淺談如何加強企業(yè)應收賬款管理

謝勇

摘 要：我國社會主義市場經(jīng)濟已經(jīng)初步建立和逐步完善，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和全球一體化進程的深入，作為微觀經(jīng)濟體的企業(yè)對資金的管控變得越來越重要，而對應收賬款的管理將直接影響企業(yè)對現(xiàn)金流的把控。本文從企業(yè)日常經(jīng)營活動中的銷售收款循環(huán)入手，從售前的客戶信用調(diào)查、售中的合同管控、售后的服務跟蹤與款項核對催收等方面來討論如何對應收賬款實施有效的管理，以縮短賬期 和減少壞賬的發(fā)生，為企業(yè)價值最大化創(chuàng)造條件，以更好地面對日益復雜的社會經(jīng)濟環(huán)境。

關鍵詞：應收賬款管理 信用 重要性 催收

中圖分類號：F257.1 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）10（a）-026-02

1 應收賬款管理的重要性

應收賬款是指企業(yè)在日常經(jīng)營活動中，因銷售商品、提供勞務等經(jīng)營活動，應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項，主要包括企業(yè)銷售商品或提供勞務等應向有關債務人收取的價款及代購貨單位墊付的包裝費、運雜費等，是企業(yè)的一項重要流動資產(chǎn)，也是一項風險較大的資產(chǎn)。完善企業(yè)應收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務風險、提高經(jīng)營效益具有重要意義。而如果企業(yè)的應收賬款管理不到位的話，給企業(yè)將會帶來致命的危機，造成債務糾紛的產(chǎn)生，同時增加企業(yè)的討債成本和管理成本，而部分企業(yè)本身的財務風險抵抗能力較差，將會給企業(yè)帶來直接的打擊。良好的應收賬款管理以起到如下作用：首先，能為企業(yè)持續(xù)的現(xiàn)金流量提供保障，應收賬款管理得當，能使賬期縮短，促進現(xiàn)金流的盡快回收，還能減少壞賬的發(fā)生，減少企業(yè)的損失；其次，應收賬款管理得好，資產(chǎn)負債表中應收賬款金額較準確公允，能為后續(xù)決策提供有價值的數(shù)據(jù)，否則就會傳遞不真實數(shù)據(jù)誤導使用者。最后，應收賬款管理得好，對客戶的了解會更深一個層次，更接近市場需求，這樣更好地適應市場降低經(jīng)營業(yè)務所帶來的風險（包括壞賬風險）。

2 應收賬款管理的主要內(nèi)容

根據(jù)企業(yè)業(yè)務流程所處階段的不同，應收賬款管理內(nèi)容主要分為售前管理、售中管理、售后管理。

2.1 售前管理

這一階段主要是對新增客戶的篩選及現(xiàn)有客戶信用狀況變動的管理。企業(yè)往來為了擴大銷售、開發(fā)市場、搶占有利市場地位等而對客戶實施不同程度的賒銷活動，在這一過程中，企業(yè)通過將商品銷售給客戶，而約定在未來一定時間收取款項，這實際上就是對客戶進行了融資，給客戶新增了一塊現(xiàn)金流，如果內(nèi)銷的周期較長，對客戶一般是具有吸引力的。應收賬款售前管理要做的有兩方面，第一，對新增客戶和潛在客戶的管理，對有意向購買企業(yè)產(chǎn)品的客戶進行信用調(diào)查，了解客戶的信用等級，排除顯著的不良意向客戶，根據(jù)客戶實際情況分別給予不同的銷售政策；第二，對現(xiàn)有客戶的管理通過對存量客戶過往交易情況的評估再結(jié)合該客戶最新的社會信用情況進行綜合評定，對評定結(jié)果進行綜合論證后調(diào)整其以前在企業(yè)的信用等級認定，并同時調(diào)整對其的銷售政策。

2.2 售中管理

主要是在對日常信用客戶的合同簽訂以及銷售部、貨運部、財務部等相關部門在發(fā)運環(huán)節(jié)通力合作，及時準確處理客戶訂單，在第一時間，將正確的貨物和所對應的發(fā)票等資料一并同時發(fā)運給客戶，這樣做一方面在效率方面可以贏得客戶，另外保證正確的產(chǎn)品和發(fā)票資料一起同時交給客戶，也便于客戶驗收確認并記賬，方便日后相互間的對賬，做到賬目清楚、債權(quán)明晰。

2.3 售后管理

銷售后的管理是相當重要的，這直接影響到賬能不能收回，能收回多少。這個環(huán)節(jié)的管理主要包括兩個方面，第一是對賬管理，企業(yè)根據(jù)實際業(yè)務情況確定對賬周期，每個對賬周期末均由專人負責與客戶對賬，并保留對賬記錄，有差異的需要查明原因并及時做出處理。第二是對客戶的催收管理，企業(yè)根據(jù)賬款催收管理制度規(guī)定進行按時催收，對確需延期的按公司規(guī)定進行報批處理后記錄在案，對可能形成壞賬的應收款項分析原因，可能的情況考慮實施訴訟等程度。

