉了幾千畝地種植小菊花，這種小菊花泡出來后很小的一朵，但是很好看，市面上也不多見。對于這個產品，我們就充分利用了廬山是著名詩人陶淵明的故鄉以及“采菊東籬下，悠然見南山”的詩句，把這個產品進行了包裝，很快就引起了消費者的關注。現在，合作社的“廬皇菊”已經是網絡上非常成熟的品牌，在各大搜索引擎都可以找到。

如何解決合作社產品網銷弊端？

一般合作社的規模都比較小，他們生產的產品數量有限，但是品質非常好，消費者復購率很高，口碑效應在這類產品上體現得比較明顯。但是，量少就很容易賣斷貨。斷貨后很多農民會用別的產品代替自己的產品，以次充好。網站對此很難把控，而這樣很容易把以前好不容易積累下來的口碑毀于一旦。因此，如果合作社能夠形成規模化生產，那么在網上銷售也不是難事。

當然，如果合作社的產品非常具有競爭力，而量又不足，在這種情況下，我們多半會采用“預售”的方式。消費者預訂，賣完為止。大多時候，我們會把這類產品放在平臺的線下體驗店進行銷售，并通過當地的媒體或自媒體進行同步宣傳。這樣就不會因為“量”的原因而造成較差的用戶體驗。