轉型升級是供給側改革中的戰(zhàn)略落腳點

陳慧敏

摘 要：企業(yè)在需求刺激效果甚微、供需錯配的情形下，需要從供給側進行改革。在供給側改革過程中，轉型升級還可以避免企業(yè)對人力資源、原材料或資金等單一資源的過度依賴，使企業(yè)從要素驅動升級為創(chuàng)新驅動，占領市場制高點，獲取更多利潤，所以轉型升級是企業(yè)在新形勢下的戰(zhàn)略落腳點。

關鍵詞：供給側改革 轉型升級 戰(zhàn)略轉型

中圖分類號：F202 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）10（a）-163-02

1 正確認識供給側改革的重點

供給和需求是市場經(jīng)濟活動的兩大主要因素，需求是購買方，以消費、投資和出口為主，供給是生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以勞動力、資本、創(chuàng)新和政府為主。在需求刺激效果甚微，供需錯配的情形下，需要從供給側進行改革。在供給側改革過程中，對于企業(yè)，從提高產(chǎn)品和服務的質量出發(fā)，用改革的方法推進結構調(diào)整，協(xié)調(diào)生產(chǎn)資源的配置扭曲，擴大有效供給，促進供給結果對需求變化的適應性和靈活性，提高生產(chǎn)效率，更好的滿足市場的需求，充分發(fā)揮市場在配置資源中的決定性作用，促進企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展。

在供給側改革的結構性改革中，要用增量改革促存量調(diào)整，用新產(chǎn)品、新服務帶動原有產(chǎn)品和服務的升級；促進資源整合，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置和優(yōu)化再生，通過優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，提高產(chǎn)業(yè)質量，優(yōu)化產(chǎn)品結構，提升產(chǎn)品質量，優(yōu)化管理結構，節(jié)省交易成本，提高有效經(jīng)濟，實現(xiàn)創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、開放、共享的發(fā)展。

2 轉型升級是供給側改革中的戰(zhàn)略落腳點

企業(yè)轉型升級包括模式轉型和產(chǎn)業(yè)升級。模式轉型是通過對企業(yè)的戰(zhàn)略定位和經(jīng)營模式進行轉型，使企業(yè)進一步獲得持續(xù)的競爭力；產(chǎn)業(yè)升級是通過將產(chǎn)業(yè)調(diào)整到原產(chǎn)業(yè)的相關領域或者全新的產(chǎn)業(yè)來提高企業(yè)的核心能力。如今的企業(yè)競爭不再是靠價格戰(zhàn)而是差異化競爭取勝，推陳出新、轉型升級是企業(yè)占領市場、獲取利潤的有效手段。通常轉型升級有三種，一是通過新技術、新材料生產(chǎn)出新產(chǎn)品；二是運用新技術豐富原有產(chǎn)品功能；三是在產(chǎn)品質量、外觀上進行改進。轉型升級有利于保持企業(yè)的研究開發(fā)能力，提高品牌權益，提升企業(yè)形象，凝聚核心競爭力。轉型升級還可以避免企業(yè)對人力資源、原材料或資金等單一資源的過度依賴，使企業(yè)從要素驅動升級為創(chuàng)新驅動，占領市場制高點，獲取更多利潤，所以轉型升級是企業(yè)在新形勢下的戰(zhàn)略落腳點。

2.1 戰(zhàn)略轉型

戰(zhàn)略是關系企業(yè)生存和發(fā)展的系統(tǒng)思考，是基于企業(yè)的資源能力和外部競爭環(huán)境情況，需要通盤考慮、整體布局，確定在今后相當長的一個時間周期內(nèi)，企業(yè)的發(fā)展方向或者目標。