3 企業(yè)應收賬款管理存在的問題及原因

3.1 售前管理方面

現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)對應收賬款的風險意識薄弱，有些有一定規(guī)模的大型企業(yè)雖然也有在銷售前對客戶進行信用調(diào)查評估分類，但大多執(zhí)行不到位，或流于形式，或調(diào)查了解不充分。其他一般的中小企業(yè)就更不用說了，銷售人員為了擴大業(yè)績隨意制定賒銷條款，不進行任何信用評估。最終導致大量應收賬款成為壞賬無法收回。但這些也不能全部歸咎于企業(yè)和銷售人員，我國改革開放快40年了，中國社會市場經(jīng)濟雖然初見成效，我國已越居世界第二大經(jīng)濟體，但在現(xiàn)代企業(yè)管理方面還落后西方發(fā)達經(jīng)濟體很多。我們的信用體系建設才剛剛起步，到目前為止尚未能建立起全國性的信用管理體系，這也是導致企業(yè)無法在銷售業(yè)務發(fā)生前準確合理地對新增客戶的信用評估，無法有效實施售前應收賬款管理中的信用等級劃分。

3.2 售中管理方面

這方面主要還是一個企業(yè)內(nèi)部控制制度設計是否有效，如果設計有效，是否有效執(zhí)行的問題了。我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)沒有一個明確的銷售合同管理制度，以至于合同簽訂較隨意，價格制定缺乏約束力，這樣也容易導致銷售人員權(quán)力過大，甚至出現(xiàn)與客戶簽訂盡可能低的價格，并以此換取客戶給予的賬外好處，嚴重損害企業(yè)利益。還有的企業(yè)各部門人員沒有一個統(tǒng)一的規(guī)劃和制度來應對銷售業(yè)務，制單、發(fā)貨、運輸、開票等沒有一個有效的核對程序，甚至出現(xiàn)貨物發(fā)錯或開票內(nèi)容與發(fā)貨品種不符的情況，這為日后核對及應收賬款的回收埋下隱患。這些都緣于企業(yè)內(nèi)部控制不完善所致，是很多中小企業(yè)的通病。

3.3 售后管理方面

這方面是現(xiàn)代企業(yè)最容易發(fā)生問題的一個環(huán)節(jié)。我們還是從兩個方面來講。一方面，與客戶的對賬管理。我們發(fā)現(xiàn)，好多企業(yè)沒有一個有效的與客戶對賬的管理制度，往往是領導過問了，就去查一下，就去與對方溝通核對一下，因為現(xiàn)在企業(yè)的銷售業(yè)務都是銷售、收款很多筆的滾動循環(huán)，沒法做到每一筆銷售對應每一筆相同金額的收款，所以這就需要企業(yè)銷售部門與財務部門通力合作，按期與客戶進行銷售事項及余額的核對；另外一方面，就是賬款的催收了。銷售業(yè)務完成，計入利潤表營業(yè)收入，并以此作為業(yè)務人員的績效考核依據(jù)，這是一般企業(yè)最常見的對銷售績效的考核辦法，但殊不知，這種制度設計會促使相關人員努力完成銷售，但對是否能收回款項不予以關心。企業(yè)本身也沒有建立應收賬款催收制度，任憑應收賬款余額不增長，這也是導致壞賬大概率發(fā)生的原因之一。企業(yè)并未建立對超過信用期的應收賬款的處理制度，甚至對該類客戶仍然進行發(fā)貨銷售，繼續(xù)增加應收賬款，最終無非是在丟失客戶與增加壞賬方面陷入兩難境地。

4 加強企業(yè)應收賬款管理的建議

4.1 售前管理方面

（1）完善對新增客戶的調(diào)查，了解內(nèi)部控制制度的建立。雖然國家的信用體系管理不夠完善，但我們也要從不同方面對擬新增客戶進行了解，包括政府相關的網(wǎng)站、行業(yè)報道等方面綜合考慮客戶的誠信度。（2）建立新增客戶確認審批制度。只有通過了信用評估的擬新增客戶，才能向企業(yè)相關管理部門申請建立客戶，并根據(jù)評估情況給予一定的等級，每個等級對應一定的賒銷期限。并且該客戶檔案應是動態(tài)的，會根據(jù)企業(yè)日后的交易情況或其他客戶自身的情況進行適時調(diào)整。

4.2 售中管理方面

（1）建立合同審批內(nèi)部控制，銷售定價、結(jié)算方式的合同條款等合同細節(jié)應該用制度規(guī)定下來，并且不能由一人與客戶商定該類條款。（2）建立發(fā)貨開票相銜接的內(nèi)部控制，企業(yè)可以在系統(tǒng)中設置如下控制制度：首先，系統(tǒng)輸入客戶合同信息后不確認應收和收入，等輸入發(fā)運信息后才能確認收入；其次，發(fā)運部門應根據(jù)銷售單、發(fā)票仔細核對所發(fā)貨物品名、型號數(shù)量是否一致，確認無誤后經(jīng)簽字確認后方能發(fā)貨。只有這樣才能保證所發(fā)貨物的準確性、及時性，票據(jù)的齊全性，這樣客戶才能滿意，客戶賬務記錄才能與企業(yè)同步，減少對賬差異。

4.3 售后管理方面

（1）建立嚴格的對賬制度。企業(yè)應根據(jù)自身實際情況，制定符合企業(yè)銷售政策的對賬機制，定期與客戶對賬，并將對賬資料進行存檔。（2）建立超過賒銷期限的應收賬款的處理制度。第一，對超過信用期限的應收賬款應由專人進行催收；第二，對超過信用的應收賬款經(jīng)催收后仍無法收回的，應視重要情況分別開會討論處置方案，可以與客戶實施高層協(xié)商，甚至考慮訴訟程序的必要性。

參考文獻

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