該企業(yè)科技產(chǎn)業(yè)在“十三五”末期承擔了9.3億的收入指標，其中，測試裝備6億元，電源業(yè)務2.5億元，微波儀器0.8億元。要實現(xiàn)從電源和微波儀器業(yè)務單元向測試裝備的戰(zhàn)略轉型，從企業(yè)內(nèi)部資源的角度看，測試裝備與電源業(yè)務在技術實現(xiàn)上有互相借鑒之處；在團隊建設和專利儲備方面，通過與韓國PNE公司的合作，可以迅速積累；在資金儲備方面，可以依托現(xiàn)有的科技服務業(yè)，在現(xiàn)有“雙生態(tài)”模式上不斷升級，保證現(xiàn)金流的供應；在生產(chǎn)方面，憑借該廠現(xiàn)有資源儲備，進行升級改造，合理規(guī)劃使用；在營銷模式方面，通過對現(xiàn)有電源業(yè)務銷售模式的優(yōu)化，建立“直銷+代理”的組合，打造適合測試裝備銷售特點的營銷隊伍，充分發(fā)揮韓方和該廠在國內(nèi)市場的組合優(yōu)勢，重點開拓具有行業(yè)影響力的大客戶，建立品牌效應；在管理模式上，建立高效、動態(tài)的組織結構，根據(jù)市場的快速變化及時調(diào)整，以適應不同行業(yè)、不同模式的業(yè)務架構；在激勵機制方面，結合產(chǎn)品生命周期，在特定的周期內(nèi)，確定特殊的戰(zhàn)略目標，制定相應的考核方式和激勵方法，以達到提高市場占有率，提升企業(yè)核心競爭力的目標。

2.2 營銷轉型

該企業(yè)的科技產(chǎn)品屬于工業(yè)品，工業(yè)品客戶的需求是系統(tǒng)性需求，客戶要求的產(chǎn)品與服務必須能解決其再生產(chǎn)需要，對產(chǎn)品的技術性服務性要求很高，因此企業(yè)的營銷具有產(chǎn)品復雜、客戶決策慎重、購買過程復雜、雙方依賴性高的特點，需要從以下幾個方面予以升級。

（1）產(chǎn)品升級。產(chǎn)品營銷由于產(chǎn)品的特點容易導致技術導向而不是營銷導向。該企業(yè)的科技產(chǎn)品都有較高的技術含量，產(chǎn)品技術存在復雜性，營銷人員極易造成“熱愛產(chǎn)品”超過“熱愛客戶”的現(xiàn)象，導致在競爭市場上過于強調(diào)引導客戶，即通過改變客戶來適應自身的產(chǎn)品。但有時營銷人員出于對自身技術的極度自信也容易走向另一個側面，即“熱愛客戶”超過“熱愛產(chǎn)品”，無條件的接收客戶所有的要求，使得后續(xù)實現(xiàn)出現(xiàn)困難，無法兌現(xiàn)客戶承諾。

產(chǎn)品升級是通過對自身技術儲備、客戶需求和市場走勢綜合評判之后作出的系統(tǒng)化決定，采用差異化的市場戰(zhàn)略，確定細分市場，對該企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品進行系統(tǒng)化的改變。

（2）銷售升級。銷售過程受到企業(yè)政策、經(jīng)營環(huán)境、組織因素、復雜的技術和經(jīng)濟因素等各方面影響，在銷售決策方面，存在著不同的角色，由于角色不同導致需求不同，這就對工業(yè)品銷售人員提出了較高的要求。有的關注產(chǎn)品性能和技術，有的關注產(chǎn)品價格和折扣情況，有的關注產(chǎn)品解決方案的便利性，有的關注售后的及時性，因此銷售需要升級不同的技能以依次滿足各項需求。

升級建立首任負責制，即一旦確定銷售目標后，明確首任銷售，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)內(nèi)部各項資源，不同專業(yè)的人員解決客戶決策的不同顧慮，形成系統(tǒng)對系統(tǒng)的立體解決方案，技術人員對應解決產(chǎn)品性能和技術方面的問題，工藝人員對應解決產(chǎn)品使用方面的問題，設計人員解決系統(tǒng)方面的問題，銷售人員整體解決價格和售后的問題，同時需要配套激勵機制和懲罰措施，社會化分工在帶來效率提升的同時也帶來組織邊界不清的問題，因此需要賦予首任相應的權利，以推動系統(tǒng)解決方案的實施。

升級規(guī)范服務體系，提高響應效率。在技術資料、技術操作流程、產(chǎn)品使用規(guī)范等方面盡力固化，縮短調(diào)用時間；豐富服務模式，建立大客戶專門服務，系列產(chǎn)品實現(xiàn)“一品一案”，變“應急服務”為“超值服務”。

2.3 供應鏈轉型

當今的企業(yè)競爭，競爭力的體現(xiàn)要素之一是供應鏈的效率。該企業(yè)的產(chǎn)品特點之一是多品種、小批量，對供應鏈要求較高，隨著工業(yè)4.0的推進，信息化和工業(yè)化的不斷融合，個性化、定制化生產(chǎn)將成為主流，企業(yè)也需要配套升級自身的供應鏈管理。

（1）組織升級。在SCOR（供應鏈運行參考模型）中，業(yè)務流程重組、標桿企業(yè)對標，流程評測都集成在一起，將所有與客戶之間的相互往來，所有物品的傳送和所有與市場之間的影響都進行了定義與管理，囊括了供應商的供應商、供應商、本企業(yè)、客戶和客戶的客戶，實現(xiàn)了對供應鏈的計劃、采購、生產(chǎn)和配送的深層次管理。

按照效率優(yōu)先的原則，升級該企業(yè)的供應鏈組織，將組織分成采購、生產(chǎn)和配送環(huán)節(jié)。在供應鏈管理中，做好預測計劃，以調(diào)整預期的資源來滿足預期的需求量，以便達到覆蓋整個計劃周期的總需求，在時間上要有利于供應鏈的反應時間，計劃與組織是供應鏈管理的重要支撐部分。

（2）流程升級。供應鏈管理在流程上分為計劃、采購、制造、配送和退貨共五個基本流程，包括計劃類、功能類和執(zhí)行類。計劃是使所有資源和需求匹配的業(yè)務流程，采購是關于接收物料和產(chǎn)品的業(yè)務流程，制造是用于生產(chǎn)制造或維修的業(yè)務流程，配送是關于外向物流有關的業(yè)務流程，支撐是支持所有供應鏈業(yè)務流程的流程。

按照流程服務于業(yè)務的原則，優(yōu)化升級該企業(yè)的業(yè)務流程。在計劃流程上，獲取供應資源，對需求作出匯總和優(yōu)先次序，規(guī)劃庫存水平、確定配送需求，對產(chǎn)品、物料和分銷渠道的能力進行規(guī)劃；在采購流程上，獲取、接收、檢驗來料情況，分析入庫出庫業(yè)務、管理來貨和供應商；在制造流程上，執(zhí)行生產(chǎn)要求，執(zhí)行物料要求，接收物料，完成制造、質檢、包裝和發(fā)放產(chǎn)品；在配送流程上，優(yōu)化升級定單管理（產(chǎn)品報價、應收款項、信用、收款和發(fā)票等）、倉庫管理、運輸管理和傳遞設施管理；在支撐流程上，管理信息技術的平臺和設施，以支持上述流程。

根據(jù)市場的形勢變化，調(diào)整組織結構，按照業(yè)務范圍分成采購、生產(chǎn)和物流三個大的業(yè)務單位，根據(jù)定單特點規(guī)劃、優(yōu)化業(yè)務流程，設置考核節(jié)點，明確績效指標，按照“檢查——優(yōu)化”的循環(huán)模式不斷提高供應鏈的效率，降低企業(yè)成本，持續(xù)提升企業(yè)的盈利能力。

綜上所述轉型升級是供給側改革中的戰(zhàn)略落腳點，企業(yè)要進行戰(zhàn)略轉型和營銷轉型，才能在“三期疊加”的復雜經(jīng)濟環(huán)境下實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃。

參考文獻

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